Сначала контакт, потом контракт

Ольга Стрелкина, «Первый ход»

Под контрактом подразумеваются некие договоренности между людьми, как правило, это выставление условий партнеру, а иногда и требований. В результате выполнения контракта мы ожидаем каких-либо действий от партнера. Условия или требования могут быть такими, что могут изменить всю жизнь (например, создание бизнеса), а могут быть всего лишь небольшими условиями, просьбами (например, предоставление скидки). Выполнение контракта требует от партнера некоторых усилий сверх тех, которые он хотел произвести.

С контрактом вроде все понятно. А что такое контакт? Здесь немного сложнее. В зависимости от ситуации контакт может быть разным. В любом случае контакт – это установление такой близости в отношениях, после которой возможно договариваться о выполнении контракта. Чем больше условие, требование или просьба, чем больше усилий необходимо приложить партнеру для их исполнения, тем более близким должен быть контакт.

Как правило, люди сразу задают вопрос: как понять, достаточно ли близкие отношения были установлены для того, чтобы заключить такой-то контракт (другими словами, попросить о чем-то)? Здесь нет однозначного ответа. Иногда мы учимся этому методом проб и ошибок. Для многих ситуаций придуман и проверен опытом набор правил и норм поведения.

Например, частая фраза «Как дела?» является социально приемлемой формой установления контакта. Для менеджеров по продажам написано огромное количество книг, описывающих, как установить контакт с покупателем, чтобы он согласился купить продукт или услугу.

Но для большинства ситуаций, особенно относящихся к сфере построения личных отношений, таких правил нет, и не может быть. А бизнес в России строится на личных взаимоотношениях. Здесь следует доверять интуиции, опыту и чувствовать своего партнера, познавать его, изучать его реакции.

Время, которое необходимо для установления контакта, зависит от многих факторов. В первую очередь, оно зависит от личности партнеров. И может также зависеть от социальных и культурных особенностей. Например, на западе на переговорах принято быстро устанавливать контакт и сразу же переходить к обсуждению условий контракта. На востоке установление контакта – это целый ритуал, выполнение которого является обязательным и может занимать несколько дней.

Существует миф об отношениях: установив однажды близкий контакт, можно выставлять неограниченное количество условий и требований.

На самом деле, каждое новое условие требует установления нового контакта.

Простой пример – семья. Казалось бы, в семье уже установлен близкий контакт между всеми членами, особенно если семья дружная. Но, тем не менее, прося одного из супругов или ребенка что-то сделать, необходимо сначала настроить себя и партнера, установить эмоциональный контакт. И так каждый раз. Вероятность, что вы договоритесь, в таком случае будет несравненно выше.

Почему так важно установить контакт перед тем, как заключать контракт? Потому что если контакт недостаточно прочен, то условия только разрушают этот установившийся и еще неокрепший контакт. А если контакт близкий и крепкий, то выполнение условия, просьбы может даже еще более упрочить контакт, так как это принесет удовольствие тому, кто будет выполнять условия этого контракта.

Рассмотрим на примерах. Руководитель компании набирает себе заместителей топ-менеджеров. В первый же день, когда заместитель выходит на работу, директор вызывает его к себе и выставляет список того, что нужно достичь заместителю через 3 месяца; рассказывает о том, как должно работать то направление, за которое ответственен заместитель, а еще добавляет, что не любит, когда ему звонят по пустякам, зато любит, чтобы в 19.00 у него на столе лежал отчет. Казалось бы, все делается правильно: четко поставлены задачи, обозначены приоритеты, определены узкие места, разграничены зоны ответственности. В общем, все по науке. А на деле? На деле через три месяца компания разваливается. Менеджмент ничего не делает, да еще и ворует, продажи не идут, сроки срываются, постоянные конфликты в коллективе. Многие экс-владельцы потенциально успешных компаний, когда обращались за помощью к психологам, признавались, что они допустили именно эту ошибку.

Ошибка, как вы, наверное, догадались, состояла в том, что не был установлен достаточный контакт, прежде всего руководителя с заместителями, и, как следствие, между заместителями. В каких-то случаях достаточно было сходить пообедать с человеком и просто пообщаться. В других – контакт мог занять гораздо больше времени и усилий, но это того стоило бы. Те же самые условия, выставленные через пару недель после выхода заместителя на работу, имели бы совершенно другой эффект. Они бы стали источником мотивации и сплочения коллектива на почве выполнения конкретной цели. Это же касается не только руководителей высшего звена, но и начальников любого уровня, когда он работает со своими подчиненными.

Другой пример контракта без контакта. К сожалению, во многих отношениях условия выставляются партнеру во время ссор, конфликтов, на эмоциональном пике, в состоянии агрессии. То есть в те моменты, когда контакт практически отсутствует. В результате условия и требования, выдвинутые в ссоре, никогда не выполняются, даже если, по сути, они разумны и уместны. Кроме того, требования еще больше усугубляют конфликт.


Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Генеральный директор, Владивосток
''Менеджмент ничего не делает, да еще и ворует, продажи не идут, сроки срываются, постоянные конфликты в коллективе.'' - это ж диагноз. При чем тут контакт? PS Сорри, я не знал что Вы консультант. Я думал Вы реальный менеджер.
Консультант, Ростов-на-Дону

Цитата из статьи: ''Существует миф об отношениях: установив однажды близкий контакт, можно выставлять неограниченное количество условий и требований. На самом деле, каждое новое условие требует установления нового контакта.''

На мой взгляд, очень важное наблюдение.

Researcher, Украина

Мне кажется, в данном случае все не так категорично и зависит от склонностей и предпочтений каждого отдельно взятого человека. Есть, безусловно, люди, которых согласно системе Thomas очень упрощенно называют ''I фактор'' I от слова Influence (думаю, Билл Клинтон или Опра Уинфри будут ярким примером такой личности), которые вообще не нуждаются в контрактах или условиях - их сила обаяния и умение ''наладить контакт'' делает все за них - люди готовы с ними работать просто из желания быть в ореоле их позитива и харизмы. Но есть такие, как Стив Джобс, или Маргарет Тэтчер, которые высказываются жестко и сухо, слывут тиранами и любят полагаться исключительно на письменно изложенные факты и тяготятся необходимостью быть ''душевными'' и пр. Об этих известных личностях ходят анекдоты, но уверена, Вы сами можете привести примеры подобных людей, среди Вашего окружения - людей логики, систем и стандартов или C (compliance) фактор по системе Томаса... Кстати, совсем недавно видела забавное видео Боба Парсонса о главных ''убийцах времени'' - там успешный бизнесмен советует всегда сразу излагать суть вопроса, никогда не ходить на бизнес-ланчи и никогда не отвечать на телефон (исключение - жена :) - но это уже скорее представитель D фактора - доминирующий :) Мы все разные. Мне кажется, Вам, как консультанту, было бы интереснее заняться темой эффективной компиляции разных типов людей, нежели вырабатывать шаблоны, которые будут работать для всех...

Преподаватель, Москва
Яровой Борис пишет: это ж диагноз
Это даже не диагноз, а реальный случай, рассказанный одним реальным менеджером на тренинге. Он очень расстраивался, когда понял, что случилось. Потом оказалось, что при помощи установления контакта, ему удалось восстановить чуть ли не из руин свой бизнес.
Преподаватель, Москва
Ева Самохвалова пишет: Мне кажется, в данном случае все не так категорично и зависит от склонностей и предпочтений каждого отдельно взятого человека. Есть, безусловно, люди, которых согласно системе Thomas очень упрощенно называют ''I фактор'' I от слова Influence (думаю, Билл Клинтон или Опра Уинфри будут ярким примером такой личности), которые вообще не нуждаются в контрактах или условиях - их сила обаяния и умение ''наладить контакт'' делает все за них - люди готовы с ними работать просто из желания быть в ореоле их позитива и харизмы. Но есть такие, как Стив Джобс, или Маргарет Тэтчер, которые высказываются жестко и сухо, слывут тиранами и любят полагаться исключительно на письменно изложенные факты и тяготятся необходимостью быть ''душевными'' и пр. Об этих известных личностях ходят анекдоты, но уверена, Вы сами можете привести примеры подобных людей, среди Вашего окружения - людей логики, систем и стандартов или C (compliance) фактор по системе Томаса... Кстати, совсем недавно видела забавное видео Боба Парсонса о главных ''убийцах времени'' - там успешный бизнесмен советует всегда сразу излагать суть вопроса, никогда не ходить на бизнес-ланчи и никогда не отвечать на телефон (исключение - жена :) - но это уже скорее представитель D фактора - доминирующий :) Мы все разные. Мне кажется, Вам, как консультанту, было бы интереснее заняться темой эффективной компиляции разных типов людей, нежели вырабатывать шаблоны, которые будут работать для всех...
Спасибо за Ваши замечания. Я с Вами согласна, что люди все разные и строят отношения по-разному. Контакт, о котором я писала в статье, может быть настолько разным, это не обязательно точить лясы, ходить в баню, улыбаться. Гениальные люди, вроде Боба Парсонса, умеют установить контакт (т.е. настроиться на человека) без лишних движений. Но, с моей точки зрения, это тоже вариант очень быстрого и грамотного контакта в ходе решения вопроса. Действительно, каждому свое.
Преподаватель, Москва
Гарник Кочарян пишет: На мой взгляд, очень важное наблюдение.
Спасибо за Ваш интерес.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В России растет количество вакансий с частичной занятостью

На долю курьеров, водителей и продавцов приходится более трети таких вакансий.

Исследование: из-за чего россияне чаще всего меняют работу

Самой частой причиной стала неготовность работодателя повышать зарплату.