Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам. Стив Джобс
Как показывают данные опросов, подавляющая часть российских предпринимателей никогда не впустит в свой бизнес консультантов. А на Западе все ровным счетом наоборот. Там у каждой компании есть консультанты по менеджменту, налогам, финансам, законодательству. Часть функций передаются на аутсорсинг, а также приглашаются специалисты, чтобы они показали, что можно улучшить в бизнесе, проанализировав внутренний и внешний маркетинг. Почему именно маркетинг? Как сказал Питер Друкер: «Маркетинг, это и есть весь бизнес, с точки зрения клиента… Только маркетинг и инновации приносят прибыль, все остальное – расходы».
Взять, например, Apple. Продажами, продвижением, а также самим производством, занимаются для нее другие компании. Самая прибыльная корпорация мира не имеет собственного производства: есть завод в Тайване, где трудится 260 тыс. рабочих и 8000 инженеров. Почему, казалось бы, самое важное в Apple, передано в «чужие руки»? Не потому, что на Тайване «дешевая рабочая сила». А потому что менеджмент завода умеет очень быстро перестраивать производство таким образом, чтобы оно отвечало самым высоким запросам заказчика.
Еще в начале 1990-х, когда я владел рекламной компанией, ко мне приходили письма о пересчете налогов начиная с 1 января текущего года. А на дворе уже был июнь месяц! И такие «письма счастья» приходили до тех пор, пока я не отдал бухгалтерию на аутсорсинг. И этот вопрос больше меня не волновал.
Каждый должен заниматься своим делом. Сейчас объять все сферы бизнеса, физически невозможно! Информация, технологии и подходы меняются так стремительно, что, работая внутри, собственник не видит, что происходит вне компании.
Технологии из одной сферы бизнеса перекочевывают в совершенно другую, и при этом дают там потрясающий результат, если конечно применять их правильно!
Именно по этим причинам лидеры рынка, приглашают консультантов в свой бизнес. И даже не потому, что консультант знает больше, чем штатный сотрудник. Но и потому, что взгляд со стороны на бизнес как на систему дает полное представление о здоровье компании. И выявляет такие детали, которые никто не замечает, но которые ему начинают все сильнее вредить.
Когда-то давно мы с семьей переехали жить в дом, который стоял в трехстах метрах от железной дороги. Так вот, первые дни мы не могли уснуть: шум от проходящих поездов, особенно летом ночью, не давал ни минуты покоя. Прошло какое-то время, и, видимо, в мозгу что-то переключилось: мы перестали замечать железную дорогу, как будто ее не было никогда! Абсолютная тишина! Так же и в бизнесе. Если компания что-то делает изо дня в день, то она может выпасть из реальности. Возможно, ее продукция рынку уже не требуется. Или те методы продвижения, которыми она пользовалась еще вчера, сегодня уже не работают. И как результат, компания теряет деньги! Но не может понять почему.
Может ли сама компания грамотно проанализировать данную ситуацию, например, с помощью штатного маркетолога? Думаю, что нет, потому что его шум уже не беспокоит. А посмотреть со стороны не получается. Для этого надо выйти из бизнеса, вернуться через месяц, посмотреть на ситуацию обновленным взглядом. Но этого штатный маркетолог сделать не может, так как у него прописанные на год вперед и утвержденные начальством плановые действия. За их выполнение он и получает зарплату. А лишнего ему не надо!
Как-то разговаривал с одним директором по развитию, так он рассматривает маркетолога не как специалиста по увеличению прибыли, а как специалиста по «нагону трафика». Ему важно, чтобы о компании знало, как можно большее количество людей. Но знать о компании, и пользоваться услугами компании, как говорят, две большие разницы. Можно много денег потратить на привлечение потенциальных клиентов, но если они не будут ничего покупать, то все усилия окажутся напрасными. Потеря времени и денег, гарантирована!
Для чего необходим бизнес-консультант?
- Чтобы провести диагностику всей бизнес-системы в целом. Я нигде не слышал, и не знаю такого случая, чтобы человек сам, без врача, поставил себе правильный диагноз. Если это конечно не прыщ на носу, а серьезная болезнь. А если это рак, который не каждый врач сможет сразу определить? Такие случаи не редкость: лечат от одного, а пациент умирает от другого. А рак на ранней стадии лечится практически со 100% гарантией, если его вовремя диагностировать!
