Карьера руководителя в корпорации имеет различные ограничения, одно из них — потолок по возрасту. Но опытный топ-менеджер в силах обойти этот барьер. Продолжать самореализовываться в профессиональной сфере после завершения корпоративной карьеры можно через частную консультационную практику. В этой статье разберем путь из найма в личный консалтинг по этапам — от идеи до реализации.
Что говорит статистика
Статистика неутешительна: только 13% из 100 опрошенных мною руководителей считают, что будут востребованы в любом возрасте. Остальные придерживаются другого мнения — 27% считают, что их потолок работы в корпорации — 50 лет. 26% опрошенных уверены, что не будут востребованы в найме после 55 лет, а 14% предполагают, что этот период для них наступит после 60 лет. 10% ответили, что уже после 45 лет в корпорации с ними могут попрощаться.
Многие зрелые топ-менеджеры рассматривают личный консалтинг как продолжение траектории профессионального развития после выхода из найма. Финансовые директора становятся консультантами по финансам на фрилансе, IT-директора — экспертами по решениям в области автоматизации, работе с ИИ. Но личный консалтинг имеет свои особенности, которые подходят далеко не всем. Какие подводные камни есть в частном консультировании?
В чем основные сложности личного консалтинга
1. Теряется стабильность дохода
В самом начале размер дохода от частной практики будет очень непостоянным: поток клиентов маленький, личный бренд недостаточно развит, мало тех, кто готов рекомендовать ваши услуги, основываясь на личном положительном опыте. Идет только нащупывание своей ниши и экспертной роли.
На первом этапе после выхода из найма обычно требуются собственные накопления, чтобы развивать бизнес и одновременно поддерживать привычный уровень жизни.
2. Уходит масштабность бизнеса и меняются правила игры
Работа в компании федерального уровня, где у руководителя десятки или сотни человек в подчинении в департаменте, — совсем не то же самое, что собственный консалтинг. Там — статус, широкая зона ответственности и огромные контракты, здесь — гораздо более скромные задачи и суммы.
Например, финансовый директор крупной корпорации начинает консультировать компании по оценке инвестпроектов и подготовке финмоделей. Его клиентами с большой долей вероятности будут собственники и директора малого и среднего бизнеса. Они не могут позволить себе взять дорогого финдира в штат или нанять известную консалтинговую компанию, но готовы сотрудничать с профессионалом в проектном формате по конкретным задачам. И финансовый директор, привыкший отвечать за бизнес с миллиардными оборотами, работает с меньшим размахом.
Меняются и правила игры: быть в роли финансового консультанта – в отличие от должности в найме – означает принятие того, что тебя выбирают, а может, и не выбирают для работы на проекте. И эта новая реальность не всегда по душе бывшим топ менеджерам.
Приведу пример из практики. Анна, в прошлом операционный директор в крупных российских и международных компаниях, 54 года. Потратив на поиск работы последний год, без удовольствия рассматривая предложения, наконец призналась самой себе, что больше не готова идти в корпорации и подстраиваться под нового босса, корпоративные правила, впахивать 24/7 и приходить домой в два часа ночи, а в выходные читать 23 рабочих чата.
Проработав план перехода в личный консалтинг, на последней консультации она поделилась, что сейчас идет согласование ее участия в двух проектах, и она непривычно ощущает себя «на другом конце стола». Раньше она выбирала подрядчиков по своим задачам, а сейчас выбирают ее.
3. Многие задачи придется выполнять самостоятельно, а ресурсов станет меньше
Запуская свой консалтинг, бывший руководитель снова окунается в большой объем операционки, от которой он уже отвык.
Понятно, что можно нанять себе помощников и ассистентов, но на старте своей практики придется многое делать самому или с очень скромной командой. Нужно быть морально готовым, что придется разбираться в различных вещах, которые в найме принято делегировать: заказ билетов на конференцию или на самолет, резервирование отеля, ведение соцсетей, подготовку презентаций. По началу список дел будет только множиться, и лавина рутинных задач будет напрягать и вызывать раздражение.
Работать в найме проще, потому что часть затрат покрывает работодатель: билеты, корпоративная машина, страховка, ноутбук.
