Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам. Стив Джобс
Как показывают данные опросов, подавляющая часть российских предпринимателей никогда не впустит в свой бизнес консультантов. А на Западе все ровным счетом наоборот. Там у каждой компании есть консультанты по менеджменту, налогам, финансам, законодательству. Часть функций передаются на аутсорсинг, а также приглашаются специалисты, чтобы они показали, что можно улучшить в бизнесе, проанализировав внутренний и внешний маркетинг. Почему именно маркетинг? Как сказал Питер Друкер: «Маркетинг, это и есть весь бизнес, с точки зрения клиента… Только маркетинг и инновации приносят прибыль, все остальное – расходы».
Взять, например, Apple. Продажами, продвижением, а также самим производством, занимаются для нее другие компании. Самая прибыльная корпорация мира не имеет собственного производства: есть завод в Тайване, где трудится 260 тыс. рабочих и 8000 инженеров. Почему, казалось бы, самое важное в Apple, передано в «чужие руки»? Не потому, что на Тайване «дешевая рабочая сила». А потому что менеджмент завода умеет очень быстро перестраивать производство таким образом, чтобы оно отвечало самым высоким запросам заказчика.
Еще в начале 1990-х, когда я владел рекламной компанией, ко мне приходили письма о пересчете налогов начиная с 1 января текущего года. А на дворе уже был июнь месяц! И такие «письма счастья» приходили до тех пор, пока я не отдал бухгалтерию на аутсорсинг. И этот вопрос больше меня не волновал.
Каждый должен заниматься своим делом. Сейчас объять все сферы бизнеса, физически невозможно! Информация, технологии и подходы меняются так стремительно, что, работая внутри, собственник не видит, что происходит вне компании.
Технологии из одной сферы бизнеса перекочевывают в совершенно другую, и при этом дают там потрясающий результат, если конечно применять их правильно!
Именно по этим причинам лидеры рынка, приглашают консультантов в свой бизнес. И даже не потому, что консультант знает больше, чем штатный сотрудник. Но и потому, что взгляд со стороны на бизнес как на систему дает полное представление о здоровье компании. И выявляет такие детали, которые никто не замечает, но которые ему начинают все сильнее вредить.
Когда-то давно мы с семьей переехали жить в дом, который стоял в трехстах метрах от железной дороги. Так вот, первые дни мы не могли уснуть: шум от проходящих поездов, особенно летом ночью, не давал ни минуты покоя. Прошло какое-то время, и, видимо, в мозгу что-то переключилось: мы перестали замечать железную дорогу, как будто ее не было никогда! Абсолютная тишина! Так же и в бизнесе. Если компания что-то делает изо дня в день, то она может выпасть из реальности. Возможно, ее продукция рынку уже не требуется. Или те методы продвижения, которыми она пользовалась еще вчера, сегодня уже не работают. И как результат, компания теряет деньги! Но не может понять почему.
Может ли сама компания грамотно проанализировать данную ситуацию, например, с помощью штатного маркетолога? Думаю, что нет, потому что его шум уже не беспокоит. А посмотреть со стороны не получается. Для этого надо выйти из бизнеса, вернуться через месяц, посмотреть на ситуацию обновленным взглядом. Но этого штатный маркетолог сделать не может, так как у него прописанные на год вперед и утвержденные начальством плановые действия. За их выполнение он и получает зарплату. А лишнего ему не надо!
Как-то разговаривал с одним директором по развитию, так он рассматривает маркетолога не как специалиста по увеличению прибыли, а как специалиста по «нагону трафика». Ему важно, чтобы о компании знало, как можно большее количество людей. Но знать о компании, и пользоваться услугами компании, как говорят, две большие разницы. Можно много денег потратить на привлечение потенциальных клиентов, но если они не будут ничего покупать, то все усилия окажутся напрасными. Потеря времени и денег, гарантирована!
Для чего необходим бизнес-консультант?
- Чтобы провести диагностику всей бизнес-системы в целом. Я нигде не слышал, и не знаю такого случая, чтобы человек сам, без врача, поставил себе правильный диагноз. Если это конечно не прыщ на носу, а серьезная болезнь. А если это рак, который не каждый врач сможет сразу определить? Такие случаи не редкость: лечат от одного, а пациент умирает от другого. А рак на ранней стадии лечится практически со 100% гарантией, если его вовремя диагностировать!
- Чтобы разработать на основе диагностики стратегию развития бизнеса. Многие люди сами усложняют себе жизнь. Они не ищут простых и очевидных бизнес-решений. Они придумывают витиеватые, многоходовые бизнес-шаги, думая, что только такие решения принесут им удачу. Но в жизни как раз все происходит ровным счетом наоборот. Самые мощные бизнес-стратегии, которые только есть в мире, и которые реально приносят огромные доходы, на поверку оказываются логичными, очевидными, понятными и самыми простыми действиями.
- Чтобы предложить самые эффективные технологии и инструменты для развития бизнеса. Причем предложить с минимальными затратами. Дэн Кеннеди как-то сказал: «Люди не рациональны. Если бы они были рациональными, то с радостью выложили бы $5000 за открытку, на которой изложено решение их проблем. Вместо этого они хотят то же самое решение, доставляемое им на 12 CD, 8 DVD и 468-страничном руководстве, плюс транскрипты, пять вебинаров и семинар».
В любом компании есть скрытые резервы. И задача консультанта эти резервы ввести в строй, чтобы они приносили прибыль. С моим недавним клиентом, производственной компанией, мы таким образом увеличили прибыль на 35% только за первый месяц. Не вложив при этом ни копейки! После диагностики он сам увидел, что можно оптимизировать, и я ему в этом просто помог. А на рынке компания работает с 2009 года. Сколько было потеряно за эти годы!
Вопрос компетентности консультантов будет стоять всегда. Так же, как и вопрос компетентности самих собственников и их наемных сотрудников. И там, на Западе, и у нас, в России, конечно, есть проблемы в маркетинге, управлении и организации бизнеса. Но у нас в отличие от западных компаний, большинство собственников занимается самолечением своего бизнеса. Самая непродуктивная и вредоносная в бизнесе фраза: «Я сам!» Она хороша, когда ребенок учится ходить, сам есть, и ставить деревянные кубики друг на друга. А собственник должен организовывать бизнес, а не быть в нем «самым ответственным работником». Это ведет только к большим проблемам в компании.
А определить хорошего консультанта, который умеет грамотно диагностировать бизнес-проблемы, довольно-таки просто! Выбирайте его так же, как врача. Врач не будет вести себя, как цыганка на рынке: «Вижу по глазам, у вас больна печень. Вот вам рецепт: по три таблетки три раза в день. Придете через неделю». Настоящий врач проведет осмотр пациента, выпишет направление на анализы. После их получения и изучения поставит диагноз, и только потом назначит лечение. И никому не придет в голову спросить: «Доктор, а сколько это будет стоить, а можно подешевле? А вы можете дать 100% гарантию, что я буду потом здоров?»
С консультантами обычно именно так разговаривают. Собственники часто требуют с консультанта, как с участника битвы экстрасенсов мгновенных результатов при том, что сами хотят оставаться сторонними наблюдателями. Но лечение не может быть абстрактным! Лечение адресовано конкретному человеку. И в этом процессе участвуют двое: врач и пациент. Если пациент не будет принимать лекарства, то каким бы великим врач не был, хоть самим Авиценной, больному легче не станет. Такая же ситуация возникает во взаимоотношениях между собственником компании и бизнес-консультантом.
И последнее… Кто чаще всего против того, чтобы в компанию был приглашен бизнес-консультант? Конечно, сотрудники компании, и в первую очередь – маркетолог, коммерческий директор и директор по продажам. Им развитие компании интересно только в том случае, если оно будет повышать их персональный доход, а им самим не придется делать что-то новое.
Я не видел ни одной компании, где бы не было или явного, или скрытого саботажа, после прихода бизнес-консультанта. Многие собственники идут на поводу у своего коллектива, что потом негативно сказывается на бизнесе. Заводилы саботажников часто берут базу клиентов, уводят бóльшую часть коллектива и открывают конкурирующую фирму. Чтобы не стать их жертвой, необходимо оптимизировать бизнес-процессы таким образом, чтобы увод бизнеса стал невозможным. Один собственник этого сделать не сможет. Опереться ему в своей компании не на кого.
И здесь нужен бизнес-консультант.
Но решение конечно за собственником, это его бизнес! Главное, чтобы решение было правильным и принятым вовремя.
1) Не нуждаетесь, а сами с ними встречаетесь. Тратите свое ДРАГОЦЕННОЕ время. А если сейчас кто-то прочитав Ваши откровения, согласится получить наценку в 100 раз, выдав Вам доверенность на свое имущество? Вы готовы будете, в качестве обеспечительной меры со своей стороны выдать консультанту доверенность на Ваши активы?
