как менеджерам делить клиентов??? а может вообще отменить базу клиенто

Хаваж-Багаудин Плиев пишет: - Дальше нужно подумать, почему не заказались? а разве повторных визитов уже не существует? А разве переговоры и коммерческое предложение не используется в работе, чтобы клиенты начали работать? Как делить клиентов? По способностям Ваших менеджеров!

--дело говорит :-) Нужно подумать почему не заказались. Есть повторные визиты, обзвоны и т .д. --лучшие менеджеры всегда постараются себе отхватить лакомых клиентов. Новичкам и "тюфякам" достаются не всегда прибыльные клиенты.... -Хотя все же считаю такой передел нечестным. Лучше делить по регионам, или др способом

основной вопрос - как делить базу клиентов среди менеджеров, чтобы и пересечения уменьшить (а может и не уменьшать), но и не позволить менеджеру пассвино сидеть на своих фирмах и ждать когда она сама созреет.

-----допустим у вас есть отдел продажников, пускай их 10 чел, понятно что была текучка, но база осталась, и по базе видна хистори по каждому клиенту. Тот кто ушел, на его место приходит новичок. Ему отдаете всех клиентов предыдущего менеджера. Но встречи проводите с важными клиентами совместно. Далее когда кто то может договриться, тогда пополам % (если спорная ситуация) и позволить самим разрешить вопрос кто будет заниматься. Если у него там жена, и ему легко добиться денег тогда справедливо отдать -обменять
---как я уже писала выше оч действенна конкуренция. Ну и мотивируйте, кому как не вам знать кого и чем вы можете замотивировать

Только о клиенте никто не подумал... Откуда ж знать маретологам, как далеко я посылаю, когда меня в третий раз отрывают от дел с предложением из одной и той же фирмы чего-нибудь приобресть- "и снова здассссьте!". Звереешь, знаете ли, и ТОЧНО ничего не купишь - вы сначала научитесь организовывать свои дела как-нибудь, а уж потом приходите помочь мне мои проблемы решать - вот какое отношение. И мне нет никакого дела до соревновательности, мотивательности и неведомых прочих проблем манагеров, которые и так нахально долбятся в мой телефон. Если это все еще и сделано по колхозному - у нас типа закон джунглей, волка-ноги и т.п. - то тут я уж точно в выражениях не стесняюсь.
А по доброму это будет так:
"тут-тук" - "кто там?" - "милиция" - "чего хотели?" - "поговорить" - "вас там сколько?" - "двое" - "ну вот и поговорите"...

Хаваж-Багаудин Плиев пишет: Данная теория работает на практике! И менеджеры начали получать бонусы! Хотя, будь это моя фирма ( где я работаю_, то я бы всех перевел на % от чистой прибыли! Пример: отгрузил товар на 1 000 000 получил 1% (они отгружают до 10 000 000). Выполнил план по оплате, получи еще 1%. Здорово! Данная система уже работате в компании "РАФЭЛ", но чуток отличается. Текучесть кадров 0%!!! А штрафовать надо!!! Это наш менталитет!!!

По поводу процента, - это самое лучшее для менеджера по продажам, клиентская база тогда становится реальным шансом повысить свой же доход. Когда менеджер на проценте, - он про клиентов не забывает, - уж поверьте. Штрафы тоже нужны, к сожалению... но я лично не обижалась только на штрафы, связанные с несвоевременной оплатой, потому что в этом случае явно, что фирма даёт клиенту некоторый беспроцентный кредит, который не был предусмотрен в цене товара или услуги. Здесь менеджер, если знает что ему за это придётся платить в виде штрафа, стребует с клиента оплату обязательно. Но для этого надо напрягаться, и порой даже очень, поэтому без штарфа в этой ситуации многие начнут потокать клиенту. А если все платят вовремя, то это не повод штрафовать менеджера. Покупка - это добровольное желание клиента отдать деньги, за что-то... деньги самая ликвидная вещь, клиент же понимает, что отдать их никогда не поздно, если менеджер опасаясь штрафа будет "пережимать" клиента, - он не будет радоваться покупке и доверять. Так можно и авторитет продавца потерять, клиенты общаются друг с другом, мир тесен.