4. Нет поддержки бренда работодателя
Известное имя работодателя само по себе открывает многие двери. Продвижение, контакты, переговоры проходят значительно легче. Если обычно вас приглашали выступить на конференциях как представителя узнаваемого бренда, то, работая как бизнес-консультант, вы увидите, что интерес к вам как спикеру стремится к нулю. Он сможет снова вырасти, но для этого вам придется существенно поработать над личным брендом в новой роли.
5. Вам придется самому «продавать» себя клиентам
У вас больше нет отделов продаж и маркетинга, которые расскажут и покажут все про вас. Вам придется справиться с синдромом самозванца, преодолеть скромность и нежелание продавать себя незнакомым людям. Предстоит погрузиться в нюансы продвижения, настройки рекламы, социальных сетей и, в результате проб и ошибок, выстроить воронку продаж.
6. Меняется work-life balance
Многие думают, что работа на самого себя в гибком графике – это занятость на пару часов в день. Но на самом деле в начале запуска консалтинговой практики вы обнаружите, что работы стало гораздо больше, чем в найме. Теперь вы сам себе и босс, и корпорация.
С одной стороны, вы сами определяете свою нагрузку и график: радуетесь возможности сесть за компьютер не с девяти, а с десяти и успеть отвести ребенка в школу. С другой стороны, вы перестаете ходить на привычный спорт, потому что с головой увязли в делах, теряя понимание и поддержку близких.
Как определить, подходит ли вам этот путь: 4 шага
Шаг 1. Оцените, насколько вы готовы к сложностям личного консалтинга
Этот бизнес вам, скорее всего, не подойдет, если:
- вы не готовы к финансовой нестабильности,
- вам не нравится многое делать самому,
- вы тревожны и боитесь новых задач,
- вам скучно с небольшими клиентами и проектами,
- вы не можете себя организовать,
- вы сейчас в нересурсном состоянии, в выгорании, потому что с большой долей вероятности придется сначала строить консалтинговую практику параллельно найму. Мой совет в данной ситуации: сначала к психотерапевту за поддержкой, потом — в консалтинг.
Шаг 2. Узнайте из первых рук про изнанку консалтинга
Если все сложности собственного консалтинга на первый взгляд вас не пугают, вы морально к ним готовы или не против подготовиться, то можно переходить к следующему шагу.
Найдите тех людей, у кого получилось выстроить свой консалтинг, чтобы узнать про их путь и ошибки. Истории личного успеха мотивируют и дают возможность узнать лайфхаки, которые могут сэкономить много времени и усилий.
Достаточно найти двух-трех человек, которые поделятся своим опытом. Тогда вы сможете сделать выводы и ответить на вопрос: «Хочу ли я этим заниматься?». Например, если вы работали в HR, то пообщайтесь с частным психологом или карьерным коучем, если в маркетинге — с консультантами по стратегическому маркетингу, брендингу или PR.
Вот несколько вопросов для беседы:
- Доволен ли собеседник решением выйти из найма? В чем его преимущества и недостатки?
- На что он опирался в самом начале? Какие ресурсы были в наличии?
- Какие ошибки совершали и как их исправляли?
- Сколько времени потребовалось, чтобы выйти на регулярный и комфортный доход?
- Откуда пришли первые клиенты?
- Имея опыт за плечами, что бы сделали по-другому?
Шаг 3. Проведите тест-драйв
Даже если вы уже загорелись идеей, не нужно совершать резких движений и срочно бросать свою текущую работу. Сперва следует попробовать на практике личное консультирование.
Вспомните: возможно, к вам уже обращались за профессиональной консультацией, вы уже помогали знакомым, советовали по дружбе в последний год. Все считается: и ваши бесплатные рекомендации, и подработки, и фриланс. Было ли такое? Если да, значит, у вас уже есть опыт частного консультирования, и его можно целенаправленно развивать дальше, прося первых клиентов рекомендовать вас своим знакомым.
Если опыта еще нет, то начните бесплатно или за небольшой гонорар пробовать прямо сейчас, пока вы еще в корпорации. Таким образом, у вас начнет формироваться портфель наработанных кейсов.
Через некоторое время проведите саморефлексию и проанализируйте свои первые результаты. Ответьте на вопросы:
- Что у вас получилось?
- Насколько вы комфортно себя чувствуете в роли консультанта?
- Какие сложности встретились? Почему? Как вы с ними справились?
- Что и как можно улучшить? Каких ресурсов вам не хватило?
Шаг 4. Готовьтесь к выходу из найма
Если общение с первыми клиентами складывается позитивно, вам нравится процесс и результаты, вы видите свои ближайшие зоны развития — пора готовить выход из найма. Делать это нужно в идеале сильно заранее, за три–пять лет до предполагаемого ухода или в тот момент, когда почувствуете свою готовность.
Что надо сделать до выхода из найма: основные моменты
- Копите деньги. Начните откладывать прямо сейчас деньги на будущие личные, семейные и бизнес-расходы. Это смягчит вероятные провалы по доходу, поможет избежать кассовые разрывы и уменьшит уровень стресса.
- Позаботьтесь о личном бренде. Пока вы еще на службе в корпорации, у вас есть сильное имя работодателя, начинайте развивать личный бренд и вкладываться в него. Выступайте на конференциях, пишите статьи, заводите слушателей и читателей к себе в соцсети и Telegram-канал.
- Стройте правильный нетворкинг. Начните ходить в бизнес-клубы, где можно встретить будущих партнеров и клиентов, которые потом будут вас рекомендовать своим знакомым. Общение поможет вам сформировать предпринимательское мышление, получить моральную поддержку, обсудить общие проблемы и найти оптимальные решения.
- Прокачивайте свои знания и ресурсы. Заранее начните формировать базу будущих помощников, изучите полезные платформы, возможности ИИ, будьте в курсе новых тенденций в вашей профессиональной сфере, учитесь маркетингу и продажам.
- Займитесь своим физическим и ментальным здоровьем. Важно использовать по максимуму корпоративную медицинскую страховку, пока она есть. Сделайте ежегодный чекап и решите накопившиеся проблемы. Потом выделить бюджет, найти время и мотивацию на заботу о себе будет сложнее.
Пример из практики. Павел сейчас финансовый директор в корпорации. Ему 54 года, и он понимает, что рано или поздно найм закончится. Ему нравится идея быть финансовым консультантом с фокусом на автоматизацию финпроцессов вне найма. Он начал заботиться об укреплении своего экспертного бренда заранее: стал выступать на крупных конференциях для топов и собственников бизнеса минимум один раз в квартал, три раза появился в профессиональном рейтинге топ-менеджеров «Коммерсанта». Также он стал резидентом двух серьезных бизнес-клубов для расширения своего нетворка. Руководство отнеслось к этой инициативе настороженно, пришлось оплатить членство из личного бюджета. Нанял помощника, который ведет его профиль в LinkedIn. Взял попробовать проект по финансовому аудиту для знакомого предпринимателя с минимальной оплатой. По результатам чекапа начал регулярно посещать фитнес-зал. Павел планирует через год-два увольняться и переходить в частный консалтинг.
В заключение
Если вы качественно проработали все перечисленные шаги, справились с тревогами и страхами, ваше осознанное решение стать частным консультантом может сделать вас счастливым и довольным своей жизнью.
Читайте также:
Можете меня распять. Испытываю классовую ненависть к консультантам.
Считаю их современными аферистами и инфоцыганами , которые не за что не отвечают головой. В моей парадигме есть только предприниматели и наемные работники.
Если бы я нанимал консультанта, то условия были бы - оплата в 5-10 раз выше рынка, но в случае отсутствия результатов - человека закатывают в бочку с цементом...
Полагаю, что в 90-е консультантов было сильно меньше, ибо не прокатила бы инфоцыганщина с серьезными ребятами.
Впрочем, и меня бы в 90-е уже укатали в асфальт за долги...Поэтому вообще непонятно, зачем я лезу в эту дискуссию..
Вы правы, но я бы не делал ставку на это.
Для консультанта важны клиенты, и не факт, что он старым знакомым сможет и захочет что-то продать.
Тут, скорее всего, среда поменяется, и статус тоже.
Хорошая статья, очень понравилась. Спасибо - автору.
Очень важное наблюдение!
В доинтернетную эпоху консультантами становились люди, просто хорошо знающие многие вещи. С развитием интернета с доступом к информации ситуация сильно улучшилась. "Ходячие энциклопедии" потеряли большую долю ценности.
До релиза GhatGPT от консультанта требовалась возможность быстро и системно организовывать большие потоки данных, с развитием ИИ эта задача сильно упростилась, что уже привело к сокращению спроса на консалтинг в мире. Более того, даже топовые консалтинговые компании Big3/4 стали сокращать рядовой штат, который заменяется IT-решениями. До определенного уровня такое замещение вполне укладывается в производственную функцию, поэтому весьма ожидаемо.
Я полагаю, что тренд в будущем будет усиливаться, что приводит к логичному выводу: остаться востребованными смогут только те консультанты, которые обладают экспертизой в ряде смежных областей и способны предлагать решения, не "лежащие на поверхности". В идеале - предвосхищать возможные ошибки ИИ и обосновывать их клиентам, которым предложенные решения могут казаться логичными и простыми. Например, автобан Нью-Йорк - Лиссабон может сильно ускорить логистику между странами, но даже успешный Эресуннский мост не сможет "масштабироваться" на океан.
Удержать клиента легко, если ценность предлагаемых решений сильно превосходит имеющиеся на рынке аналоги. Создать такую ценность - сложно. На фоне падающей отраслевой маржи уже сегодня можно трезво прикинуть шансы на успешную карьеру в консалтинге "просто хорошего специалиста, годами просто выполнявшего требования должностной". Планка входа ежегодно сильно повышается, технологические решения усложняются, а пластичность мозга индивидуально различается очень значительно. Консалтинг - не "билет в рай", получаемый с отставкой по возрасту. "Розовые очки" в этом направлении могут сильно повредить.
Желающим "пощупать консалтинг" могу порекомендовать достаточно неплохую книгу из 90-х: она написана руководителем консалтинговой компании на основе его спецкурса в Гарварде для начинающих консультантов. Многие вопросы раскрываются в стиле "старой школы": обстоятельно, с обоснованием, примерами. И очень мало "воды".
Серьезные ребята в 90-х обычно садились на финансовые потоки и получали свою долю с них, и как правило не создавали новые финансовые потоки, хотя могли в этом участвовать совместно с кем-то.
Поэтому, они крышевали рынки, ларьки, челноков, магазины, недвижимость и т.д., там где очевидные финансовые потоки.
В промышленную сферу они пришли позже.
Как консультант с неначатым психологическим образованием могу много чего предположить о вашем участии в этой дискуссии, но не буду, «спите спокойно».
:)))
Я тоже ненавижу консультантов, которые не могут внятно объяснить простые идеи, и предлагаю проверять их на знание терминов, которые они используют.
Что касается ненависти ко всем консультантам, это как ненавидеть всех генеральных директоров за чванство, хамство, неумение общаться с сотрудниками.
Консалтинговая народная мудрость: если видишь жирафа, знай — это лошадь, но выполненная по всем требованиям заказчика.
Шутка.
Полностью согласен в вопросе оплаты У меня были случаи, когда я отказывался от фикс оплаты и соглашался на процент от увеличенной после моего активного участия прибыли. Это работает в том случае, когда деятельность влияет на доходы, расходы и прибыльность.
А что делать в случае, если человек работает по другим вопросам, которые важны для бизнеса, но на сегоднящнюю доходность и прибыли напрямую и быстро не влияют?
Да я Вас умоляю :)) Думаете, есть хоть что-то в психиатрии, чего я о себе не знаю? У меня там полный букет! Я вообще склонен думать, что здоровых людей сейчас мало.... Все с отклонениями ..
Здоровых людей нет, есть недообследованные...
Я бы предложил построить портеровскую цепочку создания ценности: если человек работает, его вклад должен будет проявиться тем или иным способом, пусть и не сразу. А вот если не проявляется - тогда уже вопрос по составу работ и их приоритетности в отношении целей компании.
Полностью согласен. Только в некоторых случаях появляются разногласия. К примеру, надо создать стандарты общения с клиентом. Стандарты создаются, это легко. Вклад проявлися - стандарты есть. А применение на местах... Это уже ответственность руководителей, которые должны следить, чтобы сотрудники применяли их.
И вопрос : если стандарты есть, а они не применяются, то считать ли это результатом?