2) Странный у Вас подход! Если верить Вашим словам, Ваш ТОП отвечает за сделки от 0,5 до 2 мл.долларов. Хотел бы понять, ЧЕМ они ОТВЕЧАЮТ? Своим имуществом? Или чем?
Т.е. если сотрудник профукает 2 ляма зелени, это ладно. А если консультант - что- то не то скажет, то его в долговую яму.
Я не выгораживаю ВСЕХ консультантов, но и Вам сомневаться в компетенции ВСЕХ, думаю тоже не следует.
Проблемы с компетенциями - беда нашего времени.
И Вы забыли самое главное - консультант -советует, а принимаете решение ВЫ!!!
Ценность внешнего консультанта, на мой субъективный взгляд, в том, что он может дать возможность собственникам и руководителям компаний получить свежий и не предвзятый взгляд на работу предприятия т.к. у независимого консультанта главная задача – определение проблем и путей их решения, без оглядки на ранги, внутриполитические связи и иерархию.
А это бывает, ох как немаловажно.
В какой-то мере, консультант часто выступает в роли королевского шута, от которого король мог узнать, то, о чем ему не скажет, ни один его сановник.
К сожалению, из-за того, что правда мало кому нравится, то и консультанты становятся приспособленцами. А что говорить о сотрудниках...
3) Есть такой афоризм: Безаппеляционность в суждениях - это "визитная карточка" ограниченности.
Вы не зная человека, уровень его знаний и возможностей, безаппеляционно утверждаете, что его слова и гарантии пусты.
4) Хотелось бы, краем глаза, взглянуть, ЧТО Вы гарантируете заказчику?
Уважаемый Олег!
Вы все смешали в одну кучу. Давайте по пунктам:.
Это был уникальный случай. Он очень был настойчивый и мне его рекомендовал один знакомый.
Мы работаем только по контрактам (договорам) и если Вы знакомы с Российским законодательством то все обязательства компании по контрактам обеспечены активами компании. Так что нет проблем...
Как и все работающие по найму. НИЧЕМ!! Если не рассматривать карьеру, премии, бонусы и дальнейшую работу в компании...
Важно, что поручить вести сделку я могу ТОЛЬКО проверенным, с опытом работы и моим ДОВЕРИЕМ сотруднику.
Посмотрите контекст моего сообщения. Напомню речь шла об авторе статьи и его подходах. В одном он консультант - советует, предлагает. А вот в другом его берут временно на работу с властными полномочиями, с правом принимать решения от имени компании. Так я говорил о втором случае.
Консультант - написал отчет, ответил на все мои вопросы , получил деньги и ушел. Он не приносит ни прибыли ни убытков. Это мой вариант работы с консультантами.
Но есть и другие. Они говорят - если ты (я-директор) сделаешь "так и так" то прибыль ГАРАНТИРОВАНО увеличится в двое. Вот тут я и попросил обеспечение гарантии.
Вы, к сожалению, неточно воспроизводите мои слова. В Вашем неверном пересказе они звучат оскорбительно для консультанта. Я это признаю, но я так не говорил!!!
Повторю свою фразу: "...Эти гарантии - пустые, ничем не обеспеченные слова."
Вы улавливаете разницу. ГАРАНТИИ !! есть пустые слова.
Наши гарантии заказчику обычные: бесплатная замена..., бесплатные работы..., покрытие убытков..., штрафы...
Мне кажется, что это Вы, сейчас смешали все в кучу.
1) Вам консультанта ПОРЕКОМЕНДОВАЛИ. Значит, кому-то он принес желаемый результат? Или же Ваши знакомые, готовы подставить ваши взаимоотношения под удар, рекомендуя шарлатана?
2) Т.е. СВОИ ЛИЧНЫЕ активы, Вы не готовы дать в обеспечение, а почему от консультанта Вы потребовали именно ЛИЧНЫЕ?
3) "Как и все работающие по найму, НИЧЕМ!" "Важно, что поручить вести сделку я могу ТОЛЬКО проверенным, с опытом работы и моим ДОВЕРИЕМ сотруднику."
Т.к. я практик, приведу еще один пример ДОВЕРИЯ к сотрудникам ТОПАМ:
В 2008 году я строил завод во Владимирской области. Там было 2 цеха, в рабочих процессах которых была необходима очищенная вода. Была рассчитана и закуплена установка по водоподготовке. Полипропиленовая труба от этой установки, шла через один цех во второй.
