Как потерять миллион долларов на продвижении в Интернете

Недавно я прочитал статью, в которой говорилось, что руководитель не должен быть экспертом в каждой области. И я подумал — как же много бюджетов, бизнес-планов, надежд сливается только потому, что руководители не являются экспертами в каждой области! 

Идеальное SEO

Место, место и еще раз место  —  главное правило розничной торговли. С приходом Интернета почти ничего не изменилось, и место по-прежнему определяет объем вашего входящего трафика, без которого не может быть продаж. Только на этот раз это место  —  позиция вашего сайта в поисковых системах. 

Вы знали, что в Москве и Московской области каждый месяц окнами интересуются почти 200 000 раз? И если все делать правильно, то можно:

  • получить максимум релевантного трафика из Яндекс;
  • получить максимум релевантного трафика из Google;
  • оптимизировать сайт под максимальную конверсию.

И если у вас хорошо работает отдел продаж, то каждый месяц можно зарабатывать от $100 000 до $200 000 чистой прибыли! Неплохо, правда? 

Немного подробнее из чего складываются эти цифры:

  1. Итак, каждый месяц в Москве пластиковые окна ищут примерно 200 000 раз.
  2. 40 000 (20%)  —  столько потенциальных покупателей будет заходить к вам на сайт каждый месяц при идеальном SEO (максимальное количество фраз в Google и Яндекс, которые находятся максимально близко к Топ-1).
  3. 4 000 (10%)  — такое количество лидов вы получите при 10% конверсии посетителей сайта в заявки. И это не предельное значение конверсии. Может быть и выше.
  4. 1 600 (40%)  —  такое количество заказов в месяц вы получите при 40% конверсии у продажников. 40%  —  это средний процент в хорошо настроенном отделе продаж. 
  5. $ 160 000 — общая прибыль в месяц при средней прибыли с одного заказа $100 (в год это как раз и будет $1 млн и даже чуть-чуть больше). 

Примечание: средний чек в Московской области — 50 000 руб. Средний чек в Москве немного выше — 70 000 руб. Минус расходы на офис, производство, персонал, рабочие, замеры, бензин, комплектующие, маркетинг и т. д. В итоге средняя прибыль с одного заказа составляет около $100. Если у вас есть другие цифры  —  умножайте на свои.

Нет еще мыслей заняться окнами?

И казалось бы все хорошо, крупные суммы на кону, и уже не так жалко потратить на SEO и 150 000 руб. ($2 400) в месяц, а именно столько стоит серьезное SEO в Москве, если заказывать такую услугу у самых лучших SEO-агентств. И не такие большие это деньги при таких-то месячных доходах, но что-то не дает покоя, все как-то слишком просто и похоже на развод, и не зря  —  потому что, вот что произойдет на самом деле.

Яндекс

Объем рынка Москвы на самом деле такой и есть— около 200 000 запросов в месяц (Яндекс+Google), но вы получите только одну его половину  —  Google вам никто продвигать не будет, и это даже не скрывается;

Примечание: считается, что основной поисковой системой России является Яндекс. Когда-то давным-давно Яндекс и Google работали по примерно похожему алгоритму и, продвигаясь в одном поисковике, одновременно шло продвижение и в другом. Но, со временем дороги поисковиков разошлись, и сейчас Google продвигать стало намного сложнее и дороже — требуется совершенно другой набор инструментов и знаний. А так как все продвигали Яндекс в первую очередь, который основная поисковая система России, то все специалисты так и остались в системе координат Яндекса, и специалистов под продвижение в Google в России со временем просто не осталось. И сейчас по умолчанию продвигается только Яндекс. 

Хуже всего, что у вас практически нет рычагов, чтобы заставить реально продвигать ваш сайт в Google  —  даже если вы обозначите свое желание, и даже если пропишите это в договоре, это ничего не изменит. Тут только специалист inhouse с полным над ним контролем. Про то, как определить умеет ли человек продвигать сайты в Google стоило бы написать отдельную статью. Как собственно и про то, как понять, что человек вообще умеет продвигать сайты в реалиях сегодняшнего дня.

Готовя эту статью, я не поленился и собрал семантическое ядро по самым популярным запросам в нише пластиковых окон. И вот что интересно:

В Яндекс, по Москве и МО, объем поиска в месяц составил —  85 289 раз.

В Google этот же объем искали за тот же период — 80 486 раз.

