Как потерять миллион долларов на продвижении в Интернете

Недавно я прочитал статью, в которой говорилось, что руководитель не должен быть экспертом в каждой области. И я подумал — как же много бюджетов, бизнес-планов, надежд сливается только потому, что руководители не являются экспертами в каждой области! 

Идеальное SEO

Место, место и еще раз место  —  главное правило розничной торговли. С приходом Интернета почти ничего не изменилось, и место по-прежнему определяет объем вашего входящего трафика, без которого не может быть продаж. Только на этот раз это место  —  позиция вашего сайта в поисковых системах. 

Вы знали, что в Москве и Московской области каждый месяц окнами интересуются почти 200 000 раз? И если все делать правильно, то можно:

  • получить максимум релевантного трафика из Яндекс;
  • получить максимум релевантного трафика из Google;
  • оптимизировать сайт под максимальную конверсию.

И если у вас хорошо работает отдел продаж, то каждый месяц можно зарабатывать от $100 000 до $200 000 чистой прибыли! Неплохо, правда? 

Немного подробнее из чего складываются эти цифры:

  1. Итак, каждый месяц в Москве пластиковые окна ищут примерно 200 000 раз.
  2. 40 000 (20%)  —  столько потенциальных покупателей будет заходить к вам на сайт каждый месяц при идеальном SEO (максимальное количество фраз в Google и Яндекс, которые находятся максимально близко к Топ-1).
  3. 4 000 (10%)  — такое количество лидов вы получите при 10% конверсии посетителей сайта в заявки. И это не предельное значение конверсии. Может быть и выше.
  4. 1 600 (40%)  —  такое количество заказов в месяц вы получите при 40% конверсии у продажников. 40%  —  это средний процент в хорошо настроенном отделе продаж. 
  5. $ 160 000 — общая прибыль в месяц при средней прибыли с одного заказа $100 (в год это как раз и будет $1 млн и даже чуть-чуть больше). 

Примечание: средний чек в Московской области — 50 000 руб. Средний чек в Москве немного выше — 70 000 руб. Минус расходы на офис, производство, персонал, рабочие, замеры, бензин, комплектующие, маркетинг и т. д. В итоге средняя прибыль с одного заказа составляет около $100. Если у вас есть другие цифры  —  умножайте на свои.

Нет еще мыслей заняться окнами?

И казалось бы все хорошо, крупные суммы на кону, и уже не так жалко потратить на SEO и 150 000 руб. ($2 400) в месяц, а именно столько стоит серьезное SEO в Москве, если заказывать такую услугу у самых лучших SEO-агентств. И не такие большие это деньги при таких-то месячных доходах, но что-то не дает покоя, все как-то слишком просто и похоже на развод, и не зря  —  потому что, вот что произойдет на самом деле.

Яндекс

Объем рынка Москвы на самом деле такой и есть— около 200 000 запросов в месяц (Яндекс+Google), но вы получите только одну его половину  —  Google вам никто продвигать не будет, и это даже не скрывается;

Примечание: считается, что основной поисковой системой России является Яндекс. Когда-то давным-давно Яндекс и Google работали по примерно похожему алгоритму и, продвигаясь в одном поисковике, одновременно шло продвижение и в другом. Но, со временем дороги поисковиков разошлись, и сейчас Google продвигать стало намного сложнее и дороже — требуется совершенно другой набор инструментов и знаний. А так как все продвигали Яндекс в первую очередь, который основная поисковая система России, то все специалисты так и остались в системе координат Яндекса, и специалистов под продвижение в Google в России со временем просто не осталось. И сейчас по умолчанию продвигается только Яндекс. 

Хуже всего, что у вас практически нет рычагов, чтобы заставить реально продвигать ваш сайт в Google  —  даже если вы обозначите свое желание, и даже если пропишите это в договоре, это ничего не изменит. Тут только специалист inhouse с полным над ним контролем. Про то, как определить умеет ли человек продвигать сайты в Google стоило бы написать отдельную статью. Как собственно и про то, как понять, что человек вообще умеет продвигать сайты в реалиях сегодняшнего дня.

Готовя эту статью, я не поленился и собрал семантическое ядро по самым популярным запросам в нише пластиковых окон. И вот что интересно:

В Яндекс, по Москве и МО, объем поиска в месяц составил —  85 289 раз.

В Google этот же объем искали за тот же период — 80 486 раз.

Соотношение 51,5% (Яндекс) против 48,5% (Google).

