Дмитрий Киреев: Что убивает ваш бизнес

Дмитрий Киреев

Есть одно страшное и очень распространенное явление, которое разъедает ваш бизнес, как ржавчина.

Это явление - ваши подчиненные, вернее, то, как они воплощают ваши идеи в жизнь.

Давайте рассмотрим типичную ситуацию.

Вы получили новую информацию о том, как правильно привлекать больше клиентов. Переварили, нашли ходы, которые можно применить именно в вашем бизнесе.

Подпрыгивая от переполняющей вас энергии и с трудом сдерживая реформаторский зуд, вы просыпаетесь в 6 утра понедельника, на полчаса раньше будильника, наскоро завтракаете и стремглав несетесь в офис, два раз проехав на красный свет.

Вас можно понять. Для большинства предпринимателей осознание новых блестящих перспектив - допинг покруче укола адреналина в сердечную мышцу.

Вы стремитесь донести до подчиненных ваши идеи, которые увеличат оборот на 30% в первый месяц и еще на 20% - во второй. Вы готовы отвечать на толковые вопросы и даже приоткрыть завесу секретности над вашим маркетинговым планом, хотя знаете, что давать подчиненным полную картину - порочная практика, чреватая неприятными сюрпризами.

Когда все наконец-то собираются, вы выходите из кабинета к народу, пружинистыми шагами и с блеском в глазах.

Вы рассказываете этим людям о том, что нащупали педаль газа и теперь ваш бизнес, как болид, будет лететь только вперед, набирая скорость неделя за неделей.

Теперь телефон будет звонить чаще. Теперь никто не будет просиживать штаны и впустую пожирать интернет-трафик в соцсетях. Какие могут быть пасьянсы, когда так много работы?

Все к станкам! Начинается новая жизнь!

Вы горящими глазами оглядываете своих подчиненных.

Что вы видите?

Скуку. Уныние. Тоску.

Ладно, они просто еще не поняли и не осознали. Трудно сразу врубиться и увидеть перспективы, если ты не владелец бизнеса, а наемный работник. Еще дойдут, надо дать им время.

Итак, вы строите систему привлечения, вкладываете деньги в сайт, контекстную рекламу, продвижение в соцсетях, разработку фронтенда, разрабатываете несколько убийственных спецпредложений, которые взрывают мозг потенциальному клиенту и заставляют его щипать самого себя, чтобы убедиться, что это не прекрасный сон, а самая, что ни на есть, реальная реальность.

Телефон начинает звонить чаще. Вот оно!

Дверь офиса начинает хлопать не только от того, что ваши работники выходят покурить или пообедать.

Поток клиентов в ваш бизнес набирает мощность. Это уже не пересыхающий к межсезонью ручеек.

Вы ликуете и строите планы расширения и развития, делаете ваши финансовые цели более амбициозными, а мечты - более смелыми.

Но, когда первая волна энтузиазма спадает, и вы снова приобретаете способность мыслить приземленно, вдруг обнаруживается, что увеличение потока потенциальных клиентов вовсе не привело к увеличению оборота.

Что происходит? Наверное, это какая-то ошибка!

Вы строите воронку продаж, и ее анализ показывает, что прирост в 100 звонков не привел к приросту количества продаж.

Где же узкое место?

Поразительно, но узкое место - это ваши сотрудники!

Это те люди, которым вы доверяете работу с потенциальными клиентами. Те, кто принимает звонки и встречает клиентов в офисе.

Вы не можете поверить в это, потому что они вполне адекватны и понимают, что чем больше заказов, тем больше денег они получат.

Если они на окладе, это будут премии, если они на проценте - тут, вообще, и говорить не о чем, все понятно без слов.

И это - одна из самых больших ошибок владельцев бизнеса.

Менталитет предпринимателя есть только у вас. У ваших подчиненных его нет и не будет.

Вы можете срывать голос, объясняя им, что клиенты - это самая большая ценность вашего бизнеса. Что от того, какое впечатление у клиента создается при первом обращении, зависит толщина кошелька ваших подчиненных, а также развитие фирмы в целом.

Для большинства работников потенциальный клиент - это назойливое насекомое, жужжащее телефонным звонком и отрывающее от безумно интересной и полезной беседы о том, где можно купить клевую сумку или кто с кем уехал домой с прошлого корпоратива.

Вот примерное содержание мыслей ваших подчиненных:

«Опять эти уроды будут тратить мое время своими тупыми вопросами. Все же написано на сайте, неужели нельзя прочитать и не тупить так? Нет, они будут выносить мне мозг, чтобы я повторял по десять раз одно и то же. После этих дебильных идей директора звонит еще больше идиотов».

И они хамят вашим потенциальным клиентам, разговаривают с ними с раздражением и убивают все ваши инициативы.

Вы решаете проверить.

Звоните за полчаса до обеда и после томительного ожидания (как можно так долго идти к телефону в офисе площадью 30 кв.м?) в трубке слышите неприветливое «Але!».

