Пирожок не хотите? Лучшая статья (02-08.02.10) в «Творчестве без купюр»

Елена Гончарская

Вы когда-нибудь задумывались, что отличает эффективного продавца от просто продавца: опыт, специальные знания, свойства характера? Есть мнение, что хорошим продавцом нельзя стать, им необходимо родиться. Однако успешные западные компании обучают новичков эффективным технологиям продаж – и это работает.

На самом деле, делить технологии продаж на западные и российские не совсем корректно. Технологии одни и те же, просто они несколько в разной оболочке. Сказывается различие культур, опыта. Если на Западе есть просто свод правил, которым нужно неукоснительно следовать, то в России это невозможно в силу нашей высокой эмоциональности. Мы же люди, а не машины! Поэтому у нас существуют такие факторы как плохое настроение продавца и отсутствие элементарных «здравствуйте» и «до свидания».

С другой стороны, какая-нибудь тетя Галя на местном рынке лучше любого супер-продажника прекрасно знает все эти технологии продаж, хотя ни в каких специальных школах, естественно, их не изучала. Приветливая улыбка, доброе и почтительное отношение, выяснение наших потребностей, предложение купить что-нибудь еще, кроме того, за чем вы, собственно, пришли. «Здравствуйте», «до свидания» и «спасибо» - слова, сами собой разумеющиеся. Эмоциональность русской души проявляется в том, что тетя Галя непременно расскажет обо всех своих новостях, естественно, поинтересуется вашими, и вы уходите от нее удовлетворенным, с ощущением, что только что пообщались с родным человеком. И, конечно, придете к ней и в следующий раз - только к тете Гале.

В западных компаниях в России, в большинстве своем, работают русские люди, но по западным технологиям. Так, в одном известном ресторане быстрого питания можно быть уверенным, что тебя с улыбкой оповестят: «Свободная касса!» - поприветствуют, примут заказ, поинтересуются: «Пирожок не хотите?» - и обязательно поблагодарят за заказ: «Спасибо, приходите к нам еще!» И пусть это выглядит несколько автоматизированно, но зато вы можете быть уверены, что в любом ресторане данной сети, в любое время вас встретят той же доброжелательной улыбкой и поблагодарят за то, что вы пришли. И вы еще раз туда придете, потому что это технологии, которые работают.

Личностные качества успешного продавца:

- уверенность в себе,
- честность,
- этичность,
- открытость,
- доброжелательность,
- внимательность,
- ответственность,
- нацеленность на результат.

Профессиональные навыки успешного продавца:

- знание технологий и этапов продаж (например, модель AIDA: внимание, интерес, желание, действие),
- постановка и достижение цели,
- установление контакта с клиентом,
- умение анализировать ситуацию,
- составление рекомендаций,
- навык работы с возражениями,
- навык аргументации,
- умение слышать и слушать.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Редактор, Москва
Рафик Ямолеев пишет: Понятненько. На какую тему?
Вы спросили, можно ли засылать материал? Я ответил утвердительно. А какой именно материал Вы хотите прислать, этого я не знаю :)
Рафик Ямолеев Рафик Ямолеев Аналитик, Новосибирск
Андрей Семеркин пишет: Вы спросили, можно ли засылать материал? Я ответил утвердительно. А какой именно материал Вы хотите прислать, этого я не знаю
Это я поддерживаю завязавшийся было диалог. ;) А редактировать текст видимо будет Артем? [задумчиво] А ведь я ему две или три черных метки поставил. 8)
1 3
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.