Владелец рассматривая проект, решил сэкономить 6 тыс. РУБ и зачеркнул трубу на чертеже и повелел эту воду пустить по стальному пожарному водопроводу.
Когда мне это решение передал, вице-президент холдинга по производству, я отказался его выполнять т.к. очищенная вода проходя по стальному трубопроводу, опять бы загрязнялась и нарушалась бы технология производства. Вся "королевская рать" (вице-президенты, гл.инженеры) облеченная ДОВЕРИЕМ собственника, с пеной у рта, пыталась дискредитировать мое решение о не выполнении приказа. Лишь когда профильный департамент подтвердил мою правоту - они смирились.
Но если Вы наивно думаете, что кто-то из ПРОВЕРЕННЫХ и ДОВЕРЕННЫХ лиц, набрался смелости указать владельцу о неправильности его решения, то Вы глубоко заблуждаетесь.
Знаете как была решена эта ситуация? Покупкой и установкой во втором цеху еще одной установки водоподготовки за 10 000 ДОЛЛАРОВ.
И все остались счастливы.
ДОВЕРЕНЫЕ ТОПЫ, остались таковыми, т.к. не указали владельцу на его неправоту и тем самым не обидели его.
Я смог запустить завод без нарушений тех.процессов.
Владелец остался довольным, что его распоряжения об экономии 6 тыс. руб. безропотно выполняются (правда став на 10 тыс. USD беднее).
И подобных примеров, я могу привести массу.
Поэтому ЧЕСТНЫЙ взгляд со стороны, часто бывает необходим.
Интересный и весьма типичный пример ублажнения своего ЭГО! Поэтому в течении 5 лет закрываются до 80% бизнесов.
Консалтинг - это такой же бизнес в сфере услуг, как услуги стоматолога или фитнес- тренера, или сантехника, и наконец Банка.
И консультант, как правило, представляет юридическое лицо (ООО, ИП, или ЗАО). И так же в Договоре с юридическим лицом описываются Гарантии, и пост гарантийное обслуживание. Да собственно что хотите, то и можно внести в Договор, в рамках Закона конечно. И по взаимно согласию. Так что не надо представлять консультантов, причем всех одним махом, как ШАБАШНИКОВ советского периода, без роду, без племени, и без совести. Это не делает вам чести.
В журнале "Крокодил", в 80-е, была такая карикатура: "чиню, пояю, ЭВМ починяю!" Где мужик в телогрейке, с деревянным ящиком с инструментами, и с попироской во рту. Это ШАБАШНИК такой, которому лишь бы урвать.
Но многие наемные работники и собственники бизнеса сами похожи на таких ШАБАШНИКОВ. Кто-то заводик прихватил, кто-то магазинчик, а кто и на откаты подсел от какой-нибудь Администрации.
И таким консультанты не нужны. Так сразу будет видно их невминяемость в бизнесе, и не адекватного их амбиций как управленцев.
Окажется, что Король-то голый! Но пока ходит павлином, и рассуждает о плохих консультантах, и хорошей круговой поруке.
Мне искренне жаль таких "предпринимателей", надеюсь, что через год другой их останутся единицы в бизнесе, а потом они исчезнут совсем. И слава Богу!
В сообщении от 04 мая 2017, 18:11 описан пример, как руководитель проекта (далее, РП) прилюдно «потыкал носом» владельца бизнеса (далее, ВБ) в неверное решение.
В этом примере РП неправ и по сути и по форме.
Кто помешал РП тихо-скромно изложить ситуацию и варианты её разрешения? Изложить в письменном виде; не подставляя вице-президента по производству на роль «испорченного телефона» и роль «бабы-яги против».
.=========================================.
Система пожарного водопровода всегда должна быть заполнена водой. В ней находится «прокачной» насос, включающийся при понижении давления. При пожаре Система включается в работу открытием крана в каждом месте, где находится пожарный шланг.
Использовать участок пожарного водопровода (далее, Участок) для целей производства – дело нехитрое. Участок локализуется «тройниками с кранами». «Внешние» краны отключают Участок от системы пожарного водопровода. «Внутренние» краны включают Участок в производственный трубопровод-водовод.
