Геннадий Свердлов «Я – продавец». – М.: «Альпина Паблишер», 2019.
Это книга о продавцах XXI века. В книге подробно рассматриваются все необходимые для успешных продаж профессиональные компетенции и входящие в них знания, умения и навыки. Раскрываются секреты искусства продавца как вершины профессии и пути приближения к ней. Для тех, кто стремится повысить свое мастерство продавца, легче и интереснее работать и больше зарабатывать. Опытные продавцы, овладев собранными в книге подходами и техниками продаж, повысят успешность, уверенность и мастерство.
Продажа как «профессиональная игра»
Рассмотрение профессии продавца с позиций множества разнообразных ролей приводит нас к достаточно неожиданному пониманию продаж как особой профессиональной игры. В ее рамках каждая бизнес-ситуация продажи — это мини-пьеса, в которой покупатель и продавец выступают в своих особых ролях. При этом именно продавец — главный автор, режиссер и актер в этой удивительной и нескончаемой профессиональной игре. Именно продавец выстраивает позитивное игровое пространство взаимодействия с покупателем. Именно продавец создает с каждым покупателем уникальное партнерство. Именно от продавца зависит успех всего «представления»!
Восприятие продаж как профессиональной игры очень желательно и полезно для нас, продавцов, потому что позволяет долгое время сохранять тонус и свежее восприятие каждого обычного рабочего дня. Это особенно актуально в продажах B2C. Обычная картина: каждый день я целых восемь часов стою за прилавком или работаю в торговом зале. Каждый день через меня проходят десятки или сотни покупателей. Каждый день я должен (должна) быть приветливым и внимательным. Каждый день все от меня чего-то постоянно хотят: покупатели просят показать и объяснить, начальники требуют быть любезным и активным, выполнять план и т. д. Это реально сложно! Надоедает делать одно и то же без конца. Я же живой (живая). У меня может не быть настроения. Я могу поссориться с женой/мужем, могу плохо себя чувствовать...
В других профессиях это не так критично и, как правило, можно на время «спрятаться», убавить пыл, а потом наверстать. В продажах B2C «спрятаться» некуда, и мою сниженную энергию мгновенно чувствуют покупатели. А это неотвратимо снижает продажи, а значит, и мою зарплату, успешность, удовлетворенность собой, уверенность... Эмоциональное выгорание — одна из главных проблем профессиональных продавцов.
Так вот, мое внутреннее восприятие продаж как профессиональной игры совершенно по-новому окрашивает все, что я делаю в торговом зале. Внутри этой игры я этакий почти волшебник (волшебница) в центре каждой ситуации продаж. У меня аж 12 разных удивительных ролей, ну прямо «многорукий Шива»! Нужно сразу наладить контакт с покупателем, быстро прояснить его запросы, раскрыть его мотивы и проблемы, мгновенно сообразить, что ему конкретно предложить, эффектно показать, доходчиво объяснить, развеять сомнения, помочь решиться купить и поддержать решение о покупке.
Вау! Это реально круто! Это интересно! Это сложно! Не многие так смогут! Нужно очень много всего знать и уметь. Я знаю и умею! Я хороший продавец!
И здорово, что все покупатели совершенно разные. Можно бесконечно варьировать и оттачивать мастерство. Можно с вдохновением играть своей силой. В простых случаях осознанно экономить энергию и с минимумом классных профессиональных действий успешно продавать. В сложных ситуациях включать все свое мастерство на полную катушку и побеждать, испытывая кайф от преодоленных трудностей. И так каждый день. Сотни раз.
Сотни мини-пьес. Сотни людей, которым я помог обрести нужное. Сотни благодарностей. Сотни мини-побед. Это совсем не про деньги. Деньги потом. Это про свою жизнь, про свою миссию, про свое дело, про удовольствие от процесса и результата. Это один из самых главных секретов профессии продавца.
Миссия может быть у каждого. Для нее не обязательно быть писателем, генеральным директором или политиком. Моя миссия как продавца — помогать людям обретать необходимое для их жизни и мечты! Очень достойно! Этим, не выгорая, можно заниматься всю жизнь! Я продавец! Это моя профессиональная игра. Я обожаю эту игру, и я в ней мастер! Занавес.
Помимо обретения долговременного рабочего тонуса и ослабления эмоционального выгорания, восприятие продаж как профессиональной игры обеспечивает еще одну очень важную вещь — позволяет видеть в трудных покупателях не источник напряжения и головной боли, а мотивирующий вызов и азарт. Да, всем известно, что «Покупатель всегда прав». Но какими же они иногда бывают неприятными, тяжелыми, неудобными.