- Чтобы разработать на основе диагностики стратегию развития бизнеса. Многие люди сами усложняют себе жизнь. Они не ищут простых и очевидных бизнес-решений. Они придумывают витиеватые, многоходовые бизнес-шаги, думая, что только такие решения принесут им удачу. Но в жизни как раз все происходит ровным счетом наоборот. Самые мощные бизнес-стратегии, которые только есть в мире, и которые реально приносят огромные доходы, на поверку оказываются логичными, очевидными, понятными и самыми простыми действиями.
- Чтобы предложить самые эффективные технологии и инструменты для развития бизнеса. Причем предложить с минимальными затратами. Дэн Кеннеди как-то сказал: «Люди не рациональны. Если бы они были рациональными, то с радостью выложили бы $5000 за открытку, на которой изложено решение их проблем. Вместо этого они хотят то же самое решение, доставляемое им на 12 CD, 8 DVD и 468-страничном руководстве, плюс транскрипты, пять вебинаров и семинар».
В любом компании есть скрытые резервы. И задача консультанта эти резервы ввести в строй, чтобы они приносили прибыль. С моим недавним клиентом, производственной компанией, мы таким образом увеличили прибыль на 35% только за первый месяц. Не вложив при этом ни копейки! После диагностики он сам увидел, что можно оптимизировать, и я ему в этом просто помог. А на рынке компания работает с 2009 года. Сколько было потеряно за эти годы!
Вопрос компетентности консультантов будет стоять всегда. Так же, как и вопрос компетентности самих собственников и их наемных сотрудников. И там, на Западе, и у нас, в России, конечно, есть проблемы в маркетинге, управлении и организации бизнеса. Но у нас в отличие от западных компаний, большинство собственников занимается самолечением своего бизнеса. Самая непродуктивная и вредоносная в бизнесе фраза: «Я сам!» Она хороша, когда ребенок учится ходить, сам есть, и ставить деревянные кубики друг на друга. А собственник должен организовывать бизнес, а не быть в нем «самым ответственным работником». Это ведет только к большим проблемам в компании.
А определить хорошего консультанта, который умеет грамотно диагностировать бизнес-проблемы, довольно-таки просто! Выбирайте его так же, как врача. Врач не будет вести себя, как цыганка на рынке: «Вижу по глазам, у вас больна печень. Вот вам рецепт: по три таблетки три раза в день. Придете через неделю». Настоящий врач проведет осмотр пациента, выпишет направление на анализы. После их получения и изучения поставит диагноз, и только потом назначит лечение. И никому не придет в голову спросить: «Доктор, а сколько это будет стоить, а можно подешевле? А вы можете дать 100% гарантию, что я буду потом здоров?»
С консультантами обычно именно так разговаривают. Собственники часто требуют с консультанта, как с участника битвы экстрасенсов мгновенных результатов при том, что сами хотят оставаться сторонними наблюдателями. Но лечение не может быть абстрактным! Лечение адресовано конкретному человеку. И в этом процессе участвуют двое: врач и пациент. Если пациент не будет принимать лекарства, то каким бы великим врач не был, хоть самим Авиценной, больному легче не станет. Такая же ситуация возникает во взаимоотношениях между собственником компании и бизнес-консультантом.
И последнее… Кто чаще всего против того, чтобы в компанию был приглашен бизнес-консультант? Конечно, сотрудники компании, и в первую очередь – маркетолог, коммерческий директор и директор по продажам. Им развитие компании интересно только в том случае, если оно будет повышать их персональный доход, а им самим не придется делать что-то новое.
Я не видел ни одной компании, где бы не было или явного, или скрытого саботажа, после прихода бизнес-консультанта. Многие собственники идут на поводу у своего коллектива, что потом негативно сказывается на бизнесе. Заводилы саботажников часто берут базу клиентов, уводят бóльшую часть коллектива и открывают конкурирующую фирму. Чтобы не стать их жертвой, необходимо оптимизировать бизнес-процессы таким образом, чтобы увод бизнеса стал невозможным. Один собственник этого сделать не сможет. Опереться ему в своей компании не на кого.
И здесь нужен бизнес-консультант.
Но решение конечно за собственником, это его бизнес! Главное, чтобы решение было правильным и принятым вовремя.
Владимир Фёдорович, своим сообщением от 11 мая 2017, 21:41, Вы меня убедили, что взаимопонимание между консультантами и управленцами-производственниками – полное. Вот только меня смущает маленькая непонятка: Почему сами-то производственники не заливаются слезами умиления от Вашей благой вести?
А разве не про то статья, что только собственнику есть дело до своего бизнеса? У наемных работников, будь он хоть Генеральный директор, свои корыстные интересы. И необязательно это связано только с деньгами. И главное может заключаться в том, чтобы меньше было у работника телодвижений, больше спокойствия и умиротворения. И именно поэтому все переговоры консультанта с наемными работниками, ни к чему полезному не приводят. Так как консультант и личное спокойствие наемного работника - вещи несовместные! Потому что наемный работник защищает свои личные интересы, а собственник - бизнеса. И консультант в основном тоже собственник! И разговоры про некомпетентность консультантов и компетентность наемных работников, это все отговорки в пользу бедных. "Непущать дабы не потревожил, а то еще и работать заставят!" - вот это есть ПРАВДА, подтвержденная практикой.
Да имеющий уши, услышит!
Вообще-то, каноническая форма - такая: "Имеющий уши, да услышит!".
.==============================================================.
Консультирование, как вид профессиональной деятельности, уже 30 лет имеет свою настольную книгу-руководство «Управленческое консультирование» под редакцией М.Кубра. Но, за 25 лет, с её выпуска на русском языке, вряд ли кто вспомнит ссылки на неё, сделанные консультантами. Они упорно-тщательно замалчивают книгу, фундаментальную для их профессии. Зато, на одном только Е-хе, наверняка найдётся не одна публикация о том, что есть консультирование и зачем оно нужно. Вот и обсуждаемая статья является таковой. Её содержание укладывается в три фразы:
- Консультант нужен только владельцу бизнеса.
- Наёмный персонал препятствует деятельности консультанта.
- Залог правоты консультанта – в его «взгляде со стороны».
Автор статьи -- консультант -- предлагает возможным заказчикам свои эксклюзивные предложения:
>>> «Вы заработаете гораздо больше денег, используя методы и приёмы, которые я предлагаю для взрывного роста Вашего бизнеса».
>>> «Вы увеличите чистую прибыль, а также создадите новый бизнес к уже действующему с помощью маркетинговых технологий, и я помогу Вам сделать это, проводя консалтинг до результата!»
>>> «Я помогаю предпринимателям получать максимум прибыли, достигать наибольшего успеха, получать максимум результатов, получать постоянный устойчивый доход из всего, что они делают сейчас или сделают в будущем».
Кто не вспомнит бусы и бубен как необходимые атрибуты сопровождения таких предложений?
Спасибо Владимир, что заглянули на мою страничку, вот только про Отзывы и реальные кейсы почему-то забыли упомянуть. Да, конечно БУБЕН в вашу картину мира больше подходит. Что собственно и подтверждает статья! За каноническую форму - отдельное спасибо! Услышали.
Про консалтинг. Первая фирма по менеджмент-консалтингу — "Служба исследований бизнеса" (Business Research Services) была образована в 1914 г. в Чикаго.
Первая существенная попытка сформулировать полный перечень знаний и личностных характеристик, соответствующих профессии консультанта по управлению была предпринята в 1957 г. Американской ассоциацией консультантов (АКМЕ). Обобщенный перечень требований к консультанту был разработан М. Кубром (Международная организация труда).
Как видите, дорогой товарищ директор по производству, это не 30 лет назад, а на много раньше. Это так же как вы спорили по поводу завода в 260 000 рабочих. И потом согласились, но со своими какими-то неубедительными оговорками, что мол разные юридические фирмы. Откуда вы берете эту информацию?
Владимир, дорогой директор по производству, подскажите мне, пожалуйста, где вы нашли, и от куда вы взяли, что я занимаюсь "Управленческим консультированием"?
Как вы заметили, что я помогаю увеличить чистую прибыль с помощью маркетинговых технологий, проводя консалтинг до результата, используя внутренние резервы бизнеса, коих не мало и используются они в основном не эффективно.
Вы хоть чувствуете разницу между "маркетинговыми технологиями до результата, ре-зуль-та-та, и "танцами с бубном"? Или для вас что шуруп, что болт - так, железяки?
Я практикующий маркетолог, Trouble-shooter the Growth of Profits in Business, и собственник с 1992 года.
И если я уж берусь за бизнес, то он обязательно будет прибыльным. И каким образом я это делаю? И может это и шаманство? И какая к черту разница, если прибыль растет?
И как в анекдоте: "Сидит чукча на дереве и пилит сук, на котором сидит. Подходит геолог и говорит: "Слушай, ты же сейчас упадешь!" "Уйди не мешай" - отвечает чукча. Пилил, пилил и упал вместе с сучком. "Вот, белый шаман, нашаманил" - в сердцах пробормотал чукча.
Секрет шаманства раскрою в следующей статьи, и персонально вам скину ссылку. Так как чувствую, что вы человек хороший, и глаза у вас добрые.
Faxonn City? Так это не завод, а индустриальный (промышленный) парк.
Что-то это напоминает. А-да, вот что:
«Один раз я даже управлял департаментом. … , хотел отказаться, но думаю, дойдёт до государя; ну да и послужной список тоже... «Извольте, господа, я принимаю должность, ...».
И вот, как всегда, прибыль прямо-таки попёрла. Прямо, натуральным образом, девать её некуда. Я уж ей: «Ассигнациями не беру. Только золотыми слитками! Можешь напирать и бриллиантами, но только не мелкими»
Константин, вы же экономист! Нельзя быть столь не внимательным к экономики. Я уже отвечал на ваш сегодня поднятый вопрос.
Валерий Меркулов Консультант, Екатеринбург
Краткая справка по "отвёрточному производству":
Foxconn — торговое название тайваньской фирмы Hon Hai Precision Industry Co. (Ltd.), коммерческое обозначение Foxconn Technology Group. Foxconn является крупнейшим в мире производителем электроники (электронных компонентов и готовых изделий). Входит в десятку крупнейших работодателей в мире.
Число сотрудников – 1 230 000 человек. Компания основана в 1974 году. В 1988 году компания открыла свой первый завод в Китае.
Дочерние компании: Sharp(66% японской Sharp куплено за $3,47 млрд), SmartTechnologies, Foxconn (China) и Foxconn (UnitedKingdom)
Foxconn занимается изготовлением таких известных изделий, как:
Фотокамеры Canon;
игровые приставки PlayStation 3 и PlayStation 4 для Sony;
Wii для Nintendo;
Xbox 360 для Microsoft;
сотовые телефоны для Motorola, Xiaomi, OnePlus;
электронные книги для Amazon.com (Kindle), Barnes & Noble (Nook) и PocketBook International;
iPhone, iPad, MacBook, iPod для корпорации Apple;
материнские платы для корпорации Intel;
оборудование для Cisco;
выполняет различные заказы для американских фирм Dell и Hewlett-Packard.
Кроме того, компания выпускает материнские платы, корпуса и неттопы под собственной торговой маркой Foxconn.
Оборот – 131,8 млрд. $
Чистая прибыль - 3,55 млрд. $
Валерий Михайлович -- Вы проницательны! Действительно, доброта -- это моя слабость. Никогда не тратил столько времени на то, чтобы дать консультантам повод высказаться. Получилось прямо-таки наглядное пособие для консультантов -- как им не надо бы выпучиваться.
Извините, Владимир, насчет глаз ошибся! Ссылку не вышлю, смысла не вижу. Вы же кажется директор по производству? Так зачем вам стратегическое развитие бизнеса, его рост, да и маркетинг в целом? Разве вы в этом что-то понимаете? Или у вас был хоть какой-то собственный бизнес, ну хоть ларек?
Но вы же спорите по поводу производства с Олег Шурин Генеральный директор, Москва,
А он генеральный директор! И по поводу бизнеса со мной, владельцем нескольких бизнесов, с 25-летним опытом их владения, будучи наемным работником. Зарплата, которого зависит от Генерального директора и Собственника бизнеса.
А после вашего спора о компании Foxconn, у меня очень большие сомнения, что вы директор по производству. Мастером может быть я вас и взял, но не более.
Вы можете конечно опять обижаться, но я в эти детские игры не играю. Работайте лучше на заводе, пилите и сверлите, что потребует главный инженер, и все у вас будет в порядке. А экономика, это не ваше. Иначе вы бы были коммерческим директором или директором по маркетингу.
Вот может тогда бы и пообщались!