Семь правил, которые помогают мне продавать консалтинг

Меня зовут Денис Евстигнеев, я консультант по франчайзингу: занимаюсь упаковкой франшиз. Создаю франшизу на базе уже работающего успешного бизнеса компании. Моя задача настроить систему передачи технологий, стандартов, ноу-хау от основателя франшизы к франчайзи, построить систему продаж франшизы, выстроить процесс открытия франчайзинговых объектов и сопровождения франчайзи. Какое-то время назад мне было трудно переходить из работы по найму в штате и заниматься собственными проектами. Сейчас я получаю достаточное количество входящих заявок и заказов, чтобы сказать, что консалтинг – это то, чем я занимаюсь профессионально.

Вот основные правила, которые мне позволяют успешно продавать консалтинг:

Антипродажи

Этот метод я сам для себя определил когда вел продажи одной из франшиз. В век обилия товаров и услуг, когда менеджеры по продажам бегают за клиентом и пытаются продать свои услуги, есть ряд отраслей, где такой подход просто не работает. Франчайзинг и консалтинг как раз такие отрасли. Клиент выбирает лучших, выбирает самых авторитетных. Когда за клиентом начинает погоню очередной продажник, есть одна интуитивная реакция – убегать от такого менеджера.

Фильтр клиентов

У меня как консультанта есть ограниченное количество времени в месяце, которое я могу тратить на проекты. По этой причине, я не могу продать свои услуги всем, кто их хочет купить. К выбору проектов и клиентов я подхожу тщательно. Я разработал ряд критериев готовности бизнеса к франчайзингу. Понятно, что если бизнес этим критериям не отвечает, франчайзинговая программа получится слабой и ущербной. Такие проекты в портфолио мне не особо нужны, поэтому независимо от желания и готовности заказчика, я дам отказ или предложу взять паузу пока все критерии не будут выполнены. Второй фильтр – это личные качества заказчика. Очень тяжело находится в «одной лодке», в одном проекте с людьми, которые друг другу неприятны. Роберт Саттон сформулировал правило «Не работайте с м*даками». Я для себя его немного смягчил до «Я работаю только с людьми, которые мне приятны».

Не торгуемся

Один мой хороший приятель на предложение «а давайте дешевле» дает ответ «мы как Луи Витон, никаких скидок и распродаж». На самом деле, если консультанту поступают такие предложения, то что-то идет не так в этих переговорах:

  • или у клиента нет денег, тогда и проекту грозят проблемы в ближайшем будущем;
  • или клиент не осознает ценности предложения консультанта и не готов платить, в таком случае успешному проекту также не бывать;
  • ну или остается вариант, что заказчиком движет правило «за спрос не бьют в нос» и консультанту просто нужно придумать формулировку отказа на этот случай.

Бесплатная информация

Я готов бесплатно свободно делиться знаниями в вебинарах, тренингах, статьях. Если это поможет кому-то, почему нет... Во-первых, моя вовлеченность в проекты приносит мне существенно большие объемы информации, чем я успеваю делиться. К тому же, я понимаю, что сами знания – вершина айсберга. Важно, как эти знания будут использоваться и внедряться. Сущность моего консалтинга не в передаче знаний, а в реализации этих знаний на практике и в построении работающей системы.

Бесплатная консультация

Основной инструмент продаж – это первая бесплатная часовая консультация. На ней мы проходим по основным вопросам интервью и вместе понимаем, действительно ли компании нужен франчайзинг, и можем ли мы вместе создать крутой проект.

Кейсы

Проекты, которые выполнил консультант скажут о нем больше, чем рекламные объявления в контексте и рекламная информация в лендинге. Портфолио продает консалтинг следующим заказчикам. «Если эти компании сделали выбор в пользу консультанта, наверное и я тоже могу ему довериться».

Я работал в студии Лебедева и развивал франшизу «Кафетериус». Студия – номер один во всем, чем занимается. Я построил франшизу компании «Мосавтошина», которая занимает лидирующие позиции на рынке шин и дисков в стране. Работая с лидерами своих отраслей, консультант становится лидером в своей области.

