10 роковых ошибок, или Как правильно составить бизнес-план?

В бизнес-планировании как в капле воды отразились все особенности современного бизнеса. За стремление занизить риски и приукрасить реальность собственник может заплатить очень дорого: эта практика может привести к потере компании. О типичных ошибках при составлении бизнес-плана Executive.ru беседует с доцентом Высшей школы корпоративного управления Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ Виктором Солнцевым.

Executive.ru: Сколько бизнес-планов прошло через ваши руки?

Виктор Солнцев: До кризиса 2008 года проходило 10-12 бизнес-планов в год. Сегодня – заметно меньше, но они становятся интереснее, оригинальнее: меня не привлекают типовые бизнес-планы, я в большей степени занимаюсь исследовательской деятельностью: каждый новый бизнес-план – это исследование. Вообще за свою карьеру я рассчитал сотни бизнес-планов общим объемом инвестиций больше $10 млрд – попадались и крупные проекты из разных серьезных отраслей – энергетика, нефтянка, строительство, жилищно-коммунальное хозяйство...

Executive.ru: От чего зависит качество бизнес-плана?

В.С.: Прежде всего, оно зависит от задачи бизнес-плана. Если нужно просто получить деньги и обосновать необоснованное, то риски, как правило, не учитываются. Такой «бизнес-план» никогда не становится «бизнес-фактом» даже при самом отличном качестве оформления документа и громком имени компании-разработчика.

Executive.ru: Как в таком случае собственник может исправить ситуацию?

В.С.: В этом случае ничего нельзя сделать, кроме как «повысить качество» управленцев путем увольнения и «наказать» собственника, передав проект в другие руки. На самом деле все риски все равно не учтешь, надо стремиться учесть основные, критические риски, проанализировать влияние этих рисков на ключевые параметры проекта, которые, собственно, и влияют на принятие инвестиционного решения. Полное исследование рисков проекта в «проходных» бизнес-планах не проводится, максимум из того, что делается обычно, – проводится сценарный анализ – строятся пессимистический и оптимистический варианты. Такой упрощенный подход, конечно, не позволяет говорить о том, что мы управляем проектными рисками.

Executive.ru: Какие риски обязательно нужно учесть тому, кто хочет составить качественный бизнес-план?

В.С.: Прежде всего, страновые риски – они вносят наиболее существенный вклад во все отраслевые и региональные риски. Дальше спускаемся на один этаж в системе, учитываем особенности региона и отрасли: необходимо определить чувствительность проекта к разным рискам, чтобы избежать ситуации, когда вся система, которая аккумулирует риски страны, региона, отрасли, «соберет» их в вашем проекте в самый неподходящий момент.

Executive.ru: Насколько значимы страновые риски сегодня, в июне 2014 года?

В.С.: Если учитывать все риски, то российский бизнес сейчас, мягко говоря, находится не в самом выигрышном положении, даже по сравнению с той неблагоприятной ситуацией, где он был совсем недавно – полгода или год назад.

Executive.ru: Вы сказали, что качество бизнес-плана зависит от цели: составляется ли план для реального развития бизнеса или для того, чтобы получить деньги. Каково численное соотношение этих двух типов в российской практике?

В.С.: Мне сложно сказать за весь рынок инвестиционных проектов в реальном секторе экономики России, могу только предположить, что основные по объему суммы направляются в проекты, не обоснованные с точки зрения экономической целесообразности.

Executive.ru: Не обоснованные с точки зрения экономической целесообразности, нообоснованные – с какой точки зрения?

В.С.: В таких случаях говорят о международном статусе, социальной значимости проекта, инфраструктурной необходимости, обо всем, чем угодно, кроме экономической целесообразности. Это означает, что проект будет реализован, что он, видимо, внесет вклад в улучшение инфраструктуры региона, но с точки зрения окупаемости ждать от него что-то в ближайшей перспективе 10-15 лет, наверное, не придется.

Executive.ru: И, если в проекте участвуют кредитные деньги, то…?

В.С.: Это означает, что деньги не будут возвращены в банк, и банк будет докапитализироваться из каких-то фондов, которые связаны с долгосрочным развитием страны. А компании-участники, как правило, банкротятся. Новые участники получат кредиты по большим ставкам.

Executive.ru: Как эти риски отражаются в ставке дисконтирования, используемой в российской практике?

В.С.: В российских проектах она сейчас в среднем явно ниже той, по которой нас оценивают западные консультанты: российские разработчики ставят 12-15% тогда как западные – 20-23%, потому что если мы поставим 20-23%, наши компании увидят экономическую неэффективность своего инвестиционного проекта в горизонте, на который составляется бизнес-план – обычно это 5-10 лет.

Executive.ru: Кому нужен бизнес-план с заниженным дисконтом? Кто, кого и в чем хочет убедить в подобном случае?

В.С.: Такая ситуация говорит, скорее всего, о том, что собственник проекта старается в расчетах занизить риски, учитывая, вероятно, какие-то скрытые резервы, которых я, как эксперт в целом ряде проектов найти не могу.

Еxecutive.ru: Эта позиция собственника может иметь основание, или это – создание симулякра?

В.С.: Речь может идти либо о создании иллюзии могущества, либо об использовании каких-то ресурсов – административных или политических, монополистических или географических, которые действительно дают собственникам возможность занижать риски в своих планах, например при выводе активов проекта в оффшоры. Это распространенная корпоративная практика: «Мы считаем под 6%, потому что мы – государство в государстве, и мы всегда считаем под 6%». Когда им пытаешься объяснить, что страна за последние месяцы снизила инвестиционный рейтинг до BBB, и что прогноз негативный, они говорят: «А нам все равно».

Executive.ru: Действия консультанта в этом случае?

В.С.: Здесь уже ничего нельзя поделать, остается только принять волю заказчика и закрепить ее в техническом задании. Если врач диагностирует болезнь, а пациент не готов лечиться, то придется подделать все анализы.

Executive.ru: Таким образом, мы хеджируем риски разработчика бизнес-плана, но не хеджируем риски компании: она остается один на один со своими убеждениями и с жизнью?

В.С.: Абсолютно с вами согласен. Но мы сейчас разговариваем в основном об ошибках при составлении бизнес-планов, тогда как есть успешные бизнес-планы, авторы которых, недооценив риски, выиграли из-за того, что начали свою работу первыми. Они первыми вышли на рынок, несмотря на колоссальные риски и убытки, которые не были учтены из-за неправильно составленного бизнес-плана, «сунулись» туда, где высокий риск и … победили. Такие случаи тоже есть, но они не являются системными, это частный и честный успех отдельных инициаторов.

Executive.ru: Вернемся к банку, который финансирует проект, не обоснованный с точки зрения экономической целесообразности. Зачем банку финансировать такие проекты?

В.С.: В таких случаях банки говорят о приоритетах развития, социальной значимости, геополитической, стратегической необходимости, перспективах развития отрасли, необходимости создать драйвер роста, возможно, в убыток государству, о возможности создания условий для развития каких-то бизнесов в регионе. Но по существу такое финансирование – это спонсирование, а не инвестиционная процедура.

Executive.ru: Вы сказали, что зачастую собственник бизнеса не утруждает себя рассмотрением множества сценариев, но учитывает только оптимистичный или пессимистичный варианты. Что мешает ему сказать разработчику: «Проработайте мне все «дерево решений»?

В.С.: Бывает, что прорабатывается множество вариантов. В свое время я участвовал в работе экспериментальной группы RAA-Postgraduate, которая разрабатывала концепцию застройки московского района Куркино (на снимке). В этом проекте было много факторов, влияющих на среднюю стоимость квадратного метра – этот показатель был важен в том числе и потому, что это был проект федеральной программы финансирования строительства жилья военнослужащим за счет государственных жилищных сертификатов. Необходимо было рассчитать среднюю себестоимость квадратного метра при строительстве разноэтажных домов, разными технологиям, при льготном и нельготном финансировании и т.д. Мы сделали сотни расчетов, 32 из которых заказчик – Администрация Президента РФ - попросили задокументировать. Это был один из лучших и требовательных заказчиков в моей практике.

Бизнес-план

Executive.ru: Заказчик использовал в итоге все 32 варианта?

