Продажи в логистике.

Сергей, Ваша просьба похожа на просьбу о волшебной таблетке. Напишите сначала, что УЖЕ делается, тогда могут быть и предложения от участников. От себя могу порекомендовать книжку Левитаса - несмотря на жесткий пиар, в ней действительно много полезных вещей.

Пишу по пунктам что делаеться :

1.Посыл ком.предов как по почте так и по емаилу.
2.Около 200-х звонков в день на предмет сотрудничества и назначение встреч.
3.Реклама в профильных и не только СМИ.
4.Посещение ВСЕвозможных выставок.
5.Увеличение рынка доп услуг. (возили тока контейнера раньше) теперь и тентами и негабарит и кое что по мелочи.
6.Пытаемся сами таможить (пока не выходит).
7.Возможность предоставления кредита на оплату услуг сроком до 60 банквоских дней на сумму до 1.500.000 рублей.

Вроде все........................ И много много читаю думаю мыслю . Но все блин бестолку...........

1. Кому отправляете? ЛПРам или это просто спам?
2. 200 звонков - это много. Должен быть выхлоп. Может стоит сначала сесть и подумать, в каких отраслях все еще пользуются перевозками, несмотря на кризис?
3. Результативность рекламы замеряли?
4. Выхлоп от выставок зависит от личных качеств ваших продавцов. Как они у вас? Хорошо завязывают знакомства?
5. Доп услуги - это классно!
6. Тут ничего не скажу - не логист.

Сергей Чукалин, Сергей, начинают всегда с Целевой Аудитории предоставляемых вами услуг.... После того, как выясните - сразу все встанет на свои места.

Сергей Чукалин пишет: Пишу по пунктам что делаеться : 1.Посыл ком.предов как по почте так и по емаилу. 2.Около 200-х звонков в день на предмет сотрудничества и назначение встреч. 3.Реклама в профильных и не только СМИ. 4.Посещение ВСЕвозможных выставок. 5.Увеличение рынка доп услуг. (возили тока контейнера раньше) теперь и тентами и негабарит и кое что по мелочи. 6.Пытаемся сами таможить (пока не выходит). 7.Возможность предоставления кредита на оплату услуг сроком до 60 банквоских дней на сумму до 1.500.000 рублей. Вроде все........................ И много много читаю думаю мыслю . Но все блин бестолку...........

В такой ситуации полезно будет в открытую поговорить с самими клиентами

Сергей Дмитриев, Как вы себе это представляете? И с кем конкретно у клиента? :D

Артем Бразговский пишет: 1. Кому отправляете? ЛПРам или это просто спам? 2. 200 звонков - это много. Должен быть выхлоп. Может стоит сначала сесть и подумать, в каких отраслях все еще пользуются перевозками, несмотря на кризис? 3. Результативность рекламы замеряли? 4. Выхлоп от выставок зависит от личных качеств ваших продавцов. Как они у вас? Хорошо завязывают знакомства? 5. Доп услуги - это классно! 6. Тут ничего не скажу - не логист.

1.Всем отправляем . И как спам и как не спам то есть целенаправленно. 2.Да много согласен. Нет выхлопа.Сидел думал и о перспективности клиента и о сегментации отраслей кому звонить а кому нет толку нет. Ответы одни и те же . Ой да у нас ничего нет. Ой да есть кому возить. Ой интересно пришлите ставки. И все результ 0. 3.Нет не замеряли потому как никого такого нет у мну....... 4.Я бы сказал на 4+ 5.Согласен. Но толку то ?

Николай Кувшинов пишет: Сергей Чукалин, Сергей, начинают всегда с Целевой Аудитории предоставляемых вами услуг.... После того, как выясните - сразу все встанет на свои места.

Да тут уже с кого тока не начинали........