Фактически 50/50. 

Готовы ли вы отказаться от 50% трафика? Я не уверен. 

Примечание: во многих местах я цифры округлял, для их более легкого восприятия. Все-таки, в первую очередь, эта статья про логику продвижения в поисковых сетях, а не бизнес-план. Но в целом, цифры корректные.

Я уже не говорю про то, что в Google трафик более качественный, т. е. конверсия для одной и той же поисковой фразы, на одной и той же позиции в Google будет выше, чем в Яндекс, в выдаче которого слишком много «шума».  

Проверочная работа: при продвижении в Google один из ключевых моментов — ссылки и контент. Ежемесячный расход на которые, в зависимости от ниши, в Москве могут составлять от 60 000 до 200 000 рублей. Это без зарплат, офисов, заложенной прибыли и прочих расходов. Поэтому по выставленному счету достаточно легко определить будут ли вам продвигать ваш сайт в Google или нет. 

Топ-10

Топ-10 — это тот план, который будет стоять перед вашим сеошником, т. е. вы должны понимать, что именно Топ-10, а не Топ-1 будет считаться хорошо сделанной работой  —  это важный момент, ведь за это у вас попросят положительный отзыв. Но удовлетворит ли вас удовлетворительный результат, вот в чем вопрос?

Примечание: механика продвижения в Топ-1 и в Топ-10 разная. И, если вы изначально не ставили цель выводить сайт в Топ-1, то вы его туда и не выведите. И именно в этом кроется вся опасность. 

А теперь про то, про что вам не расскажет ни одна SEO-компания — вам не нужен Топ-10. Он вам почти ничего не дает! 

При выводе сайта по всем ключевым фразам в Топ-1, вы получите 20% от 200 000 (весь трафик в вашей нише)  —  40 000 визитов на сайт в месяц. В Топ-10 вы получаете уже только 2% от того же самого общего трафика 200 000  —  4 000 визитов.

Вопрос, сколько трафика мы потеряем, если согласимся на Топ-10 вместо Топ-1? Создаем простое уравнение, знакомое всем со школьной скамьи:

40 000 (трафик из Топ-1)  —  100%
4 000 (трафик из Топ-10)  —  x
4 000×100/40 000=90%

Потеря трафика — 90%!

Поэтому тут критично умение SEO-специалиста выводить сайты именно в Топ-1. Это умение принципиально отличается от умения выводить сайт в Топ-10. Человек, который умеет выводить сайты в Топ-1, никогда не будет говорить про Топ-10  —  для него это не принципиально. Нельзя заказать Топ-10, Топ-5 или Топ-6 — ты или делаешь сразу хорошо, или нет. Также нельзя по заказу вывести в Топ какое-то определенное выборочное число фраз. В SEO рассчитать усилия почти нереально. В выводе сайта в Топ-1 основной момент сам сайт и работа с ним, продвижение по сути вторично.

В выводе сайта в Топ-10 наоборот, ты не тратишь времени на сайт (это дорого и трудоемко), ты пытаешься работать с тем, что есть и основные силы идут на продвижение, то есть ты работаешь с тем, что имеешь, и если там не заложены резервы для роста в структуре, (а так бывает очень часто), то по сути оптимизация обречена на провал с самого начала (и опытные оптимизаторы это знают). И это есть самая главная разница Топ-10 и Топ-1 и вообще качественного продвижения.

Примечание: понятно, что не будет так, что в Яндекс все фразы займут именно Топ-10. Понятно, что что-то окажется выше, а что-то ниже. Так же понятно, что и в Google тоже что-то попадет в выдачу и будет приносить трафик. Еще раз подчеркну, что цель этой статьи показать механику продвижения и то, из чего складывается прогнозируемый успех, а не составлять бизнес-план.

Проверочная работа: если ваш SEO-специалист перед продвижением не предложил вам поменять ваш сайт (либо кардинально его обновить), то с бОльшой долей вероятности он его не собирается продвигать на высокие позиции и по высокочастотным (самым для вас важным) ключевым фразам. 

Высокочастотные запросы или ВЧ-запросы

ВЧ-запросы, то есть самые популярные запросы вашей ниши, которые тоже никто особенно активно продвигать не будет  —  это действительно сложно и требует определенной квалификации. 

Очевидно, что в нише пластиковых окон абсолютное большинство пользователей будет искать в Интернете пластиковые окна, вбивая в поисковую строку Яндекса/Google, вы не поверите, но фразу — «пластиковые окна»! И несколько ее вариаций: «пластиковые окна +Москва», «пластиковые окна +купить» и т. д. Таких фраз не очень много. А вот желающих оказаться по этим фразам на первых местах выдачи хоть отбавляй. И усилий такое продвижение требует более, чем значительных. Поэтому эти фразы никто специально не продвигает.       

Примечание: SEO-агентства, по большому счету, этого даже не скрывают. А ВЧ запросы, между прочим, это под 30% всего трафика, причем самого качественного и целевого! Но даже не это самое главное в продвижении ВЧ-запросов, а то, что они за собой тянут все остальные менее важные фразы, которые отдельно продвигать нет смысла, но которые несут большое количество качественного трафика (низкочастотные запросы). 

Проверочная работа: если вам предлагают продвигать семантическое ядро из 300 ключевых фраз, где ваше самое важное слово где-то в середине списка, то это верный признак того, что ВЧ-запросы продвигаться, скорее всего, не будут вообще.

Потери

Теперь считаем потери такого продвижения:

Под 50% всего трафика будет недобрано в Google, потому что ваш сайт в Google продвигать никто не будет (200 000 общего трафика -50%=100 000).

ВЧ-запросы — это еще потеря под 30% трафика (100 000–30%=70 000).

И Топ-10 вместо Топ-1 это еще (2% вместо 20%), т. е. вам останется всего 1 400 визитеров на сайт в месяц (2% от 70 000 из пункта выше).

При этом напомню, что в Москве ваш сайт при идеальном продвижении каждый месяц могло бы посетить 40 000 потенциальных клиентов!

Нетрудно посчитать, какой процент рынка вы получите:

40 000 (все возможные визиты на ваш сайт в Интернете при идеальном продвижении)– 100%
1 400 (а столько посетителей вы получите) — Х%
1 400×100/40 000=3,5%

Т. е. даже самое лучшее SEO-агентство даст вам только 3,5% (три с половиной процента) от того трафика, который можно было бы получить! Разница огромная! 

Доля рынка

А ведь мы еще даже не начали продавать! А там еще два-три этапа (трафик сначала надо превратить в лиды, потом в замеры, и только потом в заказы), на каждом из которых можно потерять целое состояние! 

  1. Пускай по лидам будет та же самая конверсия, что и в идеальном варианте 10%  —  в этом случае 140 запросов в месяц ваши.
  2. Тяжело прогнозировать продажи, но допустим, отделом продаж все же занимаются, и он работает почти на максимуме возможного — оставим те же 40%, т. е. это 56 заключенных договоров.
  3. Пускай прибыль будет составлять все те же $100 c одного договора, т. е. через Интернет можно будет получать $5 600 прибыли каждый месяц — по большому счету ни о чем, по сравнению с тем, что на самом деле есть на рынке. Помним, да  —  на кону $100 000–200 000 в месяц при идеальной работе всей цепи. И это не оборот — прибыль!

И кажется все то же самое, и даже не очень понятно, где происходят потери, но они происходят на каждом этапе, и в результате мы получаем две абсолютно разные суммы!

Вам нужен: Яндекс+Google, максимальное число фраз (включая ВЧ-запросы), Топ-1 — это идеальное/правильное SEO для бизнеса. 

Вам продают: Яндекс, Топ-10. 

И $5 600 прибыли в случае, если вы закажите то, что предлагает сейчас рынок, вместо $100 000–200 000 каждый месяц, которые есть на рынке, и которые можно получить с помощью SEO! Напомню, это цифра за месяц.

Т.е. вы вместо 100% рынка получите всего 3,5% от него! И даже не поймете этого! 

Выводы

Все решает квалификация специалиста + бюджет продвижения + четкое понимание того, что именно вам нужно — вы сэкономили на квалификации SEO-специалиста, и тут же теряете до 97% всего возможного трафика. То же самое с бюджетом — взяли хорошего SEO-специалиста, но оставили его без бюджета — тоже потеряли. В современных реалиях и высококонкурентных нишах сайты голыми руками в Топ не вывести, но и одним бюджетом задачу не решить тоже

С помощью SEO по прежнему можно получить доступ к огромной части рынка, где все вложения окупаются буквально за месяц — нужно только знать, что вам нужно и относиться к продвижению своего бизнеса, как к инвестиции, а не как к игре в покер. 

Остерегайтесь специалистов с низкой квалификацией и своего желания сэкономить. Вы потеряете много больше, чем сэкономите  — недополученная же прибыль будет и вовсе огромной.

Ну и да, кто сказал, что SEO не работает?

Желаю всем только топовых результатов в новом 2020 году!

Расскажите коллегам:
Комментарии
Консультант, Украина

Как потерять XXX YYY на ZZZ: дать XXX YYY специалистам с низкой квалификацией.

 

Управляющий партнер, Москва

Хорошая статья, если смотреть с позиции инструмента -SEO продвижение. Подробно описаны тонкости продвижения в Яндекс и Google.
Только вот вопрос:
А что нужно  самой компании, которая заказывает SEO?

Трафик, лиды, конверсии, место в поисковой выдаче?

Или  в конечном итоге ей нужны контракты, заключенные на выгодных условиях?
На мой взгляд, контракты. И тогда все остальное - это или инструменты, или шаги к контрактам.



Генеральный директор, Владивосток

Всегда приятно читать человека, который реальный, а не "мутный" специалсит. Спец не боиться говорить правду и не наводит умными словами тень на забор, ибо понимает - что толку, что вы узнали что-то важное, все равно вы сами это сделать не сможете. Очень понравилась статья. 
Если же говорить об Интернет продвижении, то мое твердое мнение (я в Инете 22 года) - продвигаться сейчас гораздо эффективнее с помощью PR.

 

(отредактировано модератором)

Генеральный директор, Тольятти

Годная, полезная статья.

Тайны не раскрыты, но не вполне очевидные вещи освещены довольно подробно.

За рамками рассмотрения в статье остался собственно контент сайтов из которого не торчали бы уши SEO, которые, будучи обнаруженными после перехода на предложенную ссылку, раздражают и отталкивают от текста.

Нач. отдела, зам. руководителя, Самара

Декабрь. Налить вина и плакать.

Забить на гугл. Для России Google даже не черный лебедь. В настоящий момент это реальный коммерческий риск.

С Гуглом однозначно пустить все на самотек.

Гугл прекрасно, без особых усилий, эффективно продвигает  страницы интернет магазинов. 

Если они технически  добросовестно сделаны, с гармоничным UI/UX, информативны, функциональны и ненавязчивы. 

Проверено на интернет магазинах бытовой техники и электроники в течении последних 7 лет.

Что касается конверсии  в заказы - то никогда  конверсия из поискового продвижения не превышала  2%.

 

 

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

SEO, описанный в статье, скорее мертв, чем жив. Теперь надо думать о хорошем сервисе и продукте, опыте покупателей, деловой репутации, искать свои ниши. Это гораздо сложнее, чем заплатить SEOшнику.

Даже с позиции простой логики: если 100 производителей окон заплатят 150 000 руб в мес за "ТОП-1", кто будет в ТОП-1? Уж точно не 99 из этих 100 фирм. А что скажут SEOшники этих 99 фирм? Платите дальше, мы стараемся. 

Генеральный директор, Москва

Автор видимо далёк от живого бизнеса с контрактными продажами и привлечением лидов через онлайн. Цифры очень красивые... Конверсия в заказы заявленная завышена - в реальности все сложнее. И дело не в качестве отдела продаж, а в конкуренции качественных отделов продаж....

Генеральный директор, Москва

Прочитал с интересом. Полезно и хорошо написано, наглядные диаграммы.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Чорбаджи пишет:

Автор видимо далёк от живого бизнеса с контрактными продажами и привлечением лидов через онлайн. Цифры очень красивые... Конверсия в заказы заявленная завышена - в реальности все сложнее. И дело не в качестве отдела продаж, а в конкуренции качественных отделов продаж....

Не согласен. Цифры и конверсия более, чем реальны! Всё реально и выполнимо. Понятно, что в жизни может быть +/-. Но в целом, по делу!!

Руководитель управления, Москва

Заказчик статьи - goog

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: представления о различиях поколений преувеличены

Выяснилось, что для успешной работы с «зумерами», скорее, нужна не отдельная система мотивации, а корректировка ее некоторых элементов.

Компания Ventra приобретает бизнес Kelly в России

В настоящее время команда российского подразделения Kelly продолжает работать в штатном режиме.

Опубликован рейтинг самых стрессовых профессий

Профессия учителя возглавила список самых стрессовых, по мнению россиян.

По каким причинам россияне используют не все дни отпуска

Только половина россиян использует все дни отпуска в течение года.