Пирожок не хотите? Лучшая статья (02-08.02.10) в «Творчестве без купюр»

Елена Гончарская

Вы когда-нибудь задумывались, что отличает эффективного продавца от просто продавца: опыт, специальные знания, свойства характера? Есть мнение, что хорошим продавцом нельзя стать, им необходимо родиться. Однако успешные западные компании обучают новичков эффективным технологиям продаж – и это работает.

На самом деле, делить технологии продаж на западные и российские не совсем корректно. Технологии одни и те же, просто они несколько в разной оболочке. Сказывается различие культур, опыта. Если на Западе есть просто свод правил, которым нужно неукоснительно следовать, то в России это невозможно в силу нашей высокой эмоциональности. Мы же люди, а не машины! Поэтому у нас существуют такие факторы как плохое настроение продавца и отсутствие элементарных «здравствуйте» и «до свидания».

С другой стороны, какая-нибудь тетя Галя на местном рынке лучше любого супер-продажника прекрасно знает все эти технологии продаж, хотя ни в каких специальных школах, естественно, их не изучала. Приветливая улыбка, доброе и почтительное отношение, выяснение наших потребностей, предложение купить что-нибудь еще, кроме того, за чем вы, собственно, пришли. «Здравствуйте», «до свидания» и «спасибо» - слова, сами собой разумеющиеся. Эмоциональность русской души проявляется в том, что тетя Галя непременно расскажет обо всех своих новостях, естественно, поинтересуется вашими, и вы уходите от нее удовлетворенным, с ощущением, что только что пообщались с родным человеком. И, конечно, придете к ней и в следующий раз - только к тете Гале.

В западных компаниях в России, в большинстве своем, работают русские люди, но по западным технологиям. Так, в одном известном ресторане быстрого питания можно быть уверенным, что тебя с улыбкой оповестят: «Свободная касса!» - поприветствуют, примут заказ, поинтересуются: «Пирожок не хотите?» - и обязательно поблагодарят за заказ: «Спасибо, приходите к нам еще!» И пусть это выглядит несколько автоматизированно, но зато вы можете быть уверены, что в любом ресторане данной сети, в любое время вас встретят той же доброжелательной улыбкой и поблагодарят за то, что вы пришли. И вы еще раз туда придете, потому что это технологии, которые работают.

Личностные качества успешного продавца:

- уверенность в себе,
- честность,
- этичность,
- открытость,
- доброжелательность,
- внимательность,
- ответственность,
- нацеленность на результат.

Профессиональные навыки успешного продавца:

- знание технологий и этапов продаж (например, модель AIDA: внимание, интерес, желание, действие),
- постановка и достижение цели,
- установление контакта с клиентом,
- умение анализировать ситуацию,
- составление рекомендаций,
- навык работы с возражениями,
- навык аргументации,
- умение слышать и слушать.

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Консультант, Москва

В самом названии статьи ''пирожок НЕ хотите'' заложено отрицание, что сводит эффективность предложения на нет. Приемлимо это звучит ''хотите пирожок'' или ''скушаете пирожок''.

Генеральный директор, Нижний Новгород

Это ж надо так зеленое с кислым перемешать. Я о кастомизации и конвеерном подходах, если что:))))

Директор по операциям, Москва

+1
данубред Елена Владимировна, в макдоналдс не потому ходят :-!
что, на ехе уже стали выдержки из ''инструкций кассира'' за статьи выдавать?

Менеджер, Казахстан

Статья лаконично еще рассказала о том, что действует и должно действовать.
На практике не один десяток раз убеждался, что отвергания методик и шаблонов по управлению продажами - это лишь нежелание ответственно подходить к работе. Продажа - это не лотерея, а результат целенаправленного труда. Можно тупо обзванивать сотни клиентов без предварительной работы по анализу базы данных потенциальных покупателей, надеясь на чудо. Чудо, как правило, оборачивается для компании поговоркой ''Слон родил мышь'', и эта мышь грызет финансовые дыры. Все вроде ''потеют'', только вот зябко в прошлогодней куртке.

Единственное с чем не согласен, так это с утверждением, что на западе работают автоматизированные роботы (то есть менеджеры на всю голову ''зарегламентированные'' и не делают шагов не описанных в процедурах), а у нас типа люди эмоциональные.

Хочу открыть ''секрет'': ТАМ тоже ЛЮДИ работают. ЛЮДИ, которые любят, болеют, им нравится (не нравится) пиво, есть любимые актеры, духи, книги и т.п. У них даже две ноги, две руки и голова.

Мы работаем с итальянскими компаниями. Вот когда звонишь к ним с вопросом и этот вопрос требует проведение каких-то работ, они могут ответить что ответ будет готов через 2 часа. И... И ответ действительно предоставляют через два часа. Звоню в ''наши'' компании по вопросу предоставления коммерческого предложения. Вопрос: когда будет готово предложение? Ответ, в лучшем случае: дня два-три, может сегодня. При этом никогда озвученные сроки не совпадают с фактическими. И это можно списать на эмоциональность ''наших'' людей?

Партнер, Санкт-Петербург

Статьёй и не пахнет, так - мысли вслух (автору, видимо, эта мысль пришла в голову как раз в тот момет, когда она стояла в очереди в Макдональдсе)
Executive научился более-менее рекламу продавать, а вот качество контента всё хуже и хуже

Руководитель, Москва

Интересно, по какому принципу выбирают статьи-победители. Посмотрел рейтинг - очень низкий (2,28), 40% респондентов указали, что от статьи пользы никакой, 31,4 - что ничего нового. Интересно, а у иных претендентов какой был рейтинг?
Прошу не воспринимать как укор автору, это скорее вопрос к тем, кто и как выбирал.

Руководитель проекта, Беларусь

никак на статью не тянет... если поискать по интернету и немного подумать (!!) таких ''шедевров'' на гора можно выдавать по 5 штук в неделю...
Сообщество!! и никто не паникует??

Директор по развитию, Москва

Черт, они над нами таки издеваются. Читаю заголовок, думаю ''О, класс, надо почитать!'' Щелкаю по ссылке, первый абзац (всегда типа затравки) прочитал, до второго дошел. Начинаю разочаровываться. А бросить - нет, надо же дочитать до конца! И когда дочитываю, есть ощущение, что кинули. Потратил время. Для чего? Почему? Повелся на заголовок, *ля. И что в ответ на потраченное время? Разочарование и желание написать гадости в комментариях. Но сдерживаюсь, и пишу, что просто не доволен материалом.

Директор по маркетингу, Москва
Злые Вы :) Зато бУквАв немного и все по делу. :) Ведь у каждого из Вас есть ''свой'' врач, парикмахер, продавец мяса, ветеринар и т.д. и им действительно присущи все перечисленные качества (уверенность в себе, честность, этичность, открытость, доброжелательность, внимательность, ответственность, нацеленность на результат.) иначе они не были бы «вашими»
Руслан Мамбетаев пишет: Статья лаконично еще рассказала о том, что действует и должно действовать.
Согласен
Аналитик, Новосибирск
Екатерина Бабицкая пишет: Сообщество!! и никто не паникует??
Почти никто не читает 8)
Дамир Калымбаев пишет: Черт, они над нами таки издеваются.
Клики мышом считают ;)
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Рынок труда в июле вырос на треть

Работа.ру провела исследование и выяснила, как изменился российский рынок труда в июле по отношению к июню. 

Молодежь и женщины активнее всего искали работу во время пандемии

Во II квартале 2020 года количество поисковых запросов по теме «работа для женщин» выросло более чем в 5 раз.

Booking уволит четверть персонала из-за пандемии

Ранее о сокращении четверти персонала из-за пандемии сообщали сервисы Aibnb и TripAdvisor.

В Москве повара в ресторане заменит робот

Компания не исключает дальнейшего использования робота в проектах, но все будет зависеть от результатов первой точки.