Как продавцу избежать профессионального выгорания

Я – продавецГеннадий Свердлов «Я – продавец». – М.: «Альпина Паблишер», 2019.

Это книга о продавцах XXI века. В книге подробно рассматриваются все необходимые для успешных продаж профессиональные компетенции и входящие в них знания, умения и навыки. Раскрываются секреты искусства продавца как вершины профессии и пути приближения к ней. Для тех, кто стремится повысить свое мастерство продавца, легче и интереснее работать и больше зарабатывать. Опытные продавцы, овладев собранными в книге подходами и техниками продаж, повысят успешность, уверенность и мастерство.

Продажа как «профессиональная игра»

Рассмотрение профессии продавца с позиций множества разнообразных ролей приводит нас к достаточно неожиданному пониманию продаж как особой профессиональной игры. В ее рамках каждая бизнес-ситуация продажи — это мини-пьеса, в которой покупатель и продавец выступают в своих особых ролях. При этом именно продавец — главный автор, режиссер и актер в этой удивительной и нескончаемой профессиональной игре. Именно продавец выстраивает позитивное игровое пространство взаимодействия с покупателем. Именно продавец создает с каждым покупателем уникальное партнерство. Именно от продавца зависит успех всего «представления»!

Восприятие продаж как профессиональной игры очень желательно и полезно для нас, продавцов, потому что позволяет долгое время сохранять тонус и свежее восприятие каждого обычного рабочего дня. Это особенно актуально в продажах B2C. Обычная картина: каждый день я целых восемь часов стою за прилавком или работаю в торговом зале. Каждый день через меня проходят десятки или сотни покупателей. Каждый день я должен (должна) быть приветливым и внимательным. Каждый день все от меня чего-то постоянно хотят: покупатели просят показать и объяснить, начальники требуют быть любезным и активным, выполнять план и т. д. Это реально сложно! Надоедает делать одно и то же без конца. Я же живой (живая). У меня может не быть настроения. Я могу поссориться с женой/мужем, могу плохо себя чувствовать...

В других профессиях это не так критично и, как правило, можно на время «спрятаться», убавить пыл, а потом наверстать. В продажах B2C «спрятаться» некуда, и мою сниженную энергию мгновенно чувствуют покупатели. А это неотвратимо снижает продажи, а значит, и мою зарплату, успешность, удовлетворенность собой, уверенность... Эмоциональное выгорание — одна из главных проблем профессиональных продавцов.

Так вот, мое внутреннее восприятие продаж как профессиональной игры совершенно по-новому окрашивает все, что я делаю в торговом зале. Внутри этой игры я этакий почти волшебник (волшебница) в центре каждой ситуации продаж. У меня аж 12 разных удивительных ролей, ну прямо «многорукий Шива»! Нужно сразу наладить контакт с покупателем, быстро прояснить его запросы, раскрыть его мотивы и проблемы, мгновенно сообразить, что ему конкретно предложить, эффектно показать, доходчиво объяснить, развеять сомнения, помочь решиться купить и поддержать решение о покупке.

Вау! Это реально круто! Это интересно! Это сложно! Не многие так смогут! Нужно очень много всего знать и уметь. Я знаю и умею! Я хороший продавец!

И здорово, что все покупатели совершенно разные. Можно бесконечно варьировать и оттачивать мастерство. Можно с вдохновением играть своей силой. В простых случаях осознанно экономить энергию и с минимумом классных профессиональных действий успешно продавать. В сложных ситуациях включать все свое мастерство на полную катушку и побеждать, испытывая кайф от преодоленных трудностей. И так каждый день. Сотни раз.

Сотни мини-пьес. Сотни людей, которым я помог обрести нужное. Сотни благодарностей. Сотни мини-побед. Это совсем не про деньги. Деньги потом. Это про свою жизнь, про свою миссию, про свое дело, про удовольствие от процесса и результата. Это один из самых главных секретов профессии продавца.

Миссия может быть у каждого. Для нее не обязательно быть писателем, генеральным директором или политиком. Моя миссия как продавца — помогать людям обретать необходимое для их жизни и мечты! Очень достойно! Этим, не выгорая, можно заниматься всю жизнь! Я продавец! Это моя профессиональная игра. Я обожаю эту игру, и я в ней мастер! Занавес.

Помимо обретения долговременного рабочего тонуса и ослабления эмоционального выгорания, восприятие продаж как профессиональной игры обеспечивает еще одну очень важную вещь — позволяет видеть в трудных покупателях не источник напряжения и головной боли, а мотивирующий вызов и азарт. Да, всем известно, что «Покупатель всегда прав». Но какими же они иногда бывают неприятными, тяжелыми, неудобными.

В обычной жизни мы стараемся избегать людей, с которыми нам трудно или невозможно нормально общаться. В профессии продавца это, как правило, невозможно. Мы не можем сказать своему начальнику: «С этим покупателем я разговаривать не буду! Он такой-сякой…». Мы вынуждены пересиливать себя.

В профессиональной игре этого насилия над собой нет. Как это работает? При встрече с таким трудным покупателем я говорю себе: «Ага, вот жутко неприятный, глупый, придирчивый, злой, нервный человек. Эта сложная мини-пьеса требует всего моего мастерства. Я тут главный. От меня зависит, как пойдет дело и чем оно закончится. Именно я должен придумать, как использовать свои и его сильные качества против его недостатков. Ситуация бросает мне вызов, и я принимаю его! Я готов сделать все, что в моих силах, чтобы все разрешилось позитивно. Я не стремлюсь выиграть у него. Моя задача — не победить в споре, победа — это продажа и удовлетворенный покупатель. Он со мной ничего не сможет сделать! Ему не вывести меня из себя! Я не переживаю, я концентрируюсь на поиске адекватной тактики и претворяю ее в жизнь.

