Как лучшие продавцы отвечают на вопрос «Продайте мне эту ручку»

«Продайте мне эту ручку» – пожалуй, самая известная фраза, так или иначе знакомая каждому, кто имеет отношение к продажам. Ее любят использовать профессионалы из разных отраслей: от продаж поддержанных автомобилей до инвестиционных банкиров. Их можно понять, потому что это быстрый и доступный способ проверить базовые навыки работы потенциального продавца.

То, как соискатель отреагирует на просьбу продать ручку, может рассказать многое о том, как и насколько хорошо он будет продавать ваши продукты и услуги.

Зачем просить соискателя на вакансию в продажах «продавать вам эту ручку»?

Этот вопрос помогает определить, на что способен потенциальный кандидат, что он сможет сделать, а какие варианты решений ему будут просто не доступны. Существует три стандартных способа ответить на этот вопрос, каждый из которых иллюстрирует один из трех стилей продаж, используемых продавцами.

Подход 1: добавить ценность

Такой подход заключается в том, что продавец пытается вызвать интерес со стороны покупателя, подчеркивая разные особенности продукта. Другими словами добавляет ценности, чтобы создать желание купить его.  

В качестве ответа можно услышать:

  • Эта ручка с золотым пером подчеркнет статус.
  • У этой ручки многоразовые заправляемые стержни, поэтому вам никогда не придется покупать новые.
  • По сравнению с другими ручками, корпус этой очень гладкий, ее удобно и приятно держать в руках.

Большинство людей без опыта продаж будут использовать именно этот подход. Пожалуй, он самый очевидный и прямолинейный. Хотя не все, кто его выберет – новички в продажах. Даже специалисты, прошедшие через тренинги и обучение, могут под давлением интервью начать мыслить в этом направлении, потому что рассказать о преимуществах продукта – самый явный выход.

Проблема подхода «добавим ценности» заключается в том, что продавец совершенно не знает, что нужно покупателю, что является для него важным, какие задачи и потребности перед ним стоят. Он пытается вслепую делать предположения, основываясь на своих же утверждениях о ценности продукта. Это как стрелять из пушки по воробьям, да еще и в темноте. Вероятность попасть есть, но очень маленькая.

Подход 2: предложить решение

Этот подход основан на том, чтобы предложить покупателю решение. В этом случае кандидат начинает с вопросов, чтобы понять, как обстоит с ручками ситуация сейчас и что с ней планируют делать в будущем. На базе этих ответов, кандидат приводит кейс, как ручка поможет решить ту или иную проблему:

  • На что вы обращаете внимание в первую очередь, когда покупаете ручку?
  • Какого цвета ручку вы ищете?
  • Каковы были сильные и слабые стороны последней ручки, которой вы писали?

Соискатели с опытом работы в корпоративных продажах хорошо владеют этим подходом. Однако даже они теряют свою уверенность, когда их вопросы приводят к выводу, что клиенту нужно решение, которое они не могут предложить. Например, кандидат выяснил, что покупатель ищет ручку с красными чернилами, но он может предложить только с черными. К тому же нет гарантий, что покупатель вообще захочет отвечать на вопросы и делиться своими планами с тем, кого едва знает.

Конечно, второй подход, «предложить решение» покупателю, лучше, чем просто «добавить ценность» продукту. Тем не менее, даже предложив такое решение, есть большая вероятность не прийти к продаже. Вот почему наиболее желанны кандидаты, владеющие третьим подходом.

Подход 3: создать проблему

Вместо того, чтобы задавать открытые вопросы, этот подход предполагает тактику, позволяющую выстроить четкую логическую цепочку от проблемы, над которой еще не задумывался покупатель, до ее решения. При таком подходе покупатель сам придет к необходимости использовать то решение, которое предлагает продавец. И это наилучший возможный вариант.

Любой работодатель будет рад такому кандидату, потому что он умеет управлять процессом продажи.  К сожалению, такие виртуозы – редкий товар. Профессионалов, умеющих продавать, создавая проблемы для покупателей, нелегко найти.

Как действуют лучшие продавцы

Многие кандидаты научились легко продавать ручку с помощью заранее заготовленных клише. Большинство опытных продавцов знают и могут быстро пройти этот тест, поэтому вам нужна не ручка, а солнцезащитные очки.

Во время собеседования положите очки рядом с блокнотом и резюме соискателя. Ближе к концу встречи демонстративно положите на середину стола свой телефон и попросите кандидата продать вам эти солнцезащитные очки.

Вы услышите два типа ответов.

Одни будут методично добавлять ценность к обычным очкам. Они расскажут про функциональные преимущества солнцезащитных очков и станут нахваливать другие «фишки», связанные с названием брендов или особенными линзами.

Вторые будут упорно закидывать открытыми и уточняющими вопросами, чтобы найти решение, для чего и как вы сможете использовать очки: «испытываете ли вы сложности со зрением во время вождения», «часто ли вы бываете на природе в солнечные дни» и так далее.

Возможно, пройдет несколько десятков собеседований, прежде чем вы встретите волшебного единорога, который сообразит, как продать солнцезащитные очки, сидя в переговорной. Он не будет задавать вам вопросов, а возьмет паузу, подумает, внимательно посмотрит вокруг. Заметив телефон на середине стола, возьмет его, включит фонарик и направит вам в глаза, после чего задаст вопрос: Не хотите ли примерить солнцезащитные очки?

Вывод

Хороший продавец готов решить проблему, которую видит покупатель, а лучший может решить проблему, о существовании которой покупатель и не подозревал.


Для профессионалов в продажах есть отличные предложения в разделе Executive.ru «Управленческие вакансии».

По материалам blog.hubspot.com, перевела с английского Алина Прудских

Читайте также:

Комментарии
IT-консультант, Украина

 Какая унылая статейка.

Из серии вопросов айтишникам - "а почему люк круглый". Как же приятно ответить "люк не круглый" и показать фотки прямоугольных люков на петлях.

Самый лучший продаван на моей памяти схватил ручку и радостно крикнул "при покупке ручки - ноутбук в подарок" и показал на ноутбук менеджера. Получив отказ, он сказал что это было отличное предложение, но у него появилось лучшее, схватил ноутбук и вышел.

Менеджер ждал когда тот зайдет с презентацией. Через десять минут додумался позвонить на пост - продаван давно чухнул с ноутом менеджера.

 

Управляющий директор, Санкт-Петербург

 

Говоришь так:

"Я предлагаю Вам купить у меня эту ручку за 100 рублей. Взамен я предлагаю Вам схему, которая прямо сейчас ГАРАНТИРОВАННО позволит Вам уменьшить на полгода Ваши расходы на 30 тысяч рублей в месяц. Я серьезно.

Если то, что я Вам предложу, Вам не понравится, то я верну Вам 99 рублей немедленно. Согласны?"

 

И далее , после того, как тебе дали сто рублей говоришь:

"Я предлагаю Вам взять меня на работу и я готов каждый месяц в течение первого полугодия получать на 30тысяч рублей меньше, чем согласованная зарплата"

Если Вам отказывают , то Вы возвращаете 99 рублей. Но рубль-то остается у Вас!! Значит - Вы все равно сделали продажу!!

 

Вуаля - ручка продана!!

Директор по маркетингу, Москва
Сергей Капустянский пишет:
"Я предлагаю Вам взять меня на работу и я готов каждый месяц в течение первого полугодия получать на 30тысяч рублей меньше, чем согласованная зарплата" Если Вам отказывают , то Вы возвращаете 99 рублей. Но рубль-то остается у Вас!! Значит - Вы все равно сделали продажу!!

Это хороший трюк, действительно, получше уж фонарика в глаз, который в исходном посте. Там агрессия чистая. То есть слив собеседования. Переходить на агрессию с интервьюэром - не самая лучшая стратегия.

Консультант, Санкт-Петербург

Вспомнилось: эйчар на собеседовании попросила продать ей что-нибудь, да хотя бы, компьютер. Я закрыл её ноутбук, взял его под мышку и быстро ушел из офиса. Вечером звонит: Отдайте ноутбук. А я ей: 600 баксов. :)

HR-директор, Москва
Виктор Москалев пишет:
Сергей Капустянский пишет:
"Я предлагаю Вам взять меня на работу и я готов каждый месяц в течение первого полугодия получать на 30тысяч рублей меньше, чем согласованная зарплата" Если Вам отказывают , то Вы возвращаете 99 рублей. Но рубль-то остается у Вас!! Значит - Вы все равно сделали продажу!!

Это хороший трюк, действительно, получше уж фонарика в глаз, который в исходном посте. Там агрессия чистая. То есть слив собеседования. Переходить на агрессию с интервьюэром - не самая лучшая стратегия.

Предлагать "откат" - лучше?

Директор по развитию, Эстония

Предполагается, что продажник уже знаком с типичными проблемами целевой группы настолько, что может с ходу предожить решение.

Директор по маркетингу, Москва
Дмитрий Жирнов пишет:
Предлагать "откат" - лучше?

Вы увидели в предложенной схеме то, чего там нет. Ни о каком откате речи не идет. Перечитайте еще раз. 

Вице-президент, зам. гендиректора, Азербайджан

Этот вопрос задают самые-самые неопытные, зеленые руководители. Вопрос всем надоел. Пару раз был свидетелем, когда опытному человеку задавали этот вопрос и он глубоко и многозначительно вздыхал :) Один на месте же отказался от работы в той компании

Аналитик, Москва
Сергей Капустянский пишет:

"Я предлагаю Вам взять меня на работу и я готов каждый месяц в течение первого полугодия получать на 30тысяч рублей меньше, чем согласованная зарплата"

Я таким образом некоторое время назад работу искал. Вместо занудливых собеседований я говорил: я согласен на 10 процентов зарплату ниже, но без испытательных сроков. Правда результат отрицательный.
Эх, надо было на 20 процентов снижать, решил я. )))

 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Фахри Агаев пишет:

Этот вопрос задают самые-самые неопытные, зеленые руководители. Вопрос всем надоел. Пару раз был свидетелем, когда опытному человеку задавали этот вопрос и он глубоко и многозначительно вздыхал :) Один на месте же отказался от работы в той компании

Да, вопрос из 90х. Лет ещё 15 назад на такое предложение,  на одном из собеседований,  я так же огорчительно вздохнул и с разочарованием уточнил, что скорее всего ошибся в том, что им нужен продавец каких-то шариковых ручек. Я зря трачу ваше время, заниматься этой....рнёй не намерен, встал и пошёл на выход. Эта hr-ша быстро опомнилась и тут же организовала встречу с рук-лем, на которой мы оба посмеялись над этой историей. 

Статья для 90х. В данное время актуальности имеет мало. На первичных собеседованиях данный приём уже практически не применяется.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии