Как выбрать компанию для старта в продажах

Это статья специально для тех, кто решил связать свою сферу с продажами в b2b-сфере. Не важно – работали вы раньше продавцом или нет. Если у вас нет опыта в b2b, здесь вам придется фактически начинать с нуля. Как найти такую работу в этой области, которая позволит быстро начать развиваться и зарабатывать? Как уберечь себя от сотрудничества с компаниями, которые обещают сейл-менеджерам 30-40% от продаж, а на деле используют их как бесплатную рабочую силу? Мой совет: выбирайте компанию для карьерного старта в b2b-продажах на основе пяти главных критериев.

  1. Сфера рынка
  2. Уникальное торговое предложение
  3. Процент от сделки
  4. Длина сделки
  5. Обучение продавцов
Сфера рынка

Вы должны выбрать ту отрасль, которая вам интересна. Возможно, это интернет-маркетинг, возможно, это оптовые продажи продуктов питания, возможно – это консалтинг, возможно – это продажа запчастей. Вы много добьетесь, если товары или услуги, которые вы продаете, вам нравятся. Если предлагаете их через силу – результата не будет.

Уникальное торговое предложение

Не стоит хвататься за первую вакансию с хорошим окладом и медстраховкой. Есть у компании плохой продукт – она неконкурентоспособна. Как это определить? Сравните торговое предложение фирмы, которая приглашает вас на работу, с предложениями пяти-десяти ее конкурентов. Если это у этой фирмы реально уникальное торговое предложение – то оно будет выделяться среди других. Если в кейсах, связанных с этой компанией, нет ничего особенного – не стоит соглашаться даже на краткосрочную стажировку.

Процент от сделки

Если у компании реально крутое УТП, можно согласиться на небольшие проценты с продаж – от 10% до 20-25%. Сдельная часть вашего дохода от сделки может в этом случае составлять от 10 тыс. рублей до 50-100 тыс. рублей. Проценты могут выплачиваться сразу по факту продажи или могут включаться в бонус по итогам выполнения плана за неделю и за месяц – в разных компаниях действуют разные схемы. Но важно учесть еще один критерий выбора работодателя.

Длина сделки

Чем больше времени длится сделка, чем выше на вашем рынке конкуренция – тем больше уходит времени на то, чтобы получить от клиента оплату. Такие компании могут предлагать менеджерам шикарный процент с продажи. Но в реальности в них зарабатывать труднее.

Обучение продавцов

Если в компании новых сотрудников не обучают, предлагают посмотреть пару видеоуроков и отправляют продавать - не соглашайтесь ни в коем случае! Вы потратите много сил, но получите мало опыта и почти ничего не заработаете. И другое дело – если вы сначала пройдете несколько тренингов.

Комментарии
Директор по продажам, Тольятти

Уважаемый Артем пишет:

> Есть у компании плохой продукт – она неконкурентоспособна. Как это определить? Сравните торговое предложение фирмы, которая приглашает вас на работу, с предложениями пяти-десяти ее конкурентов. Если это у этой фирмы реально уникальное торговое предложение – то оно будет выделяться среди других.

Звучит отлично.

Остается одна маленькая деталь - начинающий продавец вряд ли сможет оценить коммерческое предложение "по гамбургскому счету".

Это и матерым закупщикам-то не всегда удается, а уж что говорить про неофитов в продажах.

Да и вообще, как узнать, что у компании плохой продукт на основе анализа коммерческих предложений? Я не вижу простых рецептов для этого, не говоря о том, каким таким манером начинающий продавец сможет заполучить для анализа коммерческое предложение на рынке b2b.

Второе - как узнать реальную длину сделки в пуле клиентов компании? Сие и внутри-то не всегда возможно (какой момент считать началом? первый контакт или первое выставленное коммерческое предложение? какой момент считать свершением сделки - поставка продукции или её полная оплата?), а как к этому сакральному знанию может припасть внешний человек, если все важные моменты действа являются коммерческой тайной (и не без оснований)?

Я бы переформулировал эти два совета.

Начинать работать в b2b надо в компаниях, которые имеют систему работы. У которых существует введение в должность, тренинги, наставничество. Обычно у таких компаний приличный срок жизни на рынке, большой круг клиентов и развернутая бизнес-история разных проектов (про которые они пишут в своих пресс-релизах или на сайте). То есть компания, которая поставляет свою продукцию/услуги на десяток-другой лидеров отраслей в регионе/стране куда предпочтительнее фирме с суперуникальным УТП, у которой среди клиентов - два микрозаводика.

Начинающий продавец в b2b не должен идти на высокий процент от сделки с низким фиксом - в таких ситуациях очень велик риск поработать с полгода и ничего не заработать кроме мизерного фикса, после чего придется уходить, а все накопленные контакты достанутся оставшимся.

Директор по маркетингу, Москва
Юрий Полозов пишет:
Остается одна маленькая деталь - начинающий продавец вряд ли сможет оценить коммерческое предложение "по гамбургскому счету".Это и матерым закупщикам-то не всегда удается, а уж что говорить про неофитов в продажах. Да и вообще, как узнать, что у компании плохой продукт на основе анализа коммерческих предложений? Я не вижу простых рецептов для этого, не говоря о том, каким таким манером начинающий продавец сможет заполучить для анализа коммерческое предложение на рынке b2b.

Совершенно согласен с вашими доводами. Статья выглядит надуманной, не основанной на опыте и знании дела.

Я рекомендую обратное. Ищите компанию с окладом и медстраховкой. Если там это есть, значит у них нормально с УТП. Западные компании в приоритете, так что учите английский. Когда выучите и устроитесь на работу в западную компанию, то узнаете о разнице. А заранее вам даже про оплату ничего не скажут, так что и не спрашивайте, ориентируйтесь на косвенные признаки успешности компании. А если начнете так въедливо копать, как советует автор статьи, то не возьмут, подумают, что вы мотивированы только деньгами и им такие специалисты не нужны.

А вообще молодежь сейчас продажи игнорирует как профессию. Спросите молодого человека, кем он хочет быть и предложите ему работать в продажах и он вам расскажет, что у него способностей нет. На таком фоне выбрать профессию продавца может быть выигрышно. Несмотря ни на что ведь все равно специалисты нужны.

Директор по продажам, Тольятти
Виктор Москалев пишет:
Ищите компанию с окладом и медстраховкой. Если там это есть, значит у них нормально с УТП. Западные компании в приоритете, так что учите английский.

Уважаемый Виктор,

далось Вам это УТП.. В продажах b2b нужно учиться системе работы, а не умению составлять УТП. Тем более, что если в компании уже есть УТП, то ему может даже и не выпасть счастье поучаствовать в его разработке, а придется тупо долбить его при обзвоне холодной базы...

В систему работы на рынке b2b входят техника холодных звонков, понимание идеи "прогресс в продажах" (С) Н.Рэкхем как руководства к действию, умение выделения центров компетенции, центров коммуникаций и центра принятия решения у клиента, овладение техникой презентации и аргументации, умение задавать правильные вопросы на переговорах - СПИН от того же Рэкхема, умение завершать сделки неманипулятивными методами (и манипулятивными тоже, но с отвращением) и умение работать с возражениями клиента на стадии продажи и претензиями клиента после продажи, особенно с обоснованными.

Это все помимо того, что надо знать продукты, прайсы, логистику, документооборот своей компании и своих клиентов (особливо если у клиента тендерная схема закупки), иметь четкое понимание применимости продукта и выгод конкретного клиента от его применения (для чего надо бы познакомиться с их производством-бизнесом).

Ну и нервная система должна быть заточена под сангвинический позитивизм.

Директор по продажам, Тольятти
Виктор Москалев пишет:
А вообще молодежь сейчас продажи игнорирует как профессию.

Уважаемый Виктор,

у меня не так много опыта в сфере рекрутинга, однако откуда же берутся многочисленные продавцы в салонах и магазинах? Среднего возраста там практически не видать.

Директор по маркетингу, Москва
Юрий Полозов пишет:
Уважаемый Виктор,у меня не так много опыта в сфере рекрутинга, однако откуда же берутся многочисленные продавцы в салонах и магазинах? Среднего возраста там практически не видать.

Я из своего опыта это вывел. При разговоре с молодежью продажи - токсичное слово. Как угодно обрисовывайте позицию, но только не говорите им слово продажи. Они от этого шарахаются.

В салоны связи когда набирают, то вряд ли им говорят про все то, что вы перечислили в верхнем комментарии, там молодым людям рисуют какую то другую и красивую картинку.

Специалист, Екатеринбург

Все, что написано в статье - правда!

Руководитель управления, Москва

Если есть сомнения и чувствуешь силы, то можно обратить внимание на инфобизнес и продавать свои знания!

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург
Юрий Полозов пишет:
Виктор Москалев пишет:
А вообще молодежь сейчас продажи игнорирует как профессию.
Уважаемый Виктор,
у меня не так много опыта в сфере рекрутинга, однако откуда же берутся многочисленные продавцы в салонах и магазинах? Среднего возраста там практически не видать.

Вот именно, Юрий. Многочисленные и молодые. И продажи для них - стартовая точка, не более, а вовсе не профессия, в которой можно развиваться и комфортно существовать сколько-нибудь долго. К "среднему возрасту" все, кто успешен, перебираются в офисы, и в торговых залах остаются только неудачники - в своих глазах или глазах окружающих. Конечно, в в2в все не так жёстко, как в рознице, но вряд ли "торговый представитель" многими сейчас рассматривается как профессия. Наше общество к "работникам торговли" беспощадно.

Независимый директор, Казань
Юрий Полозов пишет:
Уважаемый Артем пишет:
> Есть у компании плохой продукт – она неконкурентоспособна. Как это определить? Сравните торговое предложение фирмы, которая приглашает вас на работу, с предложениями пяти-десяти ее конкурентов. Если это у этой фирмы реально уникальное торговое предложение – то оно будет выделяться среди других.
Звучит отлично.
Остается одна маленькая деталь - начинающий продавец вряд ли сможет оценить коммерческое предложение "по гамбургскому счету".
Это и матерым закупщикам-то не всегда удается, а уж что говорить про неофитов в продажах.
Да и вообще, как узнать, что у компании плохой продукт на основе анализа коммерческих предложений? Я не вижу простых рецептов для этого, не говоря о том, каким таким манером начинающий продавец сможет заполучить для анализа коммерческое предложение на рынке b2b.
Второе - как узнать реальную длину сделки в пуле клиентов компании? Сие и внутри-то не всегда возможно (какой момент считать началом? первый контакт или первое выставленное коммерческое предложение? какой момент считать свершением сделки - поставка продукции или её полная оплата?), а как к этому сакральному знанию может припасть внешний человек, если все важные моменты действа являются коммерческой тайной (и не без оснований)?
Я бы переформулировал эти два совета.
Начинать работать в b2b надо в компаниях, которые имеют систему работы. У которых существует введение в должность, тренинги, наставничество. Обычно у таких компаний приличный срок жизни на рынке, большой круг клиентов и далее…
Генеральный директор, Воронеж
Виктор Москалев пишет:
Юрий Полозов пишет:
Остается одна маленькая деталь - начинающий продавец вряд ли сможет оценить коммерческое предложение "по гамбургскому счету".Это и матерым закупщикам-то не всегда удается, а уж что говорить про неофитов в продажах. Да и вообще, как узнать, что у компании плохой продукт на основе анализа коммерческих предложений? Я не вижу простых рецептов для этого, не говоря о том, каким таким манером начинающий продавец сможет заполучить для анализа коммерческое предложение на рынке b2b.
Совершенно согласен с вашими доводами. Статья выглядит надуманной, не основанной на опыте и знании дела.
Я рекомендую обратное. Ищите компанию с окладом и медстраховкой. Если там это есть, значит у них нормально с УТП. Западные компании в приоритете, так что учите английский. Когда выучите и устроитесь на работу в западную компанию, то узнаете о разнице. А заранее вам даже про оплату ничего не скажут, так что и не спрашивайте, ориентируйтесь на косвенные признаки успешности компании. А если начнете так въедливо копать, как советует автор статьи, то не возьмут, подумают, что вы мотивированы только деньгами и им такие специалисты не нужны.
А вообще молодежь сейчас продажи игнорирует как профессию. Спросите молодого человека, кем он хочет быть и предложите ему работать в продажах и он вам расскажет, что у него способностей нет. На таком фоне выбрать профессию продавца может быть выигрышно. Несмотря ни на что ведь все равно специалисты нужны.

Зря Вы так говорите. Статья основана на моём личном опыте. И я знаю, что про что пишу и говорю. А если у Вас был другой опыт, так Вы расскажите про него.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
3
"АЛИМУЖИК"
Роман Крячко
Вообще идея не нова, но до сих пор отличная, если бы не главное - кому это нужно? Кто будет делат...
Все дискуссии
Цифры и факты
Астронавты МКС не повреждали

Факт дня: Командир МКС Эндрю Фойстел заявил, что астронавты NASA не имеют отношения к повреждению корабля.

Сбербанк проводит учения

Факт дня: Сбербанк опроверг информацию о захвате заложников.

Дальний Восток: еще одна нацпрограмма

Факт дня: Путин поручит правительству создать национальную программу развития Дальнего Востока.

«Роснефть» построит газовые заправки

Тренд дня: «Роснефть» и Beijing Gas планируют строить в России газовые автозаправки.