Вымыть Участок от загрязнений – тоже, не проблема. Проблема возникнет при пожаре. Изъятый Участок исключит противопожарную защиту второго цеха. А чтобы вернуть Участок в систему пожарного водопровода, придётся «покрутить» 4 крана. А все ли борцы с пожаром знают-вспомнят о них при пожаре? Все ли имеют к ним доступ?
Таким образом, решение ВБ лишает второй цех средства защиты от пожара. А если во втором цехе пожар успеет разгореться до такой силы, что вся Система пожарного водопровода окажется недостаточной?
Есть еще другие юридические «детали». Владелец может «зачеркнуть трубу на чертеже». Может даже начертать рядом дату и свою подпись. Но, сие деяние ВБ не должно иметь юридических последствий для начальника стройучастка. Ибо, исправления на рабочих чертежах – это прерогатива организации-разработчика рабочего проекта. Так что, ни один грамотный начальник стройучастка не примет к исполнению чертежи оформленные НЕ должным образом.
.=========================================.
Можно догадаться, что «шабаш правоты» РП заметили многие. Потому что, для ВБ, трата 10 тыс.долларов оказалась меньшим злом.
Меня поражает тип людей, который невнимательно прочитав описание ситуации, глубокомысленно делают совершенно неверный выводы!
Где я писал, что ПРИЛЮДНО потыкал владельца в неверное решение?
И на каком основании Вы делаете вывод о моей неправоте?
Ведь я, как и полагалось по нормальной иерархии, в любой нормальной компании (но судя по вашему посту, не на Украине) написал письменное объяснение моего отказа и передал своему непосредственному руководителю - вице-президенту холдинга по производству, от которого я, по той же иерархии, и получил распоряжение об изменении проекта.
Также хотел бы получить разъяснение Вашей последней фразы по поводу «шабаша правоты» РП.
Спасибо, Олег! Я помогаю бизнесу заработать большие деньги, и именно поэтому я очень тщательно выбираю с кем я буду работать. Так как работа может занять от 4 до 18 месяцев, и мне бы не хотелось начинать с недоверия со стороны будущего партнёра на столь долгий срок. В стране 6000000 компаний, так что я найду того, с кем мне будет комфортно общаться, и главное что мои рекомендации будут внедряться немедленно.
Формы сотрудничества тоже разные: от часовых консультаций до полной оптимизации всех бизнес процессов в компании клиента, с моим полным и непосредственно участием.
Все весьма индивидуально! А начинаю я работу с опросника (101 вопрос). Если собственник формально на него отвечает, то сотрудничества не получится.
Олег Шурин пишет:
>>> Где я писал, что ПРИЛЮДНО потыкал владельца в неверное решение?
Это «буквоедство». Ибо Вы так «тихо-камерно» выпучились отказом выполнять приказ владельца, что сей отказ приобрёл немалую огласку. Да-да, сами же пишете: «Вся "королевская рать" (вице-президенты, гл.инженеры) ..., с пеной у рта, ...» (выделено ВЗ).
А что сделал владелец бизнеса? – А то, что, несомненно, вызывает уважение к нему. Обычно, за фрондёрство увольняют автоматически. Но, владелец Вас не уволил; а обратился к мнению профильного департамента. .. Но, коль из-за Вашего фрондёрства ситуация приобрела огласку, он заменил свой приказ на другой, типа «ни нашим ни вашим» – приказал купить-установить вторую водоподготовку.
Главное в этой ситуации – это следующая принципиальная «тонкость». Одно дело сказать типа «Сир, я решил не выполнять Ваш приказ, ...». Это – фрондёрство. А другое дело сказать типа «Сир, выполнение Вашего приказа приведёт к следующим проблемам для Вашего бизнеса». И перечислить их; а также то, что исполнителям приказа «светит» уголовная ответственность.
.========================================.
>>> И на каком основании Вы делаете вывод о моей неправоте?
А на следующем Вашем аргументе:
>>> т.к. очищенная вода проходя по стальному трубопроводу, опять бы загрязнялась и нарушалась бы технология производства
«Королевская рать» сочла этот аргумент несостоятельным. Можно догадаться, потому что не видела проблем в предварительной очистке участка пожарного водовода.
Но, суть-то в следующем: выполнение приказа владельца компании отключало второй цех от системы противопожарного водовода.
.========================================.
>>> Также хотел бы получить разъяснение Вашей последней фразы по поводу «шабаша правоты» РП.
С Вашим «хотением» ознакомился. Дерзаю надеяться, что разъяснение уже содержится в моих сообщениях (этом и предыдущем).