В.С.: Нет, он ограничился тремя – четырьмя контрастными вариантами, но предварительно рабочая группа на мозговых штурмах изучала разные сценарии, оценивала их вероятность. Такие случаи редки. В основном собственник рассматривает гипотетическую консервативную пессимистическую и оптимистическую траекторию модели развития бизнеса, и это считается сегодня высоким уровнем бизнес-планирования. Жалко, что отличная программа так и не была реализовала, но уже по политическим причинам. Видимо, компактное проживание четко организованных отставных военных рядом с хаосом тогдашней системы ЖКХ в Москве было нежелательно.

Executive.ru: С чем связан такой «аскетизм» расчета: пессимистическая и оптимистическая траектория и ничего более?

В.С.: Пессимистический вариант в ряде случаев отражает минимальную нормативную доходность, он находится практически на грани кредитных возможностей банка. Банк не выдаст долгосрочный кредит, если в бизнес-плане не будет показана окупаемость. Инвестор не захочет идти в проект с долгим сроком окупаемости. Крупные корпорации имеют ограничения по приему проектов в портфель – например, шесть лет и не более. В этих условиях вся методика «подгоняется» под требования инвестора или кредитора, все расчеты «подкручиваются» под нужные значения.

Executive.ru: Что же происходит, когда проект, благодаря этим манипуляциям, получает финансирование?

В.С.: Он «вдруг» начинает показывать заметно меньшую эффективность, чем это было запланировано, ухудшая капитализацию компании. Оценка этой стороны вопроса – негативного эффекта от использования подобных методик и стандартов организации – нетривиальная научная задача либо задача для исследований в сфере мошенничества.

Executive.ru: А банки понимают, что так они создают себе «токсичный портфель»?

В.С.: Безусловно. С открытыми глазами. Ведь это лучшие клиенты банка.

Executive.ru: Что будут делать банки с их подобными портфелями, если экономику страны в какой-то перспективе «тряхнет»?

В.С.: Государственные банки объявят о необходимости докапитализации. Эту докапитализацию обеспечат из фондов развития национального благосостояния и других фондов. Банки будут докапитализированы, если они – государственные. Государство спасет государственные банки. Частные банки пройдут процедуру санации ЦБ «Один день – один банк». Они, конечно, будут просить дополнительные деньги для докапитализации у своих владельцев, но не факт, что владельцам будет выгодно спасать свои частные банки. Но, слава Богу, у многих банков, все же, «взвешенный» портфель кредитов. Вероятно, что убытки от невозврата «плохих» кредитов (несмотря на то, что среди них есть крупные и льготные) будут погашены доходами от более лояльных заемщиков, например, большего количества мелких и дорогих кредитов с полными залоговыми массами. Как говорится, мелкие, частные, средние предприятия чаще платят по кредитам, чем крупные.

Executive.ru: А прокредитованный банками бизнес продолжит свое развитие?

В.С.: Продолжит, возможно, при другом собственнике, через залоговые аукционы. Ничто сделанное не пропадает, главное – чтобы был спрос на продукцию, которая заложена в бизнес-плане, чтобы производственные мощности были загружены, чтобы сырье поступало. С этим, правда, проблемы – у российских компаний комплектующие зачастую импортные, в случае появления жестких санкций может произойти удорожание сырья, если не полная потеря его источника. Возможно, мы будем получать сырье через третьи страны, в результате чего оно подорожает в разы. Российский платежеспособный спрос, скорее всего, не потянет эту завышенную цену, куда будут включены дополнительные издержки. Но эти риски мало кто учитывал в своих бизнес-планах. Между тем, такая ситуация вполне возможна в нынешних турбулентных условиях.

Executive.ru: К вопросу о загрузке производственных мощностей. Как этот параметр обычно отражается в российских бизнес-планах?

В.С.: В большинстве крупных проектов в расчетах учтена стопроцентная загрузка производственных мощностей и стопроцентная продажа продукции.

Executive.ru: 100%?

В.С.: Да. Это означает, что собственник считает: продадим все, что произведем. В реальности это допущение очень зыбкое, в качестве основ для расчета нужно брать очень консервативную загрузку мощностей – около 50-60%. Полную загрузку производственных мощностей даже при самом современном менеджменте с автоматизацией мы достигаем крайне редко. В наших «консервативных» бизнес-планах обычно рассчитывается ступенчатый выход: 30-60-90% загрузки, что дополнительно увеличивает оборотный капитал примерно на треть.

Executive.ru: Как планы загрузить мощности на 100% соотносятся с результатами маркетингового исследования?

В.С.: Маркетинговые исследования как составная часть бизнес-плана делаются довольно часто формально. Впрочем, за два месяца – это обычный срок для подготовки бизнес-плана – серьезное исследование провести физически невозможно. Обычно пользуются готовыми решениями, которые либо по времени, либо по ситуации не соответствуют действительности. Такая практика приводит к тому, что нет оценки реальных затрат на продвижение продукта. В лучшем случае продвижение планируется по аналогам предыдущего опыта разработчика, детализированные оценки отсутствуют, а про сезонность многие вообще забывают.

Executive.ru: И тогда наступает «час истины» – продукт есть, продаж нет?

В.С.: Да. Если расходы на продвижение и рекламу не учтены, но фактически они требуются, значит, компании придется искать дополнительное финансирование, возможно с реструктуризацией задолженности.

Executive.ru: Какие нормы доходности закладываются в бизнес-планах в российской практике?

В.С.: Часто у нас указаны такие высокие показатели по доходности проекта, по внутренним уровням доходности капитала, что западные инвесторы хватаются за голову. Таких показателей в мировой практике нет. Там считается нормальным внутренняя норма доходности инвестиций IRR даже 3-7-9 % годовых. А у нас минимальная IRR, в среднем, более 30%. Понятно, что такие планы редко реализуются на практике. Искажения в бизнес-планировании могут привести к смене собственника проекта: например, при неправильном расчете риска банк из кредиторов может перейти в соинвесторы через дочернюю инвесткомпанию. Таким образом, первоначальные собственники за свои ошибки расплатятся долей в бизнесе или всем бизнесом, хотели они того, или нет.

Executive.ru: Возможны ли просчеты в бизнес-планировании по причине того, что собственники по-разному интерпретируют цели?

В.С.: Это возможно, например, если у компании хаотическая, несистемная работа с приоритетными проектами. В результате могут появиться непрофильные проекты, которые мешают основному бизнесу, и это плохо сказывается на капитализации компании. Несоответствие инвестиционных проектов общей стратегии развития компании в угоду сиюминутной выгоды делает компанию неустойчивой в рационально-управленческом и морально-философском смысле.

Тем не менее, несмотры на все ошибки в бизнес-планировании, о которых мы говорили, я считаю, что если ничего не планировать, то вообще ничего не изменится. Поэтому я, как преподаватель, советую слушателям сначала активно действовать, а не просто «сидеть и ждать у моря погоды», опасаясь сделать ошибку в планировании.

Типичные ошибки при составлении бизнес-плана

Ошибка

Последствия

1

Собственники по-разному интерпретируют цели бизнеса

В портфеле компании появляются непрофильные проекты, мешающие бизнесу, что плохо сказывается на капитализации компании

2

Не учтены ключевые риски

Компания не готова к наступлению рисков, у нее нет риск-менеджмента, она не в состоянии управлять рисками

3

Не проработаны сценарии развития бизнеса

4

Ставка дисконтирования занижена

Если у бизнеса нет «скрытых резервов», подобный бизнес-план в лучшем случае рискует оказаться на бумаге. В худшем – негативные последствия могут привести к смене собственников

5

Показатели доходности завышены

6

Загрузка производственных мощностей завышена

Продукция останется нереализованной, компания не выйдет на рентабельность

7

Расходы на маркетинг занижены

Компании придется искать дополнительные ресурсы для финансирования маркетинга

8

Не учтены затраты на консалтинг, ERP, ISO, МСФО, и др.

Продукция выходит на рынок позже, управление проектом неэффективно, инвестор теряет интерес

9

Истинные цели проекта не доводятся до разработчика

Не рассчитывается стоимость бизнеса в сценарии продажи доли. Инвестор отказывается от низкорентабельного проекта, хотя при продаже есть выгода

10

Схема финансирования не обеспечена залоговой массой, соотношением собственных и заемных средств или гарантиями

Проект не рассматривается кредитной организацией

Фото: www.mosproekt3.ru

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Аналитик, США

Правдивый рассказ о неправедном бизнесе:

''В этих условиях вся методика «подгоняется» под требования инвестора или кредитора, все расчеты «подкручиваются» под нужные значения.''

