Шесть шагов чтобы провести претренинговую сессию

К – компетентность:

  • знание рынка (цены, конкуренты, тренды, клиенты и т.д.);
  • детальное знание предлагаемого товара или услуги, их преимуществ по сравнению с аналогами у конкурентов;
  • практические навыки продаж.

У – уверенность:

  • уверенность в своем продукте;
  • уверенность в себе: в своих знаниях, навыках и мастерстве.

П – позитивный настрой: люди не любят хмурых нытиков, а обычно предпочитают энергичных, веселых, улыбающихся собеседников с чувством юмора.

И – искренний интерес:

  • интерес к клиенту;
  • интерес к процессу продаж;
  • самый важный интерес – интерес к результату, т.е. к возможности заработать деньги для своей компании и для себя.

Л лидерство: или продавец «ведет» клиента и добивается своего, или клиент продавца.

Как видно из вышеизложенного, основной акцент делается именно на человеческих качествах продавца, его манере поведения, легкости характера, настойчивости. Знание техник продаж и практические навыки, без сомнения, очень важны (п.3 в К – компетентность) и этому посвящен шаг второй, но здесь они все же вторичны, потому что навыки можно развить, а изменить характер взрослого сложившегося человека очень сложно.

Шаг второй – критерии оценки практических навыков продаж

Под практическими навыками здесь понимается умение продавца идти по классическому пятишаговому сценарию, а именно: вступление в первый контакт, выявление потребностей, презентация и создание ценностей, работа с возражениями и торг, предложение сделки и завершение переговоров. У каждого шага есть свой алгоритм, свои особенности, свои «шажки». Например, вступление в контакт, в свою очередь, может проводиться по следующему алгоритму (вариант):

  • улыбка,
  • контакт глазами,
  • приветствие (рукопожатие), представление (добрый день, меня зовут…, я представляю…, где являюсь….),
  • обмен визитками,
  • комплимент,
  • обращение, как клиент представился, и сувенир (факультативно),
  • малый разговор (факультативно),
  • цель визита (я здесь для того, чтобы рассказать Вам, как мы …),
  • получить три «да»:

1) Забросить крючок: «Вы человек занятой и все же согласились встретиться, значит, интерес есть?».

- «Да».

2) Прописать программу: «Тогда давайте сначала…., потом… и, наконец, … согласны?».

- «Да».

3) Построить «мост»: «Чтобы я мог быть для вас максимально эффективным, позвольте, я задам несколько вопросов, кое-что уточню и проясню для себя?».

- «Да».

Дальше идет уже следующий шаг выявления потребностей, например, по технологии СПИН и т.д.

Шаг третий – составление таблицы по критериям с пятибалльной оценочной шкалой

К сожалению, формат статьи не позволяет мне привести таблицу полностью, поэтому в качестве примера привожу лишь небольшую часть.


Ф.И.О.

Качество

Оценка

Уверенность в себе

1

2

3

4

5

Позитивный настрой

1

2

3

4

5

Знание продукта

1

2

3

4

5

Интерес к клиенту

1

2

3

4

5

Вступление в контакт:






Улыбка

1

2

3

4

5

Контакт глазами

1

2

3

4

5

Рукопожатие

1

2

3

4

5

Представление

1

2

3

4

5

И так далее. Таблица составляется по разделам. Размер таблицы определяется количеством критериев, по которым оценивается участник. Если исходить из вышеуказанных критериев, то таблица получается достаточно большой, что позволяет давать более точные оценки по разным параметрам.

Шаг четвертый – проведение сессии

Технические условия – диагностика проводится с каждым участником отдельно «один на один» в формате деловой игры. Лучше всего, чтобы в качестве помещения был выбран кабинет, похожий на «директорский». Перед сессией тренер собирает всех участников и дает им вводную: «Представьте, что вы сделали «холодный звонок» и договорились о встрече с генеральным директором компании «Винтики и Шпунтики». Директор знает только то, что к нему придет представитель компании (название компании клиента), чтобы поговорить о … (сотрудничестве, продаже услуги, предложении товара и т.д.). Больше никакой информации о вас у него нет. Ваша задача – за 15 минут продать свой товар или услугу и при этом показать, на что вы способны, продемонстрировать ваши лучшие качества и навыки».

