Есть одно страшное и очень распространенное явление, которое разъедает ваш бизнес, как ржавчина.
Это явление - ваши подчиненные, вернее, то, как они воплощают ваши идеи в жизнь.
Давайте рассмотрим типичную ситуацию.
Вы получили новую информацию о том, как правильно привлекать больше клиентов. Переварили, нашли ходы, которые можно применить именно в вашем бизнесе.
Подпрыгивая от переполняющей вас энергии и с трудом сдерживая реформаторский зуд, вы просыпаетесь в 6 утра понедельника, на полчаса раньше будильника, наскоро завтракаете и стремглав несетесь в офис, два раз проехав на красный свет.
Вас можно понять. Для большинства предпринимателей осознание новых блестящих перспектив - допинг покруче укола адреналина в сердечную мышцу.
Вы стремитесь донести до подчиненных ваши идеи, которые увеличат оборот на 30% в первый месяц и еще на 20% - во второй. Вы готовы отвечать на толковые вопросы и даже приоткрыть завесу секретности над вашим маркетинговым планом, хотя знаете, что давать подчиненным полную картину - порочная практика, чреватая неприятными сюрпризами.
Когда все наконец-то собираются, вы выходите из кабинета к народу, пружинистыми шагами и с блеском в глазах.
Вы рассказываете этим людям о том, что нащупали педаль газа и теперь ваш бизнес, как болид, будет лететь только вперед, набирая скорость неделя за неделей.
Теперь телефон будет звонить чаще. Теперь никто не будет просиживать штаны и впустую пожирать интернет-трафик в соцсетях. Какие могут быть пасьянсы, когда так много работы?
Все к станкам! Начинается новая жизнь!
Вы горящими глазами оглядываете своих подчиненных.
Что вы видите?
Скуку. Уныние. Тоску.
Ладно, они просто еще не поняли и не осознали. Трудно сразу врубиться и увидеть перспективы, если ты не владелец бизнеса, а наемный работник. Еще дойдут, надо дать им время.
Итак, вы строите систему привлечения, вкладываете деньги в сайт, контекстную рекламу, продвижение в соцсетях, разработку фронтенда, разрабатываете несколько убийственных спецпредложений, которые взрывают мозг потенциальному клиенту и заставляют его щипать самого себя, чтобы убедиться, что это не прекрасный сон, а самая, что ни на есть, реальная реальность.
Телефон начинает звонить чаще. Вот оно!
Дверь офиса начинает хлопать не только от того, что ваши работники выходят покурить или пообедать.
Поток клиентов в ваш бизнес набирает мощность. Это уже не пересыхающий к межсезонью ручеек.
Вы ликуете и строите планы расширения и развития, делаете ваши финансовые цели более амбициозными, а мечты - более смелыми.
Но, когда первая волна энтузиазма спадает, и вы снова приобретаете способность мыслить приземленно, вдруг обнаруживается, что увеличение потока потенциальных клиентов вовсе не привело к увеличению оборота.
Что происходит? Наверное, это какая-то ошибка!
Вы строите воронку продаж, и ее анализ показывает, что прирост в 100 звонков не привел к приросту количества продаж.
Где же узкое место?
Поразительно, но узкое место - это ваши сотрудники!
Это те люди, которым вы доверяете работу с потенциальными клиентами. Те, кто принимает звонки и встречает клиентов в офисе.
Вы не можете поверить в это, потому что они вполне адекватны и понимают, что чем больше заказов, тем больше денег они получат.
Если они на окладе, это будут премии, если они на проценте - тут, вообще, и говорить не о чем, все понятно без слов.
И это - одна из самых больших ошибок владельцев бизнеса.
Менталитет предпринимателя есть только у вас. У ваших подчиненных его нет и не будет.
Вы можете срывать голос, объясняя им, что клиенты - это самая большая ценность вашего бизнеса. Что от того, какое впечатление у клиента создается при первом обращении, зависит толщина кошелька ваших подчиненных, а также развитие фирмы в целом.
Для большинства работников потенциальный клиент - это назойливое насекомое, жужжащее телефонным звонком и отрывающее от безумно интересной и полезной беседы о том, где можно купить клевую сумку или кто с кем уехал домой с прошлого корпоратива.
Вот примерное содержание мыслей ваших подчиненных:
«Опять эти уроды будут тратить мое время своими тупыми вопросами. Все же написано на сайте, неужели нельзя прочитать и не тупить так? Нет, они будут выносить мне мозг, чтобы я повторял по десять раз одно и то же. После этих дебильных идей директора звонит еще больше идиотов».
И они хамят вашим потенциальным клиентам, разговаривают с ними с раздражением и убивают все ваши инициативы.
Вы решаете проверить.
Звоните за полчаса до обеда и после томительного ожидания (как можно так долго идти к телефону в офисе площадью 30 кв.м?) в трубке слышите неприветливое «Але!».
Вспомните, сколько раз вы приходили в магазин, скажем, обуви, и ждали, когда продавщицы закончат свой треп и снизойдут до того, чтобы к вам подойти. Или гримасу раздражения на лице продавца, которого вы отвлекаете от безумно важного разговора с «зайкой» по мобильному телефону.
Удивительно, но ваши подчиненные ничем не отличаются.
Клиента любите и уважаете только вы и ваш директор по маркетингу, если он есть.
Остальным эту любовь надо прививать насильно. Дисциплинировать и карать за нарушения. Премируя за хорошую работу.
Кнут, пряник и постоянное обучение - три столпа, на которых сможет удержаться любая ваша инициатива.
И постоянный контроль.
Большинство людей боятся нового. Это заставляет их напрягаться и менять себя. А это - выход из зоны комфорта, на который по своей воле отваживаются единицы. Основную массу приходится выманивать спереди и выталкивать сзади одновременно.
И чем дольше эти работники с вами, тем труднее из заставить ездить по новым рельсам. Иногда это просто невозможно.
Что делать?
Обучать, заставлять, награждать и работать над своими людьми.
Или оставить все, как есть и не ждать новых результатов от старых действий.
Выбирать вам.
Я достаточно часто в кулуарах повротял одну мысль, а теперь и тут ее выскажу - значительную часть менеджмента в современной России необходимо ФИЗИЧЕСКИ уничтожить, ввиду полной и абсолютной управленческой невменяемости.
Как сказал в свое время Талейран о вернувшихся роялистах после 100 дней Наполеона: - ЭТИ ничему не научились, и научиться неспособны органически.
Если автор, нисколько не стесняясь ТАКОЕ высказывает в статье - то лучшее , что он может сделать - продать свой бизнес адекваттому управленцу, в противном случае с ним следует поступить как описановыше. Ввиду полной невменяемости.
Получилось грубо - но справедливо. Так что вывод у статьи один - заменить любым способом директора этой несчастной кампании, и тем избавить бедных работников от неадеквата.