Как подобрать франчайзи по психотипу

Отбор франчайзи должен превратиться в управляемый процесс. Разные предприниматели по-разному работают внутри одной модели, что влияет на прибыль и масштаб сети. В прошлой статье я разобрала разделение франчайзи на психотипы, в этой перейдем от теории к практике. Рассмотрим подробнее каждый тип предпринимателя: как их мотивировать, как выстраивать переговоры и презентацию франшизы, чтобы не просто продать, а собрать устойчивую сеть.

Как выбрать партнера для развития франшизы

Проблема не в том, что «франчайзи не оправдали ожидания», а в том, что на входе в систему не учитывается, как человек думает и принимает решения, и на каком этапе своего развития как управленец он находится.

1. Инвестор

Предприниматель ориентирован на доход, не хочет погружаться в операционную рутину. На переговорах он не вникает в детали, задает вопросы про окупаемость, делегирует управление, сразу хочет взять управляющего даже на одну точку.

Рекомендации: предложить решение «под ключ» с управлением со стороны франчайзера, тогда такой тип сотрудничества может быть жизнеспособным в условиях франшизы. В противном случае практически 100% таких взаимоотношений заканчиваются взаимным негативом и финансовыми потерями.

2. Мастер

Отличный вариант сотрудничества. Мастер понимает, что ресурсы ограничены, умеет считать прибыль и убытки, разговаривает на языке цифр и готов правильно делегировать свои обязанности, не выгорая, но и не теряя контроль над бизнесом. Достаточно профессионален в своей области, возможно, имеет еще несколько бизнесов, где также контролирует результат. Ценит деловую репутацию на рынке как свою, так и партнеров, способен перестраивать бизнес под более успешные модели.

Рекомендации: строить коммуникацию через цифры, при переговорах делать основной акцент на то, что предприниматель получит поддержку крупного бренда, станет частью устойчивой на рынке системы. Получит дополнительные инструменты и атрибуты бренда (качественные услуги, низкие цены), которые может перенести на свой бизнес. Бренд способен дать защиту от возможных угроз малому бизнесу, повысить экспертность, дать доступ к сообществу единомышленников и дополнительным ресурсам управляющей компании.

3. Труженик

Достаточно успешный тип сотрудничества. Труженик считает, что на нем лежит ответственность за результат своего дела, коллег, несет личную ответственность за благополучие продавцов, кассиров, мастеров... В то же время осознает, что для успешного развития ему не хватает дополнительных знаний. Именно мотив саморазвития может стать движущей силой труженика для покупки франшизы или вступления в проект.

Рекомендации: приводить кейсы до и после. Рассказать о возможностях по обучению и поддержке, которые может предоставить франшиза. Сделать акцент на возможность поднять свой профессиональный уровень. Труженик способен стать основным амбассадором проекта, достигнуть выдающихся результатов и четко соблюдать стандарты сети.

4. Собственник

Франшиза воспринимается им как ограничение реализации своей властности. Такой предприниматель может быть груб при переговорах, нетерпим к любым изменениям внутри своего бизнеса или совершенно не понимать значения выражения «корпоративные стандарты». На переговорах будут вопросы: «Могу ли я поставить свое оборудование, выкрасить стены в цвет как я хочу или продавать тому, кому хочу?». Часто на все рекомендации со стороны управляющей компании будут следовать возражения: я знаю лучше, я 20 лет в бизнесе и т.п.

Рекомендации: подобный тип плохо встраивается в систему, по возможности не рекомендуется подписывать с ними какие-либо соглашения. Если же франчайзи вошел в сеть, то он требует дополнительного контроля со стороны франчайзера на всех шагах реализации проекта, иначе стандарты сети не будут выполнены.

5. Отстраненный

Предприниматель ищет признание, необычный проект. Любит быть причастным к некому сообществу, принадлежность к группе, декларирует желание инвестировать, но по факту не испытывает такой потребности.

Рекомендации: при неярко выраженном типе такой предприниматель может быть достаточно успешным во франшизе, он испытывает потребность в участии в совместных мероприятиях, встречах франчайзи, обмене опытом. Но при запуске и ведении бизнеса требует внимания со стороны менеджера по поддержке, чтобы корпоративные стандарты были правильно поняты и соблюдены. Также критически важно контролировать сроки проекта. Такие предприниматели могут подолгу не выходить на связь и не исполнять договоренности.