Длительность индивидуальной сессии – не больше 15 минут. Сессия проводится под видеозапись, о чем участники предупреждаются заранее. Тренер занимает «директорское» место, очередной участник стучит, входит и продает.

Видеозапись нужна, чтобы можно было потом провести более детальный пошаговый анализ, быть максимально объективным (насколько это вообще возможно) и при необходимости в случае возникновения вопросов или в спорных случаях показать заказчику, как работают его сотрудники.

Для полного заполнения таблицы по принятым критериям тренер («директор») готовит целый ряд специальных вопросов, которые он будет задавать участникам в процессе сессии.

Например, для выявления компетентности менеджера отдела продаж в области знания предлагаемого товара или услуги, их преимуществ по сравнению с аналогами у конкурентов, можно спросить: «Ваши конкуренты предлагают то же самое. Назовите мне три основных преимущества вашего предложения по сравнению с аналогами у конкурентов».

В процессе общения важно также обращать внимание на то, как держится участник, как и что он говорит, как интонирует, как смотрит на вас. Очень важно, чтобы испытуемые показали, что они умеют задавать правильные вопросы и, главное, слушать.

Задача каждого участника – показать максимум знаний и умений и продать свой товар или услугу – тренер должен подтвердить, готов «директор» купить или нет. Конечно, за 15 минут сделать это достаточно сложно. Менеджеры должны хотя бы обозначить свои знания пяти шагов продаж, быть естественными, скорее слушать, чем говорить и проявить качества по формуле «КУПИЛ». В процессе каждой индивидуальной сессии тренер заполняет табличку, стараясь не акцентировать на этом внимание испытуемого. Например, он может делать вид, что пишет что-то и т.д.

После окончания работы он собирает всех участников и благодарит их.

Шаг пятый – анализ

Он проводится на основании уже заполненных таблиц, а также просмотра видеозаписей. По результатам составляется аналитический отчет, в котором указываются все сильные и слабые места как отдельно взятых участников, так и команды в целом, а также выводы и пожелания тренера. Видеозапись и таблицы прилагаются.

Шаг шестой – написание программы

На основании аналитического отчета после согласования с заказчиком составляется конкретная тренинговая программа с учетом всех полученных результатов.

Выводы

Подведу краткие итоги. Как я уже говорил выше, я считаю диагностическую сессию одним из важнейших элементов работы, гарантирующих более точную фокусировку тренинговой программы. И не только. Диагностика позволяет отсеивать случайных людей и выявлять менеджеров, которые обладают качествами хорошего продавца и на которых в дальнейшем можно положиться. Здесь приоритеты следует отдавать скорее характеру людей, потому что навыкам продаж можно научить, а вот сделать продавца гибким, а не упертым спорщиком, умеющим и желающим слушать и слышать клиента, доброжелательным и при этом настойчивым, улыбчивым и искренним практически невозможно.

Приглашаю уважаемых читателей к обсуждению.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Участники дискуссии: Рэм Латыпов, Андрей Бубукин
Консультант, Москва

Уважаемый Андрей!

Безусловно интересный пример предтренинговой диагностики, которая не просто является обязательной для тренинга продаж, но является неотъемлемым элементом тренингового цикла, поскольку, используя Вашу аналогию, нельзя лечить больного не поставив диагноз.

Есть ряд заинтересовавших меня моментов

Вы пишите:
''детальное знание предлагаемого товара или услуги, их преимуществ по сравнению с аналогами у конкурентов; и уверенность в своем продукте;''

не кажется ли Вам что это одно и тоже по существу?

