Во времена активного развития рынка e-commerce многие производители приходят к идее, чтобы продавать товар потребителю напрямую – без посредничества маркетплейсов. Особенно, если речь идет о запоминающемся продукте, который потребитель будет выбирать не просто за более выгодную цену, а за уникальные качества. Это важно для формирования сильного, устойчивого бренда.
Как строятся прямые онлайн-продажи
Основное звено D2C-модели (Direct-to-Consumer) – это канал продаж. Небольшие бренды обычно начинают реализовывать товары в соцсетях, поскольку это недорого и довольно быстро. Но если бизнес растет, возникает потребность в более «серьезном» и удобном канале – приложении или сайте. Какой вариант выбрать, зависит от технических возможностей компании, бюджета, предпочтений аудитории. Одни покупатели выбирают делать онлайн-шопинг со смартфонов, другим нравится с ноутбука, многие пользуются обоими каналами. Рекомендую начать с интернет-магазина – это потребует меньше затрат. Только не забудьте позаботиться об адаптации интерфейса под мобильные устройства.
Помимо канала продаж необходимо продумать:
- Хранение товаров и организацию складских операций.
- Вопросы доставки товаров – можно соединить со складскими операциями, а можно продумать отдельную логистику.
- Маркетинговую стратегию, вопросы коммуникации с аудиторией.
- Работу отдела продаж – будут это свои сотрудники или можно отдать задачи на аутсорс.
Вопросы вокруг организации продаж можно решать самостоятельно – собирать команду, формировать отделы (логистика, маркетинг, продажи и пр.), выстраивать процессы. А можно отдать на аутсорс. У обоих вариантов есть свои особенности. Если проходить весь путь самостоятельно, процесс может быть долгим (год и больше), и придется набить немало шишек. Зато есть шанс вырастить внутри компании сильные команды, получить опыт. Передача на аутсорс позволит запустить интернет-магазин быстрее, за 2-3 месяца, и с меньшими рисками, но здесь важно правильно подобрать партнера. Однако даже в этом случае лучше не просто передать задачу исполнителю, а вникать в процесс.
Что скрывается за оболочкой интернет-магазина
Сайт можно собрать даже через облачный конструктор. Но серьезные проекты, или предполагающие скорое масштабирование, строятся на системах управления интернет-магазинами. У этих платформ есть интеграции с различными метриками и маркетинговыми инструментами, что позволяет гибко и качественно настроить продажи. Для крупных и быстрорастущих магазинов хорошим вариантом является Magento – CMS с большим набором инструментов и опций, в том числе различных интеграций.
Сам сайт – это только оболочка, за которой скрывается большое количество разных инструментов и технологий. Без них будет сложно получить все преимущества D2C-модели, потому что просто запустить прямые продажи недостаточно. Бренду нужно прицельно и тщательно работать со своим клиентом.
Без чего будет сложно обойтись:
- CRM-система – для управления клиентами, коммуникацией, аналитикой продаж. Обязательный элемент в маркетинговой стратегии бренда.
- WMS (Warehouse Management System), чтобы автоматизировать процессы на складе: комплектация, распределение товаров по складу, получение информации об остатках, прогнозирование объема закупок и многое другое.
- PIM (Product Information Management) – система для управления контентом и данными на сайте, маркетплейсах. Обеспечивает единую структуру каталога, позволяет работать с описаниями товара, фото и видео. Чем больше на сайте товаров, тем актуальнее PIM.
Все перечисленное необходимо соединить между собой по нескольким причинам. Во-первых, чтобы обеспечить четкий обмен данными и снизить риск ошибок из-за потери, дублирования информации и других проблем. Во-вторых, управлять всеми процессами интернет-магазина в едином окне намного удобнее.
Помимо перечисленных систем к платформе интернет-магазина могут добавляться:
- Модуль управления товародвижением. Помогает работать с закупками, движением товара и продажами, ценообразованием, интеграциями с транспортными компаниями и маркетплейсами.
- BI-аналитика. Поможет визуализировать данные из разных систем и инструментов (например, из CRM), чтобы наглядно показать, как меняются продажи, конверсия, финансовые показатели и другие аспекты.
- Модуль интеграции с основными учетными системами – 1C, SAP и другими.
- Модуль управления розничными продажами – если есть офлайн-магазины.
Эти модули обычно подбираются под нужды конкретного бренда. Для небольших и развивающихся компаний, возможно, BI-аналитика пока не актуальна. Но если планируется скорый рост, важно заранее продумать, будет ли возможность подключить BI-аналитику к платформе позднее.
Сложно ли небольшим брендам выстроить онлайн-продажи
D2C-процесс требует времени и денег: как на технические аспекты, так и на маркетинг, коммуникацию с потребителем и его привлечение к новому каналу. Однако развитие прямых продаж доступно не только для крупных игроков, флагманов в своей нише, компаний, которые работают в высоких ценовых категориях, или производителей с высокими оборотами.
D2C-формат становится доступнее, и подход к запуску брендов меняется:
- За счет развития технологий – появляются готовые решения.
- За счет повышения спроса на прямые продажи.
- По причине усиления конкуренции во всех нишах – нужно лично дотянуться до своего покупателя.
- Появляется больше компаний-партнеров, которые готовы выстраивать процессы продаж.
К прямым продажам приходят даже небольшие производители, которые хотят лучше узнать своего конечного покупателя, добавить еще один канал сбыта, усилить свои позиции на рынке.
Важно понимать, что D2C – не универсальное решение для каждого производителя. Это актуальнее там, где есть уникальный, ценный продукт. Такой, ради которого клиент пойдет в розничную точку или на сайт вместо условного маркетплейса.
Переход на D2C, полный или частичный, предполагает наличие четкой стратегии, решения вопросов не только по продажам, но и по сопутствующим направлениям, а также инвестиций в качественную инфраструктуру. Но если ваш продукт может выделиться среди конкурентов, затраченные усилия окупятся благодаря тому, что вы получите прямую связь с потребителем и полный контроль над брендом.
Фото в анонсе: freepik.com
Также читайте:
