Синдром «мохнатой лапы», или 150 контактов для бизнесмена

В России до сих пор далеко не все знают, что такое нетворкинг, и что он под собой подразумевает. Это наука, как заводить необходимые, полезные для дела социальные связи. Делать это умеют все, но само слово не так давно пришло в наш лексикон. И к искусству «нарабатывания связей» многие относятся негативно. Видимо, так уж мы привыкли думать, если сплошь да рядом молодой выскочка только из университета, а уже неумело руководит персоналом с многолетним опытом работы; врач выписывает не то лекарство; распадается талантливая команда из-за некачественного управления. Вряд ли такие люди самостоятельно оказались на этих местах – не без чьей-то помощи. Поэтому нетворкинг часто ассоциируется со взяткой или «мохнатой лапой» (ред. – высокий покровитель, протежирующий кому-либо), но только не с тем, что он реально из себя представляет, не с его «белой стороной».

«Нетворкинг – индивидуальная особенность выстраивания действительно настоящих высоких партнерских отношений, которые помогут достичь успеха», – рассказывает в беседе с Executive.ru гуру нетворкинга, основатель и СЕО консалтинговой компании Greenlight и автор книги «Никогда не ешьте в одиночку», Кейт Феррацци. Те, кто создает прочную сеть взаимоотношений, легко добиваются успеха. Ведь, если вас знают, то и сотрудничать будут охотнее. И уровень ваших профессиональных компетенций при этом тоже должен быть высок. Главное – не опуститься до уровня обычного коллекционирования визиток. Ведь это просто клочки бумаги, за которыми стоят настоящие люди. Нетворкинг строится на доброте, открытости и щедрости – желании отдавать больше, чем получаешь. На желании помочь самому, попросить и принять взаимный щедрый дар. Будь это ваш друг, босс или просто незнакомый человек. Подчиненный завтра может стать руководителем, а у безработного друга может оказаться среди знакомых влиятельный бизнесмен, инвестор, политик, отличный врач, сантехник т.д. «Именно так я и представляю себе процесс установления полезных связей. Он состоит из просьбы о помощи и предложении ответной услуги», – говорит Кейт.

Мы живем в замкнутом на себе пространстве, ограничиваем круг своих интересов, все больше становясь одинокими в мире людей. Хотя с детства нас и учат взаимоподдержке и взаимовыручке. Индивидуалисты, не научившиеся работать в обстановке взаимозависимости, никогда не станут лидерами и командными игроками. Так почему в записной книжке у вас нет тех 150 людей, способных помочь взамен на вашу услугу? Вы думаете, вам нечего предложить им? Ошибаетесь, у каждого есть что-то особенное, чем он может поделиться и стать необходимым.

Итак, вы решили, что в жизни надо что-то менять? Подумайте о том, какие цели ставите перед собой и к чему в итоге хотите придти. Сформулируйте цель на ближайшие два года. Задумайтесь о том, какие люди вас окружают. Кто может помочь или поддержать, кто согласится стать вашим духовным наставником? Это необязательно чужой человек, им может быть близкий родственник или супруг/а. Как вы можете ему об этом сказать? Если это уже близкий вам человек, позвоните и скажите, как вы им дорожите, и как хотите больше и чаще уделять время на общение с ним. Если это незнакомый человек – подумайте о своей пользе для него и назначьте встречу. Не бойтесь, страшнее ответа «нет» вы ничего не услышите.

Keith.jpgВот семь этапов, выполнение которых открывает путь к нарабатыванию мастерства общения от Кейта Феррацци:

– Определите трех наиболее значимых для вас людей на данный момент. Ответьте на вопрос, что вы можете дать им, и что вам могут дать они.

– Определите возможность связаться с ними и то, как скоро это можно сделать.

– Реализуйте задуманное на одном из трех наиболее значимых для вас людей.

– Ускорьте возможность связаться с оставшимися – найдите способ.