про ''Интерес'' - а где то что продавец тоже должен быть интересен покупателю как носитель похожих ценностных, культурных и интеллектуальных установок?

Вы пишите:
''Здесь приоритеты следует отдавать скорее характеру людей, потому что навыкам продаж можно научить, а вот сделать продавца гибким, а не упертым спорщиком, умеющим и желающим слушать и слышать клиента, доброжелательным и при этом настойчивым, улыбчивым и искренним практически невозможно.''

Замечу, что установки тоже поддаются определенной коррекции. Не корректируем только TRAIT (о котором Вы по каким-то причинам не упомянули), который очень сильно влияет на профессиональную принадлежность: Вы не замечали, что практически у всех гаишников толстые и короткие шеи?

С уважением,
Рэм Латыпов

Консультант, Москва

Рэм, спасибо за комментарий. 1) Мне кажется, что знание продукта, знание его преимуществ (чтобы можно было перечислить), уверенность - по существу это не одно и то же. Это разные вещи. Можно просто знать все закорючки и тёмные уголки и при этом не знать, что есть у конкурентов. Можно знать, что есть у конкурентов и представлять то, почему у меня лучше. А можно ещё и быть уверенным, что мой продукт - самый лучший. Если первые два пункта - это просто знания, т.е. информация, записанная в голове, то последний (уверенность) - самый важный. Он глубинный, подсознательный, эмоциональный, поэтому если этого в глубине души нет, то убедить возможного клиента простой логикой в большинстве случаев просто не получается. 2) Про интерес покупателя к продавцу - это вообще отдельная тема. Конечно, продавец должен быть интересен покупателю и уметь быть ''одной крови'', как говорил Маугли. Вы правы. Я добавлю этот пункт в расшифровку акронима КУПИЛ. 3) Установки, без сомнения, поддаются коррекции, но это требует, во-первых, значительного времени (чего нет у тренера), во-вторых, знания специальных технологий для коррекции установок (а это не так просто), в-третьих, желания самого продавца, чтобы его установки корректировали (а ему это нужно?). И, наконец, это просто не входит в задачи руководителя отдела продаж. Зачем брать мучительно и долго (и без гарантии результатов) ''перевоспитывать'' взрослого человека, когда можно найти уже готового и просто натаскать его на навыки продаж? О TRAIT не упомянул, потому что это сложная, спорная (вспомните Ламброзо) и ''долгая'' тема, а формат статьи имеет свои ограничения. Я ответил на Ваши вопросы?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
В МИРБИС отметили 305-й выпуск по программам MBA

В бизнес-школе состоялось юбилейное 305-е торжественное вручение дипломов по программам МВА и Executive МВА.

НИУ ВШЭ и НовГУ запустят совместный бакалавриат

В данный момент завершился первый модуль по обучению для преподавателей и сотрудников Новгородского государственного университета имени Ярослава Мудрого.

«Иннопрактика» и РВК запустили отбор быстро растущих компаний совместно с ВШБ НИУ ВШЭ

В этом году существенно расширен набор льгот, доступных для зрелых высокотехнологичных компаний с характеристиками национальных чемпионов.

МИРБИС остается в числе 2% бизнес-школ мира, обладающих аккредитацией АМВА

МИРБИС сохранил престижную аккредитацию, которая выдается сроком на 5 лет.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В российских IТ-компаниях не хватает специалистов по кибербезопасности

Также компании отмечают высокую потребность в системных аналитиках.

 

Опубликован рейтинг лучших работодателей 2022 года по версии HeadHunte

За год список HeadHunter увеличился на 28%, финалистами рейтинга стали 1082 организации.

Россияне стали чаще конфликтовать на работе

По сравнению с 2019 годом, вдвое увеличилось число респондентов, когда-либо ссорившихся с коллегами и начальством начальством.

Две трети россиян думают о смене места работы в 2023 году

Больше всего хотят сменить работу респонденты из таких сфер, как маркетинг и управление персоналом.