Матрицу продаж на свалку истории

Сергей Соболев, если не секрет о каких продажах вы говорите? :|

Сергей Соболев пишет: давайте я отложу ее Вам до вечера

Это, кстати, не манипуляция, а развитие сервиса. Особые отношения с клиентом (что клиент обычно ценит). От манипуляции здесь немногое (если только вещь откладывается на самом деле).

Я имел ввиду Котлера

Николай Сибирев пишет: если не секрет о каких продажах вы говорите?

Розничная продажа обуви известных европейских брендов. Работа продавцов-консультантов.

Юрий Полозов пишет: От манипуляции здесь немногое (если только вещь откладывается на самом деле).

Срабатывает именно чувство вины, особенно у неуверенных в себе покупателей.

Сергей Соболев пишет: Срабатывает именно чувство вины

Не мой случай. Я ценю заботу обо мне, но не настолько ценю, чтобы про себя забыть. И если где-то найдется что-то лучше, то без зазрения совести куплю там.

то есть это продажи:
а) физическим лицам
б) продажи в торговом зале
Тогда не понятно в чем вопрос, лично я про себя.
Надеюсь Вы знаете что мы говорим только о классе личных продаж.

и именно применительно к рознице

Сергей я не являюсь приверженцем модели втюхивания, однако Давайте всетаки мух от котлет отделять.
Как я писал Ваша представленная модель продаж являетс презентационной. Да, по сути, она не отрицает момент так называемого принуждения. Но принуждение принуждению рознь.
Как я понимаю Вы из Липецка. Я был в этом прекрасном городе и могу привести пример из Вашего города, реальный пример бизнеса работающий по представленной Вами модели продаж (с принуждением). Так вот. Бизнес-этот достаточно значимый для Вашего города. Это оптовая торговля продуктами питания в неорганизованную розницу. У Вас всего три компании монстра которые по сути выполняют эту функцию. Оптовиков много, они имеют статус дистрибуторов и закупают товар у производителей. Далее все просто. Оптовики поставляют товар этим трем операторам оптового рынке, а те в свою очередь продают это закупщикам из магазинов. Теперь рассмотрим технологию продаж в таком операторе. Ассортимент огромный настолько, что эксклюзивность достигается самим ассортиментом (попробуй найди другое место где все и сразу) поэтому продавцы особо не заморачиваются. Хочешь покупай, хочешь нет. И закупщики покупают, просто потому что бизнес делать надо.
С точки зрения управления таким процессом продаж все достаточно просто. Надо взять презентационную модель продаж, систему потребностей от Котлера научить этому продавцов и требовать выполнения.. И тогда у этого монстра появиться еще и некоторое подобие продажного сервиса.

Но. Когда Вы торгуете обувью. Тут все не так просто. Потому как огромного ассортимента создать Вы не можете. И Эксклюзивности у Вас нет. Потребности. Да потребности. Но они у каждого сегмента покупателей своя. И там может быть и пять пунктов и семь и тридцать пять. И для каждого сегмента потенциальных клиентов необходимо разработать свою "матрицу" продаж, свою технологию, свои фразы для присоединения к клиенту, свою улыбку....
Но это еще не самое страшное. Надо еще научить продавцов правильно идентифицировать.

А улыбка, приветливость, и доброжелательность ... это не продажи... это просто артефакты цивилизованного бизнеса.
И поверьте. Любая стратегия продаж хороша если она приносит управляемый результат.

Дмитрий Быков пишет: для каждого сегмента потенциальных клиентов необходимо разработать свою "матрицу" продаж, свою технологию, свои фразы для присоединения к клиенту, свою улыбку.... Но это еще не самое страшное. Надо еще научить продавцов правильно идентифицировать. А улыбка, приветливость, и доброжелательность ... это не продажи... это просто артефакты цивилизованного бизнеса.

Дмитрий, мы говорим о личных продажах в рознице, о работе продавцов-консультантов. Поэтому сравнивать их работу с работой оптовиков очень трудно, да и я думаю, не нужно. Что касается мнения, что к каждому клиенту нужна своя матрица, я не согласен. Индивидуальный подход - да, нужен. Но матрица остается как незыблемый фундамент. Чудесная сила матрицы продаж в том, что несмотря на различие товара, клиентов и продавцов, она прекрасно работает и дает-таки неплохой результат, в личных продажах по крайней мере точно.

Николай Сибирев пишет: то есть это продажи: а) физическим лицам б) продажи в торговом зале Тогда не понятно в чем вопрос

А вопрос в том, что есть мнение, что манипулятивные продажи исчерпали себя своей неискренностью, наигранностью и технологию продаж следует менять. А я не согласен с этой точкой зрения.

Сергей Соболев пишет: Но матрица остается как незыблемый фундамент.

А в чем тогда предмет спора. Если для Вас существует только одна матрица и она для Вас фундамент, да еще и дает результат. Или Вы ее не хороните в историю. А может Вы тут просто хотите спора ради спора, типа от нечего делать. Или у Вас комплекс неполноценности. Тогда уж лучше про рыбалку, у Вас это лучше получается.

Дмитрий Быков пишет: А в чем тогда предмет спора. Если для Вас существует только одна матрица и она для Вас фундамент, да еще и дает результат.

Предмет спора в целесообразности использования манипулятивных приемов в личных продажах. По мнению некоторых участников, они отталкивают и не вызывают доверия к продавцам, а значит не способствуют эффективным продажам. Даже цели каждого этапа продаж звучат манипулятивно: - создать симпатию и доверие - укрепить симпатию и доверие - вызвать желание примерить - превратить желание в убежденность - превратить убежденность в действие. Если в голове у продавцов будут эти цели, а не искреннее желание помочь решить проблему клиента, то придется забыть об искренности и естественности поведения.

Даже цели каждого этапа продаж звучат манипулятивно: - создать симпатию и доверие - укрепить симпатию и доверие - вызвать желание примерить - превратить желание в убежденность - превратить убежденность в действие.

Сергей, контекст определяет содержание. У Вас контекст - продажа, в этом контексте глаголы создать, вызвать, укрепить, превратить... это же команды. Создать любовь и уважение... по команде Я не просто так спрашивал Вас в этом топике http://www.e-xecutive.ru/forum/forum14/topic13703/messages/?FID=14&TID=13703&PAGEN_1=5 и здесь спрошу еще Как Вы собираетесь создать симпатию и доверие? или доброжелательность и доверие? Каким образом? Как это должен сделать продавец и за счет чего?

Дмитрий Быков пишет: А в чем тогда предмет спора. Если для Вас существует только одна матрица и она для Вас фундамент, да еще и дает результат. Или Вы ее не хороните в историю. А может Вы тут просто хотите спора ради спора, типа от нечего делать. Или у Вас комплекс неполноценности.

Дмитрий, у Сергея есть шаблон - продажа через матрицу. Данную матрицу здесь http://www.e-xecutive.ru/forum/forum14/topic13703/messages/?FID=14&TID=13703&PAGEN_1=5 так сказать не приняли, так как ее применение, описанное Сергеем посчитали грубо манипулятивной и неэффективной. Вывод такой я сделал исходя из указанного мной топика и этой темы. Тема - матрица, а в подтексте

Сергей Соболев пишет: Предмет спора в целесообразности использования манипулятивных приемов в личных продажах.

то есть он не разделяет матрицу и манипуляции. А манипуляции не разделяет с обманом. Смешалось все... Теперь, Сергей хочет получить подтверждение работоспособности своей матрицы, так как он автоматически получит подтверждение всего остального. Сергею необходимо всего лишь понять, что матрица, это всего лишь матрица и таких еще с десяток набрать можно. А сила-то не в матрице... ;) " В чем сила брат?"

Владимир Пархоменко пишет: Я не просто так спрашивал Вас в этом топике http://www.e-xecutive.ru/forum/forum1...&PAGEN_1=5 и здесь спрошу еще Как Вы собираетесь создать симпатию и доверие? или доброжелательность и доверие? Каким образом? Как это должен сделать продавец и за счет чего?

14 способов расположить покупателя с первых минут общения: 1) искренняя доброжелательная улыбка 2) контакт глазами 3) безупречный внешний вид 4) приветствие 5) открытые телодвижения 6) демонстрация уверенного поведения 7) умение слушать (активно и пассивное слушание) 8) рапорт (присоединение, подстройка под клиента) 9) комплименты 10) нахождение и подчеркивание общего 11) говорить на языке потребностей клиента (то, что он хочет услышать) 12) принимать мнение и точку зрения клиента 13) приятная грамотная речь, тембр и интонация 14) правильное расположение в пространстве