Почему личность в продажах решает все

Личный бренд – неотъемлемый инструмент продаж. В современном бизнесе уже мало просто делать хороший продукт, наполнять его полезными характеристиками и вкладываться в рекламу. Мы живем в век информации, социальных сетей, когда покупатели все больше ориентируются на блогеров и просто известных людей. Мы прислушиваемся к их мнению, подражаем своим кумирам. Внимание покупателя сейчас сложно привлечь просто красочной рекламой или пресловутым ХПВ. За каждым брендом сегодня стоит личность. Попробуем разобраться, как видоизменились продажи в условиях расцвета нетворкинга и социальных коммуникаций.

Публичные выступления вместо прямых продаж

После ошеломительного успеха презентаций новых моделей техники Apple с участием несравненного Стива Джобса мир продаж пережил настоящую революцию. Стало понятно, что при наличии сильного личного бренда, существует возможность собрать в одном помещении несколько сотен потенциальных покупателей. Конверсия подобных мероприятий в разы выше тех же сайтов и холодных продаж. Сегодня предприниматель — не просто руководитель, административная голова, но и шоумен, публичный человек. Каждый второй бизнесмен проходит курсы актерского мастерства. Продажи выходят на новый уровень — большие аудитории и яркие живые выступления.

Вы олицетворяете ценность, а не товар

Сегодня марки производят не вещи, а образ жизни. Нам давно не продают новые кроссовки, а скорее – спортивные достижения; не яркое платье, а – уверенность в себе; не тренинг по созданию сайтов, а – новую империю в онлайн-среде. В таких громких заявлениях нужен сильный бренд, человек, который будет олицетворять собой миссию, не просто бизнес, а целую идею. Такими стали Евгений Чичваркин, Павел Дуров и Олег Тиньков. Они отражают целый пласт времени. На этапе формирования маркетинговой стратегии я бы уделила максимальное внимание созданию посыла и миссии компании, а также выбору человека, который на протяжении всего времени будет их олицетворять. Вспомните Дмитрия Нагиева в рекламе МТС и Сергея Светлакова в рекламе «Билайн»: они несут разные ценности для разной аудитории.

Быть чемпионом среди профессионалов

Экспертность — один из ключевых показателей, который оказывает решающее влияние на продажи. Люди сегодня не доверяют продавцам-консультантам, техниками продаж никого не удивишь. Мы ориентируемся на знание: чем выше профессионализм человека, продающего нам товар, тем быстрее мы согласимся. Если здоровое питание, то диетолог, если бизнес-тренинги, то известный предприниматель. Огромное влияние покупатель обращает на послужной список, поэтому постарайтесь тщательно описать ваш путь. Репутационные скандалы тоже вылезут на поверхность. Такова цена популярности. К этому надо быть готовыми и внимательно подходить к выбору лица бренда. Марк Цукерберг лишился большого количества своих поклонников и последователей после скандального известия о том, что миллиардер убивает животных собственными руками.

«Маленькие продажи»

Сегодня этап продажи товара начинается задолго до того, как клиент внесет свои деньги на счет компании. «Поставьте лайк», «Поделитесь с друзьями», «Укажите email», — это маленькие ступени на пути к заветному «продано». Почему сегодня так популярны блогеры? Потому что человек открыто ничего не продает, не пытается всучить вам что-то. Он рассказывает о своей жизни, делится советами, вы поддерживаете его своим вниманием в виде лайков. На определенном этапе вам предлагают приобрести товар с супер-личной скидкой от вашего интернет-друга. Или советуют присоединиться к новому бизнес-тренингу, участие в котором ограничено только для читателей бизнесмена. Тактика «закрытых клубов», «избранных сообществ» работает безошибочно.

Личные продажи

Их никто не отменял. И социальные сети и блоги сегодня позволяют стать ближе к своему покупателю. Любой человек может написать вам в Instagram или Facebook, спросить совета, обращаться лично, а не к какому-то консультанту в магазине. Для многих возможность пообщаться с брендом компании, его представителем, а еще дороже — руководителем — формирует небывалую ценность. Помните, раньше в банках или автосалонах к особо требовательным клиентам спускался начальник, который своим авторитетом и инертностью гасил последние возражения. Сегодня вы можете обратиться к сотням таких клиентов. Если вы представляете лицо марки, обладаете большим авторитетом и знаете продукт от и до, то каждое такое обращение будет заканчиваться продажами!

Многие эксперты уверены, что эра прямых продаж проходит. На смену менеджерам в аккуратных костюмах и с улыбкой на лице приходят удобные онлайн-сервисы, которые позволяют сделать заказ без разговора с посредником. Amazon запускает «волшебные кнопки» заказа товаров прямо из дома, Airbnb предлагает безопасные сделки по аренде жилья даже без встречи с собственниками. Бизнес становится очень гибким и оптимизированным. На первый план в маркетинге выходит личность, сильный бренд, который не просто продает аудитории товары и услуги, а становится близким другом, гуру технологий, советчиком, организатором целого движения. Мы запоминаем марки вместе с известными именами. Покупателю сегодня мало просто предложить качественный товар, он хочет видеть в нем себя, новый образ жизни. Именно с личного бренда начинается история продукта, его выход на широкую аудиторию. Именно этот человек станет проводником между капризным покупателем и заветной прибылью!

Комментарии
Аналитик, Ростов-на-Дону
Каждый второй бизнесмен проходит курсы актерского мастерства

Что?

По сути не знаю, что сказать по статье. Она описывает современный тренд, но я не уверен, что он работает и благодаря нему компании получают больше прибыли (в среднем, а не конкретные несколько компаний). Может быть, это просто мода.

Директор по развитию, Москва

Статья понравилась. Интересно и лаконично. Спасибо , Екатерина . Согласна, личный бренд — это популярность, доверие партнеров, заработанный конкретными действиями.Покупают не мой продукт, а мой опыт, проверенный годами и действиями . Модное слово – нетворкинг , а раньше говорили связи ))) решают многое и помогают быстрее продать продукт , внедрить что-то новое и найти работу , например . Согласна , что имидж и действия – важнее нетворкинга …. Вспомним старую сказку« Никакие связи не помогут сделать ножку маленькой, душу большой, и сердце — справедливым.» …

Руководитель, Москва

1) Личность в продажах решает все? - Только в одном случае - когда жизненный цикл бизнеса имеет только 2 фазы - вечная юность и мгновенная смерть, т.е. в luxury и при этом торговая марка должна называся так же как ее владелец. (как пример -YSL Ив Сен-Лоран). Для остальных случаев - это утверждение полная ерунда.

2) Автор непонимает разницы между брендом и торговой маркой. Поэтому "лепит"слово бренд где непоподя. Все перечисленные торговые марки в статье не являются брендами.

3) Утверждение о том что Чичваркин и Тиньков олицетворяют собой ценность ,а не товар -это прямой путь к разорению бизнеса. Смею Вас заверить - они вообще для конечного потребителя ничего не олицетворяют. Их успех - войти на растущий рынок, агресивная реклама с целью получения доли рынка и узнаваемости торговой марки - далее быстрая продажа бизнеса. Тиньков на моей памяти будет делать это уже третий раз ( с пельменями, с пивом, теперь с банком).

4) Вы пишите: "На этапе формирования маркетинговой стратегии я бы уделила максимальное внимание созданию посыла и миссии компании, а также выбору человека, который на протяжении всего времени будет их олицетворять. Вспомните Дмитрия Нагиева в рекламе МТС и Сергея Светлакова в рекламе «Билайн»: они несут разные ценности для разной аудитории."

Очень хочется спросить , а какие ценности они несут?

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Екатерина,

хотелось бы больше фактов и меньше лозунгов. "Каждый второй бизнесмен проходит курсы актерского мастерства" - вы откуда это взяли? Я знаю одного-двух, кого могу в этом подозревать, остальные из тех, с кем я знакома - точно нет. Лично не знакома ни с Чичваркиным, ни с Тиньковым, но почем-то мне кажется, что они обязаны своей энергетике и харизме, а вовсе не актерским курсам.

"Мы запоминаем марки вместе с известными именами" - это с какими? Ладно, с Джобсом все понятно, Тиньков прописывает свою фамилию в названии продукта. А какие еще марки, позвольте, мы запоминаем "с именами"? Билайн со Светлаковым, что ли? Топ-10 российских брендов - это, по одному из гуляющих по интернету рейтингов, Сбербанк, Аэрофлот, Газпром, Лукойл, Роснефть, Магнит, Сургутнефтегаз, РЖД, ВТБ, МТС и Татнефть. А с какими именами запоминаются "Домик в деревне", "Газель"? Яндекс, наконец?

Какие такие "многие эксперты" "уверены, что эра прямых продаж проходит"? Есть ФИО этих экспертов, ссылки на результаты опросов? О каких рынках они говорят, что имеют в виду под прямыми продажами? Заметьте, я сейчас не оспариваю печальную судьбу прямых продаж, я просто недоумеваю.

И определитесь, пожалуйста, куда все же эволюционируют продажи - в "большие аудитории и яркие живые выступления" или в "волшебные кнопки" и "удобные онлайн-сервисы, которые позволяют сделать заказ без разговора с посредником"? Это все же несколько разные направления эволюции, имхо.

Директор по продажам, Рязань

Молодец, завтра иду на первое занятие по актёрскому мастерству. А критики пусть критикуют- нам конкуренты ни к чему.

Директор по развитию, Барнаул
Алексей Назаров пишет:
Молодец, завтра иду на первое занятие по актёрскому мастерству. А критики пусть критикуют- нам конкуренты ни к чему.


Если не секрет, поделитесь к кому сходили и какие результаты?

Генеральный директор, Москва

На первый взгляд всё это так, но на второй "деньги любят тишину" вовсе не дурак сказал - и в те самые времена, когда во всю уже компании назывались по именам их основателей... Вот только где те основатели и те компании, а клан Ротшильдов богаче и живее всех живых... ;-)

Директор по развитию, Воронеж

Статья - взгляд в будущее. Кто уже сегодня думает о том, как меняются продажи, что по-настоящему ценно - выиграет завтра. Старые инструменты действительно работают всё хуже и хуже. Многие компании устраивают карусели с менеджерами по продажам, обвиняя их во всех бедах. При этом они панически не хотят осознать трансформацию покупательского сознания, потому что все "настроенные огороды" дорогого стоят. Вокруг всё меняется, поэтому нужно меняться и самим.

Возможно, в статье есть огрехи, неточности или ошибочные посылы. Но в целом, вектор обозначен правильно.

Менеджер, Москва

Во первых Продавец продает сначала себя, а потом уже то, что он предлагает. Личность продавца определяет на 80% успех продаж.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini 43
Навеяло
Владимир Сикира
... Ой. Виталий. ты не грубый... Ты просто практичный... И очень сильный человек... А сила - она ...
Все дискуссии
Цифры и факты
В Японии – сильнейшее землетрясение

ЧП дня: Землетрясение магнитудой 6,1 балла произошло в Японии.

Google инвестирует $550 млн в JD.com

Цифра дня: Google инвестирует $550 млн в китайский интернет-магазин JD.com.

​НПЗ поддержали в правительстве

Факт дня: Небольшие НПЗ, которым грозит закрытие из-за налогового маневра, будут поддержаны.

Нефть будет дешеветь

Факт дня: Москва и Эр-Рияд хотят предложить странам ОПЕК+ увеличить добычу нефти в III квартале на 1,5 млн баррелей.