Синдром «мохнатой лапы», или 150 контактов для бизнесмена

В России до сих пор далеко не все знают, что такое нетворкинг, и что он под собой подразумевает. Это наука, как заводить необходимые, полезные для дела социальные связи. Делать это умеют все, но само слово не так давно пришло в наш лексикон. И к искусству «нарабатывания связей» многие относятся негативно. Видимо, так уж мы привыкли думать, если сплошь да рядом молодой выскочка только из университета, а уже неумело руководит персоналом с многолетним опытом работы; врач выписывает не то лекарство; распадается талантливая команда из-за некачественного управления. Вряд ли такие люди самостоятельно оказались на этих местах – не без чьей-то помощи. Поэтому нетворкинг часто ассоциируется со взяткой или «мохнатой лапой» (ред. – высокий покровитель, протежирующий кому-либо), но только не с тем, что он реально из себя представляет, не с его «белой стороной».

«Нетворкинг – индивидуальная особенность выстраивания действительно настоящих высоких партнерских отношений, которые помогут достичь успеха», – рассказывает в беседе с Executive.ru гуру нетворкинга, основатель и СЕО консалтинговой компании Greenlight и автор книги «Никогда не ешьте в одиночку», Кейт Феррацци. Те, кто создает прочную сеть взаимоотношений, легко добиваются успеха. Ведь, если вас знают, то и сотрудничать будут охотнее. И уровень ваших профессиональных компетенций при этом тоже должен быть высок. Главное – не опуститься до уровня обычного коллекционирования визиток. Ведь это просто клочки бумаги, за которыми стоят настоящие люди. Нетворкинг строится на доброте, открытости и щедрости – желании отдавать больше, чем получаешь. На желании помочь самому, попросить и принять взаимный щедрый дар. Будь это ваш друг, босс или просто незнакомый человек. Подчиненный завтра может стать руководителем, а у безработного друга может оказаться среди знакомых влиятельный бизнесмен, инвестор, политик, отличный врач, сантехник т.д. «Именно так я и представляю себе процесс установления полезных связей. Он состоит из просьбы о помощи и предложении ответной услуги», – говорит Кейт.

Мы живем в замкнутом на себе пространстве, ограничиваем круг своих интересов, все больше становясь одинокими в мире людей. Хотя с детства нас и учат взаимоподдержке и взаимовыручке. Индивидуалисты, не научившиеся работать в обстановке взаимозависимости, никогда не станут лидерами и командными игроками. Так почему в записной книжке у вас нет тех 150 людей, способных помочь взамен на вашу услугу? Вы думаете, вам нечего предложить им? Ошибаетесь, у каждого есть что-то особенное, чем он может поделиться и стать необходимым.

Итак, вы решили, что в жизни надо что-то менять? Подумайте о том, какие цели ставите перед собой и к чему в итоге хотите придти. Сформулируйте цель на ближайшие два года. Задумайтесь о том, какие люди вас окружают. Кто может помочь или поддержать, кто согласится стать вашим духовным наставником? Это необязательно чужой человек, им может быть близкий родственник или супруг/а. Как вы можете ему об этом сказать? Если это уже близкий вам человек, позвоните и скажите, как вы им дорожите, и как хотите больше и чаще уделять время на общение с ним. Если это незнакомый человек – подумайте о своей пользе для него и назначьте встречу. Не бойтесь, страшнее ответа «нет» вы ничего не услышите.

Keith.jpgВот семь этапов, выполнение которых открывает путь к нарабатыванию мастерства общения от Кейта Феррацци:

– Определите трех наиболее значимых для вас людей на данный момент. Ответьте на вопрос, что вы можете дать им, и что вам могут дать они.

– Определите возможность связаться с ними и то, как скоро это можно сделать.

– Реализуйте задуманное на одном из трех наиболее значимых для вас людей.

– Ускорьте возможность связаться с оставшимися – найдите способ.

