Василий Косенко: Не давайте бестолковых скидок, лучше влепите наценку

Василий Косенко

Давайте для начала поймем для себя для чего мы снижаем цену на продукцию и почему мы должны это делать. Необходимо знать о том, что снижая цену мы лишаем сделку части чистой прибыли, а соответственно, дарим деньги, которые могли бы быть нашими. Так зачем же лишаться этих денег просто так? Есть ситуации, когда скидка просто необходима для того, чтобы сделка была нашей, а есть и такие ситуации, в которых клиенты нас просто разводят.

Бывает так, что конкуренты действительно продают товар дешевле. Первое, что нужно сделать - это не веря на слово клиенту самому выяснить какие цены на данный момент дают конкурирующие компании. Самый простой способ это узнать - просто туда позвонить. Глупой ошибкой в этом случае было бы представиться самим собой, поэтому наберитесь наглости и придумайте легенду о том кто вы, откуда и зачем вам нужна продукция. Сфантазируйте заранее какое-нибудь название компании, которая теоретически могла бы эту продукцию потреблять. Ваша цель выяснить самые низкие цены, которые готов давать конкурент, а так же, самое главное, наличие продукции и срок поставки. Берите в расчет также не только стоимость самого товара, но и стоимость его доставки, которая иногда существенным образом может изменить общую сумму счета. Чем больше информации вы сможете вытянуть о конкуренте - тем больше козырей сможете спрятать в рукаве. Элементарно может быть такая ситуация, когда у конкурента действительно дешевле, но вся продукция уже продана, а следующая поставка только через две недели. Если товар, который вы продаете имеет стратегическое значение для бизнеса компании и он крайне необходим, ежу понятно, что у вас его купят по любым ценам просто потому что его нигде нет. Клиенту гораздо дешевле переплатить за стратегически важный товар, чем остановить производство из-за его отсутствия.

Если же у конкурента при прочих равных условиях товар есть на складе и стоит действительно дешевле - ситуация поворачивается другим боком. Примите для себя решение, выгодно ли для вас будет продать товар по цене ниже прайса? Настолько ли важен клиент в будущей перспективе, чтобы ради него снижать цены на продукцию. Если смысл есть и вы можете себе это позволить - сделайте скидку. Иной раз достаточно один раз пойти на встречу клиенту и для его привлечения предложить хорошие цены или бесплатную доставку продукции для того, чтобы в будущем он имел в виду вашу компанию и рассматривал ее в качестве основных поставщиков.

Всегда, когда речь идет о скидке по причине более низкой цены у конкурентов, старайтесь убедить клиента скинуть счет конкурента с более низкими ценами. Это будет дополнительным стимулом поверить клиенту плюс бесплатное исследование рынка на предмет ценообразования.

Вот для примера некоторые типичные диалоги

- У вас дорого
- По сравнению с кем?
- По сравнению с фирмой 'Рога и Копыта'
- Я туда только что звонил и выяснил, что у них закончился товар и ближайшие поставки не скоро. Вам я так понимаю нужно получить все срочно, дабы избежать убытков? У нас на складе как раз лежит нужный объем. Можете отгрузить собственной машиной, можем организовать доставку. Как вам удобней?

Выясняйте все о ценах и наличии товара у конкурентов - это ваш сильный и конкретный козырь в разговоре с клиентами!

- У вас дорого
- А у кого-то есть дешевле?
- Да, у фирмы 'Рога и Копыта' на рубль дешевле и весь товар в наличии!
- В таком случае я предлагаю вам доставить продукцию за счет нашей компании. Во-первых вы сэкономите деньги, а во-вторых время своих сотрудников - мы сами все привезем туда, куда скажете.

Если уж приходится делать скидку, то постарайтесь ее сделать на дополнительные услуги (доставка, упаковка, погрузка, разгрузка...), а не на профильный товар, который нужен клиенту. Иначе в другой раз, когда он не захочет воспользоваться вашими дополнительными услугами у него будет повод требовать скидку на сам товар хотя бы потому, что он уже знает, что теоретически вы можете продавать его дешевле.

