Не в ладах с совестью, или Проблема этики в маркетинге

Посвящается всем труженикам бизнеса,
кто хоть иногда задумывается об этичности своих действий.

«Говорят, что грешил... Как умел, так и жил, а безгрешных не знает природа»

Булат Окуджава «О Володе Высоцком»

Начну свое повествование с несколько, на первый взгляд, удаленного от темы случая. У моей знакомой «сняли» номера с машины. Не буду описывать всех остальных перипетий, но в результате, когда номера «вернулись» к владелице, она неожиданно услышала по телефону от вора: «Вы уж извините. Не мы такие плохие, жизнь такая…». Да и сама природа человека «постаралась»! Действительно, задумайтесь хотя бы на мгновение, сколько в среднем за день человек врет или говорит неправду? Проведено огромное количество исследований, полученные величины скачут в весьма «широких пределах», но одно можно сказать точно – десятки раз! Вспомните прекрасный фильм с Джимом Керри «Лжец, лжец», где главный герой вдруг начинает говорить только правду и мгновенно оказывается в череде сложнейших ситуаций. Вряд ли кто из нас захотел бы обладать таким даром «свыше». Вспоминается мое участие в одном телешоу, где был задан «лобовой» вопрос: «Если говорить о телерекламе, то получается, что на самом деле ты смотришь одно, а получаешь совсем другое». И, конечно же, защищая своих коллег, я начал усердно и в доверительном тоне «говорить неправду» через предложение.

Современный информационный мир насыщен рекламой, как поддельная водка сивушными маслами.

маркетинг

Современный мир рекламы

Наши органы чувств искусственно огрубели в этом направлении. Так что «достучаться до сердец» клиента стало фантастически сложно! И тут такое началось! На службу рекламе сегодня призван весь научно-технический прогресс, работа уже перешла не только непосредственно к модели мозга, а к определенным областям и даже набору связанных нейронов. Не хочу вас запугивать, но маркетологи скоро будут знать не только ваши поведенческие привычки, но и читать ваши мысли. На мой взгляд, это обстоятельство побуждает нас вновь вернуться к вопросу соблюдения хотя бы минимальных этических норм (как видите, я не призываю вообще стать «абсолютно этичными», понимая, что это невозможно). С другой стороны, хотелось все же более тщательно проанализировать первопричины и найти тот самый «корень зла».

Вспомним один из маркетинговых «столпов», который стал негласным правилом хорошего маркетингового тона: «Работать не ценой, а потребительской стоимостью». Замечательное правило, но только я бы к слову стоимости очень хотел добавить определение «реальной», иначе возникающие инсинуации достигают чудовищных размеров. Более того, бизнес совершенно «однозначно» требует от маркетинга всеми доступными методами «раздувать» эту желанную потребительскую стоимость. Давно в прошлое канул подход, связанный с «оптимальным соотношением цены и качества». Сегодня термин качество «потеряло» свое сокровенное значение, превратившись в «безликий» штамп, употребляющийся повсюду – к месту и нет. С другой стороны, что прикажете делать, когда, работая в компании, активно завозящей низкокачественный китайский продукт, от вас требуют позиционировать его под европейским приват-лейблом, вывалив на голову потребителя «креативно-сочиненные» уникальнейшие качества, надежность и долговечность? Возражения не принимаются, точнее, принимаются, за дверьми компании, с наличием на руках свежепроштампованной трудовой книжки и скудной денежной компенсации. А сколько раз маркетологи слышали фразу: «Если нет у товара конкурентных преимуществ, так придумайте – это же ваша работа!».

Подозреваю, что у многих из вас сразу в голове всплыли яркие образы и нахлынули воспоминания. А как вам «свежачок» с рынка микрофинансирования, когда указанные 760% годовых, на самом деле, в соответствии с частью 2 статьи 6 ФЗ «О потребительском кредите» составляют 44 252% годовых? Просто гениальная арифметика: взял 15 тыс. руб. – через год верни шесть с половиной миллионов!

маркетинг

Микрофинансовый маркетинговый креатив

«Большой» банковский сектор тоже не хочет отставать, придумывая бесконечные увертки / хитрости, связанные с реальной стоимостью кредитов и прочее. Сколько было «стенаний», когда заставили писать правду: «молочный продукт», информацию про ГМО; попытались навести порядок на рынках соков, сыров, масел, вин и прочее. О каких долгосрочных доверительных отношениях с клиентами после всего этого вообще можно говорить? Кстати, мы же сами, часто спокойно обманывая других, крайне негодуем, когда подобным образом обманывают нас самих.