– Определитесь с теми, кто из вашего окружения для вас жизненно важен, кто – посредники, а кто – наставники.

– Создайте свой личный бренд: обеспечьте ваше присутствие в социальных сетях и средствах массовой информации.

– Ведите дела с щедростью, искренностью, ответственностью и тесными дружескими отношениями.

Executive.ru: Какую часть в жизни бизнесмена должен занимать нетворкинг?

Кейт Феррацци: Он должен занимать все части его жизни. Причина – в том, что каждая цель, которую человек из бизнеса ставит перед собой, может быть осуществлена с чьей-то помощью. Иными словами, другие люди ответственны за его успех. Это может проявляться в любом виде, от найма персонала до расширения клиентской базы или обсуждения бизнес-партнерства.

Executive.ru: Какого рода связи наиболее важны?

К.Ф.: Научно доказано, что, чем шире сеть контактов, тем легче через имеющиеся связи найти нужных людей, которые смогут помочь. Важны все, но больше – те, кто сможет предоставить вам свою сеть значимых для бизнеса контактов.

Executive.ru: От чего зависит умение легко заводить новое знакомство? Можно ли этому научиться? Что делать неуверенным в себе людям?

К.Ф.: Самый важный момент в завязывании новых отношений – это умение проявлять любопытство и заинтересованность собеседником. Нет никакого волшебства. Проявлять названные мной качества нужно искренне – искреннее желание узнать о человеке как можно больше. Эти качества можно в себе развить. Все равно, что если бы вы не умели играть на пианино, но сильно захотели – пошли и нашли человека, который научил вас играть какие-то простые мелодии. В любой практической деятельности всегда можно достичь лучших результатов. Большинство застенчивых людей не хотят заниматься пустой болтовней. Но я не прошу делать это, я прошу вести осмысленные разговоры, которые интересны.

Executive.ru: Какие основные ошибки допускают бизнесмены в процессе нетворкинга?

К.Ф.: Самая главная ошибка, которую люди допускают в момент нетворкинга – простое коллекционирование визиток. В то время как основной смысл состоит в создании контакта между вами и оппонентом. Ведь если вы просто взяли визитку, и даже не поинтересовались им самим как личностью, назавтра как вы, так и он можете даже не вспомнить, кто это и чем можете быть полезны друг другу.

Executive.ru: Сколько контактов должно быть в записной книжке успешного управленца или владельца бизнеса? Сколько их у вас?

К.Ф.: Я думаю, достаточная цифра – около 150. Но в процессе, поняв, как это работает, у вас их начнет становиться все больше и больше. У меня важных контактов уже около тысячи, с которыми я поддерживаю регулярное общение. И еще десятки тысяч менее важных.

Executive.ru: Возможно ли регулярно поддерживать общение с таким большим количеством «знакомых»?

К.Ф.: Да, в этом случае очень помогает Интернет со своими социальными сетями. Есть около ста человек, с которыми я общаюсь более регулярно и вживую.

Executive.ru: Как среди большого числа людей на каком-нибудь мероприятии понять, кто значим, и как сделать первый шаг?

К.Ф.: Спросите у организаторов этого мероприятия о присутствующих персонах, – кто они. Делайте это перед каждым мероприятием, которое вы собираетесь посетить, как свое домашнее задание. Затем вы можете попросить организаторов вас познакомить. Вам не откажут, – ведь они также заинтересованы в том, чтобы пришедшие на их мероприятие люди ушли довольными. Помимо этого, наверняка, там будут знакомые вам люди, - спросите также их.

Executive.ru: Как стать интересным для собеседника? Как стать «другом»?

К.Ф.: Если вы хотите кому-то понравиться, поймите, чем вы можете быть ему полезны. Задавайте правильные вопросы, которые помогут человеку рассказать о себе. И учитесь слушать больше, чем говорить.

Executive.ru: Какие типы тем для беседы стоит выбирать, чтобы расположить к себе собеседника?