– Определитесь с теми, кто из вашего окружения для вас жизненно важен, кто – посредники, а кто – наставники.

– Создайте свой личный бренд: обеспечьте ваше присутствие в социальных сетях и средствах массовой информации.

– Ведите дела с щедростью, искренностью, ответственностью и тесными дружескими отношениями.

Executive.ru: Какую часть в жизни бизнесмена должен занимать нетворкинг?

Кейт Феррацци: Он должен занимать все части его жизни. Причина – в том, что каждая цель, которую человек из бизнеса ставит перед собой, может быть осуществлена с чьей-то помощью. Иными словами, другие люди ответственны за его успех. Это может проявляться в любом виде, от найма персонала до расширения клиентской базы или обсуждения бизнес-партнерства.

Executive.ru: Какого рода связи наиболее важны?

К.Ф.: Научно доказано, что, чем шире сеть контактов, тем легче через имеющиеся связи найти нужных людей, которые смогут помочь. Важны все, но больше – те, кто сможет предоставить вам свою сеть значимых для бизнеса контактов.

Executive.ru: От чего зависит умение легко заводить новое знакомство? Можно ли этому научиться? Что делать неуверенным в себе людям?

К.Ф.: Самый важный момент в завязывании новых отношений – это умение проявлять любопытство и заинтересованность собеседником. Нет никакого волшебства. Проявлять названные мной качества нужно искренне – искреннее желание узнать о человеке как можно больше. Эти качества можно в себе развить. Все равно, что если бы вы не умели играть на пианино, но сильно захотели – пошли и нашли человека, который научил вас играть какие-то простые мелодии. В любой практической деятельности всегда можно достичь лучших результатов. Большинство застенчивых людей не хотят заниматься пустой болтовней. Но я не прошу делать это, я прошу вести осмысленные разговоры, которые интересны.

Executive.ru: Какие основные ошибки допускают бизнесмены в процессе нетворкинга?

К.Ф.: Самая главная ошибка, которую люди допускают в момент нетворкинга – простое коллекционирование визиток. В то время как основной смысл состоит в создании контакта между вами и оппонентом. Ведь если вы просто взяли визитку, и даже не поинтересовались им самим как личностью, назавтра как вы, так и он можете даже не вспомнить, кто это и чем можете быть полезны друг другу.

Executive.ru: Сколько контактов должно быть в записной книжке успешного управленца или владельца бизнеса? Сколько их у вас?

К.Ф.: Я думаю, достаточная цифра – около 150. Но в процессе, поняв, как это работает, у вас их начнет становиться все больше и больше. У меня важных контактов уже около тысячи, с которыми я поддерживаю регулярное общение. И еще десятки тысяч менее важных.

Executive.ru: Возможно ли регулярно поддерживать общение с таким большим количеством «знакомых»?

К.Ф.: Да, в этом случае очень помогает Интернет со своими социальными сетями. Есть около ста человек, с которыми я общаюсь более регулярно и вживую.

Executive.ru: Как среди большого числа людей на каком-нибудь мероприятии понять, кто значим, и как сделать первый шаг?

К.Ф.: Спросите у организаторов этого мероприятия о присутствующих персонах, – кто они. Делайте это перед каждым мероприятием, которое вы собираетесь посетить, как свое домашнее задание. Затем вы можете попросить организаторов вас познакомить. Вам не откажут, – ведь они также заинтересованы в том, чтобы пришедшие на их мероприятие люди ушли довольными. Помимо этого, наверняка, там будут знакомые вам люди, - спросите также их.

Executive.ru: Как стать интересным для собеседника? Как стать «другом»?

К.Ф.: Если вы хотите кому-то понравиться, поймите, чем вы можете быть ему полезны. Задавайте правильные вопросы, которые помогут человеку рассказать о себе. И учитесь слушать больше, чем говорить.

Executive.ru: Какие типы тем для беседы стоит выбирать, чтобы расположить к себе собеседника?

К.Ф.: Нужно как можно больше читать: бизнес-книги, художественная литература, газеты, журналы и т.д. Это даст вам преимущество быть компетентным в обсуждении любых тем и создаст положительный образ. Дайте человеку возможность высказаться – пусть он сам выберет тему, а вы ее поддержите.

Executive.ru: Построенная на связях карьера – это хорошо или плохо?

К.Ф.: Все люди так или иначе используют связи, чтобы продвигаться по карьерной лестнице. Конечно, очень многое зависит от ваших способностей, умений и навыков. Но если вы не используете свои связи, то ставите дополнительные преграды на своем пути.

Executive.ru: Как вы относитесь к российской пословице «старый друг лучше новых двух»?

К.Ф.: Зависит от того, насколько хороши старые и новые. Очень часто, двигаясь дальше по жизни, нам приходится заводить новые отношения, которые помогут дойти туда, куда мы направляемся. Оставаясь в близком знакомстве только с теми, кого вы хорошо знаете, вы рискуете застрять на пути своего развития.

Executive.ru: Насколько курс нетворкинга необходим на современных программах бизнес-обучения?

К.Ф.: Очень нужен, мы как раз разработали один. Во все усложняющемся мире основную роль в успехе бизнеса играет само влияние и то, как вы можете его создавать.

Благодарим компанию WOW Event и Алексея Кекулова за возможность проведения интервью

Фото: keithferrazzi.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Директор по производству, Украина

Актуальная тема.
Непонятно отсутствие откликов на неё. Читатели «зацикливаются» на «мохнатой лапе»? Но, смысл-то общения не сводится к только меркантилизму.
Социальная значимость человека определяется тем, насколько он нужен другим. А качество «быть нужным» приобретается не только положением родителей, но и личным трудом субъекта общения.
ДА, ДА. Общение – это ТРУД; это – наши потери. Но! Это, ведь, и приобретения тех, с кем мы общаемся. А у нормального человека есть потребность в самоуважении. Она побуждает к «взаиморасчёту». Поэтому, отдавая другим, мы обязаны предоставлять им возможность «рассчитаться». Иначе, они найдут самооправдание причины невозвращения «долга». Они сделают нас «плохими».
Так что, «теряя – мы и находим».
Плохо, что этому нас не учили в школе.

Кстати, каждый может вспомнить отрицательные последствия личной «экономии» на общении.
Кстати-кстати, такая «экономия», а прямо говоря «жлобство», препятствует профессиональному общению на Е-хе.

Председатель совета директоров, Москва
Владимир Зонзов пишет: ...Непонятно отсутствие откликов на неё...
Ну, во-первых статья вывешена сегодня в 20-50 мск.времени. Во-вторых, тема действительно актуальная, но западное обсуждать смысла нет, а обсуждать как это работет у нас, надо со своими примерами, а я например, не готов на весь обсуждать как я использую свои связи. В-третьих, работа по связям действительно большой труд и ''золота'' здесь меньше, чем при добыче настоящего пока это все начнет работать... Р.S.Книга автора у меня есть, ничего нового в ней для я не нашел:-(
Researcher, Москва
В принципе все правильно написано. Но... Как всегда - ''А Баба-яга против''. Есть такое понятие как личная коммуникабельность. Эти врожденное качество человека. Так вот. Если человек-бизнесмен коммуникабельный, то он все написанное и так делает, интуитивно. Ну может какие-то очень тонкие моменты ему подсказать можно. Но и то только при анализе его ''рабочего общения'', очень индивидуально при личном общении. А если Бизнесмен[COLOR=red=red] НЕ [/COLOR]коммуникабельный то никакие советы инструкции[COLOR=red=red] НЕ ПОМОГУТ[/COLOR]. Представьте - выполнит инструкцию, пригласит человек, будущего ''партнера'', в ресторан, а ПОДДЕРЖАТЬ разговор не может. Результат такого совета ОТРИЦАТЕЛЬНЫЙ.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Евгений Корнев пишет: .Книга автора у меня есть, ничего нового в ней для я не нашел:-(
Евгений. главное ж не новое - главное. чтобы по делу автор говорил :). Как иллюстрация разумности его идей: недавно на одной конференции поменялся визитками с достаточно крупным человеком на нашем рынке. Не факт что он мне нужен - и точно я ему не скоро понадоблюсь. Но: утром получаю - вместе с ещё 8 участниками конференции. которые стоят в копии - письмо от этого человека. Типа ''добрый день, приятно было познакомиться, надеюсь на плодотворное сотрудничество в будущем''. пустячок как говорится а приятно. Так что автор не открывает америк. но рекомендует что-то верное. за то ему и респект.
Президент, председатель правления, Москва
Валерий Овсий пишет: Есть такое понятие как личная коммуникабельность. Эти врожденное качество человека.
Ну это не более, чем точка зрения. Если у замкнутого человека есть желание выработать навыки коммуникабельности - все достижимо.
Researcher, Москва
Павел Коротин пишет: замкнутого человека есть желание выработать навыки коммуникабельности - все достижимо.
Вы и рак лечите? А по фотографии подправить карму ?
Директор по развитию, Москва
Павел Коротин, Личная коммуникабельность понятие относительное и нуждается в критериях оценки. Кто-то, например, родился ярко выраженным экстравертом, а кто-то интровертом, но на то и есть техники коммуникации, чтобы любому человеку можно было помочь развить его коммуникативные навыки. Поэтому советы и инструкции вполне могут помочь. Иначе можно было бы просто поделить бизнесменов на два лагеря по наличию\\отсутствию врожденных качеств и тем, кому от рождения не повезло, следуя логике предыдущего оратора, надо рекомендовать прекратить заниматься бизнесом:)) Не дано Вам знаете ли товарищ от рождения))).
Researcher, Москва
Вячеслав Ардентов пишет: можно было помочь развить его коммуникативные навыки. Поэтому советы и инструкции вполне могут помочь.
Еще один тренер-коученок! Ребята! Вы не туда попали! Здесь ваши ''танцы с бубнами'' и дешевой рекламой не проходят. Идите дурить головы на другие сайты.
Директор по развитию, Москва

Кто-то видит смысл и пользу в том, чтобы развивать других людей, а кто-то в том чтобы поучать и объяснять кто куда попал. Каждому свое.

Менеджер, Москва
Валерий Овсий пишет: А если Бизнесмен НЕ коммуникабельный то никакие советы инструкции НЕ ПОМОГУТ.
Думаю что и да, и нет. Чтобы ''совпасть'' с человеком надо обратиться к его сущности, а не к личности. Не могу это словами объяснить, - это как то интуитивно проникнуться и подойти к человеку ближе, чем это возможно при обычном знакомстве, к этой встрече надо готовиться, иначе ничего не получится. Но есть один момент, который проверен практикой, - самый первый контакт даёт максимум информации и на самом деле порождает связь, которая может в дальнейшем или развиваться или нет. Поэтому к первой встрече надо собрать все силы и всю информацию, чтобы встреча состоялась, не просто физически, а по-настоящему по-человечески. Это касается не только клиентов, которых находят с целью продаж. Это понимание Встречи в очень широком смысле. Можно стать друзьями и до первого визуального контакта, - это бывает тоже, но - ещё реже.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Каникулы рубрики

Рубрика «Цифры и факты» уходит на каникулы до осени.

Россияне начали скупать валюту

Спрос россиян на наличную иностранную валюту вырос на 40%.

Экономика США боится замедления

Доходность 10-летних казначейских облигаций США упала.

«Яндекс.Такси» полетит на вертолетах

«Вертолеты России», правительство Москвы и «Яндекс.Такси» ведут переговоры об интеграции.