В обычной жизни мы стараемся избегать людей, с которыми нам трудно или невозможно нормально общаться. В профессии продавца это, как правило, невозможно. Мы не можем сказать своему начальнику: «С этим покупателем я разговаривать не буду! Он такой-сякой…». Мы вынуждены пересиливать себя.
В профессиональной игре этого насилия над собой нет. Как это работает? При встрече с таким трудным покупателем я говорю себе: «Ага, вот жутко неприятный, глупый, придирчивый, злой, нервный человек. Эта сложная мини-пьеса требует всего моего мастерства. Я тут главный. От меня зависит, как пойдет дело и чем оно закончится. Именно я должен придумать, как использовать свои и его сильные качества против его недостатков. Ситуация бросает мне вызов, и я принимаю его! Я готов сделать все, что в моих силах, чтобы все разрешилось позитивно. Я не стремлюсь выиграть у него. Моя задача — не победить в споре, победа — это продажа и удовлетворенный покупатель. Он со мной ничего не сможет сделать! Ему не вывести меня из себя! Я не переживаю, я концентрируюсь на поиске адекватной тактики и претворяю ее в жизнь.
То есть я не заставляю себя делать то, что мне неприятно, а наоборот, ставлю себе интересную, позитивную, мотивирующую задачу и сосредотачиваюсь на активных действиях. И это совсем другое дело! Другое настроение и состояние. Смысл такого подхода еще и в том, что он помогает укреплению моей самооценки и уверенности даже при отрицательном результате! Я продавец. Я не Бог, и я не всесилен! Невозможно все всем продать… Бывают патологически нерешительные люди, одни всем и всегда недовольны, а для других скандалы в радость. Однако, когда я как продавец воспринимаю свою работу как профессиональную игру, я не принимаю все это на свой счет! Я играю, сохраняя профессиональное самообладание. Я проявляю постоянную осознанность своих оценок и действий в каждый момент этой сложной ситуации. И при любом результате говорю себе: «Я сделал все, что было в моих силах». Я стал сильнее и опытнее.
Таким образом, вместо удручающего насилия над собой при работе с трудными покупателями я, используя профессиональную игру, получаю удовольствие от умения найти особые ключи даже к такому человеку и обратить ситуацию к обоюдной пользе.
Примерно так же профессиональная игра продавца позволяет находить необыкновенные решения в объективно сложных и тяжелых ситуациях и переговорах, не связанных с персоналиями. Это может быть и борьба с сильными конкурентами, и наша объективно слабая позиция, и наши «обломы», и просто форс-мажор. Моя профессиональная способность продавца воспринимать ситуацию как игру обеспечивает мне жизненно необходимый тонус и мобилизацию всех эмоциональных и интеллектуальных ресурсов на поиски вариантов выхода. Это метапозиция огромной силы!
Благодаря ей я, продавец, могу преодолеть все, решить сложнейшие задачки-неберучки и принять изумительные решения, о которых другие даже помыслить не решались! Именно благодаря профессиональной игре я, продавец, могу получать выдающиеся результаты продаж!
Профессиональная игра продавца, помимо всего прочего, придает вкус творчества и радости самому процессу продаж, делая его увлекательным и разнообразным. Конечно, это работа, но это по-настоящему интересная и любимая работа!
Подводя итоги, можно сделать вывод: восприятие продаж как профессиональной игры очень желательно и полезно для продавцов, потому что позволяет следующее:
- Долгое время сохранять тонус и свежее восприятие каждого обычного рабочего дня.
- Видеть в трудных покупателях не источник головной боли, а мотивирующий вызов и азарт.
- Находить необыкновенные решения в самых тяжелых ситуациях и переговорах.
- Придавать вкус творчества и радости самому процессу продаж.
- Получать выдающиеся результаты от продаж.
Если мы называем продажу профессиональной игрой, то, естественно, возникает вопрос, кто в ней победитель. Очень важно понимать: если играть по-честному, побеждают все:
- Покупатель получает радость от владения и пользования нужной покупкой или реализованным проектом.
- Продавец испытывает потрясающее удовольствие от процесса и результата продажи.
- Собственники компании продавца достигают желанных финансовых и других целей.
- Производители товаров и услуг получают подтверждение своей нужности и привлекательности и деньги на дальнейшее развитие.
Таким образом, как ни странно на первый взгляд, при правильном подходе к продажам и профессии продавца хорошо становится абсолютно всем! Этот вывод дарит обоснованную надежду на позитивное отношение продавцов к своей замечательной профессии и на позитивное отношение покупателей к настоящим продавцам.
Фото: qofm.ru
Это про свою жизнь, про свою миссию, про свое дело, про удовольствие от процесса и результата. Этим, не выгорая, можно заниматься всю жизнь! Придавать вкус творчества и радости самому процессу продаж.