как менеджерам делить клиентов??? а может вообще отменить базу клиенто

в некторых СМИ был вариант, что кто первый принес заказ того и фирма, но имидж фирмы сильно страдал - 10 продавцов долбили одну и туже фирму, а потом опять по кругу

Сергей Маямсин пишет: 3. по какой какой характеристики фиксировать клиентов за менеджером (часто у фирмы могут быть несколько юр.лиц, несколько брендов, несколько ЛПР, несколько адресов и филиалов

---если эту фирму привел клиент значит он должен забить в базу всю инфу о ней, иначе не будет начислен % ---у вас кто отслеживает % ?

Сергей Маямсин пишет: 1. как увеличить активность работы манагеров по своей базе?

---для начала посмотреть выполянется ли план, не завышена ли планка. Хотя если ставите вопрос об эффективности то скорее могут больше но не хотят. Тогда руководитель должен мотивировать. Никто ничего нового еще не придумал. Читайте стратегии мотивации Herzberg ,Vroom's expectancy theory, Handy's motivation calculus

Сергей Маямсин пишет: 2. что делать когда заказ возможен за счет одного менеджера, а фирма забита под другим (но он что то тормозит и иногда фирма даже не помнит как его зовут)

---создайте внутри легкую конкуренцию. Лучшего менеджера за месяц выделите. Конкуренция(не интриги и злоба) а именно конкуренция побуждает к действиям. Проверено. "Я не хуже его" отлично мотивирует. --если один может договориться с фирмой другого, значит ПОЗВОЛЬТЕ всем "отбирать", тот кто может тот и забирает себе эту фирму. Это нормально. Пускай перераспределят между собой сами кому кого

У меня 2 варианта 1. Деление по направлениям работы, сегментам и т.д. 2. Кто успел того и тапки :) (шутка)

Сергей Маямсин пишет: - база ограничена кол-вом 200 фирм на каждого манагера. если лимит исчерпан, а он хочет другую фирму, то он может перекинуть в копилку не интересную для себя фирму. - из копилки эту фирму может взять другой манагер (вдруг получится).

Не плохой вариант для начинающего молодого поколения. Возможно, есть смысл ввести должность менеджер по корпоративным клиентам или ключевым клиентам? Этот человек или он будет не один , а двое, займется особенно трудными vip клиентами соответственно с другой системой оплаты труда. А на остальных раскидать остальную часть?

Сергей Маямсин пишет: 1. как увеличить активность работы манагеров по своей базе?

Как я понимаю у вас в CRM фиксируется активность работы менеджера по клиентам? Если нет, то отчеты о проделанной работе за неделю с результатами обзвона. Ну и возможно надо зреть в корень. Возможно ваша мотивация построена так, что в принципе и за оклад можно посидеть. Да и надо объяснить, что основной акцент в кризис необходимо делать на основную базу. На проверенных временем клиентов.

Сергей Маямсин пишет: 3. по какой какой характеристики фиксировать клиентов за менеджером (часто у фирмы могут быть несколько юр.лиц, несколько брендов, несколько ЛПР, несколько адресов и филиалов)?

Ну так какая разница сколько юр.лиц? Как минимум менеджер должен знать все юрлица партнера, и чтоб клиент знал кто его менеджер.

Сергей Маямсин пишет: от их клиента приносит РА или манагер из другого СМИ. Получается другой человек

Все очень просто. Манагеров, гнобит не надо!!! Я сам руководитель группы продаж и могу сказать, что "зачуханные менеджеры" - это плохие менеджеры!!!! Хотите знать, как их оценивать поговорите с ними по отдельности!!! Не жалейте на это время! Такие "процедуры" делайте чаще! Правило 60 на 40. 60% времени говорят ваши сотрудники, 40% Вы!!! Еще правило: "Ничего личного, только бизнес" 1.Платите менеджерам от чистой прибыли, которую они принесли Вашей фирме. 2. Рассчитайте каков оборот в совокупности у всех ваших клиентов на рекламу. 3. Утановите цель занять в этой доле 35% (можно больше) 4. Если Ваши менеджеры отказываются работать с клиентами по причине "типа, клиент не тот" - штрафуйте!!!! 0 - это ноль, а 1 рубль - это прибыль. (моя политика в работе) 5. Ставьте реальные рыночные планы менеджерам. 6. Требуйте ежедневных, еженедельных, ежемесяных отчетов ( удобно в Excel))))) 7. Ежедневные планерки ( по 15 минут) 8. Прочитайте книгу Игоря Манна "маректинг на все 100%! 9. Введите термин - РБК - рекламный бюджет клиента (тока придумал)))) 10. И конечно же смотрите, следите, что делают Ваши конкуренты! 11. Еще раз: чаще общайтесь с манагерами. 12. Правило двух десяток: 10 визитов и 10 звонков!!! ( очень эффективно, ведь за день Вашего менеджера услышат и увидят 20 клиентов!!!!) 13. Самое главное: не жадничайте на зар.плате!!! Создав и внедрив эффектинвую систему даже 20% чистой прибыли обеспечат Вам хорошую прибыль!!!! Я сделал все, что мог, пусть другие сделают лучше!!!

Я бы плясал от того, что просто считать
Т.е. если клиент должен покупать у Вас рекламу не реже чем 1 раз в 3 месяца, то это и есть единственный показатель того, что с клиентом работают. И сумму сделки мин можно определить.
Т.е. есть 200 компаний, с которыми я пытаюсь работать, но реально продаю 100-та. Забираем у меня лишние компании. Так у каждого будет своё кол-во компаний, которое он может/хочет сейчас обслужить.
Можно определить срок на раскрутку компании - т.е. я начал рабоать с компанией ХХХ, внёс её на себя в базу - имею право 1-ый квартал не получить результат.
Т.е. построить модель на результат, а не просто на держание компаний в своём списке - авось выстрелит.
Плюс в зависимости от охвата Вами клиентов вводить кнуты/пряники за новых и т.п.
Приход новых менеджеров + необходимость отстоять своих клиентов должны придать импульс.
Ну и система мотивация должна работать.

Коллеги, приветствую Вас. Сергей, Вы подняли очень интересную, и, что немаловажно, "больную" тему многих компаний. Не буду давать советов, просто выскажу свое мнение о том, как, опять же на мой взгляд, если не решить поставленную задачу, то существенно приблизиться к решению. 1. как увеличить активность работы манагеров по своей базе? 2. что делать когда заказ возможен за счет одного менеджера, а фирма забита под другим (но он что то тормозит и иногда фирма даже не помнит как его зовут) 3. по какой какой характеристики фиксировать клиентов за менеджером (часто у фирмы могут быть несколько юр.лиц, несколько брендов, несколько ЛПР, несколько адресов и филиалов)? На мой взгляд, необходимо проработать концепцию отношений компании к своим клиентам. Задача непростая, но выполнимая. Чтобы ее решить, давайте попробуем встать на место Вашего заказчика и постараемся понять его "головную боль" - то, что для заказчика является самым важным. Составить список важнейших параметров работы, потом параметров, которые важны, но без которых клиент может обойтись. Исходя из двух списков можно разработать концепцию. После этого всстает задача еще сложнее - внедрить концепцию как рабочий инструмент. Вот тут нам помогут заданные вопросы. 1. как увеличить активность работы манагеров по своей базе? Разработайте правила работы с клиентом. Например, "наш клиент получает ответ на свой запрос в течение 2-х часов с момента обращения". В случае несоблюдения правила при первой же жалобе клиента, работа с клиентом может быть переведена на другого менеджера (волевое решение руководства). Или, например, "контакт с клиентом должен быть не реже, чем один раз в две недели". В случае несоблюдения правила клиент передается другому менеджеру. 2. что делать когда заказ возможен за счет одного менеджера, а фирма забита под другим (но он что то тормозит и иногда фирма даже не помнит как его зовут) Передавать работу другому менеджеру вместе с премией... Если клиент не помнит, как зовут менеджера... елы-палы.. полгода не общались ведь. Это не работа - это наплевательство. Сам не можешь, отдай тому, кто может. 3. по какой какой характеристики фиксировать клиентов за менеджером (часто у фирмы могут быть несколько юр.лиц, несколько брендов, несколько ЛПР, несколько адресов и филиалов)? А вот это работа менеджера. Он должен знать о всех юрлицах и балансах своего клиента. Если вдруг случается пересечение, разруливать надо двум менеджерам при участии руководства, чтобы сразу расставить точки над И. С уважением, Павел Володин.

to Хаваж-Багаудин Плиев 4. Если Ваши менеджеры отказываются работать с клиентами по причине "типа, клиент не тот" - штрафуйте!!!! 0 - это ноль, а 1 рубль - это прибыль. (моя политика в работе) Позвольте вопрос. Если менеджер ведет 100 клиентов и про одного скажет именно так, как вы пишете - это повод для наложения штрафа или нет? Если вы штрафуете в такой ситуации, то почему? С уважением, Павел Володин.