К.Ф.: Нужно как можно больше читать: бизнес-книги, художественная литература, газеты, журналы и т.д. Это даст вам преимущество быть компетентным в обсуждении любых тем и создаст положительный образ. Дайте человеку возможность высказаться – пусть он сам выберет тему, а вы ее поддержите.

Executive.ru: Построенная на связях карьера – это хорошо или плохо?

К.Ф.: Все люди так или иначе используют связи, чтобы продвигаться по карьерной лестнице. Конечно, очень многое зависит от ваших способностей, умений и навыков. Но если вы не используете свои связи, то ставите дополнительные преграды на своем пути.

Executive.ru: Как вы относитесь к российской пословице «старый друг лучше новых двух»?

К.Ф.: Зависит от того, насколько хороши старые и новые. Очень часто, двигаясь дальше по жизни, нам приходится заводить новые отношения, которые помогут дойти туда, куда мы направляемся. Оставаясь в близком знакомстве только с теми, кого вы хорошо знаете, вы рискуете застрять на пути своего развития.

Executive.ru: Насколько курс нетворкинга необходим на современных программах бизнес-обучения?

К.Ф.: Очень нужен, мы как раз разработали один. Во все усложняющемся мире основную роль в успехе бизнеса играет само влияние и то, как вы можете его создавать.

Благодарим компанию WOW Event и Алексея Кекулова за возможность проведения интервью

Фото: keithferrazzi.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Директор по производству, Украина

Актуальная тема.
Непонятно отсутствие откликов на неё. Читатели «зацикливаются» на «мохнатой лапе»? Но, смысл-то общения не сводится к только меркантилизму.
Социальная значимость человека определяется тем, насколько он нужен другим. А качество «быть нужным» приобретается не только положением родителей, но и личным трудом субъекта общения.
ДА, ДА. Общение – это ТРУД; это – наши потери. Но! Это, ведь, и приобретения тех, с кем мы общаемся. А у нормального человека есть потребность в самоуважении. Она побуждает к «взаиморасчёту». Поэтому, отдавая другим, мы обязаны предоставлять им возможность «рассчитаться». Иначе, они найдут самооправдание причины невозвращения «долга». Они сделают нас «плохими».
Так что, «теряя – мы и находим».
Плохо, что этому нас не учили в школе.

Кстати, каждый может вспомнить отрицательные последствия личной «экономии» на общении.
Кстати-кстати, такая «экономия», а прямо говоря «жлобство», препятствует профессиональному общению на Е-хе.

Председатель совета директоров, Москва
Владимир Зонзов пишет: ...Непонятно отсутствие откликов на неё...
Ну, во-первых статья вывешена сегодня в 20-50 мск.времени. Во-вторых, тема действительно актуальная, но западное обсуждать смысла нет, а обсуждать как это работет у нас, надо со своими примерами, а я например, не готов на весь обсуждать как я использую свои связи. В-третьих, работа по связям действительно большой труд и ''золота'' здесь меньше, чем при добыче настоящего пока это все начнет работать... Р.S.Книга автора у меня есть, ничего нового в ней для я не нашел:-(
Researcher, Москва
В принципе все правильно написано. Но... Как всегда - ''А Баба-яга против''. Есть такое понятие как личная коммуникабельность. Эти врожденное качество человека. Так вот. Если человек-бизнесмен коммуникабельный, то он все написанное и так делает, интуитивно. Ну может какие-то очень тонкие моменты ему подсказать можно. Но и то только при анализе его ''рабочего общения'', очень индивидуально при личном общении. А если Бизнесмен[COLOR=red=red] НЕ [/COLOR]коммуникабельный то никакие советы инструкции[COLOR=red=red] НЕ ПОМОГУТ[/COLOR]. Представьте - выполнит инструкцию, пригласит человек, будущего ''партнера'', в ресторан, а ПОДДЕРЖАТЬ разговор не может. Результат такого совета ОТРИЦАТЕЛЬНЫЙ.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Евгений Корнев пишет: .Книга автора у меня есть, ничего нового в ней для я не нашел:-(
Евгений. главное ж не новое - главное. чтобы по делу автор говорил :). Как иллюстрация разумности его идей: недавно на одной конференции поменялся визитками с достаточно крупным человеком на нашем рынке. Не факт что он мне нужен - и точно я ему не скоро понадоблюсь. Но: утром получаю - вместе с ещё 8 участниками конференции. которые стоят в копии - письмо от этого человека. Типа ''добрый день, приятно было познакомиться, надеюсь на плодотворное сотрудничество в будущем''. пустячок как говорится а приятно. Так что автор не открывает америк. но рекомендует что-то верное. за то ему и респект.
Президент, председатель правления, Москва
Валерий Овсий пишет: Есть такое понятие как личная коммуникабельность. Эти врожденное качество человека.
Ну это не более, чем точка зрения. Если у замкнутого человека есть желание выработать навыки коммуникабельности - все достижимо.
Researcher, Москва
Павел Коротин пишет: замкнутого человека есть желание выработать навыки коммуникабельности - все достижимо.
Вы и рак лечите? А по фотографии подправить карму ?
Директор по развитию, Москва
Павел Коротин, Личная коммуникабельность понятие относительное и нуждается в критериях оценки. Кто-то, например, родился ярко выраженным экстравертом, а кто-то интровертом, но на то и есть техники коммуникации, чтобы любому человеку можно было помочь развить его коммуникативные навыки. Поэтому советы и инструкции вполне могут помочь. Иначе можно было бы просто поделить бизнесменов на два лагеря по наличию\\отсутствию врожденных качеств и тем, кому от рождения не повезло, следуя логике предыдущего оратора, надо рекомендовать прекратить заниматься бизнесом:)) Не дано Вам знаете ли товарищ от рождения))).
Researcher, Москва
Вячеслав Ардентов пишет: можно было помочь развить его коммуникативные навыки. Поэтому советы и инструкции вполне могут помочь.
Еще один тренер-коученок! Ребята! Вы не туда попали! Здесь ваши ''танцы с бубнами'' и дешевой рекламой не проходят. Идите дурить головы на другие сайты.
Директор по развитию, Москва

Кто-то видит смысл и пользу в том, чтобы развивать других людей, а кто-то в том чтобы поучать и объяснять кто куда попал. Каждому свое.

Менеджер, Москва
Валерий Овсий пишет: А если Бизнесмен НЕ коммуникабельный то никакие советы инструкции НЕ ПОМОГУТ.
Думаю что и да, и нет. Чтобы ''совпасть'' с человеком надо обратиться к его сущности, а не к личности. Не могу это словами объяснить, - это как то интуитивно проникнуться и подойти к человеку ближе, чем это возможно при обычном знакомстве, к этой встрече надо готовиться, иначе ничего не получится. Но есть один момент, который проверен практикой, - самый первый контакт даёт максимум информации и на самом деле порождает связь, которая может в дальнейшем или развиваться или нет. Поэтому к первой встрече надо собрать все силы и всю информацию, чтобы встреча состоялась, не просто физически, а по-настоящему по-человечески. Это касается не только клиентов, которых находят с целью продаж. Это понимание Встречи в очень широком смысле. Можно стать друзьями и до первого визуального контакта, - это бывает тоже, но - ещё реже.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Завершился региональный этап Всероссийского конкурса молодых IT-предпринимателей

В общей сложности среди участников конкурса 833 команды из 212 образовательных организаций.

Две трети работодателей увеличили за последний год количество временных сотрудников

Многие сотрудники стали выбирать проектную или временную занятость. 

Компания Google снова отложила возвращение сотрудников в офисы

Сотрудники компании должны были начать работать из офиса с 10 января.

Большинство россиян обедают на работе едой из дома

Для многих питаться в обещпите стало дорого.