Вы когда-нибудь задумывались, что отличает эффективного продавца от просто продавца: опыт, специальные знания, свойства характера? Есть мнение, что хорошим продавцом нельзя стать, им необходимо родиться. Однако успешные западные компании обучают новичков эффективным технологиям продаж – и это работает.
На самом деле, делить технологии продаж на западные и российские не совсем корректно. Технологии одни и те же, просто они несколько в разной оболочке. Сказывается различие культур, опыта. Если на Западе есть просто свод правил, которым нужно неукоснительно следовать, то в России это невозможно в силу нашей высокой эмоциональности. Мы же люди, а не машины! Поэтому у нас существуют такие факторы как плохое настроение продавца и отсутствие элементарных «здравствуйте» и «до свидания».
С другой стороны, какая-нибудь тетя Галя на местном рынке лучше любого супер-продажника прекрасно знает все эти технологии продаж, хотя ни в каких специальных школах, естественно, их не изучала. Приветливая улыбка, доброе и почтительное отношение, выяснение наших потребностей, предложение купить что-нибудь еще, кроме того, за чем вы, собственно, пришли. «Здравствуйте», «до свидания» и «спасибо» - слова, сами собой разумеющиеся. Эмоциональность русской души проявляется в том, что тетя Галя непременно расскажет обо всех своих новостях, естественно, поинтересуется вашими, и вы уходите от нее удовлетворенным, с ощущением, что только что пообщались с родным человеком. И, конечно, придете к ней и в следующий раз - только к тете Гале.
В западных компаниях в России, в большинстве своем, работают русские люди, но по западным технологиям. Так, в одном известном ресторане быстрого питания можно быть уверенным, что тебя с улыбкой оповестят: «Свободная касса!» - поприветствуют, примут заказ, поинтересуются: «Пирожок не хотите?» - и обязательно поблагодарят за заказ: «Спасибо, приходите к нам еще!» И пусть это выглядит несколько автоматизированно, но зато вы можете быть уверены, что в любом ресторане данной сети, в любое время вас встретят той же доброжелательной улыбкой и поблагодарят за то, что вы пришли. И вы еще раз туда придете, потому что это технологии, которые работают.
Личностные качества успешного продавца:
- уверенность в себе,
- честность,
- этичность,
- открытость,
- доброжелательность,
- внимательность,
- ответственность,
- нацеленность на результат.
Профессиональные навыки успешного продавца:
- знание технологий и этапов продаж (например, модель AIDA: внимание, интерес, желание, действие),
- постановка и достижение цели,
- установление контакта с клиентом,
- умение анализировать ситуацию,
- составление рекомендаций,
- навык работы с возражениями,
- навык аргументации,
- умение слышать и слушать.
Спасибо за критику)
Некоторые из идей, которые предложили Дамир Калымбаев и Рафик Ямолеев, уже воплощены в жизнь.
1.Новая контент-стратегия Е-хе принята в мае 2009 года.
2.У каждого дня недели есть свой редактор/ своя специализация.
3.Определена функция первых материалов выпуска (т.н. ''Красная линия'')
4.Определены требования к материалам ''Красной линии'' (не менее жесткие, чем в ИД, на практику которого ссылается Дамир)
5.Определены KPI редакторов.
Одним из результатов новой контент-стратегии стало резкое увеличение активности тех участников Сообщества, которые прежде никак себя не проявляли (количество сообщений в дискуссиях = 1). Мы заметили эту тенденцию летом 2009 года. Были и другие результаты: рост цитирования Е-хе на других www-порталах, в том числе в блогосфере, увеличение потока партнерских предложений со стороны журналов, ТВ, издательств... Что касается трафика Е-хе, то с мая 2009 г. по февраль 2010 г. число уникальных пользователей удвоилось. По этому показателю мы идем, как говорится, ''выше рынка''. Трафик при этом мы не покупаем.
В феврале 2010 года мы начали реформировать логистику информационных потоков раздела ''Творчество без купюр''. Цель нововведения состоит в том, чтобы поставить фильтр на пути малосодержательных материалов, написанных участниками Сообщества. Абсолютно согласен с вами: здесь нужно руководствоваться принципом ''лучше меньше, да лучше''.
Вашу критику считаю своевременной. Вы смотрите в корень, редакция уже работает над проблемой))