Василий Косенко: Не давайте бестолковых скидок, лучше влепите наценку

Василий Косенко

Давайте для начала поймем для себя для чего мы снижаем цену на продукцию и почему мы должны это делать. Необходимо знать о том, что снижая цену мы лишаем сделку части чистой прибыли, а соответственно, дарим деньги, которые могли бы быть нашими. Так зачем же лишаться этих денег просто так? Есть ситуации, когда скидка просто необходима для того, чтобы сделка была нашей, а есть и такие ситуации, в которых клиенты нас просто разводят.

Бывает так, что конкуренты действительно продают товар дешевле. Первое, что нужно сделать - это не веря на слово клиенту самому выяснить какие цены на данный момент дают конкурирующие компании. Самый простой способ это узнать - просто туда позвонить. Глупой ошибкой в этом случае было бы представиться самим собой, поэтому наберитесь наглости и придумайте легенду о том кто вы, откуда и зачем вам нужна продукция. Сфантазируйте заранее какое-нибудь название компании, которая теоретически могла бы эту продукцию потреблять. Ваша цель выяснить самые низкие цены, которые готов давать конкурент, а так же, самое главное, наличие продукции и срок поставки. Берите в расчет также не только стоимость самого товара, но и стоимость его доставки, которая иногда существенным образом может изменить общую сумму счета. Чем больше информации вы сможете вытянуть о конкуренте - тем больше козырей сможете спрятать в рукаве. Элементарно может быть такая ситуация, когда у конкурента действительно дешевле, но вся продукция уже продана, а следующая поставка только через две недели. Если товар, который вы продаете имеет стратегическое значение для бизнеса компании и он крайне необходим, ежу понятно, что у вас его купят по любым ценам просто потому что его нигде нет. Клиенту гораздо дешевле переплатить за стратегически важный товар, чем остановить производство из-за его отсутствия.

Если же у конкурента при прочих равных условиях товар есть на складе и стоит действительно дешевле - ситуация поворачивается другим боком. Примите для себя решение, выгодно ли для вас будет продать товар по цене ниже прайса? Настолько ли важен клиент в будущей перспективе, чтобы ради него снижать цены на продукцию. Если смысл есть и вы можете себе это позволить - сделайте скидку. Иной раз достаточно один раз пойти на встречу клиенту и для его привлечения предложить хорошие цены или бесплатную доставку продукции для того, чтобы в будущем он имел в виду вашу компанию и рассматривал ее в качестве основных поставщиков.

Всегда, когда речь идет о скидке по причине более низкой цены у конкурентов, старайтесь убедить клиента скинуть счет конкурента с более низкими ценами. Это будет дополнительным стимулом поверить клиенту плюс бесплатное исследование рынка на предмет ценообразования.

Вот для примера некоторые типичные диалоги

- У вас дорого
- По сравнению с кем?
- По сравнению с фирмой 'Рога и Копыта'
- Я туда только что звонил и выяснил, что у них закончился товар и ближайшие поставки не скоро. Вам я так понимаю нужно получить все срочно, дабы избежать убытков? У нас на складе как раз лежит нужный объем. Можете отгрузить собственной машиной, можем организовать доставку. Как вам удобней?

Выясняйте все о ценах и наличии товара у конкурентов - это ваш сильный и конкретный козырь в разговоре с клиентами!

- У вас дорого
- А у кого-то есть дешевле?
- Да, у фирмы 'Рога и Копыта' на рубль дешевле и весь товар в наличии!
- В таком случае я предлагаю вам доставить продукцию за счет нашей компании. Во-первых вы сэкономите деньги, а во-вторых время своих сотрудников - мы сами все привезем туда, куда скажете.

Если уж приходится делать скидку, то постарайтесь ее сделать на дополнительные услуги (доставка, упаковка, погрузка, разгрузка...), а не на профильный товар, который нужен клиенту. Иначе в другой раз, когда он не захочет воспользоваться вашими дополнительными услугами у него будет повод требовать скидку на сам товар хотя бы потому, что он уже знает, что теоретически вы можете продавать его дешевле.

С 2010 года я живу и работаю на Кавказе и за все время переобщался с огромным количеством народа. Люди здесь просто кайфуют от слова скидка и просят ее всегда, причем аргументация о том, что, дескать, 'цены у нас и так хорошие' не прокатывает. Клиент просто хочет продавить продавца на самые низкие цены, которые он готов давать вне зависимости об объемов закупаемой продукции. В этой ситуации иногда достаточно просто сказать, что эти цены и так крупнооптовые и ниже уже не бывает. Ни в коем случае, если вы знаете, что цены и так хорошие, нельзя вестись и давать скидку: один раз показав слабину вы будете страдать все больше и больше. Логика простая - если смог один раз продать дешевле, то на следующий раз опустится еще ниже.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Александр Лазарев +463 Александр Лазарев Нач. отдела, зам. руководителя, Краснодар

я вообще считаю
что скидки это путь к провалу :)

тему вы подняли большую про нее можно говорить много и долго
и не только о скидках а анпример о видах скидок и наценок :)
программах лояльности и откатах и так далее...

Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ

О наценках тоже как-нибудь, возможно, напишу, есть опыт, которым можно поделиться, но на данный момент сложно его преобразовать в текст. Штука очень классная и в плане того, что это серьезная прибавка к прибыли и потому, что если правильно организовать их применение в отделе сбыта - можно легко организовать доп стимуляцию продажников. И люди больше заработают и фирма в прибыль добавит.

Я не считаю, что скидки - путь к провалу, нет. Иногда они действительно необходимы, тк торг должен быть уместен в любой сделке, когда речь идет о больших деньгах. И менеджер по продажам должен иметь свой личный коридор, в котором он может двигаться, не тратя время на лишние согласования скидок. Важно просто с умом к ним подходить, а не раздавать каждому, кто попросит. Это не всегда просто донести до менеджера с маленьким опытом, тк у него еще не прошла та стадия становления, когда хочется продать настолько сильно хоть что-нибудь, что лишь бы зацепиться за какой-нибудь заказ.

Александр Лазарев +463 Александр Лазарев Нач. отдела, зам. руководителя, Краснодар

на сегодня в 99 % компаний
скидка это норма без которой и работы то не начинают
и скидка это восприинимается
как атрибут бизнес процесса.
что не есть гуд.
и оперирование скидками менеджерами часто дает потерю самого процесса торговли
потому что сервисность и постсервисность
на мой ввзгляд важнее нежели скидка :)

у вас в статье это затронуто... и это гуд.

Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ

Кстати, по поводу скидок на примере живой реальной сделки еще немного вот тут писал: http://vasilykosenko.blogspot.com/2010/10/blog-post_08.html.

Константин Комшуков Константин Комшуков Финансовый контролер, Кемерово

Какая-то странная статья, мягко говоря. Понятие ''скидка'' в ней воспринимается как признак ''лоховатости'' продавца.

Во-первых,нужно определиться для чего нужны скидки на продукт(товар, услугу). Скидки нужны для того, чтобы продукт был более конкурентоспособным на рынке (по крайней мере, в ценовом сегменте). Зачем? Для того, чтобы данный продукт успешнее (быстрее, больше) продавался. Для чего это нужно? Для того, чтобы у фирмы быстрее осуществилась оборачиваемость оборотных средств и, соответственно, произошел процесс воспроизводства продукта (отсюда возмещение материальных затрат, зарплата персонала, прибыль собственника и т.д.) - Д-Т-Д''. Т.е., по сути, для того чтобы бизнес осуществился.
В статье написано, что, мол, если покупателю сильно нужен товар,чтобы быстрее то он купит его и без скидки. Но разве продавцу не очень нужно продать товар?! Его прибыль не интересует?! Он свои затраты не хочет побыстрее возместить? Ему разве не надо вовремя платить своим работникам зарплату?! К тому же, со скидкой он может несколько раз за месяц обернуть свои деньги, получив солидную прибыль, а без скидки ни разу не обернуть, и, соответственно, ничего не получить. А если продукт не металл, а куринные яца, которые долго ждать своего щедрого покупателя не могут? Такой подход может обернуться существенными убытками.

Во-вторых, те виды скидок, которые применяются сегодня продавцами, давным давно известны, проверны и логически обоснованы. В том числе и в металлоторговле. Это скидки за количество(объем, тоннаж), сезонные скидки, скидки постоянным заказчикам и др. Как правило, информация о них(что, кому и сколько) доходчиво прописана в прайс-листах(прейскурантах), на ценниках и в СМИ, поэтому вопросы у заказчиков не вызывают.

В-третьих, в статье написано о том, что лучше предлагать заказчику ''бесплатные услуги'' (по доставке, погрузке и т.д.), а не скидки. Ок. Предположим, я хочу купить у Вас 50 тонн металлопроката строительного сортамента. Вместо скидки, Вы предлагаете мне доставить металл ''совершенно бесплатно'' туда куда мне нужно. Договариваемся. Мысленно поблагодарив бога за такого ''золотого'' продавца, я прошу доставить металл из Владикавказа в свою родную Воркуту. Ощутив свои расходы на такую доставку, Вы добрым словом вспоминаете самые щедрые скидки. Занавес.

Таким образом, скидки - это не причуда, а, скорее, необходимость в бизнесе. Именно поэтому скидки есть не только на металлопрокат и яйца, но и на мерседесы, роллекс и одежду Hugo Boss.

Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ
Константин Комшуков, Вы лихо передернули смысл. Если коротко, то речь шла о том, что прежде, чем снижать цены, нужно ответить самому себе на вопрос ''Зачем?'' и не кидаться по первой просьбе перевыставлять счета. На мой взгляд именно это и есть признак, как говорите, ''лоховатости'' продавца. Что касается Воркуты - тут вообще неясно зачем играть в слова. Ни я лично, ни мои менеджеры никогда не назовут цену, предварительно не поняв кто, откуда и зачем звонит. Но это отдельная тонкая тема со своими вопросами. Скидка ведет к уменьшению прибыли, наценка к ее увеличению. Всякий умный торговец это понимает. Если, конечно, компания занимает действительно продажами, а не показывает оборот для того, чтобы в очередной раз перекредитоваться.
Константин Комшуков Константин Комшуков Финансовый контролер, Кемерово
Василий Косенко пишет: Константин Комшуков, Вы лихо передернули смысл. Если коротка, то речь шла о том, что прежде, чем снижать цены, нужно ответить самому себе на вопрос ''Зачем?'' и не кидаться по первой просьбе перевыставлять счета. На мой взгляд именно это и есть признак, как говорите, ''лоховатости'' продавца. Что касается Воркуты - тут вообще неясно зачем разговаривать. Ни я лично, ни мои менеджеры никогда не назовут цену, предварительно не поняв кто, откуда и зачем звонит. Но это отдельная тонкая тема со своими вопросами.
Василий, это не я передернул смысл, а Вы, вероятно, плохо информируете своих заказчиков. Создайте понятный прейскурант и прозрачную систему скидок для своих заказчиков. Тогда не будет таких нелепых проблем по поводу скидок.
Скидка ведет к уменьшению прибыли, наценка к ее увеличению. Всякий умный торговец это понимает. Если, конечно, компания занимает действительно продажами, а не показывает оборот для того, чтобы в очередной раз перекредитоваться.
Дано. Стоимость 1 ед. товара = 100 руб.( 85 руб.- затраты; 15 руб. - плановые накопления(прибыль)). 1. Допустим, я не признаю скидок, поэтому продал за мес. только 1 ед. товара. Прибыль за месяц = 15 рублей. 2. Предположим, сделав скидку 5%, я продал 2 ед. товара. Прибыль за месяц = 10+10 =20 рублей. 3. Преположим, что я решли продавать товар с наценкой 5%, но, в итоге, ничего не продал. Прибыль за месяц = 0 рублей. Итого: 20>15>0. ;)
Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ

Константин, тут мы просто принципиально расходимся. Моя позиция заключается в том, что жесткий прайс - вреден для торговли. Позиция подтверждена и обоснована тем, что подразделение компании, которым я управляю в месяц зарабатывает на наценках выше прайса реально очень хорошие деньги. От этого все только рады - и фирма и менеджеры, которые мотивированы продавать дороже, тк на этом зарабатывают намного больше.

Ну почему же не признаю скидок? Нет такого. Просто подхожу к этому с умом.

Константин Комшуков Константин Комшуков Финансовый контролер, Кемерово
Василий Косенко пишет: Константин, тут мы просто принципиально расходимся. Моя позиция заключается в том, что жесткий прайс - вреден для торговли.
Ну, тогда нечего удивляться тому, что заказчики ''до последнего'' торгуются с Вами как на восточном базаре.
Позиция подтверждена и обоснована тем, что подразделение компании, которым я управляю в месяц зарабатывает на наценках выше прайса реально очень хорошие деньги. От этого все только рады - и фирма и менеджеры, которые мотивированы продавать дороже, тк на этом зарабатывают намного больше. .
Тогда в чем заключается Ваше конкурентное преимущество? Впрочем, возможно, что Ваша фирма де-факто имеет монопольное положение на рынке, используя административный ресурс и/или мощное силовое прикрытие (когда любым потенциальным конкурентам намекают на то, что им могут оторвать ноги по самую голову). :)
Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ

Торг для торговли необходим, начиная с семантики самого слова. Без него - это не торговля, а детский сад с барабаном. Когда нет самого процесса торговли, сильные менеджеры организации не нужны, достаточно секретарши с телефоном.

Наше конкурентное преимущество - продажники-звери, нереально крутой отдел поставок, правильно организованное складское хозяйство, супер-функциональная ИТ-система и просто очень хорошая логистика. А так же отсутствие бесполезных совещаний, маркетингового отдела и идиотов, устроившихся по блату.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Бизнес OBI в России продали за 600 рублей

До пандемии бизнес OBI в России оценивали в €100 млн.

В Санкт-Петербурге на месте закрывшегося кинотеатра в ТЦ открыли фуд-холл

За полгода количество кинозалов в России сократилось на 12,4%.

Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

В строительной отрасли растет дефицит кадров

По данным Минстроя России, сектору сегодня не хватает около 3 млн человек.