Вспомните, сколько раз вы приходили в магазин, скажем, обуви, и ждали, когда продавщицы закончат свой треп и снизойдут до того, чтобы к вам подойти. Или гримасу раздражения на лице продавца, которого вы отвлекаете от безумно важного разговора с «зайкой» по мобильному телефону.

Удивительно, но ваши подчиненные ничем не отличаются.

Клиента любите и уважаете только вы и ваш директор по маркетингу, если он есть.

Остальным эту любовь надо прививать насильно. Дисциплинировать и карать за нарушения. Премируя за хорошую работу.

Кнут, пряник и постоянное обучение - три столпа, на которых сможет удержаться любая ваша инициатива.

И постоянный контроль.

Большинство людей боятся нового. Это заставляет их напрягаться и менять себя. А это - выход из зоны комфорта, на который по своей воле отваживаются единицы. Основную массу приходится выманивать спереди и выталкивать сзади одновременно.

И чем дольше эти работники с вами, тем труднее из заставить ездить по новым рельсам. Иногда это просто невозможно.

Что делать?

Обучать, заставлять, награждать и работать над своими людьми.

Или оставить все, как есть и не ждать новых результатов от старых действий.

Выбирать вам.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Генеральный директор, Казань

Очень многое верно подмечено.. особенно касаемо нерадивости!!!

Владимир Зонзов +10253 Владимир Зонзов Директор по производству, Украина

Можно считать, что на Е-хе уже привыкли к публикациям, в которых их афффторы предложение своих услуг основывают на эпатаже. Сначала нагадят на возможных заказчиков. А затем появляются ''в белом'' и предлагают свои услуги.
В этой статтте, афффтор нагадил на исполнителей. Зачем?
Ну, допустим, что персонал ''убивает'' бизнес работодателя. Что дальше?

Юрий Максименко Юрий Максименко CIO, Украина
пишет: В чем ваша ошибка?
Дык в чём ошибка, ёлы-палы? Что хотел сказать автор своим произведением?
Менеджер группы продуктов, Москва
Юрий Максименко пишет: Дык в чём ошибка, ёлы-палы?
В строительных компаниях, как правило, с клиентом общается кто угодно, только не продавец. Иногда в работе с застройщиками приходится прилагать немыслимые усилия, чтобы добиться элементарного движения информации в ту или иную сторону: вот телефоны, вот сотрудники, но они либо не знают, либо не хотят. Все примерно так и есть, как описывает автор, только с его выводами о нерадивости подчиненных я бы не согласился. Типичная ошибка - предприятие целиком выстраивается на технологическом звене, все остальное - продажи, маркЕтинг (именно с таким ударением) либо отсутствует, либо считается второстепенным придатком. Структура иной фирмы напоминает таковую у предприятия столетней давности.
Владимир Зонзов +10253 Владимир Зонзов Директор по производству, Украина

В строительных компаниях, как правило, с клиентом общается коммерческий директор. И его служба. На стройплощадке – начальник участка, действующий в поле зрения коммерческого директора. Прорабы и бригадиры, в свою очередь, обязаны переводить общение с заказчиком на начальника участка. Конечно не в форме «послать». А необходимо записать замечания-запросы-пожелания-предложения заказчика. С тем, чтобы, возможно точнее, передать их прорабу или начальнику участка.
В компаниях, которые занимаются сбытом, например, пластиковых окон, с клиентом общаются в пунктах приёма заказов, распределенных по городу. Подготовка персонала пунктов приёма заказов ЧАСТО оставляет желать лучшего. Но, такой персонал набирают, «чтоб подешевше». И на его подготовку, часто, не слишком тратятся. Вот и получается то, что получается.

Во всех случаях, определяющую роль играют ошибки управления. А не нерадивость рядовых сотрудников.

Конечно, встречаются работники, у которых нет необходимости работать. В этом случае, попытки принуждения-привлечения к труду таких работников – это, тоже, ошибка управления.
=================================.

Месяц назад, я прочёл книгу Рэймонда Иммельмана «BOSS: бесподобный или бесполезный». И, без затей, сообщил об этом:
«Думаю, что эта книга ОБЯЗАТЕЛЬНО должна стать настольной для КАЖДОГО руководителя. Должна инициировать самоподготовку каждого руководителя, в плане «теории неформальных групп».
Кажется удивительным, что сообщение об этой книге не вызвало никакого интереса.
Может из-за неудачного её названия?
Мне тоже название не глянулось. Но, подумав о прочитанном, я понял, что оно – по-существу:
- Если деятельность руководителя учитывает интересы подчинённых, тогда BOSS – бесподобен. Он – лидер. Его уважают. Его указания-предложения «ловят на лету».
- Если деятельность руководителя НЕ учитывает интересы подчинённых, тогда BOSS – бесполезен. Его воспринимают, как «вот – явился; значит, нужно потерпеть».
Автор обсуждаемой статьи, как раз, пишет о втором случае.

