«Заходят, но не заказывают»: как заставить работать онлайн-магазин

Технологии сделали нашу жизнь проще, а нас – ленивее. Даже романтика и поздравления перешли в сеть. Как сейчас дарят цветы? Открывают поисковик, вбивают «доставка цветов город такой-то» и кликают на ссылку, которая понравится. Представьте, что вы владелец цветочного интернет-магазина. Люди ваш сайт видят, даже на него заходят, но заказывают нечасто. Такая проблема возникла у компании «Долина Роз» еще в 2016 году. Решение этой проблемы компания заказала у нас. С проблемой разобрались. В этой статье мы расскажем, как грамотно провести продвижение интернет-магазина и какие препятствия могут появиться в процессе.

Работа с сайтом

У компании был рабочий, но неэффективный сайт. Посетителей было немного, заказов значительно меньше. Такая ситуация не устраивала клиента. Надо было это как-то исправить.

1. Аудит и техническая оптимизация

Для начала нужно было понять масштаб и состав проблемы, поэтому мы приступили к полному аудиту сайта. Мы выяснили, что он был слишком забагован – ошибки кода создавали препятствия для пользователей (например, каталог показывался неправильно, а форма быстрого заказа вообще не работала). Это, мягко говоря, было неудобно. Поэтому пользователи и уходили с сайта «Долины Роз» к конкурентам. Мы записали эти ошибки, согласовали, как мы их будем исправлять, и передали задачу программистам. Заодно попросили их провести техническую оптимизацию сайта, чтобы ускорить его работу. То есть мы сделали знакомство с интернет-магазином и процесс заказа более комфортным для посетителей.

2. SEO

А пока программисты исправляли технические ошибки, мы занялись продвижением сайта. Сразу же частично оптимизировали, провели анализ ссылочного окружения и семантической видимости. С учетом этого разработали стратегию продвижения. Она включала:

  • Контент-маркетинг – написание полезных статей на цветочную тему.
  • Линкбилдинг – получение ссылок на «Долину Роз» с других сайтов.

Это сочетание помогло за полгода выйти в топы органической выдачи Яндекс и Google. Причем не только выйти, но и закрепиться там.

Интернет-магазин

Чего мы добились за 6 месяцев:

  • 74 запроса вышли на первую страницу Яндекса.
  • 75 – в первую десятку Google.
  • Среднее число уникальных пользователей в месяц из органического поиска: 2150.

Интернет-магазин

Мы также выяснили, что для Яндекса больший вес имел контент сайта, а для Google – ссылочный профиль.

Интернет-магазин

3. Контекстная реклама

Для еще более прибыльного результата мы решили запустить контекстную рекламу там же, где продвигались органически – в Яндексе и Google.

Это продвижение мы вели в четырех направлениях:

  • Ссылки и запросы в поисковой выдаче.
  • Кампании в РСЯ – рекламной сети Яндекса.
  • Медийно-контекстный баннер.
  • Реклама на брендовые запросы.

За те же полгода 2167 человек перешли на сайт с рекламы. Средняя цена клика достигла 23,77 рубля. Конверсия превысила 5%.

4. SMM

Оптимизированный сайт с хорошо работающей рекламой привел много клиентов «Долине Роз». С ними нужно было работать. Поэтому через какое-то время компания попросила нас взять на себя и ведение аккаунта в Instagram.

Интернет-магазин

Аккаунт уже существовал, но был неэффективным. Активности подписчики почти не проявляли, через поиск его было не найти. Мы это исправили. Сначала разобрались с оформлением – сделали узнаваемую аватарку, привлекательное описание и создали контент-план.

Для этого случая оптимальными были ежедневные посты с разнообразными букетами, композициями, счастливыми клиентами и анонсами акций. Все фото были оригинальными, мы не брали контент со стоков и у конкурентов, а показывали реальный ассортимент и реальных покупателей.

Интернет-магазин

Чего мы добились за первый месяц:

  • Количество лайков выросло в 6 раз.
  • Комментировать подписчики стали в 2 раза чаще.
  • Из Instagram пришло 100 посетителей.
  • Магазин получил в 2 раза больше заявок, чем в предыдущий месяц.

Аккаунт @dolinaroz вышел в топ-3 по запросу «доставка цветов», когда мы его максимально оптимизировали и вернули управление клиенту. Благодаря такой высокой позиции аккаунт получал огромное количество просмотров. Бренд стал узнаваемым в Instagram.

Создание второго сайта

Когда стало понятно, что продвижение «Долины роз» успешно, клиент решил усилить свое присутствие на рынке. И создать еще один интернет-магазин цветов, только теперь для премиум-сегмента. Новый проект получил название My Flowers. Здесь нам не пришлось ничего переделывать, мы смогли сделать все как надо с самого начала.

1. Разработка и SEO

Все сделали силами штатных сотрудников – разработали дизайн, сверстали сайт, запрограммировали, чтобы он работал как надо, и интегрировали движок 1С-Битрикс.

Так как по аудитории этот сайт отличался от «Долины роз», мы разработали уникальный чек-лист, по которому оптимизировали ресурс. Время показало, что мы все сделали правильно – уже в первый месяц из поиска Google на myflowers52.ru зашли более 500 уникальных посетителей.

2. Реклама

Продвижение этого проекта тоже было разумно усилить контекстной рекламой. Здесь мы также учли премиальность товара, разработав специальную стратегию. И она сработала. Мы получили:

  • Более 2721 переходов на сайт.
  • Среднюю цену клика ниже 26 рублей.
  • Конверсию – от 7% до 10% (в зависимости от акций).

3. Праздничный маркетинг

Тем временем приближались золотые праздники для магазинов цветов – 14 февраля и 8 Марта. Чтобы получить максимум прибыли, мы оптимизировали сайт, чтобы выдержать наплыв покупателей. И разработали еще одну стратегию контекстной рекламы, специально для праздников, чтобы обеспечить этот наплыв. В праздничную стратегию вошли: тематические баннеры на сайте, новый дизайн рекламных объявлений, особые иллюстрации и сбор входящих запросов.

Интернет-магазин

С этой цветочной компанией мы тогда (одни из первых!) протестировали новый формат рекламы – медийно-контекстные баннеры.

Праздники прошли с пользой. В феврале мы получили 1692 перехода на оба сайта. Цена клика снизилась до 11,69 рублей. Март превзошел все ожидания: 3389 переходов за 10,77 рублей каждый. А на новые баннеры люди кликали аж в 3 раза чаще, чем на привычные форматы.

4. Аналитика

Теперь нужно было повысить процент конверсии сайтов – увеличить процент посетителей, которые закажут доставку. Для этого нужна была глубокая и полная аналитика. Которая тогда не была настроена. Точнее, мы знали, сколько человек зашли на сайт и сколько из них оставили заявки. Но никакой статистики по звонкам и общему количеству заказов у нас не было. То есть мы не могли подсчитать ROI – коэффициент возврата инвестиций – для каждого канала. И поэтому не могли что-то прогнозировать.

Чтобы это исправить, мы попробовали подключить Roistat, систему сквозной аналитики. И собирали все данные в Google Таблицах, чтобы клиент сразу видел результат. Эксперимент отработал на отлично – это помогло значительно увеличить продажи, поэтому мы продолжили работать с системой.

5. Дополнительный сервис

Для удобства пользователей мы подключили Envybox – сервис для добавления и анализа чата и звонков на сайты. Только через него мы получали около 50 звонков и 300 сообщений в месяц. Это не только повысило продажи, но и помогло нам найти слабые места в воронке продаж.

Долгосрочный результат

С помощью двух сайтов, рекламных кампаний и ведения аккаунта в Instagram мы охватили огромную аудиторию. Значительных результатов мы добились за относительно короткий промежуток времени. Компания быстро стала одним из популярнейших цветочных магазинов Нижнего Новгорода. А дальше мы работали уже на поддержание этого статуса и постепенный выход в лидеры отрасли. И исправляли проблемы, когда они возникали.

Проблемы

Более половины трафика – 56% – шло с мобильных устройств. Но сайт «Долины роз» было сложно адаптировать под маленькие экраны. Он был построен на устаревшей системе и чересчур кастомизирован. С этим мы не могли ничего сделать. Но сайт My Flowers мы создавали с нуля, и, конечно, реализовали на нем адаптивный дизайн.

Интернет-магазин

В какой-то момент мы поняли, что реклама стала забирать на себя органический трафик. Из-за этого цена заявки стала выше, а позиции в поиске – ниже. Ситуацию мы исправили так: убрали пересекающиеся запросы в топе выдачи. Если по какому-то запросу страница проходила в верх выдачи органично, то мы убирали этот запрос из рекламной кампании. Довольно быстро все нормализовалось – и цена заявки, и SEO-трафик.

Показы в Рекламной сети Яндекса оказались неэффективны – цена привлечения лида была заметно выше, чем на других площадках. Поэтому мы остановили почти все кампании, чтобы не тратить деньги впустую.

Через какое-то время кампании «Долины роз» и My Flowers стали конкурировать друг с другом. Это повысило цену клика для обеих кампаний. Мы переработали стратегию показа, чтобы избежать внутренней конкуренции.

Актуальное состояние

Осенью 2019 года мы осовременили сайты – изменили процесс оформления заказа, дизайн и сделали их более удобными для пользователя.

Интернет-магазин

И эти изменения повысили конверсию: у «Долины роз» она выросла до 11,39%, а My Flowers – 15,45%. Это весьма внушительные показатели для этой отрасли.

Вывод

Нужно постоянно тестировать форматы, креативы, площадки и все, что только можно, чтобы добиться прибыльного результата. И, конечно, все эти тесты нужно контролировать и постоянно отслеживать эффект от них. Только с хорошо настроенной сквозной аналитикой вы поймете, в какую сторону должно идти ваше продвижение. Только так вы найдете проблемы, которые, пусть они и не видны с вашей стороны, но мешают пользователям стать вашими клиентами.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Минск

Может цены на сайте высокие

Генеральный директор, Екатеринбург
Как заставить работать онлайн-магазин?

Никак!

 

Сергей Мамин +841 Сергей Мамин Адм. директор, Белгород

"За те же полгода 2167 человек перешли на сайт с рекламы. Средняя цена клика достигла 23,77 рубля. Конверсия превысила 5%."

Получается, что каждый заказ имеет затраты на привлечение около 480 руб.

Директор по продажам, Санкт-Петербург

А, какой бюджет? Сколько стоило "поднять" этот сайт и ,как изменился бюджет?

Генеральный директор, Москва
Сергей Мамин пишет:
Получается, что каждый заказ имеет затраты на привлечение около 480 руб.

Это зависит от того, что подразумевается под конверсией.

Директор по рекламе, Москва

пригнать народ что то посмотреть это одно

а пригнать народ что то купить это совсем другое это четко вбить стимул в существующую в предельно ясно определяемых группах модель совершения покупок

это раньше можно было гнать народ без сегментации через трубу и кто то да зацепится и купит, сейчас и дальше это все более сжигание денег на костре

Управляющий директор, Москва

Красивый сайт и функциональный сайт - две большие разницы. Многие сайтостроители настаивают на украшательствах. Многие руководители заставляют подключать массу всплывающих окон и/или рекламы. Зачастую эти окна закрывают основной контент. Естественно на таких сайтах никто ничего не заказывает.

Должны быть два компонента - адекватный отточенный контент или побудитель к покупке. А это уже тему многих платных дисциплин )

Аналитик, Москва
Александр Воротовов пишет:

Красивый сайт и функциональный сайт - две большие разницы. Многие сайтостроители настаивают на украшательствах. Многие руководители заставляют подключать массу всплывающих окон и/или рекламы. Зачастую эти окна закрывают основной контент. Естественно на таких сайтах никто ничего не заказывает.

Должны быть два компонента - адекватный отточенный контент или побудитель к покупке. А это уже тему многих платных дисциплин )

Коль привели трафик на сайт и заплатили за него, нужно выжать максимум.
Если человек что то искал на сайте долго и покинул сайт не сделав заявки, он кто?  конкурент? клиент котоырй не увидел ценности в продукте услуги, котолрая там точно есть? 
Это мы предлагаем выяснять. Мы предланаем звонить тем, кто заявки не оставил, но (это важно) если был на сайте больше 1 минуты и был активен.... Кому интересно смотрите профиль.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.