Да, штрафовать! Я уверен, что хороший менеджер, который желает заработать, а не получить нормальные деньги будет делать так, чтобы каждый клиент по его базе работал!!!!
Лично мои менеджеры начали это делать, когда получили штрафы 50% :o от их оклада! теперь клиенты, которые не работали, отгружают товар от 2000$ до 10 000 $. Миниальное количество "точек" 98.
Данная теория работает на практике! И менеджеры начали получать бонусы! Хотя, будь это моя фирма ( где я работаю_, то я бы всех перевел на % от чистой прибыли!
Пример: отгрузил товар на 1 000 000 получил 1% (они отгружают до 10 000 000). Выполнил план по оплате, получи еще 1%. Здорово!
Данная система уже работате в компании "РАФЭЛ", но чуток отличается. Текучесть кадров 0%!!!
А штрафовать надо!!! Это наш менталитет!!!

Игорь Бойчук, спасибо - на данный момент мне кажется наиболее рабочий совет.

Татьяна Филатова пишет: ---если эту фирму привел клиент значит он должен забить в базу всю инфу о ней, иначе не будет начислен %---у вас кто отслеживает % ?

вся информация забивается, все отслеживается мной. Но редко все-таки бывают спорные ситуации. Например у фирмы 3 директора и 4 владельца (которых мало кто знает). менеджер А работает с маркетологом. Маркетолог на своем уровне принимает решение не работать с нами, но внешне сообщает "мы подумаем, перезвоните через месяц". Менеджер 2 дружит с иван ивановичем, который оказывается одним из владельцев и как то однажды Иван Иванович отдыхая вместе с менеджером2 в одном из ресторанов и слушая историю о его тяжелой судьбе, набирает мобильный генерального директора и говорит "завтра приедет к тебе хороший человек Менеджер 2", надо с ним поработать". На следующий день менеджер 2 едет и получает заказ на 400т.р. а приехав в офис узнает, что фирма по базе занята менеджером 1 (раньше он этого проверить не мог, т.к. ехал к генеральному директору, который одновременно управляет несколькими фирмами.). Когда эта ситуация озвучивается, то менеджер 1 начинает вопить - ЭТО МОЯ ФИРМА, ВОТ ДАЖЕ В БАЗЕ НАПИСАНО ПЕРЕЗВОНИТЬ ЧЕРЕЗ МЕСЯЦ И КАК РАЗ ЗАВТРА Я ДОЛЖЕН ТУДА ЗВОНИТЬ. А реально это был просто вежливый отказ маркетолога. так много пишу, т.к. реально бывают настолько "мутные ситуации", что персонально их никогда не разберешь - должно быть простое правило. пусть не иделальное для всех, но для всех одинаковое. Вот вы бы как поступили в такой ситуации?

Татьяна Филатова пишет: ---создайте внутри легкую конкуренцию. Лучшего менеджера за месяц выделите. Конкуренция(не интриги и злоба) а именно конкуренция побуждает к действиям. Проверено. "Я не хуже его" отлично мотивирует.--если один может договориться с фирмой другого, значит ПОЗВОЛЬТЕ всем "отбирать", тот кто может тот и забирает себе эту фирму.

Вы это называете "легкая конкуренция"? а что тогда тяжелая - яд в чай? ;) Александр Пчелинцев, спасибо. но вопрос остался.... вот разделили мы на сегменты или еще как и отдали их кому-то. приходит другой и говорит - я могу из этого сегмента вам 2 заказа сделать, но это не мой сегмент и типа мне так нельзя. А без меня этот заказ не реально сделать ( у меня там жена работает). что будете делать - отказывать в заказе или нарушать правила. нарушите правила ( у него еще 30 родственников появится). и тогда зачем делили фирмы???? А если вообще не делить, то возможно будет такой жескач, что люди будут не выдерживать такую неопределеность и уходить.

Александр Пчелинцев пишет: Ну так какая разница сколько юр.лиц? Как минимум менеджер должен знать все юрлица партнера, и чтоб клиент знал кто его менеджер.

