Стратегические альянсы: семь шагов к успешному сотрудничеству

Согласно отчету PwC, с 2011 по 2017 годы количество стратегических альянсов по всему миру кратно увеличилось, эта форма сотрудничества сохраняет массу преимуществ в такое турбулентное время, как сейчас.

4 причины, почему вам нужен стратегический альянс

Стратегический альянс – это такая форма сотрудничества между компаниями, при которой они договариваются о совместном использовании ресурсов, экспертизы и других активов для совместной работы и достижения общей цели. Несмотря на то, что поглощения остаются основным способом неорганического роста бизнеса, роль стратегических альянсов возрастает день ото дня. И тому есть несколько причин.

Благодаря стратегическому альянсу с правильным партнером можно:

  1. Быстрее выйти на новый рынок, зайти в новую нишу или запустить новый продукт.
  2. Использовать недостающие экспертизу и ресурсы извне для достижения своих целей и снизить риски неуспеха и негативные эффекты «черных лебедей».
  3. Сократить издержки благодаря разделению затрат между участниками альянса.
  4. Получить дополнительный репутационный вес.

Изменения происходят как никогда стремительно: появляются новые продукты и услуги, развиваются технологии, меняются потребности потребителей. Еще острее становится потребность в оптимизации расходов и одновременном быстром росте экспертизы. Долгие годы компании приобретали другие бизнесы для того, чтобы быстро отвечать на возникающие вызовы, но слияния и поглощения требуют серьезных затрат, большого количества ресурсов для интеграции приобретенной компании в структуру основного бизнеса и при этом сопряжены с рисками неуспеха. Кроме того, поглощения как стратегия доступна далеко не каждому бизнесу, в то время как стратегические альянсы могут быть созданы как крупными, так и средними компаниями из разных отраслей.

Как и для чего компании используют стратегические альянсы

Рассмотрим возможности стратегических альянсов на примерах.

Пример 1. Расширение пула заказчиков благодаря предложению комплексных решений.

Альянс PTC и Rockwell Automation, который помогает ускорять цифровую трансформацию в промышленности. Компания PTC имела глубокую техническую экспертизу в разработке решений для анализа и сбора данных, Rockwell Automation – технологии и продукты для автоматизации, а также хорошую репутацию и известность среди крупных промышленных предприятий. Вместе мы разработали концепцию «Единого предприятия», соединив наш опыт в IT и автоматизации и предложив заказчикам ряд новых совместных программных продуктов. Одно из таких решений широко используется в области автомобилестроения, производства потребительских товаров, здравоохранения, нефтегазовой и фармацевтической промышленности в 21 стране мира.

Пример 2. Создание прорывных продуктов.

Компания Apple хотела разработать новый способ бесконтактных платежей с использованием своих смартфонов, но у компании не было необходимой технологической экспертизы. Apple заключила стратегическое партнерство с MasterCard: держатели карт стали первыми, кто попробовал новую технологию. Таким образом, две корпорации стали пионерами в области бесконтактных платежей, сократив расходы на разработку и одновременно приобретя репутацию технологических лидеров.

Пример 3. Сокращение расходов и оптимизация бизнеса.

Немецкая химико-фармацевтическая компания Bayer AG вступила в стратегический альянс с компанией Schering-Plough. По условиям соглашения, часть сотрудников Bayer AG в США перешли в штат партнера, кроме этого, Schering-Plough занялась дистрибуцией части продуктов Bayer AG на территории США. Для немецкого конгломерата альянс был отличным решением для оптимизации издержек без причинения существенного вреда бизнесу.

Пример 4. Совместный выпуск продуктов и удовлетворение спроса на региональных рынках.

Стратегические альянсы широко распространены в фармацевтической отрасли. При этом компании объединяются для разработки новых продуктов в целях снижения расходов на исследования, расширения географии и удовлетворения спроса на медицинские препараты и жизненно-необходимые лекарства на конкретных территориях. В конце 2020 года такое стратегическое партнерство заключили компании Pfizer и «Фармстандарт», вторая будет производить на своих мощностях некоторые лекарства Pfizer.

Стратегический альянс может быть заключен между как игроками из одной отрасли, при этом, конечно же, не конкурентами, так и представителями разных секторов экономики. В последние годы растет доля кросс-отраслевых альянсов. Яркие примеры таких партнерств – Ford-Google, GM-Lyft, Daimler-Uber.  Многие известные альянсы привели к созданию новых решений и продуктов, очевидно, что стратегический альянс представляет собой способ разработки прорывных продуктов и технологий в современных быстроизменяющихся условиях.

В глобальных компаниях в стратегических альянсах видят большой потенциал для неорганического роста, потому в структуре организаций появляются специальные департаменты. Например, в Rockwell Automation «прагматичные» слияния, поглощения, альянсы и совместные предприятия – это важная часть глобальной стратегии, поэтому у нас есть отдельное подразделение, которое за это отвечает. 

7 шагов на пути к успешному стратегическому альянсу

Стратегический альянс – очень недооцененный инструмент развития бизнеса в России. Практически любая компания, независимо от размера и отрасли, в которой она работает, может вынести для себя пользу от объединения в альянс с другими игроками.

Вот семь шагов, которые обеспечат успех такой формы партнерства:

1. Определите конкретную зону для развития внутри вашего бизнеса

Очень простая и, тем не менее, ключевая рекомендация. Посмотрите на свой бизнес, оцените преимущества и стороны, требующие усиления. Поймите, какие ключевые направления бизнеса имеют потенциал для развития, и как можно максимизировать этот потенциал. Чего вам не хватает для того, чтобы быть успешнее? Существуют ли на рынке компании, у которых есть то, чего вам недостает и то, что может усилить ваши позиции на рынке? Как только вы нашли такую область, внимательно посмотрите на рынок, его актуальные тренды и перспективные зоны для партнерства.

