Маркетинг автосалона

Читайте книгу "Клиенты на всю жизнь" Карл Сьюэлл - управляющий самой крупной дилерской сетью Кадилака.
Куча идей.

Дайте угадаю..... Chrysler? Автолайт?

Инструментарий: отлично подойдёт голова с мозгом и вирусный маркетинг.
С чего начать: с азов. Узнайте у клиентов, почему они покупают именно эти автомобили, и именно в этом автосалоне.

2Павел Алюшин - Да, Вы угадали. Крайслер. Есть варианты продвижения? Вам фитнес - мне польза! Спасибо!

Ну уж нет :) При всем уважени коллега, не буду. Есть огромное количество мыслей, наработок, идей по крайслеру. Очень хочу поработать с этим брендом. И рано или поздно продавлю их.
Вы конечно РА, нам казалось бы делить нечего, но с чем мне идти на собеседование если вы это все предложите?

Павел Алюшин, Просто я не изменил ещё свою анкету. Я уже на стороне клиента! Жаль, что не можете помочь, точнее не хотите.

Ну тут достаточно много компетентных профессионалов, наверняка нагенерят идей.

Сергей, 1. "Бюджет ограничен" - очень расплывчатое понятие, насколько он ограничен? 2. Сколько других дилеров данной марки работают в районе (и Москве вообще), где расположен ваш дилерский центр? 3. Планируются ли релизы новых автомашин данной марки в ближайшее время? 4. Автосалон - автомобильный холдинг с наличием других марок или это новый бизнес для компании? Вообще, советы возможны при понимании бюджета (п.1).

Сергей, мне кажется, что вне зависимости от бюджета, стоит начать с того, чтобы понять, почему люди покупают именно эту машину. Она же отличается довольно консервативным дизайном, и, в общем, больше представительская. Для этого надо провести исследование потребителей и понять, как они классифицируют по типу авто разных марок, и чем кардинально отличаются те, кто предпочитает крайслер, от тех, кто предпочитает что-то с более современным видом. Мне кажется, без этого можно урулить совсем не в те стороны. Причем при мелких бюджетах важнее знать своего потребителя более точно, включая явную и скрытую мотивацию потребления. А потом действительно использовать вирусоносные идеи, но разработать их более-менее толково можно, опять же, зная, чем в психологическом плане специфичны те, кто предпочитает крайслер.

Сергей, для начала несколько вопросов для понимания ситуации:
1. "Продажи упали" в данном конкретном салоне или в принципе у марки (на сколько %)
2. Как соотносится кол-во посетителей Вашего салона с средними показателями по аналогам
3. Какова площаль торгового района для данного салона (км.кв) поднимите статистику прошлых продаж, сравните с аналогами
4. Как соотносится % посетителей салона с % покупателей
5. Уточните 5 основных причин про которым потенциальные клиенты отказались от покупки данного авто в Вашем салоне

Собственно на старте необходимо определить над какой частю воронки продаж данного салона Вам надо будет работать в первую очередь что бы получить значимый результат при минимуме инвестиций.

Сергей, могу только присоединиться к ранее написавшим и добавить конкретики. Падение у АЛ как у всех на рынке -16% 2007/2006 или больше? От этого и плясать. Я не думаю, что ситуация кардинально улучшится в целом. Крайслер/джип/додж машина очень консервативная и при этом с совсем негуманными ценниками. ИМХО Их покупают только стойкие приверженцы марки. Плюс к этому у автолайта не самое лучшее месторасположение центра. Дилеров мало и изменить расстановку сил, я думаю, маловероятно без кардинальных мер. Но беда многих автодилеров, что финансов выделяется не столько сколько нужно на проведение определенных мероприятий, которые приведут к заданному уровню продаж, а столько сколько могут выделить (сколько позволит жаба, грубо говоря). Я думаю, что у вас ситуация такая же.

Вадим Зотов пишет: с совсем негуманными ценниками.

да уж... сколько стоит в полной комплектации 300-й крайслер? а сколько он стоит на родине? - разница раза в два что ли...

Нужно начать с того. что Крайслер у нас считается машиной класса средний+ или даже высший. Я думаю, что покупают его люди выберающие между дорогоими джипами и вами. Посмотрите как продвигают себя конкуренты. В чем их сходства и отличия. Начните совместные программы с premium заведениями. На старом exe обсуждалось меропреятие...по моему Ауди, которое устроило презентацию нового автомобиля в центре Питера. Может коллеги подскажут как найти то обсуждение. Если все старые записи похоронили, то это печально. Много ценного было

Сергей,

Получил ваше сообщение в личку, но к сожалению времени для подробного ответа нет.

Если кратко, без подробностей, то:

1. Подключите Интернет, реклама в прессе дорожает, в Интернет можно сушественно сэкономить;

2. Запустите community-маркетинг, а именно организуйте вечеринку (презентацию) для фанатов американского автопрома, а лучше Крайслеров. Наверняка есть форумы любителей данной марки, можно еще запустить контекстную и/или баннерную рекламу зазывающую на "вечеринку". Организуйте мероприятие, где вы соберете "крайслероманов", продемонстрируете им современные модели (презентация, ответы на вопросы), тут же будет сидеть консультант по страхованию и кредитам. Фэнов марки можно не только через Инет найти, но и раскидать флаерсы через автостоянки и паркинги владельцам именно Крайслеров. Ну это дело техники. Задача - запустить через активных "крайслероманов" молву про новый салон, про то какие у вас толковые менеджеры (все про машину рассказали, проконсультировали про ТО и покупку в кредит), какие подарки они получили (сувенир-брелок, футболка с лого, и парочка более дорогих призов - победителям конкурсов);

3. Запустите акцию по скидке на ТО, чтобы стимулировать спрос на сервисное обслуживание, где ваша маржа гораздо выше, чем при продажах новых авто.