С 2010 года я живу и работаю на Кавказе и за все время переобщался с огромным количеством народа. Люди здесь просто кайфуют от слова скидка и просят ее всегда, причем аргументация о том, что, дескать, 'цены у нас и так хорошие' не прокатывает. Клиент просто хочет продавить продавца на самые низкие цены, которые он готов давать вне зависимости об объемов закупаемой продукции. В этой ситуации иногда достаточно просто сказать, что эти цены и так крупнооптовые и ниже уже не бывает. Ни в коем случае, если вы знаете, что цены и так хорошие, нельзя вестись и давать скидку: один раз показав слабину вы будете страдать все больше и больше. Логика простая - если смог один раз продать дешевле, то на следующий раз опустится еще ниже.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Константин Комшуков Константин Комшуков Финансовый контролер, Кемерово
Константин, тут мы просто принципиально расходимся. Моя позиция заключается в том, что жесткий прайс - вреден для торговли.
Вот как раз скидки, которые Вы не приветствуете, и позволяют иметь не жесткий, а гибкий прайс.
Василий Косенко пишет: Торг для торговли необходим, начиная с семантики самого слова. Без него - это не торговля, а детский сад с барабаном. Когда нет самого процесса торговли, сильные менеджеры организации не нужны, достаточно секретарши с телефоном.
Во-первых, торг - это элемент восточного базара. На Западе почти нет ''почвы'' для торга: там сразу принято продавать продукт по той цене, которую он действительно стоит. И никто не проигрывает при этом (ни продавец, ни покупатель). Во-вторых, торг Вашей фирме чужд. Потому что торг - это двусторонний процесс(продавец, пытается искусственно завысить цену,а покупатель - ''сбить'' ее), который худо-бедно позволяет продать(купить) продукт по приемлимой цене (как для продавца, так и для покупателя). Вы же пропогандируете не совсем обоснованное увеличение цен (наценку) на продукт в одностороннем порядке(со стороны продавца). В результате продавец заранее остается в выигрышном положении, а покупатель,де-факто, заочно проигрывает. Причем, проигрывает не только данный покупатель, но и те лица, которые пользуются продуктами(товарами, услугами) данного покупателя. Например, строительная фирма купила у Вас арматуру по завышенной цене. Соответственно, построив жилье, она тоже должна будет продавать его по завышенной цене. Так зачастую и происходит. А все потом удивляются: ''Почему у нас такие высокие цены на жилье''?
Наше конкурентное преимущество - продажники-звери, нереально крутой отдел поставок, правильно организованное складское хозяйство, супер-функциональная ИТ-система и просто очень хорошая логистика.
:) Во-первых, если фирма всего этого не имеет, то металлом ей лучше вообще не заниматься. Таким образом, это не конкурентные преимущества, а необходимые условия для работы на рынке металлоторговли. Кстати, понятие ''логистика'' уже включает в себя понятие ''складское хозяйство''. Во-вторых, рассуждая о конкурентных преимуществах своей фирмы, Вы не сказали о главном, т.е. продукте (его качественных характеристиках, например), который продаете. Это свидетельствует том, что Вы недостаточно думаете о своем покупателе (заказчике, клиенте, потребителе). Впрочем, Ваш подход к ценообразованию сразу говорит об этом. ;)
Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ

Ладно, Константин, оставим как есть. Мне видится ситуация таким образом, что Вам больше нужно доказать правильность и незыблемость своей точки зрения, чем попытаться понять другую. Дискуссия ни о чем. Вы имеете право на свою точку зрения, она реальна и я ее уважаю.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Интересная статья - мне лично показалось, что все, что в ней описано больше применимо к особенностям работы Вашей компании конкретно в южном регионе, в котором приходится учитывать местный менталитет и особенности ведения бизнеса. Думаю, что эти знания окажутся полезными для желающих вести дела в том же регионе, но применимость их в других областях остается под вопросом.

Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ
Александр Добрынин, Никак нет, это не только по Югу работает, такая практика применяется повсеместно по всей Европейской части страны от Санкт-Петербурга до Махачкалы. По опыту работы с различными регионами, торгуются все одинаково. Сложнее всего в Москве, где процесс торга бюрократизирован из-за повсеместного развития тендерной системы и занимает больше времени, чем в других регионах, но все равно реален. А отличается скорее формат общения с людьми в разных регионах.
Нач. отдела, зам. руководителя, Украина
Константин, Вы меня сразили наповал!
строительная фирма купила у Вас арматуру по завышенной цене. Соответственно, построив жилье, она тоже должна будет продавать его по завышенной цене. Так зачастую и происходит. А все потом удивляются: ''Почему у нас такие высокие цены на жилье''?
Если считаете, что цена арматуры как-то влияет на стоимость м.кв. , напр, того же жилья... А насчет скидок : ''Никогда не предлагай первым'' и ''Выясни, зачем вообще нужна покупателю эта скидка''/отвечая на этот вопрос, покупатель сам запутается/.
Александр Лазарев +463 Александр Лазарев Нач. отдела, зам. руководителя, Краснодар

даа я помню пришел как то раз в магазин
выбрал жене очки... дорогие
пришел на кассу а мне говорят они же дорогие давайте мы сделаем вам 50% скидки если хотите

я и сказал - делайте !
но про себя подумал... блин - моглли ведь тучу денег заработать....
тем более что я выбрал двое очков.

Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ
Александр Лазарев, Аксессуаров хотя бы предложили докупить в добавок к очкам?:)
Александр Лазарев +463 Александр Лазарев Нач. отдела, зам. руководителя, Краснодар

мда эт точно....

Коммерческий директор, Санкт-Петербург

Господа, а что мы тут обсуждаем? Если мысль о том, что, прежде чем давать скидку, надо подумать зачем ты это делаешь, то это азы работы любого продавца. Если он этого не знает, статьи на форумах ему вряд ли помогут. Если проблематику отсутствия фиксированного прайса - это не вопрос скидок, это вопрос стратегии ведения ценовых переговоров. Если речь о том, что заказчик всегда подразумевает, что продавца можно отжать, ну так это реальность данная нам веками торговых отношений и программами обучения закупщиков - надо просто в ней правильно жить и всегда иметь ценовой демпфер.... А вот про конкурентные преимущества - отлично сказано. Особенно про совещания и идиотов работающих по блату.

Нач. отдела, зам. руководителя, Владикавказ

Да все все знают, все все понимают, читали, слышали, но делают единицы. Боятся отказа? Не умеют отказывать? Стремно спросить ''зачем''? Сложно сказать ''Нет, такая цена будет только если возьмете три и по предоплате''? Своих я научил, показав пару раз как это происходит по телефону и в живых переговорах, теперь соревнуются кто сколько наценил за месяц.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.