2. Определите портрет компании-партнера

Будущий партнер по стратегическому альянсу не должен быть вашим конкурентом, кроме этого, его и ваша экспертизы должны быть взаимно дополняющими, и, что самое главное, вы должны быть мотивированы на достижение единой цели. Именно эти характеристики партнера лежат в основе крепкого и успешного сотрудничества.  При этом, так же важно сохранять баланс – потенциальные вложения и выгоды обеих сторон должны быть сопоставимы.

Составьте список компаний, продукты, услуги или экспертиза которых выгодно дополняет ваш бизнес.  Внимательно изучите эти компании. Оцените, насколько корпоративная культура, стиль управления ценности потенциального партнера похожи на вашу компанию.  Ищите похожих на себя – в дальнейшем это поможет вам быстрее договариваться.

3. Сформулируйте единую цель

Когда партнер найден, вы убедились, что компания идеально вам подходит, провели переговоры и мотивировали руководителя сотрудничать с вами, сформулируйте единую цель и обсудите то, что требуется для ее достижения от каждой из сторон. Чем конкретнее и детальнее будут ваши договоренности – тем легче вам будет двигаться к результатам в будущем.

4. Постройте бизнес-план

К стратегическому альянсу стоит относиться как к проекту или даже стартапу, особенно если цель такого сотрудничества – создание нового продукта или услуги. Консалтинговая компания KPMG проанализировала 50 успешных и столько же неуспешных стратегических альянсов и пришла к выводу о том, что результат напрямую зависит от того, насколько инновационные идеи были правильно переработаны в четкий бизнес-план и бизнес-модель.  Обязательно соотнесите свои финансовые ожидания от партнерства с ожиданиями вашего партнера, убедитесь, что ваши расчеты соответствуют аппетитам обеих сторон.

5. Опишите процессы взаимодействия, и следуйте им

Договоритесь о том, какие зоны ответственности вы готовы закрепить за каждой стороной, сколько сотрудников необходимо, какими компетенциями они должны обладать для достижения общих результатов. Помните о том, что несмотря на общие цели и высокую мотивацию, вы представляете разные компании и в процессе сотрудничества могут быть разногласия, поэтому все, включая алгоритмы урегулирования спорных ситуаций, стоит обсудить «на берегу». Договоритесь о процессах коммуникации. Закрепите все на бумаге.

6. Создайте прототип, и протестируйте его

Здесь снова уместно сравнение стратегического альянса со стартапом: если вы, как Apple и Mastercard работаете над новым прорывным продуктом, протестируйте его прежде, чем массово запускать.  Если речь, например, идет о локализации производства ваших товаров в регионе партнера, планируйте поэтапное развертывание партнерства: запустите один вид товаров в ограниченном количестве, а не всю линейку. Такой подход поможет избежать необоснованных расходов, а также позволит понять, насколько правильно выстроен процесс взаимодействия со стратегическим партнером, требуются ли изменения в процессах, если да – то какие. 

7. Двигайтесь по плану, но оставайтесь гибкими и открытыми к изменениям

Итак, процессы четко описаны, команда действует в соответствие с закрепленными алгоритмами. Дело остается за малым. Регулярно отслеживайте эффективность процессов, ищите зоны для улучшения результатов, находитесь в постоянной коммуникации со своим партнером по стратегическому альянсу и, самое главное, постарайтесь оставаться гибкими и иметь пространство для внесения изменений.

Читайте также:

Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Стратегический альянс хорош всем кроме одного - он требует доверия. Условно я продаю замки а партнёр - ключи. мы создали стратегический альянс. всё хорошо - но в друг я вижу что партнёр сам стал изготовлять и продавать замки. занавес

 

Генеральный директор, Екатеринбург
Марат Бисенгалиев пишет:

Стратегический альянс хорош всем кроме одного - он требует доверия. Условно я продаю замки а партнёр - ключи. мы создали стратегический альянс. всё хорошо - но в друг я вижу что партнёр сам стал изготовлять и продавать замки. занавес

 

Без доверия альянс не построить.

Или должна быть структура в обоих компаниях из юристов и аудиторов, по принципу : "Доверяй, но проверяй!"

Но, это уже не альянс, и не доверие. А совсем другая история жёсткой конкуренции.

Консультант, Украина
Марат Бисенгалиев пишет:

Стратегический альянс хорош всем кроме одного - он требует доверия. Условно я продаю замки а партнёр - ключи. мы создали стратегический альянс. всё хорошо - но в друг я вижу что партнёр сам стал изготовлять и продавать замки. занавес

 

Используйте технологии. Продавайте электронные замки с электронными ключами.

У каждого из вас будет приватный ключ, который хранится в тайне и на его основе генерируются ключи для подписей замков с ключами. Соответственно, если у замка и ключа совпадают обе подписи - все работает.

 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Большинство россиян не довольны своей зарплатой

Четверть опрошенных хочет добиться повышения на сумму более 50 тыс. руб.

6 из 10 россиян жалуются на переработки

Лишь 3 из 10 россиян работают строго по графику без переработок.

Россияне назвали главную мотивацию для работы

Выбирая между прибавкой к зарплате или повышением в должности, большинство россиян выберут деньги.