Татьяна Филатова пишет: Есть повторные визиты, обзвоны и т .д. --лучшие менеджеры всегда постараются себе отхватить лакомых клиентов. Новичкам и "тюфякам" достаются не всегда прибыльные клиенты.... -Хотя все же считаю такой передел нечестным. Лучше делить по регионам, или др способом

В секторе хорошо работать, если товар востребован покупателем, и плотность точек сбыта высокая. Тогда личные взаимоотношения менеджера и клиента отходят на второй план. Лакомыми становятся клиенты, с которыми удалось найти общий язык, которые заказывают однотипный товар ли услугу только у Вас любимого, и не обращаются за одним и тем же в разные места. Если отвечают - да, на предложения конкурентов, значит надо искать свою ошибку. При нормальной работе люди не перестаховываются, - работают спокойно с одним партнёром, и платят вовремя. Такое положение дел "отхватить" нельзя его можно только создать. Занять своё место на рынке и "пощипывать" рынок - это разные вещи.

to Татьяна Филатова. могут говорить что угодно, но все оценивается результатом Вот это правильно. И я к тому же веду, что любые аргументы уместны, когда есть результат. Если результата в работе с клиентом нет никакого, то и работы нет никакой.

to Николай Борисов. Николай, вы невнимательны... Вот что я писал На мой взгляд, необходимо проработать концепцию отношений компании к своим клиентам. Задача непростая, но выполнимая. Чтобы ее решить, давайте попробуем встать на место Вашего заказчика и постараемся понять его "головную боль" - то, что для заказчика является самым важным. С уважением, Павел Володин.

to Сергей Маямсин.

Сергей, на каждую ситуацию алгоритм заранее не заготовишь. Но то Вы и профессиональный менеджер, управленец, чтобы решать такие нестандартные задачи.

Другой вопрос, что этот пример не из жизни. Он, так сказать, гипотетический... А поскольку шаблона или формулы для решения нет, то данные задачи, полагаю, решать придется при их возникновении. Потому что тут замешены межличностные отношения, которые в нашей, гипотетической, ситуации предугадать нельзя.

С уважением, Павел Володин.

Павел Володин пишет: Другой вопрос, что этот пример не из жизни. Он, так сказать, гипотетический...

Павел Володин, Ну почему же гипотетический. очень даже из жизни - произошел в прошлую пятницу.

Виктория Белова пишет: По поводу процента, - это самое лучшее для менеджера по продажам, клиентская база тогда становится реальным шансом повысить свой же доход. Когда менеджер на проценте, - он про клиентов не забывает, - уж поверьте.

Не согласен с категоричностью - "это самое лучшее". бывают разные ситуации и разные люди. смотрите какая интересная тема получается. Павел Володин, Татьяна Филатова делают ставку на результат - кто заказ принес, того и тапки. И такая позиция мне близка больше. Но Николай Борисов делает уместное возражение вспомнить и о клиенте. если его начнут обрабатывать с утра до ночи разные агенты из одной и той же фирмы, то он скоро пошлет ее и все. В итоге вернулись к противоречию с которого и начали - как с одной стороно и клиента не замучать и хорошо с ним работать (а для этого нужно время, чтобы с ним наладить контакт - и чтобы это время не мешали другие манагеры), а с другой стороны что делать когда другой менеджер смог сделать продажу "чужой фирме". И еще важный момент - несмотря на то, что это бизнес и есть момент эксплуатации (надеюсь здесь никто иллюзий не питает по этому поводу), но при определенных ситуациях возникает настолько сильное недовольство у работников, что они либо уходят, либо начинают больше время на ругачки тратить, чем на клиента. если Вы считаете, что это не так (вполне возможно у Вас нет личного опыта такой работы), то представьте что Вы начали работать менеджером по продажам. Вам кажется (а может и не кажется), что самые лучшие фирмы уже заняты. Кто то писал, что лучше всего действует только % - хорошо... у вас нет ЗП, а только %. Денег пока нет, т.к. вы только нарабатываете базу. И вот у Вас вроде что то начинает получаться и вдруг ВАШЕГО клиента размещает старенький манагер - со словами "я такой опытный и со связями - только я могу эту фирму разместить". Что дальше с вами будет - много желания работать останется? МНОГИМ: Уважаемые коллеги, вещи Вы пишете правильные и интересные. Но местами немного не о том. Речь идет не о том как управлять манагерами, как их мотивировать, и не о том чо надо делать повторные встреч и что платить только %. Это более обширная и не менее важная тема, но ее можно обсудить в отдельной теме. ЗДЕСЬ обсуждаем узкую тему. 1. НУЖНА ЛИ БАЗА В КОТОРОЙ КЛИЕНТЫ БУДУТ РАСПРЕДЕЛЕНЫ ПО МЕНЕДЖЕРАМ? - если не делить, то можно замучать клиента - если делить, то что делать когда "чужой манагер" приносит заказ - т.е. ЗАЛЕЗ НА ЧУЖУЮ ТЕРРИТОРИЮ. Если это поощрять, то может начаться беспредел, если это запрещать - то может начаться застой. (вы кстати хорошие вещи советуете, только чуть более развернуто напишите - что по вашему мнению дальше произойдет. а то фраза "я за конкуренцию" может через 6 месяцев разрушить фирму. А может и в лидеры вывести - смотря как этой конкуренцией управлять - вот про это и вопрос.). Пока просто как вариант, есть следующая схема: 1. за новичками жестко закрепляются фирмы (не более 300 фирм) на 3 месяца и никто их не может забрать 2. у старичков такая же схема, но кол-во фирм намного меньше и их кол-во зависит от результативности манагера (чем больше результативность - тем больше твоя территория). - но все-равно не докнца понятно какое делать правило если кто то "случайно" залез на другую территорию и сделал заказ.

to Сергей Маямсин. Ну почему же гипотетический. очень даже из жизни - произошел в прошлую пятницу. Сергей, тогда нужно более подробно описать ситуацию. Иначе анализ ситуации может быть неверным. С уважением, Павел Володин.

Сергей Маямсин пишет: Пока просто как вариант, есть следующая схема: 1. за новичками жестко закрепляются фирмы (не более 300 фирм) на 3 месяца и никто их не может забрать 2. у старичков такая же схема, но кол-во фирм намного меньше и их кол-во зависит от результативности манагера (чем больше результативность - тем больше твоя территория). - но все-равно не докнца понятно какое делать правило если кто то "случайно" залез на другую территорию и сделал заказ.

Сергей я как заслуженный работник В2В наверное до конца не понимаю Вашей специфики:). Но все же мое убеждение, что клиент должен быть закреплен за менеджером, но Вы как руководитель должны контролировать ход работы, т.к. возможно клиент не доволен менеджером, ну не получается у них конструктивно общаться или менеджер не может разобраться в ситуации и ему просто не хватает опыта общения, или еще что-то, причин быть может много, то тогда клиент передается другому человеку. Пересечение и "лазание" в чужие края приведет к конфликтам в компании среди менеджеров, и это тоже не лучший вариант. Если кто-то залез на чужую территория, то необходимо понять как? зачем? и что он может предложить в дальнейшем на данной территории? Если это одиночный выстрел, то тогда мАлАдец садись 5 баллов. Если у него папа или мама или жена директор компании, то возможно есть смысл отдать ему данного клиента. Но тоже не факт, что работа будет конструктивней, чем с о старым менеджером. Я за стабильные отношения. Хотя если вашим заказчикам не важен менеджер как личность то тогда другой вопрос. Выживет сильнейший, но это неминуемо приведет к тому что останутся 2-3 старичка, которые сидят на жирных и теплых местах, а молодые будут пополнять статистику текучки:). Пока не придет более сильный и ловкий :)

Менеджер А звонит в другой город в головной офис компании, которая планирует у нас открывать магазин. Разговаривает с маркетологом, отправляет все по емейл, забивает их юр.название "Юникс" в базу. Маркетолог сообщает, что через неделю в наш город приедет их начальник и возможно перезвонит.

Через 2 недели по городскому телефону к нам в офис звонит мужчина, представляется директором магазина Электроцентр, говорит что его маркетолог дал несколько СМИ с кем возможно будет сотрудничество и просит кого-нибудь подъехать к нему. На встречу едет менеджер Б (более опытный). в итоге директору все нравится и через день он приезжат к нам с деньгами. При оформлении документов выясняется, что это фирма ЮНИКС. после чего возникает вопрос, что делать в подобных ситуациях.

по факту фирма отдана менеджеру Б, т.к. именно он очаровал директора и провел переговоры. В вину менеджеру А поставлено, то что контакт был настолько слабый, что директор не попросил чтобы к нему приехал персонально именно менеджер А. также в еженедельных планах на продажи не было указания этой фирмы (соответсвенно менеджер А, даже и не планировал, что будет заказ).

На основе этой ситуации интересно продумать механизм (принцип) как будут урегулироваться аналогичные вопросы.