Маркетологов окончательно загнали в угол, с одной стороны, упрекая в том, что это их прямая задача – способствовать росту продаж, с другой стороны, просто грозя увольнением в случае невыполнения прямых указаний руководства. Я неоднократно повторял, что принципиально не делаю столь нынче модного SWOT-анализа. Тут нет секретов: сделаешь все честно – уволят, откровенно врать – не позволяет принцип, а делать ради того, чтобы был – крайне жалко времени и сил. Иногда, конечно, можно выйти победителем в такой ситуации, при этом сильно «не пошатнув» этические нормы, о чем я написал в статье «Активная маркетинговая стратегия, или Как «растормошить» покупателей в несезон?».

Не отстает от «стимулирующих факторов» и ряд тренеров по продажам, которые гипнотически вещают сбытовикам, что «хороший товар, да за нормальную цену и дурак продаст». Прямое следствие: колоссальное давление со стороны сбытовиков на маркетинг – придумайте/сочините/сделайте что-нибудь, чтобы хоть как-то «всучить» товар потребителю, а дальше – будь что будет! Опять же под вопрос ставятся ваши профессиональные качества, приводятся в пример конкуренты, которые успешно «впаривают» аналогичного качества продукцию по запредельным ценам. Тут термин «этика» становится совершенно неуместным, более того опасным – ведь на кон ставится зарплата подразделения продаж, а в ряде случаев и ваша. Недаром Владимир Зубков сказал: «Цена богатства – совесть, честь и достоинство». Что не говори, а возможность остаться по окончании месяца с пустым карманом – хороший стимул закрыть глаза на некоторые этические неувязки.

Но тут многогранность темы не заканчивается. Не могу пройти мимо «совестливого» современного «брендинга». Мне крайне импонирует в этом направлении подход Дэна Кеннеди: «Продавайте, чтобы построить бренд, а не стройте бренд, чтобы продавать». Понятие «бренд» настолько «въелось» в нашу повседневную жизнь, что стало «народным». Но даже при беглом анализе, понимаешь, насколько большинство суждений поверхностно. Кстати, это участь не только «простых обывателей», но и маркетологов. У меня уже давно сложилось твердое убеждение, что под понятием бренда в российском бизнесе подразумевается неоправданно высокая спекулятивная наценка от среднерыночной цены аналогичных продуктов. Короче – очередной обман, обернутый в красивую и блестящую упаковку, да еще и с таким звучным именем. На конвейер поставлен поиск новых бренд-менеджеров для опустошения и без того неемкого потребительского кошелька. Забывается только, что бренд без потребителей не существует! Поэтому необходимо, в первую очередь, сосредотачиваться на удовлетворении потребностей целевой аудитории. В этом случае бренд становится аналогом желанного «побочного» продукта/бонуса в грамотно построенной программе продвижения.

Далее, трудно не затронуть тему «паразитического маркетинга», его иногда путают с партизанским. Кстати, приемы классического партизанского маркетинга, описанные его отцом-основателем Джей Конрадом Левинсоном, совершенно этичны и не имеют ничего общего с рядом современных интерпретаций. Самое удивительное, что есть даже высококлассные профессионалы, которые совершенно открыто говорят об использовании ряда «паразитических» технологий. Забывается только одно – в его основе лежит манипуляция сознанием потребителя. «Паразитический» маркетинг большей частью основан на копировании известной товарной марки с целью продвижения собственной, чаще всего крайне низкого качества и часто не соответствующий заявляемым свойствам. Товарные знаки в данном случае служат не для идентификации товара, а для запутывания потребителей.

маркетинг

Пример «запутывания» потребителей с помощью товарного знака

В арсенале современных маркетологов появился крайне мощный инструмент, который в обычном вооружении можно приравнять к атомной бомбе, — нейромаркетинг. Значимый прорыв в этом направлении обеспечило в конце прошлого века изобретение аппаратов МРТ. С помощью этих томографов мы теперь получили возможность отследить в реальном режиме «движение» мыслей. Становится просто страшно, если такой маркетинговый инструмент попадет в руки специалистов, не обременяющих себя этикой и моралью. На данный момент пока таких случаев я не наблюдал, да и те, кто занимаются нейромаркетингом (у нас в стране), являются крайне достойными членами общества. Еще историк барон Джон Актон говорил: «власть развращает, а абсолютная власть — развращает абсолютно». Получив полную власть над мозгом потребителя, не превратится ли «нечистоплотный» маркетолог в чудовище при галстуке, не устоявший перед таким искушением? Время покажет, хотя если вспомнить, еще Эйнштейн предупреждал об опасности ядерного оружия, написав при этом слова, ставшие пророчеством: «Делать ошибки слишком поздно».