Система рекомендаций

Никакая лидогенерация, контекстная реклама не поможет привлечь клиентов на консалтинг если нет успешных откликов по результатам работы. Сегодня я даже не пытаюсь проследить, откуда именно приходят заявки, но в 80% случаев это просто сообщение на Facebook или «Вконтакте» и обычно это обращение по рекомендации каких-то общих знакомых. Вообще-то, сложно представить что кто-то в России готов доверить свой бизнес кому-то с улицы, не заручившись рекомендациями и советами коллег и друзей. Моему заказчику стоит позвонить моим бывшим клиентам, потому что они продадут мои услуги вместо меня и быстрее меня.

Это основные принципы и правила продаж консалтинга, которые работают у меня. Если вы занимаетесь консалтингом, вам стоит внедрить эти принципы в своей работе сегодня. Консалтинг – интереснейший бизнес, который позволяет постоянно встречаться с интересными проектами и задачами, который заставляет постоянно расти и не «застаиваться». Но результаты он дает только в случае верно выбранной стратегии продвижения своих услуг на рынке.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Москва

Хорошая статья. Из моего опыта продаж консалтинга в сервисе - все абсолютно верно. И 80% клиентов обращаются по рекомендациям.

Руководитель, Саратов

Интересная статья. Про фильтр клиентов это здорово, но осуществить на практике не так просто.

Директор по развитию, Санкт-Петербург

"Сегодня я даже не пытаюсь проследить, откуда именно приходят заявки" - ".. верно выбранной стратегии продвижения своих услуг на рынке." - взаимоисключающие утверждения.

Аналитик, Беларусь

Вот только на фото автор закрыт и зажат на фото и покупать у него ничего не хочется

Консультант, Москва
Максим Клемешов пишет:
И 80% клиентов обращаются по рекомендациям

То есть кто-то опробовал предложенный продукт и рекомендует! То есть опробовать необходимо МНОГИМ, тогда и заказы пойдут?

Исполнительный директор, Москва

Первое правило - не правило. Это факт, как восход солнца. Как его автор использует в продажах?

Консультант, Москва
Валентина Путилина пишет:
Максим Клемешов пишет:
И 80% клиентов обращаются по рекомендациям

То есть кто-то опробовал предложенный продукт и рекомендует! То есть опробовать необходимо МНОГИМ, тогда и заказы пойдут?

Это обычная для консалтнга история, что без кейсов доверия нет, поэтому и сложно войти в этот бизнес. Первые продажи приходится делать не имея за спиной подтверждения. А потом, когда выполнено много проектов, входящие лиды приходят по рекомендациям. 

 

Консультант, Москва
Борис Кириллов пишет:

Первое правило - не правило. Это факт, как восход солнца. Как его автор использует в продажах?

Не все такие осведомленные как вы. Даже самые простые правила все равно называются правилом. Другого слова не придуманно еще)). 

Консультант, Москва
Евгений Филиппов пишет:

Интересная статья. Про фильтр клиентов это здорово, но осуществить на практике не так просто.

Если я правильно понял пункт, который вы комментируете, фильтр клиентов можно осуществлять только при большом входящем потоке заявок.

Консультант, Москва
Андрей Попов пишет:

"Сегодня я даже не пытаюсь проследить, откуда именно приходят заявки" - ".. верно выбранной стратегии продвижения своих услуг на рынке." - взаимоисключающие утверждения.

Да, такое вот противоречие))

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Эрнст Мальцев
  На это просто напрашивается цитата из повести Хольма ван Зайчика "Дело жадного варвара" (комм...
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: что доводит сотрудников до выгорания

Большинство респондентов регулярно испытывают нехватку ресурсов, сталкиваются с размытыми задачами, переработками, а также ощущают давление негласных корпоративных правил.

Большинство россиян считают работу в креативной индустрии привлекательной

76% хотели бы попробовать себя в роли креативного продюсера, при этом у половины из них нет четкого представления, чем занимается этот специалист.

Средние зарплаты в отрасли туризма и гостеприимства выросли на 52% за год

Рост внутреннего туризма стимулирует спрос на кадры, а конкуренция за них меняет подходы работодателей.