Как лучшие продавцы отвечают на вопрос «Продайте мне эту ручку»

«Продайте мне эту ручку» – пожалуй, самая известная фраза, так или иначе знакомая каждому, кто имеет отношение к продажам. Ее любят использовать профессионалы из разных отраслей: от продаж поддержанных автомобилей до инвестиционных банкиров. Их можно понять, потому что это быстрый и доступный способ проверить базовые навыки работы потенциального продавца.

То, как соискатель отреагирует на просьбу продать ручку, может рассказать многое о том, как и насколько хорошо он будет продавать ваши продукты и услуги.

Зачем просить соискателя на вакансию в продажах «продавать вам эту ручку»?

Этот вопрос помогает определить, на что способен потенциальный кандидат, что он сможет сделать, а какие варианты решений ему будут просто не доступны. Существует три стандартных способа ответить на этот вопрос, каждый из которых иллюстрирует один из трех стилей продаж, используемых продавцами.

Подход 1: добавить ценность

Такой подход заключается в том, что продавец пытается вызвать интерес со стороны покупателя, подчеркивая разные особенности продукта. Другими словами добавляет ценности, чтобы создать желание купить его.  

В качестве ответа можно услышать:

  • Эта ручка с золотым пером подчеркнет статус.
  • У этой ручки многоразовые заправляемые стержни, поэтому вам никогда не придется покупать новые.
  • По сравнению с другими ручками, корпус этой очень гладкий, ее удобно и приятно держать в руках.

Большинство людей без опыта продаж будут использовать именно этот подход. Пожалуй, он самый очевидный и прямолинейный. Хотя не все, кто его выберет – новички в продажах. Даже специалисты, прошедшие через тренинги и обучение, могут под давлением интервью начать мыслить в этом направлении, потому что рассказать о преимуществах продукта – самый явный выход.

Проблема подхода «добавим ценности» заключается в том, что продавец совершенно не знает, что нужно покупателю, что является для него важным, какие задачи и потребности перед ним стоят. Он пытается вслепую делать предположения, основываясь на своих же утверждениях о ценности продукта. Это как стрелять из пушки по воробьям, да еще и в темноте. Вероятность попасть есть, но очень маленькая.

Подход 2: предложить решение

Этот подход основан на том, чтобы предложить покупателю решение. В этом случае кандидат начинает с вопросов, чтобы понять, как обстоит с ручками ситуация сейчас и что с ней планируют делать в будущем. На базе этих ответов, кандидат приводит кейс, как ручка поможет решить ту или иную проблему:

  • На что вы обращаете внимание в первую очередь, когда покупаете ручку?
  • Какого цвета ручку вы ищете?
  • Каковы были сильные и слабые стороны последней ручки, которой вы писали?

Соискатели с опытом работы в корпоративных продажах хорошо владеют этим подходом. Однако даже они теряют свою уверенность, когда их вопросы приводят к выводу, что клиенту нужно решение, которое они не могут предложить. Например, кандидат выяснил, что покупатель ищет ручку с красными чернилами, но он может предложить только с черными. К тому же нет гарантий, что покупатель вообще захочет отвечать на вопросы и делиться своими планами с тем, кого едва знает.

Конечно, второй подход, «предложить решение» покупателю, лучше, чем просто «добавить ценность» продукту. Тем не менее, даже предложив такое решение, есть большая вероятность не прийти к продаже. Вот почему наиболее желанны кандидаты, владеющие третьим подходом.

Подход 3: создать проблему

Вместо того, чтобы задавать открытые вопросы, этот подход предполагает тактику, позволяющую выстроить четкую логическую цепочку от проблемы, над которой еще не задумывался покупатель, до ее решения. При таком подходе покупатель сам придет к необходимости использовать то решение, которое предлагает продавец. И это наилучший возможный вариант.

Любой работодатель будет рад такому кандидату, потому что он умеет управлять процессом продажи.  К сожалению, такие виртуозы – редкий товар. Профессионалов, умеющих продавать, создавая проблемы для покупателей, нелегко найти.

Как действуют лучшие продавцы

Многие кандидаты научились легко продавать ручку с помощью заранее заготовленных клише. Большинство опытных продавцов знают и могут быстро пройти этот тест, поэтому вам нужна не ручка, а солнцезащитные очки.

Во время собеседования положите очки рядом с блокнотом и резюме соискателя. Ближе к концу встречи демонстративно положите на середину стола свой телефон и попросите кандидата продать вам эти солнцезащитные очки.

Вы услышите два типа ответов.

Одни будут методично добавлять ценность к обычным очкам. Они расскажут про функциональные преимущества солнцезащитных очков и станут нахваливать другие «фишки», связанные с названием брендов или особенными линзами.

Вторые будут упорно закидывать открытыми и уточняющими вопросами, чтобы найти решение, для чего и как вы сможете использовать очки: «испытываете ли вы сложности со зрением во время вождения», «часто ли вы бываете на природе в солнечные дни» и так далее.

Возможно, пройдет несколько десятков собеседований, прежде чем вы встретите волшебного единорога, который сообразит, как продать солнцезащитные очки, сидя в переговорной. Он не будет задавать вам вопросов, а возьмет паузу, подумает, внимательно посмотрит вокруг. Заметив телефон на середине стола, возьмет его, включит фонарик и направит вам в глаза, после чего задаст вопрос: Не хотите ли примерить солнцезащитные очки?

Вывод

Хороший продавец готов решить проблему, которую видит покупатель, а лучший может решить проблему, о существовании которой покупатель и не подозревал.


Для профессионалов в продажах есть отличные предложения в разделе Executive.ru «Управленческие вакансии».

