Есть одно страшное и очень распространенное явление, которое разъедает ваш бизнес, как ржавчина.
Это явление - ваши подчиненные, вернее, то, как они воплощают ваши идеи в жизнь.
Давайте рассмотрим типичную ситуацию.
Вы получили новую информацию о том, как правильно привлекать больше клиентов. Переварили, нашли ходы, которые можно применить именно в вашем бизнесе.
Подпрыгивая от переполняющей вас энергии и с трудом сдерживая реформаторский зуд, вы просыпаетесь в 6 утра понедельника, на полчаса раньше будильника, наскоро завтракаете и стремглав несетесь в офис, два раз проехав на красный свет.
Вас можно понять. Для большинства предпринимателей осознание новых блестящих перспектив - допинг покруче укола адреналина в сердечную мышцу.
Вы стремитесь донести до подчиненных ваши идеи, которые увеличат оборот на 30% в первый месяц и еще на 20% - во второй. Вы готовы отвечать на толковые вопросы и даже приоткрыть завесу секретности над вашим маркетинговым планом, хотя знаете, что давать подчиненным полную картину - порочная практика, чреватая неприятными сюрпризами.
Когда все наконец-то собираются, вы выходите из кабинета к народу, пружинистыми шагами и с блеском в глазах.
Вы рассказываете этим людям о том, что нащупали педаль газа и теперь ваш бизнес, как болид, будет лететь только вперед, набирая скорость неделя за неделей.
Теперь телефон будет звонить чаще. Теперь никто не будет просиживать штаны и впустую пожирать интернет-трафик в соцсетях. Какие могут быть пасьянсы, когда так много работы?
Все к станкам! Начинается новая жизнь!
Вы горящими глазами оглядываете своих подчиненных.
Что вы видите?
Скуку. Уныние. Тоску.
Ладно, они просто еще не поняли и не осознали. Трудно сразу врубиться и увидеть перспективы, если ты не владелец бизнеса, а наемный работник. Еще дойдут, надо дать им время.
Итак, вы строите систему привлечения, вкладываете деньги в сайт, контекстную рекламу, продвижение в соцсетях, разработку фронтенда, разрабатываете несколько убийственных спецпредложений, которые взрывают мозг потенциальному клиенту и заставляют его щипать самого себя, чтобы убедиться, что это не прекрасный сон, а самая, что ни на есть, реальная реальность.
Телефон начинает звонить чаще. Вот оно!
Дверь офиса начинает хлопать не только от того, что ваши работники выходят покурить или пообедать.
Поток клиентов в ваш бизнес набирает мощность. Это уже не пересыхающий к межсезонью ручеек.
Вы ликуете и строите планы расширения и развития, делаете ваши финансовые цели более амбициозными, а мечты - более смелыми.
Но, когда первая волна энтузиазма спадает, и вы снова приобретаете способность мыслить приземленно, вдруг обнаруживается, что увеличение потока потенциальных клиентов вовсе не привело к увеличению оборота.
Что происходит? Наверное, это какая-то ошибка!
Вы строите воронку продаж, и ее анализ показывает, что прирост в 100 звонков не привел к приросту количества продаж.
Где же узкое место?
Поразительно, но узкое место - это ваши сотрудники!
Это те люди, которым вы доверяете работу с потенциальными клиентами. Те, кто принимает звонки и встречает клиентов в офисе.
Вы не можете поверить в это, потому что они вполне адекватны и понимают, что чем больше заказов, тем больше денег они получат.
Если они на окладе, это будут премии, если они на проценте - тут, вообще, и говорить не о чем, все понятно без слов.
И это - одна из самых больших ошибок владельцев бизнеса.
Менталитет предпринимателя есть только у вас. У ваших подчиненных его нет и не будет.
Вы можете срывать голос, объясняя им, что клиенты - это самая большая ценность вашего бизнеса. Что от того, какое впечатление у клиента создается при первом обращении, зависит толщина кошелька ваших подчиненных, а также развитие фирмы в целом.
Для большинства работников потенциальный клиент - это назойливое насекомое, жужжащее телефонным звонком и отрывающее от безумно интересной и полезной беседы о том, где можно купить клевую сумку или кто с кем уехал домой с прошлого корпоратива.
Вот примерное содержание мыслей ваших подчиненных:
«Опять эти уроды будут тратить мое время своими тупыми вопросами. Все же написано на сайте, неужели нельзя прочитать и не тупить так? Нет, они будут выносить мне мозг, чтобы я повторял по десять раз одно и то же. После этих дебильных идей директора звонит еще больше идиотов».
И они хамят вашим потенциальным клиентам, разговаривают с ними с раздражением и убивают все ваши инициативы.
Вы решаете проверить.
Звоните за полчаса до обеда и после томительного ожидания (как можно так долго идти к телефону в офисе площадью 30 кв.м?) в трубке слышите неприветливое «Але!».
