Как изменился сарафанный маркетинг в цифровом мире

Традиционно люди привыкли делиться друг с другом своим мнением о том или ином товаре, будь то простой совет или отзыв. Раньше понравившийся товар или услуга становились предметом обсуждения в кругу друзей и знакомых, они делились с людьми дальше. С развитием социальных сетей «сарафан» вышел на новый уровень. Сейчас у каждого есть возможность сразу вещать на многомиллионную аудиторию и, безусловно, компании целенаправленно используют для этого различные диджитал-инструменты.

Что происходит, когда мы «включаем» сарафан?

Мы рекомендуем. Рекомендация — наиболее сильная форма маркетинга, потребитель доверяет ей больше остальных. В определенных сферах именно она будет стимулировать продажи. Отзыв о продукте, видеообзор или пост в социальных сетях – все это современные формы рекомендации. 

В цифровом мире один единственный положительный отзыв от медийной личности может иметь невероятный эффект. В Соединенном Королевстве есть такое понятие как The Duchess Effect («эффект герцогини»). Стоит Кейт Миддлтон появиться в одежде демократичного бренда, как тут же поклонники королевской семьи начинают раскупать аналогичные модели. Подобной стратегией пользуются популярные блогеры, основной доход которых составляет нативная (и не очень) реклама. 

Нативная реклама — та, которая демонстрирует потенциальному покупателю ценность продукта или услуги, не призывая напрямую к покупке. Это, в принципе, та же самая рекомендация, но не прямая, не в лоб, не вызывающая мгновенного отторжения.

Согласно исследованию компании Nielsen 2021 Trust in Advertising Study, только 53% покупателей доверяют рекламе в принципе. Самым надежным источником является сарафанное радио: 86% респондентов сообщили, что доверяют рекомендациям знакомых. На втором месте — отзывы потребителей в интернете (73%) и сайты брендов (70%). Таким образом один подробный рассказ лидера мнений о той или иной услуге в своих социальных сетях может сильнее повлиять на желание ей воспользоваться, чем реклама на ТВ.

Тем не менее, до сих пор не все компании активно собирают отзывы о своем продукте. Также услуги по написанию недостоверных отзывов все еще востребованы. При внимательном рассмотрении вы всегда отличите заказной отзыв от того, что был оставлен от полноты чувств.

О чем говорит отзыв? Это искреннее желание поделиться сверхсервисом и полученными впечатлениями со знакомыми в своих соцсетях или через сайты-отзовики. 

Как это работает в нашем агентстве

После завершения работ по контракту мы просим наших клиентов ответить на несколько вопросов касательно оказанной услуги, если наше сотрудничество не является коммерческой тайной и неконфиденциально. Клиент описывает не только результаты, но и процессы работы с агентством, собственные чувства и эмоции, планы на будущее. Ответы объединяются в отзыв и с разрешения клиента размещаются на нашем сайте. 

Отзывы работают для нас даже лучше, чем таргетированная реклама. Буквально после публикации мы отмечаем мгновенное увеличение количества заявок и предложений. Причем часто бывает, что долгий путь к клиенту закрывается именно через успешный отзыв. Ориентируясь на то, как коллеги по цеху описывают свои успехи, сомневающемуся легче нам довериться. Около 70% аудитории нашего сайта посещают раздел отзывов, имеющий несколько подразделов в зависимости от типа услуги. Также с разрешения клиентов мы «постим» рекомендации в соцсетях. Таким образом у наших потенциальных клиентов появляется возможность легче сориентироваться и «потрогать» то, что не имеет вещественного воплощения. 

Не все отзывы одинаково полезны

Вид отзыва варьируется от продукта к продукту. Среди наших клиентов много представителей креативных индустрий. Например, в архитектурной среде лучшей демонстрацией конечного результата является профессиональная фотосъемка объекта. Поэтому в социальных сетях и на сайтах архитектурных бюро преобладает визуальный контент. 

В этом деле крайне важно роль фотографа. Архитектурная фотография для журнала, сайта или конкурса, где ее увидит не только мировое сообщество, но и потенциальный заказчик, должна быть выполнена профессионально и отражать главные идеи авторов. Если объект имеет общественное назначение, в случае одобрения он становится популярной площадкой для фото- и видеоконтента в соцсетях пользователей. Поэтому современные ЖК, торговые центры и бизнес-кварталы создают на своих территориях арт-объекты – новые точки притяжения для жителей района и дополнительное продвижение в соцсетях. 

Для представителей музыкальной культуры признание слушателей – это количество скачиваний нового альбома или трека, для выставок – очередь перед открытием и посещаемость. И, конечно же, посты, сториз, Reels и ТикТоки. Мы больше не обмениваемся дисками и не переписываем кассеты – кто-то даже не вспомнит об этой практике. Мы делаем популярный трек фоном для своего визуала в формате коротких видео. 

Стратегия продвижения

Cарафанный маркетинг может развиваться не только органически – компании часто встраивают его в свои стратегии продвижения и развития. Очевидное преимущество в увеличении продаж без затрат на рекламу. Вы можете создать сообщество лояльных клиентов, которые будут возвращаться к вашим товарам и услугам и станут настоящими амбассадорами бренда. И, главное, сарафаном можно и нужно управлять. Поздравления с праздниками, личные сообщения о своих успехах, поощрение за рекомендацию – все это практически бесплатные, но очень действенные инструменты, которые при систематизации базы клиентов неизменно приводят к хорошим результатам.

В сарафанном маркетинге мы также можем выделить Influence marketing, когда «советом» делится лидер общественного мнения (ЛОМ). ЛОМы (не только в Интернете, но и в реальной жизни) за счет своей харизмы и уникальной привлекательности способны выстраивать прочные и доверительные отношения целевой аудитории и бренда. Такого человека можно выбрать через анализ рынка, изучение собственной аудитории, разработку коммуникационной стратегии и контроль показателей эффективности рекламной кампании.

Для разработки маркетинговой стратегии, построенной на базе сарафанного радио, важно знать свою аудиторию. Какие у нее проблемы? Предпочтения? Ход мыслей? Какие эмоции вызывает наша услуга или продукт? Эта чуткость скорее всего приведет к искренней и достоверной рекомендации. 

Уточнив ваше уникальное ценностное предложение, в котором с вами будут сходиться не только сотрудники, но и клиенты, начинайте использовать все возможности онлайна: социальные сети, паблики, отзовики, YouTube. Продолжайте совершенствовать предоставляемые услуги и свой сервис, фокусируясь на запросах вашего пользователя.

На что рассчитывать и что вам все это даст? Как минимум самую достоверную и бесплатную рекламу, развитие бренда и возможность лучше изучить вашу аудиторию.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.