Матрицу продаж на свалку истории

Владимир Пархоменко пишет: Скажите, как можно с помощью принуждения или игнорирования создать приверженца?

Владимир, я уже отвечал на этот вопрос, зачем Вы задаете его вновь? Но отвечу еще раз. Единственная возможная стратегия поведения продавцов в случае цели продаж, как максимального удовлетворения потребностей покупателя и создания приверженца, - это сотрудничество. Все остальные стратегии приводят торговую фирму в тупик. Если собеседник, в данном случае Владимир Пархоменко, изначально участвует в дискуссии для самоутверждения, самолюбования и поднятия своей значительности в глазах окружающих, то для его умиротворения необходимо насыщать именно эти потребности. Но у нас, увы, здесь не продажа, а несколько иные цели. [COLOR=green=green]

Юрий Полозов пишет: Искренность - основа успеха в личных продажах.

"И делайте это искренне", - добавлял Дейл Карнеги в конце многих своих правил. [COLOR=red=red]. Увы это не избавило его от того, что он стал символом манипулятивного подхода в деловом общении.

Юрий Полозов пишет: Хотя в розничных продажах можно обойтись и без манипуляций вообще (еще раз напомню про магазины самообслуживания).

Юрий, мы говорили о личных продажах в салонах, а не магазинах самообслуживания.

Сергей, спасибо за ответ! :) мне понятно ваше раздражение. Вас не понимают. И вы не понимаете почему, хотя уверены в своей правоте. Все дело в том, что ваше восприятие определенных общепринятых понятий не совпадает с общепринятыми. Похоже, что в целом ваш взгляд будет совпадать с взглядом всех присутствующих коллег, но из-за разности восприятия определений это трудно определить. так например, вы определили, что манипуляция - это обман. Я дал определение О.Фрая с которым вы согласились. Но судя по вашему отклику вы тоже не принимаете обман в продажах. таким образом, есть противоречие вашего определения "манипуляция - это обман" и реакции на мой пример с обманом покупателя. После долгой переписки мне стало понятно, что на самом деле ваше внутреннее определение обмана не совпадает с определением Фрая. 1. Вам надо привести в порядок свои внутренние определения (ложь, обман, манипуляции, искренность и тд.) и поставить их в соответствие с общепринятыми определениями. 2. Чтобы понять собеседника предположите, что вы не правы и попытайтесь найти зерно в сказанном для вас. 3. Сходите на тренинг Радмило Лукича, чтобы иметь ещё опыт общения с известным практиком. И у вас появится возможность сравнения разных школ. успеха вам в новом году! :)

"И делайте это искренне", - добавлял Дейл Карнеги в конце многих своих правил. [COLOR=red=red]. Увы это не избавило его от того, что он стал символом манипулятивного подхода в деловом общении.

Здесь нет никакого противоречия. Если человек делает что-то искренне, то это совсем не значит, что он не может манипулировать и тем более стать для кого-то символом... И наоборот, хороший манипулятор ставший для кого-то символом манипуляций может быть искренним.

Владимир Пархоменко пишет: После долгой переписки мне стало понятно, что на самом деле ваше внутреннее определение обмана не совпадает с определением Фрая.

После Нового года, Владимир, заведу новую тему на форуме: "Манипуляция как искусная ложь".

Владимир Пархоменко пишет: успеха вам в новом году!

Я смотрю Вы подобрели, Владимир. Приятно стало общаться с Вами. И Вам успехов в Новом году!

[COLOR=green=green]Однажды ученик сказал: «Учитель, когда я обучаю продавцов в своей фирме, они все время просят меня научить их влиять на покупателя, находить у него слабые места и воздействовать на них…» – Научи их влиянию, – покачал головой Учитель. – Раз просят… Пусть умеют. Чтобы постичь слабость влияния, сначала надо научиться пользоваться его силой… Во многих записях, сделанных при жизни Учителя, мы, как и в этой истории, находим свидетельства того, что Учитель не считал методы влияния чем-то плохим или опасным. Судя по всему, он считал влияние всего лишь одним из рядовых умений продавца.[/COLOR]

Господа продавцы-консультанты, разрешите предложить видение человека с другой стороны "баррикад".

Отсутствие консенсуса даже по поводу базовых определений уже говорит о том, что вы пытаетесь выдавать свои фантазии за реальность. Советую для успешных продаж/консультаций использовать такой простой подход:

К вам в семью на время поселился друг/подружка вашего ребенка, которого вы хорошо не знаете, ваша задача
* кормить ("продавать обед")
* подобрать обувь для каких-то случаев, типа выхода на природу ("продавать обувь")
* и тд

Вы встречаете возражения типа
* "я это не ем/моя мама готовит вкуснее"
* "эти туфли жмут/плохо смотрятся"

Согласитесь, что так сразу понятнее, где манупулирование с желанием избавится от ребенка как только закончится его подселение, а где забота и желание видеть его в числе друзей своего ребенка?