''Но эти риски мало кто учитывал в своих бизнес-планах. Между тем, такая ситуация вполне возможна в нынешних турбулентных условиях.''
''Если врач диагностирует болезнь, а пациент не готов лечиться, то придется подделать все анализы.'' /других вариантов в системе не предусмотрено?/

''Оценка этой стороны вопроса – негативного эффекта от использования подобных методик и стандартов организации – нетривиальная научная задача либо задача для исследований в сфере мошенничества.''

''Типичные ошибки при составлении плана:'' ....или типичные приёмы
мошенничества ???

Консультант по корп. финансам, Германия

''Типичные ошибки при составлении плана'' раскрыты просто замечательно. Но также замечательно показана беспринципность отрасли т.н. ''профессиональных бизнес-плановиков'' по отношению к делу, когда под заказ делаются ошибочные, и в принципе нереализуемые БП.

Проблема же о финансировании таких ошибочных БП банками и инвесторами изложена несколько оптимистично. На самом деле банки руководствуются или должны руководствоваться своими оценками рисков и, как правило, не пропускают ''ошибочные'' БП. Разумеется, это не касается ''карманных'' банков, когда крупный акционер банка может продавить кредит для своего проекта.

Директор по продажам, Тольятти
Виктор Большаков пишет: или типичные приёмы мошенничества ???
Уважаемый Виктор, полностью согласен с Вашей оценкой. Меня еще зацепило заявление: ''основные по объему суммы направляются в проекты, не обоснованные с точки зрения экономической целесообразности.'' Лучшая иллюстрация к нынешнему унылому состоянию экономики. Кстати, борцам с коррпупцией из официальных органов на заметку - выдана лучшая улика распильных проектов.
Директор по производству, Украина

10 роковых ошибок!
...

Я ночь не спал. С утра покушать не смог. До сих пор колотят ''10 роковых ошибок''.
Но, вспомнил параллельную тему ''Как заголовки удваивают размер событий'' и понял - вот оно спасение; на него указывает вторая половина заголовка ''... Как правильно составить бизнес-план''. Перечитал интервью снова. Но, рецепта правильного составления бизнес-плана так и не обнаружил.
И как жить дальше?
:)

Аналитик, Самара

В падающей же экономике - стратегия протянуть подольше, увидеть побольше - нормальная стратегия, словом, дотянуть до спокойных времён любой ценой и желательно со случайными жертвами среди конкурентов не так уж и плохо.

В этом деле бизнес - как организм - ему будет неважно, что он совершает убыточные действия - целью будет время жизни.

Так что то, что аналитики выводят как классику суммы ошибочных действий не всегда таковой является.

Банки же по логике не должны руководствоваться чужими представлениями о действительности. У них свой бизнес и ответственность: если они ведутся на чужие цели и чужие оценки (например мутные профессионально-независимые экспертизы, чья цель деятельности на самом деле далека от указанного в уставе предприятия и ''вывеске'') - это их проблема и осознанный выбор.

Консультант по корп. финансам, Германия
Владимир Галков пишет: В этом деле бизнес - как организм - ему будет неважно, что он совершает убыточные действия - целью будет время жизни.
Интересная мысль..., а вот продлит ли жизнь больной организм, если он будет инвестировать не в лекарства, а вместо этого, например, в покупку нового автомобили или жилья?
Аналитик, Самара
Макс Хайт пишет: а вот продлит ли жизнь больной организм, если он будет инвестировать не в лекарства, а вместо этого, например, в покупку нового автомобили или жилья
Макс, если отвечать на ваш вопрос без предыдущего контекста :) то ответ на ваш вопрос - ишь вопрос личного выбора и состояния духа :)
Консультант по корп. финансам, Германия

Владимир, я, вообще-то, рассчитывал на ответ, учитывающий ''предыдущий контекст'' :)

Консультант по корп. финансам, Германия

Чувствую, что должен уточнить свой вопрос к Владимиру так: каким образом предприятия ''совершая убыточные действия'' может ''дотянуть до спокойных времён любой ценой'', да ещё, - если смотреть в контексте статьи, - инвестировать в проекты, реализуемые по ошибочным бизнес-планам?
Продайте рецепт, пожалуйста :)

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии