Семь правил, которые помогают мне продавать консалтинг

Меня зовут Денис Евстигнеев, я консультант по франчайзингу: занимаюсь упаковкой франшиз. Создаю франшизу на базе уже работающего успешного бизнеса компании. Моя задача настроить систему передачи технологий, стандартов, ноу-хау от основателя франшизы к франчайзи, построить систему продаж франшизы, выстроить процесс открытия франчайзинговых объектов и сопровождения франчайзи. Какое-то время назад мне было трудно переходить из работы по найму в штате и заниматься собственными проектами. Сейчас я получаю достаточное количество входящих заявок и заказов, чтобы сказать, что консалтинг – это то, чем я занимаюсь профессионально.

Вот основные правила, которые мне позволяют успешно продавать консалтинг:

Антипродажи

Этот метод я сам для себя определил когда вел продажи одной из франшиз. В век обилия товаров и услуг, когда менеджеры по продажам бегают за клиентом и пытаются продать свои услуги, есть ряд отраслей, где такой подход просто не работает. Франчайзинг и консалтинг как раз такие отрасли. Клиент выбирает лучших, выбирает самых авторитетных. Когда за клиентом начинает погоню очередной продажник, есть одна интуитивная реакция – убегать от такого менеджера.

Фильтр клиентов

У меня как консультанта есть ограниченное количество времени в месяце, которое я могу тратить на проекты. По этой причине, я не могу продать свои услуги всем, кто их хочет купить. К выбору проектов и клиентов я подхожу тщательно. Я разработал ряд критериев готовности бизнеса к франчайзингу. Понятно, что если бизнес этим критериям не отвечает, франчайзинговая программа получится слабой и ущербной. Такие проекты в портфолио мне не особо нужны, поэтому независимо от желания и готовности заказчика, я дам отказ или предложу взять паузу пока все критерии не будут выполнены. Второй фильтр – это личные качества заказчика. Очень тяжело находится в «одной лодке», в одном проекте с людьми, которые друг другу неприятны. Роберт Саттон сформулировал правило «Не работайте с м*даками». Я для себя его немного смягчил до «Я работаю только с людьми, которые мне приятны».

Не торгуемся

Один мой хороший приятель на предложение «а давайте дешевле» дает ответ «мы как Луи Витон, никаких скидок и распродаж». На самом деле, если консультанту поступают такие предложения, то что-то идет не так в этих переговорах:

• или у клиента нет денег, тогда и проекту грозят проблемы в ближайшем будущем;
• или клиент не осознает ценности предложения консультанта и не готов платить, в таком случае успешному проекту также не бывать;
• ну или остается вариант, что заказчиком движет правило «за спрос не бьют в нос» и консультанту просто нужно придумать формулировку отказа на этот случай.

Бесплатная информация

Я готов бесплатно свободно делиться знаниями в вебинарах, тренингах, статьях. Если это поможет кому-то, почему нет... Во-первых, моя вовлеченность в проекты приносит мне существенно большие объемы информации, чем я успеваю делиться. К тому же, я понимаю, что сами знания – вершина айсберга. Важно, как эти знания будут использоваться и внедряться. Сущность моего консалтинга не в передаче знаний, а в реализации этих знаний на практике и в построении работающей системы.

Бесплатная консультация

Основной инструмент продаж – это первая бесплатная часовая консультация. На ней мы проходим по основным вопросам интервью и вместе понимаем, действительно ли компании нужен франчайзинг, и можем ли мы вместе создать крутой проект.

Кейсы

Проекты, которые выполнил консультант скажут о нем больше, чем рекламные объявления в контексте и рекламная информация в лендинге. Портфолио продает консалтинг следующим заказчикам. «Если эти компании сделали выбор в пользу консультанта, наверное и я тоже могу ему довериться».

Я работал в студии Лебедева и развивал франшизу «Кафетериус». Студия – номер один во всем, чем занимается. Я построил франшизу компании «Мосавтошина», которая занимает лидирующие позиции на рынке шин и дисков в стране. Работая с лидерами своих отраслей, консультант становится лидером в своей области.

Система рекомендаций

Никакая лидогенерация, контекстная реклама не поможет привлечь клиентов на консалтинг если нет успешных откликов по результатам работы. Сегодня я даже не пытаюсь проследить, откуда именно приходят заявки, но в 80% случаев это просто сообщение на Facebook или «Вконтакте» и обычно это обращение по рекомендации каких-то общих знакомых. Вообще-то, сложно представить что кто-то в России готов доверить свой бизнес кому-то с улицы, не заручившись рекомендациями и советами коллег и друзей. Моему заказчику стоит позвонить моим бывшим клиентам, потому что они продадут мои услуги вместо меня и быстрее меня.

Это основные принципы и правила продаж консалтинга, которые работают у меня. Если вы занимаетесь консалтингом, вам стоит внедрить эти принципы в своей работе сегодня. Консалтинг – интереснейший бизнес, который позволяет постоянно встречаться с интересными проектами и задачами, который заставляет постоянно расти и не «застаиваться». Но результаты он дает только в случае верно выбранной стратегии продвижения своих услуг на рынке.