Соотношение 51,5% (Яндекс) против 48,5% (Google).

Фактически 50/50. 

Готовы ли вы отказаться от 50% трафика? Я не уверен. 

Примечание: во многих местах я цифры округлял, для их более легкого восприятия. Все-таки, в первую очередь, эта статья про логику продвижения в поисковых сетях, а не бизнес-план. Но в целом, цифры корректные.

Я уже не говорю про то, что в Google трафик более качественный, т. е. конверсия для одной и той же поисковой фразы, на одной и той же позиции в Google будет выше, чем в Яндекс, в выдаче которого слишком много «шума».  

Проверочная работа: при продвижении в Google один из ключевых моментов — ссылки и контент. Ежемесячный расход на которые, в зависимости от ниши, в Москве могут составлять от 60 000 до 200 000 рублей. Это без зарплат, офисов, заложенной прибыли и прочих расходов. Поэтому по выставленному счету достаточно легко определить будут ли вам продвигать ваш сайт в Google или нет. 

Топ-10

Топ-10 — это тот план, который будет стоять перед вашим сеошником, т. е. вы должны понимать, что именно Топ-10, а не Топ-1 будет считаться хорошо сделанной работой  —  это важный момент, ведь за это у вас попросят положительный отзыв. Но удовлетворит ли вас удовлетворительный результат, вот в чем вопрос?

Примечание: механика продвижения в Топ-1 и в Топ-10 разная. И, если вы изначально не ставили цель выводить сайт в Топ-1, то вы его туда и не выведите. И именно в этом кроется вся опасность. 

А теперь про то, про что вам не расскажет ни одна SEO-компания — вам не нужен Топ-10. Он вам почти ничего не дает! 

При выводе сайта по всем ключевым фразам в Топ-1, вы получите 20% от 200 000 (весь трафик в вашей нише)  —  40 000 визитов на сайт в месяц. В Топ-10 вы получаете уже только 2% от того же самого общего трафика 200 000  —  4 000 визитов.

Вопрос, сколько трафика мы потеряем, если согласимся на Топ-10 вместо Топ-1? Создаем простое уравнение, знакомое всем со школьной скамьи:

40 000 (трафик из Топ-1)  —  100%
4 000 (трафик из Топ-10)  —  x
4 000×100/40 000=90%

Потеря трафика — 90%!

Поэтому тут критично умение SEO-специалиста выводить сайты именно в Топ-1. Это умение принципиально отличается от умения выводить сайт в Топ-10. Человек, который умеет выводить сайты в Топ-1, никогда не будет говорить про Топ-10  —  для него это не принципиально. Нельзя заказать Топ-10, Топ-5 или Топ-6 — ты или делаешь сразу хорошо, или нет. Также нельзя по заказу вывести в Топ какое-то определенное выборочное число фраз. В SEO рассчитать усилия почти нереально. В выводе сайта в Топ-1 основной момент сам сайт и работа с ним, продвижение по сути вторично.

В выводе сайта в Топ-10 наоборот, ты не тратишь времени на сайт (это дорого и трудоемко), ты пытаешься работать с тем, что есть и основные силы идут на продвижение, то есть ты работаешь с тем, что имеешь, и если там не заложены резервы для роста в структуре, (а так бывает очень часто), то по сути оптимизация обречена на провал с самого начала (и опытные оптимизаторы это знают). И это есть самая главная разница Топ-10 и Топ-1 и вообще качественного продвижения.

Примечание: понятно, что не будет так, что в Яндекс все фразы займут именно Топ-10. Понятно, что что-то окажется выше, а что-то ниже. Так же понятно, что и в Google тоже что-то попадет в выдачу и будет приносить трафик. Еще раз подчеркну, что цель этой статьи показать механику продвижения и то, из чего складывается прогнозируемый успех, а не составлять бизнес-план.

Проверочная работа: если ваш SEO-специалист перед продвижением не предложил вам поменять ваш сайт (либо кардинально его обновить), то с бОльшой долей вероятности он его не собирается продвигать на высокие позиции и по высокочастотным (самым для вас важным) ключевым фразам. 

Высокочастотные запросы или ВЧ-запросы

ВЧ-запросы, то есть самые популярные запросы вашей ниши, которые тоже никто особенно активно продвигать не будет  —  это действительно сложно и требует определенной квалификации. 

Очевидно, что в нише пластиковых окон абсолютное большинство пользователей будет искать в Интернете пластиковые окна, вбивая в поисковую строку Яндекса/Google, вы не поверите, но фразу — «пластиковые окна»! И несколько ее вариаций: «пластиковые окна +Москва», «пластиковые окна +купить» и т. д. Таких фраз не очень много. А вот желающих оказаться по этим фразам на первых местах выдачи хоть отбавляй. И усилий такое продвижение требует более, чем значительных. Поэтому эти фразы никто специально не продвигает.       

Примечание: SEO-агентства, по большому счету, этого даже не скрывают. А ВЧ запросы, между прочим, это под 30% всего трафика, причем самого качественного и целевого! Но даже не это самое главное в продвижении ВЧ-запросов, а то, что они за собой тянут все остальные менее важные фразы, которые отдельно продвигать нет смысла, но которые несут большое количество качественного трафика (низкочастотные запросы). 

Проверочная работа: если вам предлагают продвигать семантическое ядро из 300 ключевых фраз, где ваше самое важное слово где-то в середине списка, то это верный признак того, что ВЧ-запросы продвигаться, скорее всего, не будут вообще.

Потери

Теперь считаем потери такого продвижения:

Под 50% всего трафика будет недобрано в Google, потому что ваш сайт в Google продвигать никто не будет (200 000 общего трафика -50%=100 000).

ВЧ-запросы — это еще потеря под 30% трафика (100 000–30%=70 000).

И Топ-10 вместо Топ-1 это еще (2% вместо 20%), т. е. вам останется всего 1 400 визитеров на сайт в месяц (2% от 70 000 из пункта выше).

При этом напомню, что в Москве ваш сайт при идеальном продвижении каждый месяц могло бы посетить 40 000 потенциальных клиентов!

Нетрудно посчитать, какой процент рынка вы получите:

40 000 (все возможные визиты на ваш сайт в Интернете при идеальном продвижении)– 100%
1 400 (а столько посетителей вы получите) — Х%
1 400×100/40 000=3,5%

Т. е. даже самое лучшее SEO-агентство даст вам только 3,5% (три с половиной процента) от того трафика, который можно было бы получить! Разница огромная! 

Доля рынка

А ведь мы еще даже не начали продавать! А там еще два-три этапа (трафик сначала надо превратить в лиды, потом в замеры, и только потом в заказы), на каждом из которых можно потерять целое состояние! 

  1. Пускай по лидам будет та же самая конверсия, что и в идеальном варианте 10%  —  в этом случае 140 запросов в месяц ваши.
  2. Тяжело прогнозировать продажи, но допустим, отделом продаж все же занимаются, и он работает почти на максимуме возможного — оставим те же 40%, т. е. это 56 заключенных договоров.
  3. Пускай прибыль будет составлять все те же $100 c одного договора, т. е. через Интернет можно будет получать $5 600 прибыли каждый месяц — по большому счету ни о чем, по сравнению с тем, что на самом деле есть на рынке. Помним, да  —  на кону $100 000–200 000 в месяц при идеальной работе всей цепи. И это не оборот — прибыль!

И кажется все то же самое, и даже не очень понятно, где происходят потери, но они происходят на каждом этапе, и в результате мы получаем две абсолютно разные суммы!

Вам нужен: Яндекс+Google, максимальное число фраз (включая ВЧ-запросы), Топ-1 — это идеальное/правильное SEO для бизнеса. 

Вам продают: Яндекс, Топ-10. 

И $5 600 прибыли в случае, если вы закажите то, что предлагает сейчас рынок, вместо $100 000–200 000 каждый месяц, которые есть на рынке, и которые можно получить с помощью SEO! Напомню, это цифра за месяц.

Т.е. вы вместо 100% рынка получите всего 3,5% от него! И даже не поймете этого! 

Выводы

Все решает квалификация специалиста + бюджет продвижения + четкое понимание того, что именно вам нужно — вы сэкономили на квалификации SEO-специалиста, и тут же теряете до 97% всего возможного трафика. То же самое с бюджетом — взяли хорошего SEO-специалиста, но оставили его без бюджета — тоже потеряли. В современных реалиях и высококонкурентных нишах сайты голыми руками в Топ не вывести, но и одним бюджетом задачу не решить тоже

С помощью SEO по прежнему можно получить доступ к огромной части рынка, где все вложения окупаются буквально за месяц — нужно только знать, что вам нужно и относиться к продвижению своего бизнеса, как к инвестиции, а не как к игре в покер. 

Остерегайтесь специалистов с низкой квалификацией и своего желания сэкономить. Вы потеряете много больше, чем сэкономите  — недополученная же прибыль будет и вовсе огромной.

Ну и да, кто сказал, что SEO не работает?

Желаю всем только топовых результатов в новом 2020 году!

Комментарии
IT-консультант, Украина

Как потерять XXX YYY на ZZZ: дать XXX YYY специалистам с низкой квалификацией.

 

Партнер, Москва

Хорошая статья, если смотреть с позиции инструмента -SEO продвижение. Подробно описаны тонкости продвижения в Яндекс и Google.
Только вот вопрос:
А что нужно  самой компании, которая заказывает SEO?

Трафик, лиды, конверсии, место в поисковой выдаче?

Или  в конечном итоге ей нужны контракты, заключенные на выгодных условиях?
На мой взгляд, контракты. И тогда все остальное - это или инструменты, или шаги к контрактам.



Президент, председатель правления, Владивосток

Всегда приятно читать человека, который реальный, а не "мутный" специалсит. Спец не боиться говорить правду и не наводит умными словами тень на забор, ибо понимает - что толку, что вы узнали что-то важное, все равно вы сами это сделать не сможете. Очень понравилась статья. 
Если же говорить об Интернет продвижении, то мое твердое мнение (я в Инете 22 года) - продвигаться сейчас гораздо эффективнее с помощью PR.

 

(отредактировано модератором)

Директор по продажам, Тольятти

Годная, полезная статья.

Тайны не раскрыты, но не вполне очевидные вещи освещены довольно подробно.

За рамками рассмотрения в статье остался собственно контент сайтов из которого не торчали бы уши SEO, которые, будучи обнаруженными после перехода на предложенную ссылку, раздражают и отталкивают от текста.

Нач. отдела, зам. руководителя, Самара

Декабрь. Налить вина и плакать.

Забить на гугл. Для России Google даже не черный лебедь. В настоящий момент это реальный коммерческий риск.

С Гуглом однозначно пустить все на самотек.

Гугл прекрасно, без особых усилий, эффективно продвигает  страницы интернет магазинов. 

Если они технически  добросовестно сделаны, с гармоничным UI/UX, информативны, функциональны и ненавязчивы. 

Проверено на интернет магазинах бытовой техники и электроники в течении последних 7 лет.

Что касается конверсии  в заказы - то никогда  конверсия из поискового продвижения не превышала  2%.

 

 

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

SEO, описанный в статье, скорее мертв, чем жив. Теперь надо думать о хорошем сервисе и продукте, опыте покупателей, деловой репутации, искать свои ниши. Это гораздо сложнее, чем заплатить SEOшнику.

Даже с позиции простой логики: если 100 производителей окон заплатят 150 000 руб в мес за "ТОП-1", кто будет в ТОП-1? Уж точно не 99 из этих 100 фирм. А что скажут SEOшники этих 99 фирм? Платите дальше, мы стараемся. 

Генеральный директор, Москва

Автор видимо далёк от живого бизнеса с контрактными продажами и привлечением лидов через онлайн. Цифры очень красивые... Конверсия в заказы заявленная завышена - в реальности все сложнее. И дело не в качестве отдела продаж, а в конкуренции качественных отделов продаж....

Генеральный директор, Москва

Прочитал с интересом. Полезно и хорошо написано, наглядные диаграммы.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Чорбаджи пишет:

Автор видимо далёк от живого бизнеса с контрактными продажами и привлечением лидов через онлайн. Цифры очень красивые... Конверсия в заказы заявленная завышена - в реальности все сложнее. И дело не в качестве отдела продаж, а в конкуренции качественных отделов продаж....

Не согласен. Цифры и конверсия более, чем реальны! Всё реально и выполнимо. Понятно, что в жизни может быть +/-. Но в целом, по делу!!

Руководитель управления, Москва

Заказчик статьи - goog

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Как соискатели провели новогодние каникулы: итоги опроса

Во время праздников 14% соискателей работали постоянно, 34% — время от времени. Но есть и другие любопытные цифры.

Почти половина россиян недовольна своим местом работы

В 2019 году лишь 53% россиян выразили удовлетворенность своим местом работы.