К чему ханжить. Наёмный персонал приходит на работу, прежде всего, ради зарплаты. И если формула «больше заказов – больше зарплата» не работает, значит, формуле не верят. Или ей трудно следовать. Но, вина в этом, прежде всего – управления.

Консультант, Москва
Если владелец компании (или начальник подразделения с полномочиями формирования коллектива и построения системы мотивации) набирает коллектив, который состоит из незамотивированных, неадекватных, непрофессиональных сотрудников - виноват он. Если начальник плохо спланировал, организовал работу, или плохо замотивировал сотрудников, или плохо организовал контроль за процессом - виноват он. Если начальник не может учесть все риски при планировании, и предусмотреть контрмеры против рисков - виноват он. Если начальник не может сформировать нормальный коллектив, сделать его КОМАНДОЙ (безо всяких дурацких новомодных игрушек из области ''тренингов по тим-ДЕбилдингу'') и нацелить сотрудников на результат - виноват он. Если владелец бизнеса, начитавших популистских поучающих статей начинающих менеджеров, мнящих себя в свои 22-25 ''управленческими гуру'', или, не изучив основы менеджмента, начал придумывать велосипед, пробуя опытные образцы своих ''гениальных идей управления'' на своих сотрудниках (вместо того, чтобы поучиться на нужных курсах или хотя бы почитать действительно ценные книги, откуда можно почерпнуть реальные, проверенные временем и жизнью ПОЛЕЗНЫЕ вещи по бизнесу) - то снова виноват он. Если владелец бизнеса ждёт от своих НАЁМНЫХ сотрудников отношения к работе, словно это их собственный бизнес - то он, мягко говоря, заблуждается. Они НАЁМНЫЕ - и в этом ключ к их мотивации. Но если предприниматель считает, что его окружает стадо ленивых тупых баранов, губящих на корню его ''гениальные инновации'', ненавидящих клиентов за то, что те отрывают бедных сотрудников от ''одноклассников'' и т.п. - то, может быть, он сам сделал такой коллектив - с такой квалификацией, с такой мотивацией, с таким отношением? Каков поп, таков и приход. Кого отобрал на рынке (подешевле брал, абы кого, без должной квалификации и деловых качеств), как замотивировал (несоответствующая схема оплаты труда, а возможно - и уровень окладов и премий), как организовал работу (может, сотрудники видят очередной шефский ''прожект'': шефа регулярно швыряет из огня да в полымя, да без учёта рыночных реалий да возможных рисков эти прожекты рождаются - шеф побредил, а сотрудник - исполняй, как ни верти, виноват будет сотрудник; как в статье прямо и сказано - ''После этих дебильных идей директора звонит еще больше идиотов''). Бизнес - не тюрьма и не призывная армия. И тут не надо никого заставлять. Надо подбирать нормальных сотрудников, корректно ставить им задачу и правильно их мотивировать. Остальное приложится.
Константин Дугин Константин Дугин Адм. директор, Барнаул

Хотел написать ''бред полный'' - но не смог, потому как был неоднократно свидетелем подобного. Только автор мне кажется путает причины и следствия данного явления. ''Рыба гниет с головы'' говорит народная мудрость, если вы не верите и не цените своих подчиненных - почему они должны любить и ценить вас? Закон бумеранга знаете ли. И думают люди уже не о премии - а о том как бы сделать так, чтобы ''эта св...'' заработала меньше, не видять они с вами радужного совместного будующего. Пока внутри вас не поменяются установки по отношению в персоналу, вас всегда будут окружать такие вот ''Подчиненные'', заменой одних на других это не решить.

Консультант, Украина

Я бы анонсировал эту статью примерно так: ''Исповедь предпринимателя, который ещё не понял, что такое менеджмент''.
Можно привести коня к водопою, но нельзя заставить его напиться.

Консультант, Ростов-на-Дону
Борис Зверев пишет: Если владелец компании
Сильно! Спасибо. Чем дергать и невротизировать людей, лучше продумать стратегию и планомерно работать.
Андрей С +155 Андрей С Менеджер группы продуктов, Москва

Автор аккуратно указывает недоменеджмент собственников, которые сами стоят у руля на постах руководителей, а не нанимают менеджеров.
Статья из серии ''не в бровь, а в глаз''.
Респект!

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Собрать школьника к учебному году стало дороже в среднем на 11,4%

Основа «продуктовой корзины» школьника на маркетплейсах подорожала за год.

Как профессии влияют на состояние здоровья россиян

Чаще всего влияние профессии на здоровье отмечают HR-ы, юристы и IT-специалисты.

Половина родителей школьников берут отпуск в августе, чтобы собрать ребенка в школу

Затраты на расходы для подготовки к школе в этом году начинаются от 15 тыс. руб.

Сеть «Вкусно — и точка» приняла на работу более 10 тыс. новых сотрудников

Количество поданных заявок на трудоустройство превысило 68 тыс. за два месяца.