100 холодных звонков в день!

Лев Дождев пишет: Где "рыть" еще?

Пишите кейс. Одна голова хорошо, а много - много лучше:)

Лев Дождев пишет: Но вот сейчас у меня какой-то "тормоз".

Я обычно исхожу из того, что Компания в которой работаю я, хоть и покрывает много, НО является далеко не единственной на рынке и наши конкуренты (коллеги, я привык так их называть) тоже "нормально себя чувствуют". Кому то же они продают, и продают не мало. Вот как только внутренне осознаешь какой объем еще "ходит" мимо тебя, начинают "мурашки по спине бегать", куда эта скука и тоска девается.... и нужные мыслишки приходят!!!!

Лев Дождев пишет: я не плохо умею искать, не стандартно я бы сказал.

Можно мне в личку, нестандарта подсыпать?

Тут есть нюансы. Я бы разбила исходящие звонки на 2 группы: 1. "ХОЛОДНЫЙ ЧЁС" или актуализация. Выяснить работают ли с аналогичным продуктом (заинтересованность), ВЫЯВИТЬ ЛПР (которого может не быть на месте). 2. СБОР ПОТРЕБНОСТЕЙ. Повторный дозвон до ЛПР и заполенние полей анкеты. Т.о. делаем заранее распределённую структуру колл-центра (собственной группы Телемаркетинга): http://www.prodaznik.ru/upgrade-prodazh-2 Справочно: - каждый оператор эффективно работает на холодном прозвоне 4 часа (делаем 2 смены, набираем в группу Телемаркетинга ...студентов. Оплата почасовая. Если кто-то не делает план по звонкам - легко заменить). - мы ставим план по ПЕРВИЧНЫМ звонкам - 15 в час. Иногда - 20. Зависит от кол-ва кнопочек, которые приходится нажимать оператору:-) - повторные звонки по анкетам (которые передают первичные звонари) - 13-15 актуализованных анкет и выше - зависит от рынка и числа...отказов (за каждые 4 часа). Т.е. анкеты уже с ФИО ЛПР. Далее - см. схему, ссылку на материал я дала. С ув.. Татьяна Соколова sokolova@stcg.ru Полезные ролики по Телемарктеингу: http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=54&Itemid=55

Константин Мельников пишет: Уважаемые коллеги, помогите цифрами! Есть отдел телемаркетинга. Цель: продажа услуг. Задачи: холодные звонки. Сколько может максимально делать человек звонков в день без потери качества разговора? Если считать 3-5-7 минут на звонок, получится 85 звонков. Но это нереально ;) . Не до каждого сразу дозвонишься, некоторые номера долго заняты и пр. Понятно, что в разных ситуациях цифры могут быть разными, но все же.... :D Итак, нужно заинтересовать клиента и передать его менеджеру – такова задача телемаркетолога. [COLOR=red=red]- Каков разумный максимум «холодных» звонков в день? - Каково примерное соотношение результативности таких звонков?[/COLOR]

Доброго времени суток!

Хочется поделиться с уважаемой аудиторией следующей информацией, или один день в работе телемаркетолога, то есть меня.
В паутине информации выхожу на агента по недвижимости, который владеет информацией о собственнике купившим помещение под офис площадью 450 кв.м.
Выуживаю контактные данные собственника у агента, под предлогом снятия части офисного помещения. Пришлось соврать ради общего дела.
И передаю эти сведения в офис. То есть по моему убеждению это перспективный клиент, которому возможно будет интересно предложение от нашей компании:

"Мебель и сопутствующие товары на складе в Нижнем Новгороде.
Более 40 коллекций мебели разных стилей и ценовых сегментов для персонала и руководителей.
Дизайн – проект расстановки мебели из экологически чистых материалов, вся продукция сертифицирована.
Гарантия 10 лет на мебель собственного производства, огромный ассортимент наименований мебели и товаров для офиса на складах Нижнего Новгорода на сумму свыше 15 млн. рублей".

Но получаю в свой адрес замечание:"Нет почтового индекса, в следующей раз заявка не примется".
Обидно, я старался. Неужели имея адрес трудно дойти до офиса собственника, менеджеру, это для него должно быть интересно.
У кого какое мнение по данной ситуации?
Заранее всех благодарю за комментарии.

Лев Дождев, На таком рынке не надо делиться на процессы. Нужно одному человеку вести до конца сделку. Данная ситуация - полностью косяк руководства. А так же людей, которые вместо того, чтобы объяснить руководству косяк в системе продолжают заниматься тем, за что им платят. А индекс по адресу за полторы минуты в интернете ищется

Василий Косенко, Спасибо Василий за ваше мнение. Индекс я нашел конечно и отправил повторно.

Владимир Пархоменко пишет: Продавца часто могут посылать и ответ нет, надо понимать как не сейчас. Меня всегда вдохновляет идея, когда я представляю заказчика, который сейчас в сложной ситуации, не знает, что делать, сидит, горюет и "ждет" моего звонка. А мне осталось только его найти среди этой сотни... ;)

Какая отличная мотивация! :) Возьму для своих ребят на заметку с вашего позволения.

Константин Мельников пишет: Уважаемые коллеги, помогите цифрами! Есть отдел телемаркетинга. Цель: продажа услуг. Задачи: холодные звонки. Сколько может максимально делать человек звонков в день без потери качества разговора? Если считать 3-5-7 минут на звонок, получится 85 звонков. Но это нереально ;) . Не до каждого сразу дозвонишься, некоторые номера долго заняты и пр. Понятно, что в разных ситуациях цифры могут быть разными, но все же.... :D Итак, нужно заинтересовать клиента и передать его менеджеру – такова задача телемаркетолога. [COLOR=red=red]- Каков разумный максимум «холодных» звонков в день? - Каково примерное соотношение результативности таких звонков?[/COLOR]

Константин, добрый день. У Вас исходящие обзвоны автоматизированы? Есть интеграция CRM и телефонии, надстройка Автодайлер присутствует? Рекомендую так же программировать скрипт (на php самый дешевый и сердитый вариант) и интегрировать его с с crm+телефонией. Смысл в том, что система должна дозвониться до компании и в случае, если сняли трубку, "подгрузить" сотруднику карточку клиента, в которой отображается сценарий, кальки нейтрализации возражений, история заказов (если таковая имеется), в результате менеджер должен зафиксировать результат звонка (перезвон с выбором даты (причины), интерес, отказ (причины), ЗТН - здесь таких нет) с обязательным указанием комментариев и их автосохранением. При таком подходе, 100-120 результативных звонков - это не просто норма, это дневной нормативный показатель.

Вот читаю и диву даюсь примерам (я так понял из жизни) - из 100 звонков (ХЗ) достижимо 80% а то и больше О_о :!: (у вас что господь в штате?!) ...да это не возможно даже если раздавать деньги на халяву по телефону ~ 30% откажутся из-за подозрения на развод :D

Олег Продовиков пишет: от читаю и диву даюсь примерам (я так понял из жизни) - из 100 звонков (ХЗ) достижимо 80% а то и больше О_о smile:!: (у вас что господь в штате?!) ...да это не возможно

День добрый, Олег. Что именно вы считаете невозможным???? Так же, может Вы раскроете свое понимание и рекомендации для ТС в этом вопросе (в вопросе ТС) ?

В нашей сфере (б2б, коробочные программные продукты), время на одного "холодного" в среднем:

1. Сбор информации (в CRM + внешние источники) и подготовка к конкретному звонку - 10 минут
2. Проход секретаря, выход на нужного человека в ИТ отделе - если все удачно - 1 минута
3. Разговор (в среднем, кто то откажется, кто то будет говорить минут 15) - 3 минуты
4. Занесение информации в CRM, отправка емейла клиенту - 3 минуты.

Итого, в среднем порядка 17 минут - если состоялся разговор. При этом, в половине случаев все обрывается на пункте 2 или 3 по разным причинам (секретарь не пропустил, нужный человек на встрече или в отпуске и тд).

Поэтому средняя сессия на холодного уменьшается до 12 минут, что дает нам 5 холодных в час. Как говорили выше, предпочтительных часов для холодного прозвона - порядка 4-5 в день, не больше. Получаем, что в нашем сегменте около 25 в день можно обзванивать.

Как правило из 100 холодных, не более 10 потенциально заинтересовавшихся можно выделить. Из 10 потенциальных - половина "отвалиться" по ряду причин, с 5 будем работать и закроем 1-2 сделки.

То есть итоговый результат - тот самый магический 1% "конверсии" :)

В б2б это оправдано в целом, но, конечно, для нас выгоднее работать с нормальными "теплыми" лидами, которые каким то образом были обработаны нашим отделом маркетинга.

Андрей Мостовенко пишет: Так же, может Вы раскроете свое понимание и рекомендации для ТС в этом вопросе (в вопросе ТС) ? Поясните, что за ТС (тех.стандарт), или вы имеете в виду мою организацию? Михаил Пеньковский пишет: Как правило из 100 холодных, не более 10 потенциально заинтересовавшихся можно выделить. Из 10 потенциальных - половина "отвалиться" по ряду причин, с 5 будем работать и закроем 1-2 сделки. Абсолютно с Вами согласен Михаил, это практика. К сожалению на лучшее (относиться к совершенно холодной базе) надеяться пока не приходиться в идеале 5% - все остальное иллюзии.

Олег Продовиков пишет: Поясните, что за ТС (тех.стандарт), или вы имеете в виду мою организацию?

ТС - это Топик Стартер (автор данной темы), данная тема началась в 2009 году, и вновь возродилась в 2011 (т.е. на данный момент ТС - Лев Дождев) .

Андрей!
Интересно было узнать, что я ТС - это Топик Стартер!

Эт, всегда пожалуйста.
Как, кстати, Ваше внутреннее принятие новой работы? Расставляются ли точки над "и"???