Так зачем усложнять, если только вы не впариваете тренинг "продаж" :|

Александр, хорошего настроения! 1. Вы с одной стороны пишете

"господапродавцы-консультанты"

, а с другой

"Так зачем усложнять, если только вы не впариваете тренинг "продаж"

В этой дискуссии это разные люди. :) 2. Вообще мысль действительно интересная... Вы предлагаете ребёнка в семью брать реально или гипотетически? И какого возраста ребёнок? Полагаю, что если взять маленького, то им взрослые слишком хорошо манипулируют (не хочу красные туфли... -так такие же Блум носит!) Ребёнок представляет себя Блум и дело в шляпе, но совсем другое дело взрослая женщина с пониманием моды и стиля... это если про обувь. С детьми и просто и сложно одновременно. К ним уж точно не применишь стандартного подхода с матрицей :)

Владимир Пархоменко пишет: В этой дискуссии это разные люди.

Вот я и удивляюсь, для чего практики спорят как коучеры, ведь нужно ехать, а не шашечки :o

Владимир Пархоменко пишет: С детьми и просто и сложно одновременно. К ним уж точно не применишь стандартного подхода с матрицей

Владимир, так мы все (покупатели) и есть дети! Хорошо, если есть возможность на живом "потренироваться", но достаточно и гипотетического, тем более, что его/ее возраст и "заморочки" можно придумать подходящие. В процессе умственного эксперимента можно разобраться, какой уровень манипулирования допустим, так, чтобы отношение к вашей "семье" оставалось положительное. А просто перебирать пункты какого-то метода бессмысленно с людьми, результат всегда будет плохим, и ругать надо не тренинги, а ... зеркало :)

Вот я и удивляюсь, для чего практики спорят как коучеры, ведь нужно ехать, а не шашечки

Практики дискутируют с тренером, коуч это немного другое... дискутируют, потому что спор и дискуссия - разные вещи. Несмотря на то, что здесь уже писали цитаты, Д.Карнеги: "Единственный способ победить в споре - это избежать спора". Хотя попытки спорить были... Спор - бездоказательное взаимное пререкание, словесное (устное или письменно) состязание, в котором каждая из сторон отстаивает свое мнение. ПРЕКОСЛОВИТЬ и прекоречить кому, чему, пререкать, протиречить, противоречить, перечить словами, возражать, опровергать, спорить, говорить впротив, наперекор. Дискуссия - аргументированное отстаивание своей позиции.... Словом, разница между спором и дискуссией в аргументах. Спасибо! Хороший пример! Шашечки или ехать. Практик - водитель, а тренер не практик - преподаватель теории вождения. И тот и другой обучают вождению. Спорить или дискутировать о том, какая теория лучше для теории не имеет смысла. Какая теория лучше для практики, если практики этой теории не применяют... тоже не имеет смысла.

Владимир, так мы все (покупатели) и есть дети! Хорошо, если есть возможность на живом "потренироваться", но достаточно и гипотетического, тем более, что его/ее возраст и "заморочки" можно придумать подходящие.

В том-то и дело... придумать, а вот придумки у всех разные могут быть ;)

В процессе умственного эксперимента можно разобраться, какой уровень манипулирования допустим, так, чтобы отношение к вашей "семье" оставалось положительное. А просто перебирать пункты какого-то метода бессмысленно с людьми, результат всегда будет плохим, и ругать надо не тренинги, а ... зеркало

Вот и получается, что у каждого свой уровень допустимого манипулирования. И это будет Ваше представление. А какой уровень допустимого будет для покупателя? Для группы покупателей? А перебор метода действительно бессмысленен.

Из школы Пути о матрице продаж... [COLOR=green=green]Однажды ученик, который постигал Путь уже более пяти лет, оставшись наедине с Учителем, спросил у него: – Учитель, я читал множество книг о торговле и в каждой из них встречал заверения авторов, что именно их система – самая лучшая, самая действенная, самая эффективная… – И что ты хочешь, чтобы я сказал в связи с этим? – нахмурился Учитель. – Я хотел спросить тебя, Учитель, существует ли… нет, не так… может ли вообще существовать такая система продаж – самая-самая? – Может ли существовать… Хороший вопрос. Вижу, что ты думал над этим. Попробуй-ка еще раз ответить сам. Но только отвечай не задумываясь, сразу! Может ли существовать самая лучшая, самая действенная, самая эффективная система продаж? Отвечай! – Нет! – воскликнул ученик, потом испуганно посмотрел на Учителя. – То есть… все-таки… но, наверное… – Достаточно, – улыбнулся Учитель. – Не начинай с начала. «Эта история, – прокомментировал по нашей просьбе Первый Ученик, – еще одно объяснение тому, почему Учитель не написал книгу о продажах, хотя его многие об этом просили». [/COLOR]