По материалам blog.hubspot.com, перевела с английского Алина Прудских

Читайте также:

Комментарии
Директор по развитию, Екатеринбург
Алексей Аникин пишет:

Вспомнилось: эйчар на собеседовании попросила продать ей что-нибудь, да хотя бы, компьютер. Я закрыл её ноутбук, взял его под мышку и быстро ушел из офиса. Вечером звонит: Отдайте ноутбук. А я ей: 600 баксов. :)

Смешная шутка тянущая на 2 статьи УК РФ

1. Это называется ограбление! 

Ч.1 статьи 161 УКРФ. 1. Грабеж, то есть открытое хищение чужого имущества, - наказывается обязательными работами на срок до 480 часов, либо исправительными работами на срок до 2 лет, либо ограничением свободы на срок от 2 до 4 лет, либо принудительными работами на срок до 4 лет, либо арестом на срок до 6 месяцев, либо лишением свободы на срок до 4 лет. (в ред. Федерального закона от 07.12.2011 N 420-ФЗ).

2. Требование 600 баксов за собственное имущество

Ст. 163 УК РФ  Вымогательство, то есть требование передачи чужого имущества или права на имущество или совершения других действий имущественного характера под угрозой применения насилия либо уничтожения или повреждения чужого имущества, а равно под угрозой распространения сведений, позорящих потерпевшего или его близких, либо иных сведений, которые могут причинить существенный вред правам или законным интересам потерпевшего или его близких.

Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - Зачем просить соискателя на вакансию в продажах «продавать вам эту ручку»?

Этот вопрос помогает определить, на что способен потенциальный кандидат, что он сможет сделать, а какие варианты решений ему будут просто не доступны. Существует три стандартных способа ответить на этот вопрос, каждый из которых иллюстрирует один из трех стилей продаж, используемых продавцами.

На первый взгляд кажется, что сам  подход в проверке кандидата отстойный. 

1. Но кто заставляет вас впаривать эту ручку. 

2. Затем можно сказать о том, что такое купля -  продажа и она может начаться только после того, как у Вас будет право эту ручку продавать (ноутбук воровать не нужно, согласен).

3. Наконец, можно перейти к пояснению сути продаж - это решение проблем покупателя, а не навязывание ему ненужного.  И можно поговорить о проблемах, например, того, кто ведет беседу. Далее по ситуации.

И много еще чего. Например, можно сказать продавцу вакансии - что он тоже продает, но в условиях рынка продавца вакансий (если это такой случай) он и ведет себя согласно привычкам этого рынка. 

ЗЫ. Притом, что характерно,  почти в 100% случаев мы каждый день встречааем ситуацию, когда нам эту ненужную "ручку" впаривают обученные на тренингах проавцы. 

 

 

Руководитель группы, Москва

Такая практика справедливо может называться избитой. 

Как можно судить о профессиональных качествах кандидата , заранее помещая его  в идиотскую ситуацию? Особенно весело, когда просят сымитировать телефонный звонок )

Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - Подход 1: добавить ценность

Такой подход заключается в том, что продавец пытается вызвать интерес со стороны покупателя, подчеркивая разные особенности продукта. 

В данном случае у автора название не соответствует содержанию.

Ничего плохого в добавлении ценности я не вижу, но сначала нужно выяснить, что ценно. А подчеркивать разные особенности товара, которые окажутся не нужны - это подход Убавить ценность - так как покупатель на выслушивание того, чего ему не нужно, потратит свое драгоценное время. 

Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата наиболее желанны кандидаты, владеющие третьим подходом. Подход 3: создать проблему

Вместо того, чтобы задавать открытые вопросы, этот подход предполагает тактику, позволяющую выстроить четкую логическую цепочку от проблемы, над которой еще не задумывался покупатель, до ее решения.

При таком подходе …

Любой работодатель будет рад такому кандидату, потому что он умеет управлять процессом продажи.  К сожалению, такие виртуозы – редкий товар. Профессионалов, умеющих продавать, создавая проблемы для покупателей, нелегко найти.

  1. Автору статьи не помешало бы почитать литературку про неполностью открытые и неполностью закрытые вопросы, прежде чем учить народ.
  2. Неплохо также, выдавая метод СПИН за свое откровение, дать ссылку Рекхэма. А термин создать проблему нужно поменять на более соответствующий реальности - закошмаривание клиента.
  3. И главное не забыть сказать, что СПИН (и тот его суррогат, что предложен в статье)  есть техника манипуляций, то есть обмана покупателя. 

 

 

Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - Возможно, пройдет несколько десятков собеседований, прежде чем вы встретите волшебного единорога, который сообразит, как продать солнцезащитные очки, сидя в переговорной. Он не будет задавать вам вопросов, а возьмет паузу, подумает, внимательно посмотрит вокруг. Заметив телефон на середине стола, возьмет его, включит фонарик и направит вам в глаза, после чего задаст вопрос: Не хотите ли примерить солнцезащитные очки?

Тут выше был пример от коллеги как стянуть ноутбук у представителя работодателя, а потом предложить его купить.

Но автор материала переплюнул этот анекдот (охрана могла быстро  поймать преступника, который под видом поиска работы украл ноутбук). 

Потому я предлагаю не мелочиться и вместо фонарика в глаза сразу вколоть представителю работодателя быстродействующий смертельный яд от какой-нибудь африканской змеи. И тут же предложить купить антидот, чтобы не умереть. Причем в придачу можно предложить купить и ручку,  и очки,  и даже участок Луны, словом что угодно.

 Завершу историю с ядом змеи цитатой из публикации

Цитата - Хороший продавец готов решить проблему, которую видит покупатель, а лучший может решить проблему, о существовании которой покупатель и не подозревал.

Техника СПИН отдыхает :)))

 

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии