Основная цель бизнеса – получение дохода. Задача владельца – решать, как она будет достигаться. Именно он определяет, разделять ли обязанности между отделом маркетинга, который разрабатывает продукт, и отделом продаж, который этот продукт реализует.
В любом случае бизнесу сложно обойтись без стратегического маркетинга. Он создает продукт, придумывает как его продавать, разрабатывает упаковку, пишет скрипты и презентации для отдела продаж. Можно сказать, что он целиком управляет доходом. Важно помнить, что стратегический маркетинг и контроль исполнения стратегического плана точно не стоит отдавать на аутсорс.
Как сформировать команду маркетологов
Рассмотрим на примере фабрики по пошиву одежды. Задача – запустить интернет-магазин. Стратегический маркетолог составляет план развития компании, основываясь на своем опыте и знаниях. Также он сам прописывает, к какому результату приведет выполнение плана, и как этот результат измерить. При этом стратегический маркетолог должен понимать, какие из инструментов реально приносят деньги: реклама, сарафанное радио, партнерские отношения.
Исходя из основных блоков этого плана, стратег решает, стоит ли набирать еще маркетологов в штат или достаточно передать некоторые функции на аутсорсинг.
Рассмотрим варианты блоков.
Реклама. Какими способами и инструментами мы будем продвигать интернет-магазин одежды: контекстная или таргетированная реклама, маркетплейс или SEO-продвижение. Людей, которые будут этим заниматься, мы можем взять на аутсорсинг, причем в той последовательности, в которой укажет стратегический маркетолог, и обязательно, ознакомив их со стратегическим планом развития.
Партнерство, выстраивание дилерской сети. Главные задачи этого этапа – составить базу, звонить потенциальным партнерам, предложить себя. Здесь маркетологу может понадобиться помощник.
Запуск системы «вводных» услуг компании. Если мы имеем производство – то это, как минимум, выставки и мероприятия, где мы можем участвовать, продавать продукцию. Их список маркетолог может составить сам, а для организации участия в выставке можно взять сотрудника.
Сарафанное радио. Обзвонить клиентов, которые покупали или покупают продукты сейчас, внедрить систему мотивации клиентов, чтобы они говорили о нас, продвигали наш товар или услугу.
Процессов не так много, поэтому все может делать один человек. Если же эти функции съедают все его время, он может нанять помощника, описать работу и делегировать ее. В идеале у маркетолога появится 3-4 заместителя, каждый из которых будет выполнять свои функции.
Зачем расширять отдел маркетинга
Расширять отдел маркетинга стоит, когда текущий состав не справляется со своими обязанностями: планы постоянно увеличиваются, а действующие сотрудники физически не могут сделать больше. Новый работник возьмет на себя часть функций, за счет чего увеличится объем продаж. Доход окупит и сотрудника, и его рабочее место.
Но для увеличения дохода компании необязательно расширять отделы продаж или маркетинга. Вероятность того, что это даст результат, существует, но не гарантирована. Иногда лучше брать подрядчиков на определенный бюджет. Они могут отработать месяц, выполнить весь свой функционал и отправить вам отчет.
Или, например, отдел маркетинга договорился, что руководитель выступит на конференции, где будет целевая аудитория, и расскажет о своем кейсе. Мы не увеличили количество работников, а клиентов у нас стало в разы больше.
Когда ожидать эффект от работы отдела маркетинга
Все зависит от количества «низко растущих фруктов». Вы приезжаете к бабушке на дачу, где уже поспели яблоки и груши. Ваша задача – привезти домой как можно больше, но сделать вы это сможете, только если эти деревья у бабушки вообще есть.
Если у вас к началу работы отдела маркетинга «конь не валялся», результат будет нескоро. Другое дело, если уже есть и сам отдел, и маркетинговый бюджет, и вы получаете определенное количество заявок. Новый сотрудник только улучшит маркетинговые процессы, и заявок станет больше.
О скорости выполнения планов лучше спрашивать у человека, которого вы взяли на должность начальника отдела маркетинга. Результат может быть и через неделю. Например, когда вы переманили сотрудника компании-конкурента, и он принес с собой всю базу клиентов. Это неэтично, но такое может произойти.
Когда мы берем правильного человека в правильное время и на правильное место в компании, она «выдыхает», поднимается боевой дух. Все это ощущается на уровне эмоций, коллективного духа и общего настроения. Уже только это может дать эффект.
Когда в моей компании было три топ-менеджера, мы все понемногу занимались наймом – каждый искал себе сотрудников. Это отвлекало от основной деятельности, поэтому мы привлекли к этой задачи HR-специалиста. За первую неделю он никого не нанял, но то, что у нас появилось время для своей работы, увеличило доход компании в два раза.
Эффект был достигнут даже не от результатов работы нового человека, а от того, что он просто появился. Поэтому, когда в компанию приходит маркетолог, руководитель может заняться прямыми функциями.
Читайте также:
Неплохая теория, хотелось бы практический пример. А так, очень даже интересно!
Автор пишет:
"Именно он определяет, разделять ли обязанности между отделом маркетинга, который разрабатывает продукт, и отделом продаж, который этот продукт реализует.
В любом случае бизнесу сложно обойтись без стратегического маркетинга. Он создает продукт, ..."
Понимаю, что автор хотел сказать, но режут ухо слова:
"Отдел маркетинга разрабатывает, создает продукт"
Если фирма занимается разработкой, проектированием, изготовлением и монтажом систем ( сложной техники) под запросы клиента, то на фирме есть подразделение разработчиков - проектировщиков. Называются они по- разному, но точно этим не маркетинг занимается.
А то получается, что разработчики и производственники и не нужны. Маркетинг создает продукт, а продажники его реализуют.
Нельзя, чтобы вместе с водой выплеснули и ребенка - настоящих создателей продукта. А именно разработчиков - конструкторов - проектировщиков и производственников
Прочитав статью, я так и не понял "как создать отдел маркетинга который будет действовать стратегически". Представим что Вы поняли что такой отдел необходим. Теперь задача разбивается на целую серию подзадач:
1. Донести свое понимание до собственника или ТОПа уполномоченного такие решения принимать.
1.1. Преобразовать Ваше понимание в решение собственникаили ТОПа, желательно письменное что бы не возвращаться.
1.2. Согласовать бюджет необходимый, оклады, ставки и пр.
2. Описать функционалы и основные БП которыми эти сотрудники будут заниматься. Написать руководящие документы и инструкции позволяющие людям быстро интегрироваться на рабочие места.
3. Подготовить площадку размещения: столы, кабинет, компьютеры, телефоны и пр.
4. Проработать требования к психологическому, мотивационному, квалификационному профилю сотрудников, для передачи в отдел ХеАр или самостоятельного отбора.
5. Кадровый отбор.
5.1. Как нам найти тех людей которые нам нужны, в том объеме котором нам нужны и приемлимые сроки?
5.2. Как в рамках отбора не слить то что надо и не набрать хороших,но не нужных? и т д.
6. Как интегрировать новое структурное подразделение в организацию. Как наступит понимание у окружающих по каким вопросам нужно обращатьс в новое струкутрное подразделение, а по каким не надо. и тд.
Это за полторы минуты важных вопросов накидалось столько, а если подумать важных вопросов будет не менее сотни. И каждый из них требует проработки, решений вышестоящих, согласований окружающих.
Обратите внимание, что вы перечисляете пункты, которые нужно выполнить для создания любого нового подразделения.
А в чем особенности создания именно отдела стратегического маркетинга?
Вообще-то маркетинг:
1. Определяет потребности людей, за возможность удовлтеворения которых они готовы платить
2. Создают требования к продуктам компании
3. Находят каналы взимодействия с Клиентами
4. Рассказывают клиентам о возможностях продуктов
Продажи, создание продукта - это не задачи маркетинга..
Золотые слова, Максим
На мой вкус, маркетолог - это представитель потенциального потребителя в компании. Маркетолог - это идеолог для всех создателей и продавцов продукта компании. Связующее звено компании с внешней средой. Рейнджер в тылу интересанта - потенциального клиента
И функции его Максим перечислил. С этого было бы неплохо начать статью. И разграничить функции маркетинга от стратегического маркетинга
Ну я опираюсь на тот опыт который есть. Мой опыт лежит вне рамок продаж и маркетинга. На Ваш вопрос могу высказать только свои предположения.
Вам нужен отдел не просто вырабатывающий решения. А вырабатывающий их в какую то сторону, в рамках ресурсных, инфраструктурных, мотивационных особенностей фирмы и ее управляющих органов. То есть не то что можно сделать вообщее, а то что можно сделать прям здесь, сейчас, при том руководстве которое есть и имеющихся ресурсах, для движения в ту сторону которая нужна.
Задачи стратегирования требуют отличных требований к исполнителям и выделение ресурсов на сбор, анализ, обработку данных. То есть люди которые будут там работать отличаются. Вместо опыта быстрого оперативного реагирования на запросы окружающих они должны быть нацелены на обработку больших объемов инфы.
а для какого рынка?
в противном случае традиционно ни о чем, для рынков сложных продуктов, услуг это уже всё разработано и описано.
Мы всерьез всё это обсуждаем? Разрабатывает упаковку и управляет доходом?
Ну я же говорю - поток сознания у автора статьи, абсолютно без понимания, как это работает в жизни.