6. Неудачник

Будет рассматривать франшизу как «спасательный круг». Как правило, отрыт к диалогу, но практических шагов будет крайне мало, скорее всего, дело ограничится разговорами. «Неудачник» крайне сосредоточен на себе и считает свои провалы в бизнесе внешними причинами. Не склонен к рефлексии, хочет, чтобы все сделали за него. Задает много вопросов по поводу инвестирования в его бизнес.

Рекомендации: не вводить в сеть, в случае дальнейшего взаимодействия с таким франчайзи необходимо провести дополнительные проверки со стороны службы безопасности на предмет наличия непогашенных долгов, судебных разбирательств и наложенных обременений на собственность. Требует повышенного внимания на протяжении всего проекта.

Как распознать тип предпринимателя: вербальные «маячки»

Основной совет: спрашивайте и внимательно слушайте собеседника в процессе переговоров по франшизе. Разберем основные речевые обороты, которые использует каждый психотип.

1. Речевые обороты мастера

Задает профессиональные вопросы, необходимо четко отвечать, без лишней «воды»:

Что вы предлагаете?
В чем новшество вашей концепции?
Какие методики оценки вы используете?
Как увеличатся показатели?
Какова окупаемость?

Принимает решение взвешенно, после изучения всех цифр и документов. Тщательно читает договор концессии. Важно дать понять, какую выгоду в цифрах он получит от проекта, прежде всего, заинтересован в сообществе единомышленников и масштабировании.

2. Речевые обороты труженика

Не знает терминов, но проявляет живой интерес к возможности обучения, перезапуска бизнеса:

Что вы предлагаете?
Как это работает?
Зачем это делать?
Как достичь высоких показателей, что для этого нужно сделать?

Принимает решение взвешено, ему важно услышать, что получит всестороннюю поддержку и обучение. Важно дать понять, что его существующий бизнес вырастет и персонал будет в безопасности. Стремится сохранить дело своей жизни.

3. Речевые обороты инвестора

Слушает параллельно с какой-то деятельностью:

Говорите, что у вас?
У меня несколько бизнесов, о каком идет речь?
Когда я смогу вернуть свои деньги?
Вы будете управлять бизнесом?
Вы предоставляете управляющего?

Детали, как правило, не очень волнуют, основной интерес к объему инвестиций и сроку окупаемости. Возможно, даже не будет читать договор.

4. Речевые обороты собственника

Почему я должен это менять?
Я 20 лет в бизнесе и сам могу кого угодно научить.
Я сам знаю, что нужно моим покупателям!
Я без вас знаю, что делать.
Я стану очередной торговой точкой?
Мне нужен эксклюзив.

Как правило, защищает свою территорию, не заинтересован в информации и росте бизнеса. Считает, что он сам эксперт. Заинтересовать можно только полной безопасностью и заверениями, что его статусу «владельца» бизнеса ничего не угрожает.

5. Речевые обороты отстраненного

У меня и так все хорошо, у меня бизнес для души!
Какой салон? А... этот…
Слишком много манипуляций, нужна модернизация, оборудование? У меня нет на это времени.
Как увеличатся показатели? Ну, ради этого не стоит делать лишних движений.
Мне другие виды бизнеса компенсируют прибыль, слышали…диверсификация.

Заинтересовать можно только повышением статуса, сопричастностью к сообществу и акцентом на «необычности» бизнеса. «Вы же хотите лучший магазин в своем городе?».

6. Речевые обороты неудачника

Да!
Мы готовы на все!
Что вы нам дадите? Деньги же тоже вы будете вкладывать?
Можете выдать нам кредит?
Мы все сделаем, но вы же будете управлять?
Вы же все сами отремонтируете?
Вывеску, помещение, ремонт, оборудование, персонал – вы же все нам дадите?

Рассматривает любой проект как спасательный круг, при этом склонен обвинять в своих неудачах окружение. Крайне подозрителен, видит везде обман и коварство. Заинтересовать несложно, но партнерство не рекомендовано.

Ошибки в работе франшизы нельзя объяснять только психотипом франчайзи. На результат также влияют система продаж, работа менеджеров, качество локации, процессы запуска, уровень поддержки. Но психотип – это тот фактор, который определяет, насколько партнер встроится в систему или начнет работать вне ее.

