Как выстроить технологию поэтапной продажи

Запуск. Взрыв продажАяз Шабутдинов «Запуск. Взрыв продаж». – М.: «Университет «Синергия», 2019.

Следуй технологии постепенного запуска продаж, в которой каждый этап — это ступень на следующий уровень. Секрет этой технологии прост. Ты не продаешь сразу, с ходу, в первом письме или посте. Ты с помощью специальных инструментов создаешь нужную атмосферу, интригу, вовлекаешь покупателя, подогреваешь его интерес, подводя его к моменту, когда он скажет: «Вот мои деньги, я хочу купить!».

Основы запуска

В этом блоке разберем отличие запуска от обычной рекламы и от технологии продуктовой воронки. Я приведу несколько примеров, и ты поймешь, как это работает. А еще ты создашь трейлер — первый этап запуска.

Что такое запуск? Это технология поэтапной продажи. Ты не предлагаешь товар потенциальному покупателю напрямую, в лоб. Ты поэтапно рассказываешь о компании, о себе, о продукте и постепенно приходишь к ситуации, в которой клиент сам хочет приобрести товар. Ты не продаешь, пока интерес аудитории не достигнет максимума. В итоге к моменту старта продаж к тебе выстраивается очередь.

Самый понятный пример использования запуска — прокат фильмов в кинотеатрах. Мы знакомимся с трейлером за полгода до выхода самой ленты, потом видим много рекламы, афиш. Кто-то организует флешмобы, закрытый предпоказ, который активно пиарится, — словом, ведется полноценная рекламная кампания. Как результат в первые выходные премьеры фильм собирает большую часть кассы.

В процессе запуска ты проводишь человека по всем точкам касания и смещаешь весь цикл сделки до объявления старта продаж. Поясню. В классической модели продаж после объявления предложения потенциальному клиенту процесс переходит в стадию переговоров.

Есть определенный цикл сделки, который зависит от чека и других особенностей продукта и компании. Если ты работаешь хотя бы несколько месяцев, то знаешь, сколько дней / недель / месяцев составляет цикл сделки по твоему продукту, а также сколько касаний с клиентом необходимо для ее совершения. Покупателю нужно предоставить все сведения о товаре, обработать его возражения, ответить на вопросы.

Однако следуя технологии запуска, ты рассказываешь о продукте еще до объявления условий и самого предложения, работаешь с потенциальной аудиторией и уже знакомишь ее с компанией, товаром, формируешь доверие, заранее снимаешь возражения, которые появляются в голове клиента. К моменту объявления цены и условий вся информация у покупателя есть, все вопросы закрыты, и он сам хочет приобрести продукт.

К тому же прямо во время запуска ты можешь совершенствовать продукт и подстраивать под потребности аудитории, вовлекая потенциальных клиентов в его доработку и даже создание. Разберемся во всем по порядку.

В чем разница между запуском и обычной рекламой?

Мы живем среди огромного количества информации. Никогда еще человек не потреблял ее в таких объемах, как сейчас. Но мозг современного человека уже научился отделять важную информацию от неважной. Если что-то постоянно, изо дня в день и из года в год мелькает перед глазами, наш мозг перестает обращать на это внимание.

Так происходит с обычной рекламой. Мы видим ее везде: на улице, в интернете, на работе, в телефоне... Наш мозг уже привык не останавливаться на ней. Это приводит к явлению под названием «баннерная слепота»: мы просто не обращаем внимания на рекламные баннеры на страницах сайтов, письма в электронной почте. На многих интернет-ресурсах это стало большой проблемой. Люди прокручивают рекламу, не читая, поэтому вы все чаще видите в интернете агрессивные всплывающие окна. Но это неэкологичный путь и часто не работающий при продаже качественных продуктов.

Есть отдельные инструменты для повышения эффективности рекламы, множество правил, как составлять цепляющие объявления: должен быть призыв к действию, ограниченное время, скидка и так далее. Подобные приемы в какой-то мере работают, но о них уже знает большинство, наш мозг и к ним тоже начинает привыкать и перестает задавать вопрос: «А может быть, действительно оно мне надо?». Он просто воспринимает все как обычный рекламный спам, в котором кто-то пытается ему что-то «впарить».

Поэтому, чтобы нашему мозгу что-то продать, его надо привлечь такой информацией, которую он не только не воспримет как рекламный мусор, но наоборот, заинтересуется ей. То есть он не должен воспринять рекламу как прямую продажу.

Суть модели запуска именно в том, чтобы в несколько шагов подвести покупателя к мысли, что ему надо купить продукт. Нужно добиться того, чтобы он сам этого желал.

В чем разница между запуском и продуктовой воронкой?

Продуктовая воронка — более «умная» методика, чем обычная реклама. Она работает лучше хотя бы потому, что мы не продаем сразу в лоб. По этой технологии продажа состоит из нескольких этапов. Продуктовая воронка состоит из нескольких продуктов разного уровня стоимости.

Когда мы выходим на рынок с новым продуктом или полностью новой идеей, наши потенциальные клиенты часто не готовы покупать, особенно если стоимость выше уровня «эмоциональной покупки». Чтобы аудитория познакомилась с компанией, попробовала, протестировала товар, убедилась в качестве, стоит создать дополнительные продукты в ассортименте, которые будут дешевыми или бесплатными.

К примеру, можно получить контакты человека, предложив ему что-то бесплатное (это называется «магнит»), затем работать с полученными контактами для выстраивания доверия, к примеру, через полезную рассылку.

1. Придумай бесплатные предложения, за счет которых ты будешь собирать контакты и формировать базу твоей потенциальной аудитории.

Когда человек узнает больше и начнет доверять, можно предложить ему что-то дешевое, чтобы познакомиться с продуктом и убедиться в качестве (например, за 100, 500, 1000 рублей). Это называется «трипваер».

2. Придумай недорогие предложения, которые станут импульсивными эмоциональными покупками. Такие продукты должны быть максимально ценными, чтобы ценность в разы превышала цену.

Например, если ты занимаешься музыкальными  инструментами, продавать их напрямую означает выйти на высококонкурентный рынок. Но ты можешь привлечь внимание музыкантов трипваером, скажем, дешевыми медиаторами. Закупи их по самой низкой цене и предложи в магазине по себестоимости большими партиями, настрой рекламу. Это может быть реально самое выгодное предложение в городе. Так ты «достучишься» до многих музыкантов. Они придут в твой магазин, в дальнейшем часть из них приобретет инструменты. Если человек покупает трипваер, он становится твоим клиентом. Пусть сумма небольшая, но тебе уже платят деньги. Платить второй раз за основной продукт ему будет проще и понятнее. То есть из чужой незнакомой компании ты превращаешься для него в знакомую и проверенную.

Когда клиент приобрел основной продукт, на этом не стоит останавливать общение с ним. Максимизировать прибыль помогут кросс-продажи, товары, которые будут дополнением к основному.

Фото: ayazshabutdinov.ru

Комментарии
Генеральный директор, Москва

Аяз, добрый день! Вы пишите в материале про то, что вы даете попробовать бесплатный продукт, ваши слова "1. Придумай бесплатные предложения," и почему то переходите в плоскость другого бизнеса.

Вы не могли бы привести пример из вашего? Просто у меня создается ощущение, что очень много информации "снято по верхам" западных книг.

Разве такая информация будет полезна вашему читателю?

 

Директор по работе с клиентами, Москва

Красивые английские слова, но все можно было описать двумя фразами - установи цену ниже плинтуса и посмотри , что из этого получится. На рынке в2в - это полный конец репутации фирмы. Надо было дать  такой совет Стиву Джобсу и посмотреть на его реакцию.

 

 

Директор по работе с клиентами, Москва

Оригинальный источник контента статьи  находится по ссылке www.autogrow.co/what-is-a-tripwire/ Консалтиговая фирма класса B.

 

Генеральный директор, Москва

Да..Меня удивляет больше всего боязнь этих людей даже ответить на комментарии. Они скрываются в своих "розовых мечтах".

Аяз, лучше напишите статьи по массовому гипнозу. Я не чтобы зацепить. Мне, кажется, это у вас не плохо получается.

Директор по продажам, Владивосток

Автор просто сейчас плавает на яхте по бассейну своей другой гораздо большей яхты, а там вайфая нет. Не судите строго, он как только прилетит с луны обязательно ответит. 

Менеджер, Москва
Роман Крячко пишет:
Автор просто сейчас плавает на яхте по бассейну своей другой гораздо большей яхты, а там вайфая нет. Не судите строго, он как только прилетит с луны обязательно ответит. 

Нет, он просто готовится к завоеванию "московского рынка".

Директор по работе с клиентами, Москва

Автор реально придуимал фейк бизнес:

https://navika.pro/rassledovaniye/posts/ayaz-shabutdinov-milliarder-ili-fejk

 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Юрий Кильдеев пишет:

Автор реально придуимал фейк бизнес:

https://navika.pro/rassledovaniye/posts/ayaz-shabutdinov-milliarder-ili-fejk

 

Интересная статья об этом человеке и о его подходе!!!! Очень многое проясняется!

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
В WU Executive Academy рассказали о 10 главных навыках руководителей

Почему специалистов с необходимыми навыками находить все сложнее? 

Видео эксклюзивного мастер-класса Бена Нельсона

Американский предприниматель и основатель университета Minerva провел мастер-класс «Революция рынка труда: как современные технологии изменят лицо образования».

Новая группа МВА начнет обучение в школе бизнеса МИРБИС 7 ноября

Вечерний формат обучения по программе МВА подойдет тем менеджерам, которые не любят долгих перерывов в обучении, а выходные хотят посвящать своим увлечениям или семье

LBS International Conferences презентовала новый обучающий проект для HR-лидеров

Новый проект «Трансформация-Эффективность-Лидерство» состоит из серии двухдневных интенсивов, которые будут проходить в течении делового сезона 2019-2020.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.

 
Кто счастлив в России?

Самыми счастливыми оказались - медики, госслужащие и HR-ы. Об этом сообщается в исследовании Headhunter.