Но вернемся к стандартному инструментарию штатного маркетолога, особенно к одному из них, на мой взгляд, «наиболее неэтичному». Кинофильмы и романы сделали свое дело – для большинства из нас разведка несет «пьянящий» аромат романтики, приключений, верности долгу. К счастью, сейчас стали появляться фильмы, например сериал «Homeland», где показана вся грязная подводная кухня притягательной вершины айсберга. Но вернемся к непосредственной теме статьи. Для себя я давно дал определение маркетинговой разведки, как манипуляционное воздействие на конкурента в различных вариантах прямого контакта с целью получить сведения коммерческого характера. Согласитесь – романтика улетучилась.

К чести своих коллег, могу сказать, что на ряде мест работы практически никто из моих подчиненных не мог «переступить через себя» для проведения данного мероприятия. К сожалению, это только ухудшало ситуацию, потому что от меня как руководителя дирекции маркетинга в ультимативной форме требовали получения тех или иных закрытых сведений с рынка, но ни о каком аутсорсинге на данном поприще и речи не шло (зачем тратить деньги компании, когда можно «надавить» на собственный маркетинг?). И приходилось отдуваться за всех, на время «заперев совесть в кладовке», и отвлекаясь от непосредственного руководства подразделением. Кстати, несложно представить, чем бы все закончилось, если на просьбу акционера или гендиректора я бы ответил отказом, сославшись на свои представления об этике. Тут возникает старая как мир дилемма, кто больше виноват – палач, который выполняет работу, или те, кто отправляет на казнь? Конечно, маркетинговую разведку можно и нужно проводить, но, как минимум, стоит на порядок умерить аппетиты и максимально стараться передавать такие опции на аутсорсинг.

Но вот мы и подошли к весьма интересным выводам о причинах зарождения проблемы этики в маркетинге. Не зря маркетинговая стратегия является производной от стратегии компании. Следовательно, потребность в неэтичных действиях большей частью уже первоначально заложена на самом верхнем уровне и «спускается» вниз, четко предписанным алгоритмом действий. С маркетинговым подразделением при «возникновении этических затруднений» разговор ведется в армейском стиле: «Должен! Быстро! Как хотите, но добудьте! Еще вопросы есть? (кстати, если есть – то переходим опять в начало предложения)». Интересно, что именно маркетинг обвиняется в отсутствии «профессиональной нравственности». А почему бы в этом случае внимательно не посмотреть вокруг? Сразу скажу, написанное далее идет непосредственно из личного опыта и не может проецироваться на всех тружеников данного бизнес-направления.

Начнем, например, с HR – чья работа с персоналом от приема на работу до увольнения идет вопреки всем нравственным нормам и пронизана интригами сверху донизу. Продолжим финансистами с их «высоконравственным» креативом в бухучете и «бесконечной таинственностью» с зарплатами. Подтянем байеров, большей частью способствовавших введению матричной классификации в таком популярном коммерческом инструменте как «откат» (хотя тут есть нюанс – чаще всего, это их собственная инициатива), и другие, другие, другие. Одним словом – кто время от времени (часто вынужденно) не закрывает глаза на этическую сторону в своей работе, пусть первым бросит в меня камень.

Не хочу делать далеко идущий вывод в классическом стиле: «Кто виноват?», хотя у меня давно сложилось мнение, что почти все это знают, но упорно молчат, повторю лишь известную фразу: «Бизнес есть бизнес». И не так бессовестен маркетинг, как «его малюют»!

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Директор по маркетингу, Москва

Что ж, неплохо. По меньшей мере, откровенно. Правда, ответа на главный вопрос, вынесенный в заголовок, так и не увидел. Почему?
А весь фикус-пикус в том, что никакой проблемы этики в маркетинге давным-давно не существует! Да, никаких проблем нет: обманывай себе на здоровье, лишь бы на свободе остаться. А поскольку последнее более вероятно, судя по текстам великих законов нашей великой страны, откровенная ложь становится чуть ли не одним из основных элементов современной бизнес-модели.

Начнем с того, что маркетинг - это история про продукт, его замысел и создание. И только потом - про его предложение и продвижение. И вот тут как раз поле совсем свободно для шарлатанов. ''Фуфлогоны'' - почему-то до сих пор этого слова нет в новейшем международном маркетинговом словаре. А оно должно быть! Ибо чем больше товаров с управляемым сроком годности будут продавать, тем скорее их оборачиваемость, а значит, выше доходы. О, они-то знают, как сделать так, чтобы стиральную машину я поменял через год-полтора вместо пяти!

Продолжу сей комментарий несколько удаленным от темы случаем. Но это только на первый взгляд. Мне предложили сертификат на юридические услуги, который позволит сэкономить 3000 рублей. Я отказался. Через два дня цифра на этом сертификате возросла до 5000 рублей при повторном предложении. Я опять состорожничал. Это было 15 января. Сегодня, 4 февраля, я узнал, что компания, делавшая мне эти предложения, закрылась. Против владельца заведено уголовное дело. Нет, не за этику в маркетинге (хотя такой статьёй, уверен, давно пора пополнить УК РФ) - за мошенничество в особо крупных размерах. Что тут скажешь... ''Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной''... Ай да Пушкин, ай да... Впрочем, продолжение вы все знаете: не буду нарушать этику, тема, заданная автором, не позволяет.