приветствую тех, кто нашел эту тему и решил уделить ей пару минут своего времени. не думаю, что ситуация с продажами в ТЭК круто поменялась. сам являюсь представителем этого сегмента бизнеса и скажу свои о своих наблюдениях - в целом ничего. к п 3 Реклама добавилась реклама в интернет (GoogleAds, YandexDirect, SEO, Facebook, Vkontakte,...). И скорее всего результат в большинстве случаев такой же как у топик стартера. Петербуржцам повезло. У них есть Слава Шмарин и компания Винги Одним из направлений их деятельности является обучение продажам в логистике. 

Игорь Саенко пишет:
решил уделить ей пару минут своего времени.

Игорь Саенко пишет:
не думаю, что ситуация с продажами в ТЭК круто поменялась.

Вообще, уже давно нового в продажах ничего нет. Другой вопрос, как сам продажник рассматривает все инструменты, как смотрит на все каналы продаж и, как он это совмещает и управляет. Логистика не исключение! Думаю, что целесообразнее уделить внимание крос-продажам и настроить переводные заказы. Если и это делается, то всё что есть улучшать в качестве. Количество только поддерживать.

Сергей Чукалин пишет:
Но все блин бестолку...........

Сергей Чукалин пишет:
Ответы одни и те же . Ой да у нас ничего нет. Ой да есть кому возить. Ой интересно пришлите ставки.

А потом менеджеры по продажам как осущесттвляют работу с этими ответами?

Например: "Ой, да у нас ничего нет". Спрашивает ли менеджер, что значит "ничего"  - это значит, работа компании вообще не предусматривает перевозки грузов (например, консалтинговая компания бухгалтеров, которые сидят на месте и работают с клиентами по эл.почте) или это означает, что грузы бывают редко? Если "редко" - то спросить: "Как редко?" Ответят, к примеру: "Раз в полгода". Спросить: "А следующий груз когда?" И так далее.

 

"Ой, да есть кому возить". Спрашивает ли менеджер, значит ли это, что компания работает сугубо с одним поставщиком логистических услуг, или у компании все же есть определенный круг поставщиков, из которых она для каждой поставки выбирает исполнителя. Если второй вариант, то следующим вопросом может стать - можно ли войти в число потенциальных поставщиков?

 

"Ой, интересно, пришлите ставки". Менеджер высылает прайс, а дальше работает ли с клиентом: рассмотрели ли прайс, как им цены, сделать ли расчет цены для ближайшего заказа, и т.д.

 

А вы в тендерах участвуете?

Елена Аронова пишет:
А потом

Елена, уверен, что это всё есть. Тут вопрос в другом -- в качестве выполнения своей работы каждого. Думаю, что первостепенное  что хромает, так это. Но, два-три комментария со стороны дело не спасут. Нужно полное и долгое погружение.

Тут два принципиально разных варианта решений.
Первый внутрисистемный - отладить бизнес процессы те что есть. Заставить менеджеров работать не 8 часов, а 13. Ужаться в ценниках, не платить обещанное и штрафовать персонал, жестко экономить а туалетной бумаге.  В принципе этот вариант рабочий.
Второй вариант надсистемный. Открываем филиал в развивающемся регионе, где планируется грандиозное строительство или освоение территории. И пеергоняем часть техники туда. Кто планирует работать в этом направлении рекомендую почитать N 473-ФЗ О ТЕРРИТОРИЯХ ОПЕРЕЖАЮЩЕГО СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ. Тоже рабочий вариант. 
Есть еще варианты "аля илон маск" развивать принципиально новые виды транспорта, к примеру шариковые транспортные контейнеры в вакуумных трубах и тп.

Алексей Уланов пишет:
Открываем филиал в развивающемся регионе, где планируется грандиозное строительство или освоение территории. И пеергоняем часть техники туда

вполне рабочий вариант. поддерживаю

Елена Аронова пишет:
А вы в тендерах участвуете?

Уважаемая Елена,

судя по тому, что аккаунт топик-стартера за прошедшие со дня его запроса десять лет не поменялся, он не заходит на ресурс, так как компания СТМ-Траффик, где он был начальником отдела, сейчас ему же и принадлежит.

Стал быть выжили...

В тендерах участвуют, кстати.