В определенных сегментах, вроде перевозок и торговли топливом, просчеты даже на десятые доли рубля становятся критичными для финансовой стабильности бизнеса. В этой статье разберем, какие ошибки совершают молодые компании в капиталоемких отраслях.
Ошибка №1. Демпинг и неверная оценка себестоимости
Распространенная ловушка для компаний в период роста – желание «зайти на рынок любой ценой». Особенно для тех, кто выходит против крупных игроков и стремится закрепиться. В Мурманске, например, рынок бункеровки оценивается более чем в 39 млрд рублей в год. Там работают гиганты вроде «Газпромнефть Марин Бункер» и «Лукойл-Бункер». Логика новичка проста: выйти на рынок за счет снижения цены. Однако, как показывает практика, демпинг срабатывает редко. В сегменте, где маржинальность изначально минимальна, даже копейка снижения ставки фактически «съедает» рентабельность.
Клиенты ориентируются не только на цену. В условиях жесткой конкуренции компании выигрывают за счет скорости реакции и готовности оперативно предоставлять услуги или технику. Именно такие факторы становятся альтернативой демпингу и помогают закрепиться на рынке. В долгосрочной перспективе выживают не те компании, которые снижают ставки до минимума, а те, что находят баланс между ценой и качеством обслуживания.
Ошибка №2. Кассовые разрывы и дорогие кредиты
Избежать кассовых разрывов на этапе роста удается редко. В отраслях вроде топливного трейдинга отсрочка платежей считается нормой. Но стоит одному клиенту задержать оплату, как это запускает цепочку проблем: под угрозой оказываются зарплаты, налоги, закупки, возможность обслуживать обязательства перед контрагентами. Если в этот момент компания закрывает дыру кредитом, особенно дорогим, он превращается в мину замедленного действия.
В капиталоемких сферах масштабы делают ситуацию особенно опасной. Контракт на несколько миллионов рублей с недельной задержкой способен нарушить баланс небольшой компании и фактически парализовать работу. Подобные риски характерны для логистики, промышленного производства и торговли сырьем, где обороты измеряются сотнями тысяч тонн продукции или километрами перевозок.
Поэтому важно заранее заложить в стратегию механизмы работы с оборотными средствами. Это может быть системное использование факторинга для выравнивания кассовых разрывов, страхование дебиторской задолженности для снижения рисков неплатежей, а также кредитные линии на прозрачных условиях, согласованные с банком до наступления кризисной ситуации. Такой подход делает финансовые инструменты частью операционной модели бизнеса, а не «скорой помощью» в момент аврала.
Ошибка №3. Непродуманное увеличение расходов
Когда бизнес выходит на траекторию роста, у основателей возникает соблазн направить «свежую прибыль» на расширение штата и повышение зарплат сотрудникам. На первый взгляд, это естественный и положительный шаг: наличие свободных средств подталкивает к инвестициям в команду. Но именно здесь и кроется болезненная ошибка. Выручка, полученная сегодня, никогда не гарантирует выручку завтра, да и рынок редко движется по прямой линии.
Если в момент подъема компания начинает повышать оклады, то в случае кризиса вернуть их обратно будет практически невозможно. Сотрудники воспримут снижение зарплат как акт несправедливости, даже если бизнес объективно не тянет прежний уровень расходов. А конфликт внутри команды только усугубляет финансовые проблемы всей организации.
Здесь на помощь приходит сдельная мотивация – прибавка к доходу появляется тогда, когда сотрудник приносит четкий результат, а не автоматически «за лояльность». Только так можно снизить финансовую нагрузку и одновременно стимулировать людей работать эффективнее.
Тот же принцип применим и к другим статьям расходов. Издержки надо оценивать с точки зрения будущей отдачи: какую прибыль или экономию это принесет в следующем периоде. Аренда, новая техника или найм сотрудников должны просчитываться через юнит-экономику. Например, сколько дохода приносит один сотрудник или единица техники, сколько дополнительных продаж обеспечивает каждый новый рубль вложений. Так реально превратить расходы в инвестиции в бизнес, а не в необоснованные траты.
Ошибка №4. Нарушение финансовой дисциплины
Большинство предпринимателей убеждены в том, что рост выручки автоматически означает рост прибыли. На практике же деньги, которые проходят через компанию, часто остаются лишь «на бумаге»: часть уходит на закупки, часть – на кредиты, часть – на операционные расходы.
Расширение активов может выявлять убыточные направления. В таких случаях важно принимать жесткие решения: отказываться от нерентабельных объектов и считать каждое направление через юнит-экономику. Такой прагматичный подход позволяет выровнять баланс в финансах компании и снизить риск повторения ошибок при росте.
Российская практика дает десятки показательных примеров. В 2022-2023 годах многие региональные трейдеры топлива активно наращивали обороты за счет привлеченных средств, не разбираясь в деталях себестоимости. Итог оказался предсказуемым: накопленные долги и банкротства. В новостях регулярно всплывали истории компаний, которые закрывались не из-за падения спроса, а из-за невозможности выдержать долговую нагрузку и кассовые разрывы при работе с сетями и промышленными клиентами.
Можно сказать, что бизнес-рост – это стресс-тест на финансовую дисциплину. Если в момент активного расширения расчеты не выстроены, компания рискует «вырасти лишь до кризиса». И здесь от предпринимателя требуется умение отделять выручку от прибыли, просчитывать юнит-экономику каждого направления и вовремя избавляться от убыточных активов.
Как поддерживать финансовую дисциплину: инструменты для предпринимателя
Решения, как встроить финансовую дисциплину в стратегию компании:
- Считать юнит-экономику и вести регулярные расчеты. Каждый проект и актив должны проходить «проверку на прибыльность».
- Привлечь финансового консультанта для регулярного контроля оборотных средств, а также анализа юнит-экономики каждого направления, даже в небольшом бизнесе. Так можно вовремя выявлять убыточные активы и корректировать стратегию роста.
- Организовать системную работу с дебиторской задолженностью. Использовать факторинг, страхование дебиторки и кредитные линии с прозрачными условиями: фиксированными ставками, понятными комиссиями и заранее согласованными лимитами. Это позволит оценивать стоимость финансирования и минимизировать риск неожиданных расходов.
- Согласовывать рост с реальной платежной дисциплиной. Масштабирование оправдано только тогда, когда компания уверена в своих потоках и обязательствах.
Выводы просты: масштабирование само по себе не делает бизнес сильнее, а наоборот, уязвимее. И только системные финансовые расчеты, контроль себестоимости и прагматичное отношение к деньгам превращают выручку в прибыль, а прибыль – в капитализацию. Не зря предприниматели говорят: «деньги любят счет». Ведь это вопрос выживания, особенно для молодых компаний.
Также читайте:
