100 холодных звонков в день!

Павел Володин пишет: Ресурсы финальные - это совокупность полученных в итоге материальных и нематериальных ресурсов.

Как измерить нематариальные ресурсы? Как определить собственника нематериальных ресурсов?

Павел Володин пишет: Алексей, просто мы с вами мыслим, как бы это сказать, "с разных сторон". Вы сформулировали подцели, двигаясь от частного к общему. А я наоборот, сформулировал цели, рассужая от общего к частному.

согласен

to Дмитрий Зорин.

А как, к примеру, меряется время? Или объем знаний, опыт конкретного человека?

К примеру, есть два сотрудника. Оба занимаются тендерами. Один два года, другой неделю. Вполне логично, если тендер горит, дать его более опытному сотруднику. И быстрее и ошибок меньше. Хотя, конечно, это очень субъективно.
Правильнее смотреть по конкретной ситуации.

С уважением, Павел Володин.

Алексей Смирнов пишет: Сергей, Вы видимо не очень четко разделяете продажи по телефону и холодные звонки. У холодного звонка есть только одна цель - назначение встречи.

Алексей, а чего их разделять. Продажа по телефону - элимент обслуживания. Холодный звонок - элемент привлечения клиентов. Они и рядом не стояли. И у холодного звонка нет цели встречи. У него цель - начало продажи. Иногда это может быть встреча. Но не всегда. Выкиньте из головы советы "тренеров по продажам". Они слишком часто несут ахинею, вместо того, что бы думать.

Алексей Смирнов пишет: Сергей, Ваша уверенность делает Вам честь . Мой опыт обучения сейлзов крупнейшей инвестиционной компаниии в течениии почти трех лет показывает, что ХЗ более эффективны в продажах физ лицам. И мой опыт продажи тренинговых услуг в течении 10 лет показывает, что в корп продажах важнее networking чем 100 ХЗ в день.

Алексей. Самоуверенность не единственное, что делает мне честь :D А ваш опыт.... Ну, он ни о чем не говорит. Как и любой опыт. На его основе нельзя делать такие обощения. Например, в продажах Кирби тоже используют ХЗ. Так у них эффективность (по назначенным пылесосиньям :D ) менее 1%. И что? Попробуйте интернетбанкинг продвигать подобным способом. У вас эффективность будет, полагаю, ниже 0,1%. То же и про тренинги. Предлагаю следующее. Есть бизнесы, где оно работает. Есть, где не работает. А деление на физиков и орков это от лукавого. Идет? :)

Виктория Белова пишет: Цель холодного звонка - сбор информации прежде всего.

Виктория. Не надо приписывать инструменту единственную цель. Цель молотка - забивание гвоздей? Нет. Им можно много чего делать. Некоторыми типами молотка можно эти гвозди даже вытаскивать. Давайте так: ХЗ - инструмент. И способов его использования - им несть числа. Зависит от фантазии.

Алексей Смирнов пишет: 1. Telesales - продажа по телефону, когда большое количество этапов продаж проходит в телефонном общении, и при достижениии определенной вероятности заключения сделки к клиенту выдвигается "полевой" сэйлз 2. Cold calling - и здесь (учите матчасть, Николай) цель только одна - назначить встречу для последующего заключения сделки (в течении одной встречи или кропотливой работы в течении года - зависит от цикла продажи) 3. Identification calling - звонки для сбора информации. Такие звонки некоторые компании делают не от своего имени, а под определенной "легендой". Так поступают, в частности, хедхантинговые агентства для получения информации о целевых людях - потенциальных кандидатах компании. Сюди же можно отнести прозвон рынка с целью сбора предварительной информации

Алексей. Нет никакой матчасти. Продажи - это не ядерная физика. Не точная наука. Здесь не может быть универсальных определений, только ваши личные, верные, опять же, только для вас. Это философия, гуманитарная область. Здесь не формулы, не определения, а абстракции, парадигмы, вероятности.... Так что не забивайте этой ерундой голову ни себе, ни людям...

Алексей Смирнов пишет: Я же писал про калссический cold calling, где цель действительно только одна - назначить встречу для последующей продажи

Алексей? Классический????? По Шекспиру????? :D Давайте обойдемся без догм. А то будет, как у рекрутеров, с их смешными спорами, типа "что есть HeadHunting и что есть ExecutiveSearch". Ерунда же какая-то. Продажи - не математика :)

Павел Володин пишет: На мой взгляд, эффективность - это результат в виде конкретной суммы, а на встрече или по телефону - это процессинг. Допустим, человек сделал 100 звонков, по результатам провел 20 встреч, продажи ноль. Какова эффективность его работы??? Если оценить по критерию звонки/встречи, то все неплохо - 20%. Если звонки/продажи - 0% расчетно, а в реальности ниже на сумму затрат: оплата звонков, рабочего места, зарплата итд итп... Оценка по критерию звонки/встречи... Насколько она правильная???

Для управления по результату - не верно. Но ведь продажи - многоступенчатая штука. Соответственно, управляются по процессу. А для управления по процессу - вполне рабочий инструмент. Звонки/встречи-20%, встречи/продажи - 0%. Понятно, что и где менять надо. Со звонками чел справляется, надо со встречами разбираться. И вот уже управленческое решение на подходе :)

Павел Володин пишет: К примеру, есть два сотрудника. Оба занимаются тендерами. Один два года, другой неделю. Вполне логично, если тендер горит, дать его более опытному сотруднику. И быстрее и ошибок меньше. Хотя, конечно, это очень субъективно.

Павел, великолепный пример. Что-то подобное часто привожу в качестве примера:) Субъективно - да! Логично - вообще ниразу!!! :)

to Сергей Шакирзянов. Для управления по результату - не верно. Не совсем понял мысль. Можно подробнее прокомментировать? Со звонками чел справляется, надо со встречами разбираться. И вот уже управленческое решение на подходе Согласен отчасти и только с учетом специфики компании. Высокотехнологичное оборудование простым сейлам не под силу. Он может назначить встречу и не одну, но провести ее впустую, если на встрече со стороны партнера (не люблю слово клиент) будет инженер. Разговор слепого с глухим редко может закончиться реальной продажей. И не факт, что нужно привлекать административный ресурс руководства. Сейл, если он с головой, может и сам привлечь инженера и решить задачу локально. Субъективно - да! Логично - вообще ниразу!!! Субьективно? Согласен. Логично? А это как посмотреть :D С точки зрения акционера логично отдать тендер тому, кто его гарантированно "возьмет" и денег заработает. С точки зрения исполнителя - нелогично. (можно понять - амбиции у человека есть). Так что остаетсятолько субьективизм ;) С уважением, Павел Володин.

Павел Володин пишет: К примеру, есть два сотрудника. Оба занимаются тендерами. Один два года, другой неделю. Вполне логично, если тендер горит, дать его более опытному сотруднику. И быстрее и ошибок меньше.

"Делай дела важные - не будет срочных" (афоризм) Если тендер горит, его брать не надо. А кого назначить - дело совершенно в другой плоскости. И тут факторов очень много: от целей предприятия и личных целей этих сотрудников, до результативности Задачи в рамках Целей проекта. Мне важно мнение, именно КАК ИЗМЕРИТЬ? Если складываем "в итоге материальных и нематериальных ресурсов", как "молоко" сложить с "теплом"? Понятно, что "через инструмент с названием Деньги". Но, КАК?

Павел Володин пишет: Для управления по результату - не верно. Не совсем понял мысль. Можно подробнее прокомментировать?

Конечно, Павел. Я имел ввиду систему управления, при которой управленческие решения принимаются по конечному результату. Процесс выполнения работы не контролируется. Оценивается результат деятельности. Например, хорошо положил асфальт - молодец, плохо положил - штраф. При этом причина плохой и хорошей работы не определяется. Многие менеджеры такой подход именуют "управление по целям" или "управление по отклонениям". Хотя, сдается мне, что это вообще к управлению отношения не имеет. :)

Павел Володин пишет: Согласен отчасти и только с учетом специфики компании.

Ну да, просто показателей больше будет.... Суть же не меняется...

Павел Володин пишет: Логично? А это как посмотреть С точки зрения акционера логично отдать тендер тому, кто его гарантированно "возьмет" и денег заработает. С точки зрения исполнителя - нелогично. (можно понять - амбиции у человека есть).

:D Я не об этом. Строго говоря, опыт одного и отсутствие опыта у другого никак не связаны с возможностью "взять" тендер. Вот такой пример. Одна машина новая, другой два года. Нужно груз отправить далеко. Машина должна быть надежной. И дальше "логика": давайте отправим старую машину. Она же не ломалась, значит и дальше не будет ломаться, а с новой...кто ее знает.... Разве это логика??? По отношению к продавцам то же самое...

to Дмитрий Зорин. Если тендер горит, его брать не надо. Горит - это значит, что на подготовку документов есть 3-4 дня. Почему не надо брать, если есть все шансы выиграть? Знаю компанию, которая подает документы за 3 часа до вскрытия и регулярно выигрывает. Хороший оборот имеет. Дмитрий, нет ничего "веселее" разбирать абстрактные ресурсы и также абстрактно их систематизировать (лично для меня). Давайте рассмотрим какой-нибудь конкретный пример. Почему бы и не из вашей практики. Что думаете? Ну а если оценивать в цифрах... Любой нематериальный ресурс имеет материальный эквивалент. Например время. Какой у вас доход? Поделите его на количество рабочих часов и получите среднюю стоимость вашего времени. Время нематериально, но эквивалент вполне материален. Молоко сложить с теплом. Молоко материально и стоит некоторую сумму. Тепло нематериально, но чтобы его получить, надо затратить средства (измеримые и материальные). Получим теплое молоко с вполне конкретной стоимостью. С уважением, Павел Володин.

to Сергей Шакирзянов.

Спасибо за развернутый комментарий. По поводу управления... Согласен. Отношение очень косвенное.

Увы, Сергей, во втором пункте наши мнения разойдутся. От специфики зависит очень многое. И в первую очередь распределение ресурсов для решения задач. В продажах булочек и серверов алгоритмы продаж в корне разные... А результат один - продажи.

Пример с машинами интересен... Но техника - вопрос отдельный. После диагностики я бы любую машину послал.
Отвлекусь. В декабре я продал машину. ВАЗ. 7 лет. Покупателя как-то встретил, он благодарил очень. Ему в сервисе сказали, что в таком возрасте ВАЗов в таком состоянии просто не бывает и еще удивились, что в таком хорошем состоянии я ее продал. Кроме регулировки клапанов больше ничего не далали. Никаких фокусов, просто за машиной следил, масло лил нормальное, запчасти нормальные ставились, на диагностику раз в год... И все... Поэтому от возраста машины (ну если не 30 летка конечно, меру надо понимать) мало что зависит. А вот от хозяина зависит очень многое.
А вот если на ваш пример посмотреть с точки зрения кого послать в рейс водителя, который 5 лет в компании и без единого прокола или молодого, с опытом в 3 месяца... Вот это, на мой взгляд, задачка.... Вы бы кого послали, Сергей? :)

С уважением, Павел Володин.

Я больше согласен с формулировкой Алексея Смирнова, что цель холодных звонков - именно продажа встречи. И продавцов своих именно на это ориентируем и обучаем. По этой схеме наша компания работает по всей Европе и в результате имеет ежегодный прирост оборота и рост прибыли.
Естественно что главный критерий - продажи клиенту. Но из опыта отмечу, что у успешных продавцов соотношение - количество встреч/звонки, количество договоров/встречи самое высокое. Именно на это у нас делается акцент новым продавцам, именно это приводит их к успеху.
Конечно, бывает и так, что клиент соглашается на нашу услугу сразу, при первом звонке - но до подписания контракта, продавец все равно едет к нему. Цель - уточнить оговоренные условия на месте. Возможно здесь накладывает свой отпечаток и специфика нашей услуги. Ибо мы поставляем кофейные автоматы и кофе в офисы.

При телемаркетинге - где сидят девочки с телефонами, над ними достаточно им лояльный менеджер - 30-35 звонков среднего качества. А при наличии достаточно жесткого и мотивированного менеджера - причем опытного "полевого" менеджера - который все это прошел, которого обмануть чем-либо невозможно - тогда количество качественных звонков 60-65 без проблем за рабочее время.

Константин Мельников, В колл-центре почти реально, но я бы сократила на треть, из-за человеческого фактора - язык устает :) Так как дозвон осуществляет программа в то время когда оператор говорит, и говорить можно почти непрерывно. Если это не колцентр, то сокращать можно вполовину как минимум.

Алексей Смирнов пишет: Цель классического холодного звонка - назначить встречу. Цели встречи - получить сделку, выполнить объем продаж, что каким-то образом отразится на прибыли, как главной цели любой коммерческой организации.

Алексей, а если результат звонка - выставленный и оплаченный счет... новому клиенту, без встреч, такие звонки как называются?

Уважаемые дамы и господа!
:!:
Как вы думаете, сколько надо сделать звонков учитывая при этом что:
1.Что компания на рынке офисной мебели 20 лет и что ее знают почти все потенциальные потребители?
2.Что в основном закупки продукции, потенциальными потребителями осуществляются через тендер, конкурс? Зная это изначально, не вольно тратишь время на размышления "кому позвонить".

Для меня как начинающего телемаркетолога, важно качество звонка а не просто галочка для отчета.

Спасибо.

С уважением,
телемаркетолог