То есть я не заставляю себя делать то, что мне неприятно, а наоборот, ставлю себе интересную, позитивную, мотивирующую задачу и сосредотачиваюсь на активных действиях. И это совсем другое дело! Другое настроение и состояние. Смысл такого подхода еще и в том, что он помогает укреплению моей самооценки и уверенности даже при отрицательном результате! Я продавец. Я не Бог, и я не всесилен! Невозможно все всем продать… Бывают патологически нерешительные люди, одни всем и всегда недовольны, а для других скандалы в радость. Однако, когда я как продавец воспринимаю свою работу как профессиональную игру, я не принимаю все это на свой счет! Я играю, сохраняя профессиональное самообладание. Я проявляю постоянную осознанность своих оценок и действий в каждый момент этой сложной ситуации. И при любом результате говорю себе: «Я сделал все, что было в моих силах». Я стал сильнее и опытнее.

Таким образом, вместо удручающего насилия над собой при работе с трудными покупателями я, используя профессиональную игру, получаю удовольствие от умения найти особые ключи даже к такому человеку и обратить ситуацию к обоюдной пользе.

Примерно так же профессиональная игра продавца позволяет находить необыкновенные решения в объективно сложных и тяжелых ситуациях и переговорах, не связанных с персоналиями. Это может быть и борьба с сильными конкурентами, и наша объективно слабая позиция, и наши «обломы», и просто форс-мажор. Моя профессиональная способность продавца воспринимать ситуацию как игру обеспечивает мне жизненно необходимый тонус и мобилизацию всех эмоциональных и интеллектуальных ресурсов на поиски вариантов выхода. Это метапозиция огромной силы!

Благодаря ей я, продавец, могу преодолеть все, решить сложнейшие задачки-неберучки и принять изумительные решения, о которых другие даже помыслить не решались! Именно благодаря профессиональной игре я, продавец, могу получать выдающиеся результаты продаж!

Профессиональная игра продавца, помимо всего прочего, придает вкус творчества и радости самому процессу продаж, делая его увлекательным и разнообразным. Конечно, это работа, но это по-настоящему интересная и любимая работа!

Подводя итоги, можно сделать вывод: восприятие продаж как профессиональной игры очень желательно и полезно для продавцов, потому что позволяет следующее:

  • Долгое время сохранять тонус и свежее восприятие каждого обычного рабочего дня.
  • Видеть в трудных покупателях не источник головной боли, а мотивирующий вызов и азарт.
  • Находить необыкновенные решения в самых тяжелых ситуациях и переговорах.
  • Придавать вкус творчества и радости самому процессу продаж.
  • Получать выдающиеся результаты от продаж.

Если мы называем продажу профессиональной игрой, то, естественно, возникает вопрос, кто в ней победитель. Очень важно понимать: если играть по-честному, побеждают все:

  • Покупатель получает радость от владения и пользования нужной покупкой или реализованным проектом.
  • Продавец испытывает потрясающее удовольствие от процесса и результата продажи.
  • Собственники компании продавца достигают желанных финансовых и других целей.
  • Производители товаров и услуг получают подтверждение своей нужности и привлекательности и деньги на дальнейшее развитие.

Таким образом, как ни странно на первый взгляд, при правильном подходе к продажам и профессии продавца хорошо становится абсолютно всем! Этот вывод дарит обоснованную надежду на позитивное отношение продавцов к своей замечательной профессии и на позитивное отношение покупателей к настоящим продавцам.

Фото: qofm.ru

Комментарии
Участники дискуссии: Андрей Калёнов
Трейдер, Нижний Новгород

Это про свою жизнь, про свою миссию, про свое дело, про удовольствие от процесса и результата. Этим, не выгорая, можно заниматься всю жизнь! Придавать вкус творчества и радости самому процессу продаж.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Видео эксклюзивного мастер-класса Бена Нельсона

Американский предприниматель и основатель университета Minerva провел мастер-класс «Революция рынка труда: как современные технологии изменят лицо образования».

Итоги сентябрьской KPI-Школы А. Литягина

Школа длилась 5 дней, в ней приняли участие 17 человек, это первые лица организаций и руководители HR-службы.

LBS International Conferences презентовала новый обучающий проект для HR-лидеров

Новый проект «Трансформация-Эффективность-Лидерство» состоит из серии двухдневных интенсивов, которые будут проходить в течении делового сезона 2019-2020.

Новая группа МВА начнет обучение в школе бизнеса МИРБИС 7 ноября

Вечерний формат обучения по программе МВА подойдет тем менеджерам, которые не любят долгих перерывов в обучении, а выходные хотят посвящать своим увлечениям или семье

Дискуссии
Mini photo9x12 forweb1
ERP
Александр Пелевин
В настоящее время предложений ЕRP много: https://sourceforge.net/directory/business-enterprise/en...
Все дискуссии
HR-новости
Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.

 
Кто счастлив в России?

Самыми счастливыми оказались - медики, госслужащие и HR-ы. Об этом сообщается в исследовании Headhunter.