Карьера руководителя в корпорации имеет различные ограничения, одно из них — потолок по возрасту. Но опытный топ-менеджер в силах обойти этот барьер. Продолжать самореализовываться в профессиональной сфере после завершения корпоративной карьеры можно через частную консультационную практику. В этой статье разберем путь из найма в личный консалтинг по этапам — от идеи до реализации.
Что говорит статистика
Статистика неутешительна: только 13% из 100 опрошенных мною руководителей считают, что будут востребованы в любом возрасте. Остальные придерживаются другого мнения — 27% считают, что их потолок работы в корпорации — 50 лет. 26% опрошенных уверены, что не будут востребованы в найме после 55 лет, а 14% предполагают, что этот период для них наступит после 60 лет. 10% ответили, что уже после 45 лет в корпорации с ними могут попрощаться.
Многие зрелые топ-менеджеры рассматривают личный консалтинг как продолжение траектории профессионального развития после выхода из найма. Финансовые директора становятся консультантами по финансам на фрилансе, IT-директора — экспертами по решениям в области автоматизации, работе с ИИ. Но личный консалтинг имеет свои особенности, которые подходят далеко не всем. Какие подводные камни есть в частном консультировании?
В чем основные сложности личного консалтинга
1. Теряется стабильность дохода
В самом начале размер дохода от частной практики будет очень непостоянным: поток клиентов маленький, личный бренд недостаточно развит, мало тех, кто готов рекомендовать ваши услуги, основываясь на личном положительном опыте. Идет только нащупывание своей ниши и экспертной роли.
На первом этапе после выхода из найма обычно требуются собственные накопления, чтобы развивать бизнес и одновременно поддерживать привычный уровень жизни.
2. Уходит масштабность бизнеса и меняются правила игры
Работа в компании федерального уровня, где у руководителя десятки или сотни человек в подчинении в департаменте, — совсем не то же самое, что собственный консалтинг. Там — статус, широкая зона ответственности и огромные контракты, здесь — гораздо более скромные задачи и суммы.
Например, финансовый директор крупной корпорации начинает консультировать компании по оценке инвестпроектов и подготовке финмоделей. Его клиентами с большой долей вероятности будут собственники и директора малого и среднего бизнеса. Они не могут позволить себе взять дорогого финдира в штат или нанять известную консалтинговую компанию, но готовы сотрудничать с профессионалом в проектном формате по конкретным задачам. И финансовый директор, привыкший отвечать за бизнес с миллиардными оборотами, работает с меньшим размахом.
Меняются и правила игры: быть в роли финансового консультанта – в отличие от должности в найме – означает принятие того, что тебя выбирают, а может, и не выбирают для работы на проекте. И эта новая реальность не всегда по душе бывшим топ менеджерам.
Приведу пример из практики. Анна, в прошлом операционный директор в крупных российских и международных компаниях, 54 года. Потратив на поиск работы последний год, без удовольствия рассматривая предложения, наконец призналась самой себе, что больше не готова идти в корпорации и подстраиваться под нового босса, корпоративные правила, впахивать 24/7 и приходить домой в два часа ночи, а в выходные читать 23 рабочих чата.
Проработав план перехода в личный консалтинг, на последней консультации она поделилась, что сейчас идет согласование ее участия в двух проектах, и она непривычно ощущает себя «на другом конце стола». Раньше она выбирала подрядчиков по своим задачам, а сейчас выбирают ее.
3. Многие задачи придется выполнять самостоятельно, а ресурсов станет меньше
Запуская свой консалтинг, бывший руководитель снова окунается в большой объем операционки, от которой он уже отвык.
Понятно, что можно нанять себе помощников и ассистентов, но на старте своей практики придется многое делать самому или с очень скромной командой. Нужно быть морально готовым, что придется разбираться в различных вещах, которые в найме принято делегировать: заказ билетов на конференцию или на самолет, резервирование отеля, ведение соцсетей, подготовку презентаций. По началу список дел будет только множиться, и лавина рутинных задач будет напрягать и вызывать раздражение.
Работать в найме проще, потому что часть затрат покрывает работодатель: билеты, корпоративная машина, страховка, ноутбук.
4. Нет поддержки бренда работодателя
Известное имя работодателя само по себе открывает многие двери. Продвижение, контакты, переговоры проходят значительно легче. Если обычно вас приглашали выступить на конференциях как представителя узнаваемого бренда, то, работая как бизнес-консультант, вы увидите, что интерес к вам как спикеру стремится к нулю. Он сможет снова вырасти, но для этого вам придется существенно поработать над личным брендом в новой роли.
5. Вам придется самому «продавать» себя клиентам
У вас больше нет отделов продаж и маркетинга, которые расскажут и покажут все про вас. Вам придется справиться с синдромом самозванца, преодолеть скромность и нежелание продавать себя незнакомым людям. Предстоит погрузиться в нюансы продвижения, настройки рекламы, социальных сетей и, в результате проб и ошибок, выстроить воронку продаж.
6. Меняется work-life balance
Многие думают, что работа на самого себя в гибком графике – это занятость на пару часов в день. Но на самом деле в начале запуска консалтинговой практики вы обнаружите, что работы стало гораздо больше, чем в найме. Теперь вы сам себе и босс, и корпорация.
С одной стороны, вы сами определяете свою нагрузку и график: радуетесь возможности сесть за компьютер не с девяти, а с десяти и успеть отвести ребенка в школу. С другой стороны, вы перестаете ходить на привычный спорт, потому что с головой увязли в делах, теряя понимание и поддержку близких.
Как определить, подходит ли вам этот путь: 4 шага
Шаг 1. Оцените, насколько вы готовы к сложностям личного консалтинга
Этот бизнес вам, скорее всего, не подойдет, если:
- вы не готовы к финансовой нестабильности,
- вам не нравится многое делать самому,
- вы тревожны и боитесь новых задач,
- вам скучно с небольшими клиентами и проектами,
- вы не можете себя организовать,
- вы сейчас в нересурсном состоянии, в выгорании, потому что с большой долей вероятности придется сначала строить консалтинговую практику параллельно найму. Мой совет в данной ситуации: сначала к психотерапевту за поддержкой, потом — в консалтинг.
Шаг 2. Узнайте из первых рук про изнанку консалтинга
Если все сложности собственного консалтинга на первый взгляд вас не пугают, вы морально к ним готовы или не против подготовиться, то можно переходить к следующему шагу.
Найдите тех людей, у кого получилось выстроить свой консалтинг, чтобы узнать про их путь и ошибки. Истории личного успеха мотивируют и дают возможность узнать лайфхаки, которые могут сэкономить много времени и усилий.
Достаточно найти двух-трех человек, которые поделятся своим опытом. Тогда вы сможете сделать выводы и ответить на вопрос: «Хочу ли я этим заниматься?». Например, если вы работали в HR, то пообщайтесь с частным психологом или карьерным коучем, если в маркетинге — с консультантами по стратегическому маркетингу, брендингу или PR.
Вот несколько вопросов для беседы:
- Доволен ли собеседник решением выйти из найма? В чем его преимущества и недостатки?
- На что он опирался в самом начале? Какие ресурсы были в наличии?
- Какие ошибки совершали и как их исправляли?
- Сколько времени потребовалось, чтобы выйти на регулярный и комфортный доход?
- Откуда пришли первые клиенты?
- Имея опыт за плечами, что бы сделали по-другому?
Шаг 3. Проведите тест-драйв
Даже если вы уже загорелись идеей, не нужно совершать резких движений и срочно бросать свою текущую работу. Сперва следует попробовать на практике личное консультирование.
Вспомните: возможно, к вам уже обращались за профессиональной консультацией, вы уже помогали знакомым, советовали по дружбе в последний год. Все считается: и ваши бесплатные рекомендации, и подработки, и фриланс. Было ли такое? Если да, значит, у вас уже есть опыт частного консультирования, и его можно целенаправленно развивать дальше, прося первых клиентов рекомендовать вас своим знакомым.
Если опыта еще нет, то начните бесплатно или за небольшой гонорар пробовать прямо сейчас, пока вы еще в корпорации. Таким образом, у вас начнет формироваться портфель наработанных кейсов.
Через некоторое время проведите саморефлексию и проанализируйте свои первые результаты. Ответьте на вопросы:
- Что у вас получилось?
- Насколько вы комфортно себя чувствуете в роли консультанта?
- Какие сложности встретились? Почему? Как вы с ними справились?
- Что и как можно улучшить? Каких ресурсов вам не хватило?
Шаг 4. Готовьтесь к выходу из найма
Если общение с первыми клиентами складывается позитивно, вам нравится процесс и результаты, вы видите свои ближайшие зоны развития — пора готовить выход из найма. Делать это нужно в идеале сильно заранее, за три–пять лет до предполагаемого ухода или в тот момент, когда почувствуете свою готовность.
Что надо сделать до выхода из найма: основные моменты
- Копите деньги. Начните откладывать прямо сейчас деньги на будущие личные, семейные и бизнес-расходы. Это смягчит вероятные провалы по доходу, поможет избежать кассовые разрывы и уменьшит уровень стресса.
- Позаботьтесь о личном бренде. Пока вы еще на службе в корпорации, у вас есть сильное имя работодателя, начинайте развивать личный бренд и вкладываться в него. Выступайте на конференциях, пишите статьи, заводите слушателей и читателей к себе в соцсети и Telegram-канал.
- Стройте правильный нетворкинг. Начните ходить в бизнес-клубы, где можно встретить будущих партнеров и клиентов, которые потом будут вас рекомендовать своим знакомым. Общение поможет вам сформировать предпринимательское мышление, получить моральную поддержку, обсудить общие проблемы и найти оптимальные решения.
- Прокачивайте свои знания и ресурсы. Заранее начните формировать базу будущих помощников, изучите полезные платформы, возможности ИИ, будьте в курсе новых тенденций в вашей профессиональной сфере, учитесь маркетингу и продажам.
- Займитесь своим физическим и ментальным здоровьем. Важно использовать по максимуму корпоративную медицинскую страховку, пока она есть. Сделайте ежегодный чекап и решите накопившиеся проблемы. Потом выделить бюджет, найти время и мотивацию на заботу о себе будет сложнее.
Пример из практики. Павел сейчас финансовый директор в корпорации. Ему 54 года, и он понимает, что рано или поздно найм закончится. Ему нравится идея быть финансовым консультантом с фокусом на автоматизацию финпроцессов вне найма. Он начал заботиться об укреплении своего экспертного бренда заранее: стал выступать на крупных конференциях для топов и собственников бизнеса минимум один раз в квартал, три раза появился в профессиональном рейтинге топ-менеджеров «Коммерсанта». Также он стал резидентом двух серьезных бизнес-клубов для расширения своего нетворка. Руководство отнеслось к этой инициативе настороженно, пришлось оплатить членство из личного бюджета. Нанял помощника, который ведет его профиль в LinkedIn. Взял попробовать проект по финансовому аудиту для знакомого предпринимателя с минимальной оплатой. По результатам чекапа начал регулярно посещать фитнес-зал. Павел планирует через год-два увольняться и переходить в частный консалтинг.
В заключение
Если вы качественно проработали все перечисленные шаги, справились с тревогами и страхами, ваше осознанное решение стать частным консультантом может сделать вас счастливым и довольным своей жизнью.
Читайте также:
Ожидаемо, что тут начался разговор про ответственность консультанта. Но в том и разница с наемным управленцем. Никто реальных рычагов и ресурсов обычно не дает. Более того и даже хуже -- как правило из системного плана пытаются "наковырять изюма" на свой вкус
Выглядит это примерно так. Тренер, значит... Хорошо, что тут у нас. Заниматься спортом надо. Хорошо. Зарядка каждый день -- ну это слишком. Нагрузки через день. График не позволит так часто. Схемы по три подхода. Не, мне надо быстрее. Буду делать по 10
В итоге через пару дней клиент с растяжением связок, жирный и недовольный. С одышкой ругает консультанта
Хотите подписать консультанта на полную ответственность? Предоставляйте карт-бланш под ключ, полностью в управление передавайте проект или компанию. Причем не на неделю, а на квартал, год. Сколько надо адекватно времени до получения заметных результатов
Послушали одних, других, потом чего-то сами порешали, сделали вероятно еще третье? Отлично, пожалуйста. Но работа консультанта закончилась сразу после завершения созвона
Обычно об оплате за результат говорят небогатые, а то и разоряющиеся фирмы.
С ними вообще лучше не работать.
А я не искатель кошек, я просто умею работать с информацией.
Частенько бывает такая ситуация, соседи что-то спрашивают, а я подвожу их к информационному стенду в подъеде и тыкаю пальцем, где написана нужная им информация, если надо, даю пояснения.
Уважаемый Фахри,
Какие методы маркетинга услуг и привлечения - помимо сарафанного радио - используете ?
Какие критерии идеального клиента для Вас?
Говоря о сегментации заказчиков по размеру суммы договора, по каждому сегменту что наиболее важно для вас?
Спасибо за мнение. Рано или поздно консалтинг может стать основным "местом работы", потому что в найме просто не будет места. И работа на консалтинговых проектах - также качает профкомпетенции. Но вы правы, не все выживают в консалтинге по разным причинам.
Почему рассматриваются только наемники? Они и в лучшие годы знают хорошо если кусочек рынка. И скорее всего крайне фрагментарно, в пределах своих вакансий. После увольнения теряют связь с рынком сразу и полностью
Настоящим консультантом может быть предприниматель, бизнесмен. Тот кто собирал все сам, решал сложные проблемы, понимает взаимосвязи, оброс полезными знакомствами -- и это не такие же работяги, как в найме, а этажом-двумя повыше
Безусловно. Только это уже совсем другой вид деятельности. Они постепенно учатся строить личные бренды, упаковывать продукты, выстративать продажи, создают различные клубы и т.д. Это все замечательно, но никакой ценности к исходной проф компетенции не добавляет. А цены иронично увеличивает
Отсюда второй (пусть сугубо мой личный) принцип. Нужны только играющие тренеры, никаких "профессиональных консультантов"
Вы хотели сравнить случай с кошкой с консалтингом, вот я и сравнил с детективным агентством.
Вообще консалтинг включает в себя много направлений, например, аудит, набор сотрудников и работа с ними, помощь в маркетинге, организационное управление, сейчас еще бизнес-психология добавилась.
Целевой поиск социальной информации, как правило, в интернете, тоже можно было бы сравнить с консалтингом.
Вообще любая часть бизнеса может иметь консультантов, и это неплохо.
Плохо, когда руководители не умеют этим пользоваться.
Известный миф.
Консультанты разные бывают, и разные нужны.
Действующие бизнесмены полезны как носители конкретных кейсов.
Но далеко не все могут проанализировать, систематизировать и как-то приемлемо упаковать имеющуюся у них информацию.
Мы не берем на должность бухгалтера человека, который складывать цифры не умеет, так и с консалтингом, привлечение консультанта обычно происходит в узкой области, и искать нужно именно консультанта для этой области, а не в другой.
Наиболее опасны «консультанты по всем вопросам», которые готовы консультировать всех подряд.
Отсутствие специализации — основной признак начинающего консультанта.
Я, когда консультировал, часто объяснял, что не делаю какие-либо вещи, так как на рынке таких консультантов очень много в любом городе, и мне нет смысла тратить свое время на освоение того, что другие и так хорошо знают.
Вы сами выступаете в роли консультанта, когда пишете статьи.
Они наталкивают людей на новые идеи, а это и есть консалтинг — передача идей, знаний, навыков.
Или для вас это просто шоу?
Места для консультантов еще меньше, чем для наемных работников.
Это обычная проблема безработицы, которая есть во всем мире.
Согласен
Более того, как инфо-доноры предпочтительны даже узкие специалисты. Только я не думаю, что это консалтинг. Если связаться с юристом, который шарит по определенным вопросам или с разработчиком на конкретной редкой платформе -- конечно, они могут дать самые лучшие ответы
Но консалтинг (как мне кажется) более системная дисциплина. Например, хороший консультант не может "лечить ногу" с интоксикацией всего организма. Он как Авицена, отвечает за ВСЕГО пациента. Что невольно возвращает нас от узких специалистов наверх, в идеале к топам бизнеса. Еще лучше к предпринимателям, которые бизнесы создают (а не просто обслуживают, в смысле менеджерят)
Такая логика