Давайте для начала поймем для себя для чего мы снижаем цену на продукцию и почему мы должны это делать. Необходимо знать о том, что снижая цену мы лишаем сделку части чистой прибыли, а соответственно, дарим деньги, которые могли бы быть нашими. Так зачем же лишаться этих денег просто так? Есть ситуации, когда скидка просто необходима для того, чтобы сделка была нашей, а есть и такие ситуации, в которых клиенты нас просто разводят.
Бывает так, что конкуренты действительно продают товар дешевле. Первое, что нужно сделать - это не веря на слово клиенту самому выяснить какие цены на данный момент дают конкурирующие компании. Самый простой способ это узнать - просто туда позвонить. Глупой ошибкой в этом случае было бы представиться самим собой, поэтому наберитесь наглости и придумайте легенду о том кто вы, откуда и зачем вам нужна продукция. Сфантазируйте заранее какое-нибудь название компании, которая теоретически могла бы эту продукцию потреблять. Ваша цель выяснить самые низкие цены, которые готов давать конкурент, а так же, самое главное, наличие продукции и срок поставки. Берите в расчет также не только стоимость самого товара, но и стоимость его доставки, которая иногда существенным образом может изменить общую сумму счета. Чем больше информации вы сможете вытянуть о конкуренте - тем больше козырей сможете спрятать в рукаве. Элементарно может быть такая ситуация, когда у конкурента действительно дешевле, но вся продукция уже продана, а следующая поставка только через две недели. Если товар, который вы продаете имеет стратегическое значение для бизнеса компании и он крайне необходим, ежу понятно, что у вас его купят по любым ценам просто потому что его нигде нет. Клиенту гораздо дешевле переплатить за стратегически важный товар, чем остановить производство из-за его отсутствия.
Если же у конкурента при прочих равных условиях товар есть на складе и стоит действительно дешевле - ситуация поворачивается другим боком. Примите для себя решение, выгодно ли для вас будет продать товар по цене ниже прайса? Настолько ли важен клиент в будущей перспективе, чтобы ради него снижать цены на продукцию. Если смысл есть и вы можете себе это позволить - сделайте скидку. Иной раз достаточно один раз пойти на встречу клиенту и для его привлечения предложить хорошие цены или бесплатную доставку продукции для того, чтобы в будущем он имел в виду вашу компанию и рассматривал ее в качестве основных поставщиков.
Всегда, когда речь идет о скидке по причине более низкой цены у конкурентов, старайтесь убедить клиента скинуть счет конкурента с более низкими ценами. Это будет дополнительным стимулом поверить клиенту плюс бесплатное исследование рынка на предмет ценообразования.
Вот для примера некоторые типичные диалоги
- У вас дорого
- По сравнению с кем?
- По сравнению с фирмой 'Рога и Копыта'
- Я туда только что звонил и выяснил, что у них закончился товар и ближайшие поставки не скоро. Вам я так понимаю нужно получить все срочно, дабы избежать убытков? У нас на складе как раз лежит нужный объем. Можете отгрузить собственной машиной, можем организовать доставку. Как вам удобней?
Выясняйте все о ценах и наличии товара у конкурентов - это ваш сильный и конкретный козырь в разговоре с клиентами!
- У вас дорого
- А у кого-то есть дешевле?
- Да, у фирмы 'Рога и Копыта' на рубль дешевле и весь товар в наличии!
- В таком случае я предлагаю вам доставить продукцию за счет нашей компании. Во-первых вы сэкономите деньги, а во-вторых время своих сотрудников - мы сами все привезем туда, куда скажете.
Если уж приходится делать скидку, то постарайтесь ее сделать на дополнительные услуги (доставка, упаковка, погрузка, разгрузка...), а не на профильный товар, который нужен клиенту. Иначе в другой раз, когда он не захочет воспользоваться вашими дополнительными услугами у него будет повод требовать скидку на сам товар хотя бы потому, что он уже знает, что теоретически вы можете продавать его дешевле.
С 2010 года я живу и работаю на Кавказе и за все время переобщался с огромным количеством народа. Люди здесь просто кайфуют от слова скидка и просят ее всегда, причем аргументация о том, что, дескать, 'цены у нас и так хорошие' не прокатывает. Клиент просто хочет продавить продавца на самые низкие цены, которые он готов давать вне зависимости об объемов закупаемой продукции. В этой ситуации иногда достаточно просто сказать, что эти цены и так крупнооптовые и ниже уже не бывает. Ни в коем случае, если вы знаете, что цены и так хорошие, нельзя вестись и давать скидку: один раз показав слабину вы будете страдать все больше и больше. Логика простая - если смог один раз продать дешевле, то на следующий раз опустится еще ниже.
На мой взгляд нужно изменить понятия -
А именно -
1. Вместо выручки ввести понятие прибыль с операций или наценка.
2. Вместо скидки ввести понятие бонус.
ввести формулу наценка - бонус*2= наценка для расчёта зарплаты.
1. Продавец должен обьяснить - зачем ему нужен бонус? (Спросив у покупателя).
2. Продавец должен понимать что если бонус = 1/2 наценки, то ему ничего не светит вообще как в принципе и конторе (издержки то куда деть?)
3. Лучше (если оное возможно) бонус считать отдельно и выдавать одной суммой или подарком
раз в месяц или квартал (чтобы больше казалось).
Формирование же цен - вопрос к маркетингу и рынку. Если есть такая цена, значит она обьективна и
нет смысла даже узнавать почему у дяди Феди цена на рупь дешевле - причин может быть миллион и
никакой дядя Федя вам их не скажет как потенциальному покупателю (срок хранения истекает, неважное
качество, разовая акция на неделю для заманухи и т.п.)
Как правило формируется 3 цены (розница - россыпь, опт - упаковки, крупный опт - поддоны)
причины - стоимость переработки для продаж россыпью, упаковками и поддонами разная.