сколько реально юр.лиц у меня знает достаточно ограниченное кол-во людей. а сколько партнеров которые могут влиять на решение - знают еще меньше. :D так что это не выход. возьмут вообще наличкой оплатят - что тогда. вот вам принесли несколько сот тысяч, а вы скажете - извиняйте ... денег взять не могу, вы в базе у другого манагера, а у него по планам заказ будет через месяц. Хаваж-Багаудин Плиев, а почему вы решили, что их гнобят и они зачуханные :) - платить на радио от чистой прибыли не реально , да и не правильно (пообщайтесь с руководителями Тв или Радио)

Хаваж-Багаудин Плиев пишет: Если Ваши менеджеры отказываются работать с клиентами по причине "типа, клиент не тот" - штрафуйте!!!! 0 - это ноль, а 1 рубль - это прибыль. (моя политика в работе)

интересно ...можно подробнее. например менеджер встретился с 30 фирмами. 15 заказало рекламу, а 15 нет. что дальше?

Хаваж-Багаудин Плиев пишет: удобно в Exce

у нас еще удобней ;) вы же строчку про СРМ видели? и ежедневные и воронка и АБС - все есть :)

Хаваж-Багаудин Плиев пишет: Я сделал все, что мог, пусть другие сделают лучше!!!

спасибо конечно за курс для начинающих. только вопрос другой - как менеджерам делить клиентов? пример написал выше

Павел Володин, спасибо - очень интересный и близкий мне подход - плясать от клиента. на самом деле мне близка идея - от кого заказ, того и тапки (если клиент готов платить именно тебе - значит ты ему нравишься и его все устраивает). теперь думаю, как при таком подходе избежать вредных конфликтов из-за которыз клиенты будут недовольны (действительно здоровая конкуренция меня устраивает вполне).

Павел Володин пишет: 2. что делать когда заказ возможен за счет одного менеджера, а фирма забита под другим (но он что то тормозит и иногда фирма даже не помнит как его зовут)Передавать работу другому менеджеру вместе с премией... Если клиент не помнит, как зовут менеджера... елы-палы.. полгода не общались ведь. Это не работа - это наплевательство. Сам не можешь, отдай тому, кто может.

согласен ... но вы же понимаете ... менеджер скажет другое и достаточно правдоподобное объяснение.

Павел Володин пишет: Передавать работу другому менеджеру вместе с премией.

другому это какому??? тот который принес заказ или у которого в базе фирма. а премию кому? и как вам такой вариант - пусть проценты делят попалам? вот только как быть со следующими заказами? Хаваж-Багаудин Плиев, ваш подход действительно интересен, но мало понятна ваша специфика. например у меня в месяц бывает не больше 40 заказов. И даже если самый мега продажник выйдет на охоту, то из 100 контактов у него максимум будет 40 заказов. а если будет 40 контактов, то примерно 18 заказов. а у Вас??? и такой момент - ваш менеджер физически может объехать за один день например 20 точек. и вот у него осталась в конце дня самая плохая фирма (жадные, мелкие и т.д.). И тут ему звонит ХОРОШИЙ клиент и просит срочно приехать, т.к. хочет сделать заказ в 50 раз больше? куда ему ехать??? может ему отказаться тогда от мелкой фирмы? вы же про АБС анализ в курсе наверное

Сергей Маямсин пишет: интересно ...можно подробнее. например менеджер встретился с 30 фирмами. 15 заказало рекламу, а 15 нет. что дальше?

- Дальше нужно подумать, почему не заказались? :oops: а разве повторных визитов уже не существует? :idea: А разве переговоры и коммерческое предложение не используется в работе, чтобы клиенты начали работать? :?: :!: Как делить клиентов? По способностям Ваших менеджеров! 8)

to Хаваж-Багаудин Плиев.

Система жизнеспособна, я не спорю.

Но я немного о другом. Предположим, что у менеджера не складываются отношениия с клиентом. И тоже бывает. В период моей работы в продажах я на практике неоднократно были ситуации, когда менеджеры приходили к руководству и говорили, что не могут работать с клиентом в силу личных обстоятельств. Ну нескладуха. Клиента передавали другому и работа налаживалась.

Понятно, что если из 100 клиентов менеджеру неугодили 20-30-40... то его гнать надо. Но за 1-2... стоит ли штрафовать, не разобравшись? Ведь такой шаг сформирует негатив менеджера по отношению к руководству... и тогда на просьбу, Вась, задержись на полчаса, клиент опаздывает чутка, Вася подумает "Нафиг, у меня смена до 18-00, все остальное мне до лампочки" и преспокойно уйдет в 18-00.

С уважением, Павел Володин.

to Сергей Маямсин. согласен ... но вы же понимаете ... менеджер скажет другое и достаточно правдоподобное объяснение. Сергей, объяснение может быть сколь угодно любопытным (хоть война в гондурасе, где клиент вел борьбу с сепаратистами), но отсутствие контактов в течение полугода - это отсутствие работы как таковой. "Кто хочет работать - ищет способ, кто не хочет - причину" Помните как было в "Москва слезан не верит" "Меня не интересует почему нет, меня интересует что вы сделали, чтобы было да" (с) Если менеджер скажет, что звонил раз в неделю - это легко проверить. Один звонок клиенту и все. В данной ситуации считаю, что менеджера может оправдать только одно - реально проделанная за период времени работа. Если ее нет, то все оправдания можно на помойку сразу. другому это какому??? тот который принес заказ или у которого в базе фирма. а премию кому? и как вам такой вариант - пусть проценты делят попалам? вот только как быть со следующими заказами? Конечно тому, кто принес заказ. Работа ведь его. А дальше разобраться, за кем клиент останется. Можно оставить за тем, за кем в базе, но с условием, что если следующий заказ не от него будет, то клиента передадут новому менеджеру. А можно и у клиента спросить, с кем ему удобнее работать. И если клиент выберет, придется удовлетворить его выбор. Проценты пополам.... Не очень мне такой вариант. Может нехилый скандал быть Один скажет "Клиент мой!!!", а второй "Зато заказ мой!!!" Следующие заказы... Сложно. Думаю надо договариваться и учитывать мнение клиента. Если у молодого менеджера, скажем, дядя - замдиректора, а у старого контакт - менеджер по закупкам... решение очевидно, по-моему. Интересы компании всегда должны быть во главе угла. Если менеджеры - команда, то подобный шаг должны понять. Если каждый сам за себя.... то надо что-то менять в самой компании... Например, систему мотивации

В целом согласен. но 1. во первых интересно мнение и других специалистов в этой области - коллеги подключайтесь. основной вопрос - как делить базу клиентов среди менеджеров, чтобы и пересечения уменьшить (а может и не уменьшать), но и не позволить менеджеру пассвино сидеть на своих фирмах и ждать когда она сама созреет. 2. еще пару уточнений у

Павел Володин пишет: отсутствие контактов в течение полугода

а если не полгода. если реально манагер работает и начал звонить/встречаться с фирмой 3 недели назад. А потом появляется новый сотрудник (который кстати и уйти может, т.к. еще испытательный срок не прошел) а у него как вы сказали папа замдиректора. мне вот здесь решение не очень очевидно.

Сергей Маямсин пишет: - ЭТО МОЯ ФИРМА, ВОТ ДАЖЕ В БАЗЕ НАПИСАНО ПЕРЕЗВОНИТЬ ЧЕРЕЗ МЕСЯЦ И КАК РАЗ ЗАВТРА Я ДОЛЖЕН ТУДА ЗВОНИТЬ

---% тому кто принес реальные деньги, затра это завтра, судим по сегодняшнему дню...кто шустрее тот и получает %...скажу больше тот и получит звание "лучшего менеджера" месяца и флажок на стол. Пускай двигают одним местом... Видела я проджаников разных. Так вот больший % это типаж "покурить, кофе попить, повисеть в аське, одноклассниках ", а тех кто реально висит на телефоне и бегает по клиентам единицы.... Завтра -это любмое выражение манагеров ---могут говорить что угодно, но все оценивается результатом. Я бы сказала следующее, так как контактных лиц в компании может быть несколько, значит % получает тот кто приносит деньги, кто смог договриться.... Будут возмущаться. Но когда один раз отдашь % другому, второй раз % , на третий раз закатает рукава и обзвонит не только маркетолога а и дойдет до ген директора, было бы желание. КТо ему мешал? "Затра буду звонить, а сегодня уже принесли денег" Работай лучше. ---Вот вам и конкуренция . Но условия должны быть для всех одинаковы, одному насчитали % , значит и другому насчитаете % за НЕ ЕГО фирму