4. Проинформируйте живущих в вашем районе водителей, о том, что открылся новый автоцентр Крайслера. Лучше бюджетными способами, но без хоть какой наружки не обойтись. Как минимум мини-вывески на столбах в стиле "300 метров до автосалона Крайслер", можно еще на пару месяцев более крупные форматы на ключевых перекрестах попробовать. Но тут не представляю ваш бюджет. В близлижащих ресторанах и кафе, которые может посещать целевая аудитория (как минимум средний класс) - распространите свои флаерсы. Если при этом вы можете стимулировать спрос какой нибудь акцией (сигнализация в подарок) - то еще лучше. Если заведение будет какой нибудь американский гриль-бар - еще лучше (сможете приклеится к "американизму").

5. Кросс-промо попробуйте. Тут много можно вариантов набросать. И с банками совместные акции, со страховыми, да и просто с альтернативными компаниями. Например в каких нибудь фитнес-центрах, можно сделать совместное предложение - при покупке годового абонемента, клиент получит скидку в течение 12 месяцев в размере 1-2% на покупку нового авто у вас. Взамен, вы тем, кто покупает у вас авто, даете скидку от фитнес-центра на годовой абонемент. На вашем сайте и сайте фитнес-центра, в раздатке в помещениях - можете информировать об этой акции. Тут главное, что даже текущие клиенты фитнес-центра увидят инфомрацию и узнают, что открылся новый салон Крайслера.

6. Полностью без печати не обойтись, но вообще зависит от бюджета. Как минимум надо попасть в журналы-каталоги, которые люди покупают, чтобы выбрать авто. То же самое касается и веб-сайтов каталогов. Но повторюсь, не представляю ваш бюджет.

7. Настройте систему отчетности об источнике входящих звонков, для оценки маркетинга. Менеджеры по продажам, также должны фиксировать откуда узнали об автоцентре. Скорее всего они будут сопротивляться, тут надо "договориться" с начальником отдела продаж.

8. Можете провести какую нибудь необычную акцию в духе вирусного или партизанского маркетинга. Главное - попасть в СМИ с забавным, необычным способом продвижения - чтобы о вас заговорили в духе "Эти ребята из такой-то компании вообще приколисты, так классно придумали продвигать марку". Это не повлияет на быстрые продажи, но может помочь для формирования молвы об автосалоне и в идеале - попадет на те самые форумы любителей марки или вообще машин. В долгосрочной перспективы - это важно.

9. Настройте дополнительную аналитку - скажем измеряйте удовлетворенность клиентов после покупки и ТО - проводите собрания по обратной связи с отделами продаж, доп.аксессуаров и тех.обслуживания. Качественное обслуживание с первых дней должен быть ваш девиз. И вы как маркетолог должны неусыпно следить за этим и информировать коллег о горячих точках. Тот же "таинственный покупатель" можно запустить, проверить хороши ли сейлзы.

10. Еще по поводу call-центра - бич многих автосалонов - что трубку просто иногда не берут долго или занято (это вообще странно). Ваш АТС позволяет анализировать процент "отвеченных" звонков?

11. Про сайт не говорю, логично что он должен быть удобным, с полной информацией и тд. То же самое касается раздатки.

12. Идей вообще много, но времени мало :(

PS.

Кстати, коллеги, не путайте маркетинг, который реализует автодилер, с маркетингом, который реализует производитель. Задача производителя - продвигать марку и/или модель, особенно это касается Москвы и Питера. Задача дилера - прежде всего отгрызать клиентов, желающих купить конкретную модель у других дилеров данной марки (Краслейлера, в нашем примере).

Уже во вторую очередь дилера (если денег много) могут интересовать клиенты, которые не рассматривают Крайслер в качестве основного выбора. И то, их лучше конвертировать бюджетными средствами (силой сейлзов, которые не дают слезть с крючка, заехавшему "просто поглядеть" клиенту). Просто надо понимать, что если дилер начнет рекламировать Крайслеры и противопоставлять их другим авто, то он будет лить воду на мельницу других дилеров этой же марки, так что с этим надо аккуратно очень работать....

Михаил Пеньковский пишет: 4. Проинформируйте живущих в вашем районе водителей, о том, что открылся новый автоцентр Крайслера. Лучше бюджетными способами, но без хоть какой наружки не обойтись. Как минимум мини-вывески на столбах в стиле "300 метров до автосалона Крайслер", можно еще на пару месяцев более крупные форматы на ключевых перекрестах попробовать. Но тут не представляю ваш бюджет. В близлижащих ресторанах и кафе, которые может посещать целевая аудитория (как минимум средний класс) - распространите свои флаерсы. Если при этом вы можете стимулировать спрос какой нибудь акцией (сигнализация в подарок) - то еще лучше. Если заведение будет какой нибудь американский гриль-бар - еще лучше (сможете приклеится к "американизму").

Я читал про какого-то дилера (не помню, т.к. очень давно) одного иностранного бренда , что 85% (!!!) клиентов, т.е. не посетителей, а покупателей появились в салоне, увидев сам салон, лого на нём и машинки в нём, проезжая мимо!!! Так что не "хоть какую" наружку, а чтобы каждый подъезжающий к Вам ghj Вас знал, а каждый проезжающий мимо точно Вас увидел. Надеюсь, что Ваш фасад выходит на оживлённую магистраль, и есть место для парковки. :)