также анализ их базы показывает, что из 200 фирм в их личной базе - в месяц они встречаются только с 50 а звонят в 100 (естественно в каждую фирму идут повторные встречи и звонки, но в 100 фирм не звонят вобще, а в 150 даже не успевают заехать).

опыт прошлого показывает следующее. когда хороший менеджер с хорошими фирмами увольняется (переезжает в другой город) или уходит в декрет, то как бы он не знакомил другого менеджера со своими фирмами, ПРОДАЖИ УМЕНЬШАЮТСЯ. Т.е. если речь идет о том, что если у менеджера забрать 200 хороших фирм и отдать другим, то общие продажи уменьшаются (старый может и не очень активно работал, но более результативно. А новенькие видимо не успевают наладить контакт). это в тому, что длительно продажи примерно 2-4 недели и если просто базу одного отдать другому, то не факт что работа будет лучше.

Александр Пчелинцев, браво!! наиболее близкий подход для моего бизнеса. продаем рекламу - личность менеджера МАКСИМАЛЬНО важна. Что вы думаете на тему - как повысить эффективность работы с базой? посмотрите мой прошлый пост - часть базы вообще забывается. как вариант: - уменьшить базу - ввести срок (например 3 месяца) - если нет заказа, фирма передается другому - в редких и исключительных случаях - фирма передается тому, кто может сделать этот заказ.

Сергей Маямсин
У Вас много понятных примеров - когда приходится разбираться, кто же должен премию получить.
Я бы шёл от того, как у Вас в компании принято - менеджеры это каманда, каждый волк сам з асебя и т.п. Это разные модели взаимоотношений. Если команда, то опытный менеджер сам признает, что фуфло его записи в СРМ. Если по волчьи, то будет бить себя в грудь, что это всё его заслуга. Иногда это и отличночти человека зачисит и его текущего финансового состояния.
Но если дальше посмотреть, то иногда реально не известно, благодаря кому произошла эта сделка.
Поэтому правила должны идти от Вашей организации.
По волчьи - кого фирма, тому и премия. И не важно остальное.
Опять же с другого конца жёстко - народ активно общается, но это не повод говорить о том, что фирма твоя. Твоя - это когда в результате общения прошла продажа. Но без фоллов - т.е. на входе чужих клиентов менеджеры не ловят и т.п
Кто-то будет нал писать на другие фирмы, безнал организовывать от новых/своих юр лиц и т.п. - это опять как Ваша фирма живёт на самом деле.
Компромисс - это возможность дележа премии и прописать ряд пропорций - если это надо.
Но это ли сейчас главное.
Начинали ведь с базового - закрепление клиент а за менеджером.

Сергей Маямсин пишет: Что вы думаете на тему - как повысить эффективность работы с базой? посмотрите мой прошлый пост - часть базы вообще забывается. как вариант: - уменьшить базу - ввести срок (например 3 месяца) - если нет заказа, фирма передается другому - в редких и исключительных случаях - фирма передается тому, кто может сделать этот заказ.

-Я считаю, что провести ревизию базы имеет смысл, т.к. возможно есть контакты которых уже не существует или юрлица которые уже не используют. -Если 3 месяца является средним сроком заключения сделки то я, думаю, есть смысл. Но все же по каждому клиенту тогда необходим личный контроль и отчет от менеджера по истечении данного срока. - И все же необходимо понять почему у менеджера не получается сделать то что может сделать его товарищ:) Если клиент в целом не удовлетворен работой то да надо передавать. Если просто не получается с одним заказом то нет.

Сергей Маямсин пишет: Менеджер А звонит в другой город в головной офис компании, которая планирует у нас открывать магазин. Разговаривает с маркетологом, отправляет все по емейл, забивает их юр.название "Юникс" в базу.

Кстати показательный пример. Менеджер скинул информацию и забыл. Но он все же сам скинул, видимо искал, и как итог все же попал - косвенно, но привлек клиента.

Сергей Маямсин пишет: Через 2 недели по городскому телефону к нам в офис звонит мужчина, представляется директором магазина Электроцентр, говорит что его маркетолог дал несколько СМИ с кем возможно будет сотрудничество и просит кого-нибудь подъехать к нему. На встречу едет менеджер Б (более опытный).

Менеджер Б принес заказ после переговоров и клиент перешел в его ведение. В принципе все закономерно и менеджер А остался без заказа, но все же он принял участие в этом "проекте" есть ли возможность учитывать такие ситуации и делить в данном случае премии, учитывая вклад каждого?