Вспомните, сколько раз вы приходили в магазин, скажем, обуви, и ждали, когда продавщицы закончат свой треп и снизойдут до того, чтобы к вам подойти. Или гримасу раздражения на лице продавца, которого вы отвлекаете от безумно важного разговора с «зайкой» по мобильному телефону.
Удивительно, но ваши подчиненные ничем не отличаются.
Клиента любите и уважаете только вы и ваш директор по маркетингу, если он есть.
Остальным эту любовь надо прививать насильно. Дисциплинировать и карать за нарушения. Премируя за хорошую работу.
Кнут, пряник и постоянное обучение - три столпа, на которых сможет удержаться любая ваша инициатива.
И постоянный контроль.
Большинство людей боятся нового. Это заставляет их напрягаться и менять себя. А это - выход из зоны комфорта, на который по своей воле отваживаются единицы. Основную массу приходится выманивать спереди и выталкивать сзади одновременно.
И чем дольше эти работники с вами, тем труднее из заставить ездить по новым рельсам. Иногда это просто невозможно.
Что делать?
Обучать, заставлять, награждать и работать над своими людьми.
Или оставить все, как есть и не ждать новых результатов от старых действий.
Выбирать вам.
Очень многое верно подмечено.. особенно касаемо нерадивости!!!
Можно считать, что на Е-хе уже привыкли к публикациям, в которых их афффторы предложение своих услуг основывают на эпатаже. Сначала нагадят на возможных заказчиков. А затем появляются ''в белом'' и предлагают свои услуги.
В этой статтте, афффтор нагадил на исполнителей. Зачем?
Ну, допустим, что персонал ''убивает'' бизнес работодателя. Что дальше?
В строительных компаниях, как правило, с клиентом общается коммерческий директор. И его служба. На стройплощадке – начальник участка, действующий в поле зрения коммерческого директора. Прорабы и бригадиры, в свою очередь, обязаны переводить общение с заказчиком на начальника участка. Конечно не в форме «послать». А необходимо записать замечания-запросы-пожелания-предложения заказчика. С тем, чтобы, возможно точнее, передать их прорабу или начальнику участка.
В компаниях, которые занимаются сбытом, например, пластиковых окон, с клиентом общаются в пунктах приёма заказов, распределенных по городу. Подготовка персонала пунктов приёма заказов ЧАСТО оставляет желать лучшего. Но, такой персонал набирают, «чтоб подешевше». И на его подготовку, часто, не слишком тратятся. Вот и получается то, что получается.
Во всех случаях, определяющую роль играют ошибки управления. А не нерадивость рядовых сотрудников.
Конечно, встречаются работники, у которых нет необходимости работать. В этом случае, попытки принуждения-привлечения к труду таких работников – это, тоже, ошибка управления.
=================================.
Месяц назад, я прочёл книгу Рэймонда Иммельмана «BOSS: бесподобный или бесполезный». И, без затей, сообщил об этом:
«Думаю, что эта книга ОБЯЗАТЕЛЬНО должна стать настольной для КАЖДОГО руководителя. Должна инициировать самоподготовку каждого руководителя, в плане «теории неформальных групп».
Кажется удивительным, что сообщение об этой книге не вызвало никакого интереса.
Может из-за неудачного её названия?
Мне тоже название не глянулось. Но, подумав о прочитанном, я понял, что оно – по-существу:
- Если деятельность руководителя учитывает интересы подчинённых, тогда BOSS – бесподобен. Он – лидер. Его уважают. Его указания-предложения «ловят на лету».
- Если деятельность руководителя НЕ учитывает интересы подчинённых, тогда BOSS – бесполезен. Его воспринимают, как «вот – явился; значит, нужно потерпеть».
Автор обсуждаемой статьи, как раз, пишет о втором случае.
К чему ханжить. Наёмный персонал приходит на работу, прежде всего, ради зарплаты. И если формула «больше заказов – больше зарплата» не работает, значит, формуле не верят. Или ей трудно следовать. Но, вина в этом, прежде всего – управления.
Хотел написать ''бред полный'' - но не смог, потому как был неоднократно свидетелем подобного. Только автор мне кажется путает причины и следствия данного явления. ''Рыба гниет с головы'' говорит народная мудрость, если вы не верите и не цените своих подчиненных - почему они должны любить и ценить вас? Закон бумеранга знаете ли. И думают люди уже не о премии - а о том как бы сделать так, чтобы ''эта св...'' заработала меньше, не видять они с вами радужного совместного будующего. Пока внутри вас не поменяются установки по отношению в персоналу, вас всегда будут окружать такие вот ''Подчиненные'', заменой одних на других это не решить.
Я бы анонсировал эту статью примерно так: ''Исповедь предпринимателя, который ещё не понял, что такое менеджмент''.
Можно привести коня к водопою, но нельзя заставить его напиться.
Автор аккуратно указывает недоменеджмент собственников, которые сами стоят у руля на постах руководителей, а не нанимают менеджеров.
Статья из серии ''не в бровь, а в глаз''.
Респект!