Как выглядит процесс привлечения франчайзи: этапы

Подготовка. Прежде чем идти на переговоры с потенциальным партнером, необходимо собрать информацию о нем, о его бизнесе, поговорить с персоналом, пользуясь маркерами, описанными выше.
Процесс переговоров. Задавайте вопросы и больше слушайте, чтобы уловить вербальные маркеры в диалоге и ответы на вопросы.
Определение психотипа: подходит ли такой партнер, решаете ли дальше идти совместно?
Подготовка презентации франшизы, опираясь на мотивацию психотипа. Например, для Мастера презентация проекта должна быть построена на цифрах, четких выводах и предложении масштабировать бизнес через получение дополнительного опыта и знаний.
Заключительная часть: работа с возражениями, изучение договора и другой документации, закрытие сделки: тут все по классической схеме «продажи».

Ключевая ценность такого подхода:

Повышение эффективности продаж через персонализированный подход.
Оптимизация процесса коммуникации с партнерами.
Улучшение качества поддержки действующих франчайзи.

Практическое применение классификации психотипов позволяет:

Грамотно выстраивать презентацию продукта.
Выявлять приоритетные точки взаимодействия.
Прогнозировать поведение партнеров.
Своевременно предотвращать возможные конфликты.

Расскажу случай из своей практики. Переговоры проходили сложно и нервно. Это была семейная пара, которая никогда не занималась бизнесом, муж работал в найме, а жена была домохозяйкой. Они задали массу вопросов – первый знак, что люди крайне заинтересованы и будут разбираться и вникать в самые мелкие детали. На первый взгляд, это выглядело как «перегруз» и лишняя работа, но определение психотипа как «труженик» остановило меня от принятия негативного решения.

Пришлось сменить менеджера, разработать дополнительные инструменты, усилить сопровождение на старте. Но это принесло плоды: они открыли еще четыре торговые точки за полтора года. При этом сократилось время запуска, снизилась нагрузка на команду, показатели стали более предсказуемыми. Этот пример показывает, что правильный предприниматель может требовать больше ресурсов на старте, но в долгосрочной перспективе дает кратный эффект для сети. Профессиональный подход к определению психотипа потенциальных франчайзи позволяет вкладываться в долгосрочный успех бизнеса.

А если рассмотреть выводы с точки зрения экономики, то получается:

Запуск одного франчайзи – это не только продажа договора, но и 2-6 месяцев работы команды, маркетинговые бюджеты, обучение, сопровождение.
В среднем стоимость привлечения и запуска одного партнера может достигать 500-700 тыс. рублей. И если на этапе отбора допускается ошибка, эти инвестиции не возвращаются.

В масштабе сети это превращается в десятки миллионов рублей потерь в год. Но таких последствий можно избежать, если выстроить систему на стадии отбора партнеров. Конкуренция на рынке франчайзинга постоянно растет, поэтому умение правильно и эффективно выстраивать коммуникацию является ключевым фактором сохранения бизнеса.

Список вопросов для диалога с потенциальным франчайзи

Как вы видите свою роль в управлении бизнесом?
Расскажите о своем предпринимательском опыте? Какими проектами управляли?
Чем для вас является ваш существующий бизнес?
Что бы вы изменили в существующей торговой точке (ТТ)?
Какой средний чек?
Какая выручка?
Есть ли сезонные особенности в вашей работе?
Сколько вам нужно персонала дополнительно?
Как происходит процесс закупки расходных материалов для ТТ?
Как считаете, необходимо ли собственнику знать личную информацию о своем персонале?
Как вы обычно выстраиваете работу в своей команде?
Как обычно строится ваш рабочий день?
Сколько ТТ вы хотели бы иметь через 5 лет?
Какая прибыль была бы для вас приемлема?
Знаете ли вы свою точку безубыточности в день, в месяц?
Есть ли у вас подушка безопасности на период выхода на расчетные показатели?
Что для вас наиболее важно в партнерстве с нашей компанией, что вы ожидаете от идеальной управляющей компании?
Готовы ли вы следовать стандартам нашего бренда?
Готовы ли вы работать в рамках стандартов и установленных бизнес-процессов?
Готовы перестроить свой бизнес под наши стандарты, при условии увеличения выручки?
С какими внешними изменениями сталкивались и как на них реагировали?
Если есть существующий бизнес, кто является вашим клиентом, опишите его портрет.