Уважаемый автор! Призываю вас искренне разделить со мной убеждение в том, что этичность начинается с человека. С личности маркетолога. А не с его трудовой книжки. И уж тем более не от его кошелька, пусть скудного, пляшет. И до тех пор, пока живы люди, обязательно будут находиться те, кто будет готов этих людей откровенно обманывать. Помните, у того же Окуджавы, слова которого вынесены вами в эпиграф: ''Пока живут на свете дураки...'' Однако, на радость нам, будут всегда и те, кто, несмотря на современные достижения в области нейромаркетинга, этого, пожалуй, самого большого обмана последнего времени, отстаивает противоположную точку зрения: маркетинг должен быть этичным. Значит, не должен нарушать общепринятых в обществе норм поведения. Не должен обманывать. Однако для этого и товары должны предлагать истинную, а не надуманную ценность для покупателей.

Лучший проявитель любых идей - время. Оно еще никогда не подводило.

Старший консультант, Москва

Общество (увы) больное у нас с точки зрения вековых традиций (ибо это общество потребления -а это и есть болензнь нравственная). А в больном обществе (увы)- и представители частных профессий также будут больны его болезнями в массе своей.
...Это ни хорошо и не плохо- это данность.

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург

Маркетинг - лишь один из бизнес-процессов, так что есть смысл говорить об этике в бизнесе в целом. Всё сводится к вопросу этичен ли бизнес?

Консультант, Москва

Вспомним классика ''нет такого преступления на которое не пошел бы капитал ради 300 процентов прибыли''

Если понимать маркетинг как войну за потребителя, а ''война - это путь обмана'' (Сунь Цзы), то и этика, мягко говоря, будет ''военная'' )

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург
Рэм Латыпов пишет: Если понимать маркетинг как войну за потребителя, а ''война - это путь обмана'' (Сунь Цзы), то и этика, мягко говоря, будет ''военная''
Рэм, уточните. Война за потребителя или война с конкурентами?
Консультант, Москва

Уважаемый Денис! Можно понимать и как войну с потребителем за его, потребителя, душу и кошелек и как войну с конкурентами за душу и кошелек потребителя. Главное что война :)

Директор по маркетингу, Москва

''Даже победоносная война — это зло, которое должно быть предотвращено мудростью народов.'' О. Бисмарк. Современный маркетинг - это маркетинг отношений, в центре которых стоит ЕГО ВЕЛИЧЕСТВО клиент. «Милитаризированный» подход в бизнесе уходит в прошлое (с соответствующей ''сбытовой'' или ''продуктовой'' версией) и на его место приходит максимальная ориентированность на клиента. Кстати, если руководствоваться в бизнесе ''теорией игр'', то очень быстро приходишь к выводу о ''недальновидности'' постоянной войны даже с конкурентами (ведь не зря - худой мир лучше доброй ссоры). И, заглянув за ширму ''непримиримого конкурентного противостояния'', там будет совсем другая картинка ! :-)

Директор по рекламе, Москва

Игорь все верно, но как действовать
вот гильдия маркетологов может начать пропагандировать, просвещать и вовлекать в движение с определенным кодексом, давайте ''замутим движуху'' из ваших коллег по гильдии когда то товариществовал с Алексеем Сухенко, еще тогда появлялись такие мысли, так как владельцев крупных бизнесов понавидался ^_^

Директор по маркетингу, Москва

Уважаемый Дмитрий!
Полтора года назад гильдией был проведён круглый стол, лейтмотивом которого стал вопрос «Врать или не врать в маркетинге?»
Цитирую итоговую фразу одного участников: ''По итогу интересной открытой двухчасовой дискуссии участники круглого стола к общему знаменателю так и не пришли...''
Но в любом случае эта проблема осознаётся, она поднимается и стоит на виду.
В статье я дал только свою точку зрения, кстати, далеко не со всеми мнениями совпадающую.
Так же, постарался минимизировать обобщения и сосредоточиться на ряде ''скользких'' ключевых моментов из собственного опыта. Данную проблему ''без декомпозиции'' решить практически невозможно, в каждом ''элементе'' заложена своя специфика. Так что можно хотя бы с чего-то начать! :-)

Директор по рекламе, Москва
Игорь Козуля пишет: Так что можно хотя бы с чего-то начать! :-)
Давайте гильдию зарядим таким ифопроектом, кому же выступать с идеями как не общественникам? Можем встретиться у вас в гильдии? Принесу любопытный пример как это делали немцы в 1907.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии