Как избежать когнитивных искажений и принять верное решение

Как работает наше мышление

«Думай медленно, решай быстро», так назвал свою книгу Даниэль Канеман – психолог, основоположник поведенческой экономики. Он изучал процессы, которые происходят в мозге человека во время принятия решений. Канеман выделил две формы мышления, или как он их назвал – системы. Система 1 – это интуиция, когда решения принимаются бессознательно, не задумываясь. Система 2 – рациональное мышление, которое требует времени, усилий.

Когда вы встаете утром на работу и идете чистить зубы, то делаете это на автомате. Но если вы обнаружите, что отключили воду, мигом включится рациональное мышление, которое начнет искать выход из ситуации.

Рационально мыслящий человек:

  • Фокусируется на целях.
  • Помнит о последствиях.
  • Строит план действий.
  • Открыт к новой информации.
  • Контролирует эмоции.

Рациональное мышление – энергозатратный процесс, а наш мозг склонен к оптимизации ресурсов. Поэтому мы подвержены когнитивным ошибкам, которые облегчают познание и упрощают принятие решений.

Что мешает нам принимать верные решения

Когнитивные искажения – это «баги» нашего мозга, они помогают нам справиться с переизбытком информации, быстрее реагировать и делать выводы. Но иногда из-за ошибок мышления мы принимаем неправильные решения. Поэтому полезно знать, как нас обманывает собственный мозг, чтобы не попасть в ловушку. Существует несколько десятков когнитивных искажений, но мы остановимся лишь на пяти примерах.

1. Селективное восприятие

Мы склонны замечать то, что отвечает нашим ожиданиям, и игнорировать остальное. Еще одно похожее искажение – предвзятость подтверждения: мы отдаем предпочтение информации, которая согласуется с нашими убеждениями. Например, мы можем быть убеждены, что инвестиции в определенный рекламный канал принесут больший value, и упорно игнорируем другие варианты, просто потому, что так подсказывает нам прошлый опыт или опыт рынка. Но иногда, совершенно неожиданным образом, лучшим рекламным каналом становится тот, на который мы не обращали внимания.

2. Искажение в восприятии сделанного выбора

Когда мы делаем выбор, логично, что мы должны отдать предпочтение лучшему из возможных вариантов. Поэтому, вспоминая о своем выборе через какое-то время, мы положительно оцениваем решение, даже если оно было неверным.

Представьте, что вам нужно выбрать одного из десяти кандидатов. Вы определились, но спустя какое-то время видите, что сотрудник не справляется со своими обязанностями. Вместо того чтобы признаться себе, что совершили ошибку, вы начнете искать оправдания своему решению.

3. Иллюзия кластеризации

Мы не можем охватить весь объем данных о Вселенной, поэтому склонны находить закономерности там, где их нет. Это помогает мозгу составлять цельную картину мира из разрозненных кусочков информации. Из-за этого искажения вам может казаться, что использование определенных слов в теме письма увеличивает открываемость. Но, чтобы узнать это наверняка, необходимо провести A/B-тест – только так можно получить весомое подтверждение своей гипотезы.

4. Стереотипизация

Пробелы в знаниях и нехватку информации о чем-либо мы восполняем из своего прошлого опыта. Это еще один способ мозга упорядочить информацию и быстрее находить нужные данные. Поэтому нам кажется, что молодой руководитель недостаточно компетентен, а женщина не может быть хорошим программистом. Помните о склонности своего мозга к стереотипизации и вовремя ловите себя на этом.

5. Функциональная закрепленность

Впервые этот эффект описал немецкий психолог Карл Дюнкер. Он заметил, что если в первый раз использовать предмет в одном качестве, то после этого становится сложно придумать ему другое применение. Со временем мы привыкаем использовать одни и те же инструменты для одних и тех же задач, но бывает полезно взглянуть на вещи по-новому. Подумайте, что можно изменить? Креативный подход – один из ключевых параметров успеха в бизнесе и маркетинге.

Кроме всего этого, мы склонны переоценивать свою способность понимать других людей, игнорируем статистические данные в пользу частных случаев и думаем, что не подвержены когнитивным искажениям.

К сожалению, ошибки мышления есть у всех – необходимо помнить об этом, чтобы принять максимально объективное решение. Не забывайте включать критическое мышление и ставить под сомнение как чужие, так и собственные суждения.

Другие социально-психологические феномены

Человек – социальное существо, и подвержен влиянию окружения. Иногда среда, в которой мы находимся, влияет на нас даже больше, чем мы думаем. В психологии даже есть специальное понятие «конформность» – это склонность личности меняться под давлением общества.

Групповое давление

В 1951 году психолог Соломон Аш провел эксперимент. Участникам дали две карточки, на правой была нарисована одна линия, на левой – три. Им нужно было оценить длину линий и ответить, какая линия на левой карточке совпадает с линией на правой. Когда задание выполнялось индивидуально, все давали правильный ответ. Затем приглашались остальные «подсадные» участники, которые выбирали неверный вариант. Оказалось, что люди стали менять свое мнение и соглашаться с очевидно неправильным ответом толпы. В итоге, более трети испытуемых приняли неправильное решение.

Парадокс Абилина

Вам знакома ситуация, когда вы с командой принимаете неудачное решение, а затем оказывается, что все были против этой идеи? В такую же ловушку попал психолог Джерри Харви. Он с семьей отправился в путешествие в город Абилин, штат Техас. На улице стояла невыносимая жара, поездка превратилась в мучение. Когда они вернулись, кто-то сказал: «Не зря я не хотел туда ехать». Оказалось, что никто из всей компании не хотел ехать в Абилин!

Этот парадокс может иметь последствия и похуже, чем просто потраченное время на неудачное путешествие. Например, когда члены правления принимают неправильное решение из-за того, что каждый считает свое мнение непопулярным и не высказывает его. Важно понимать, что вы можете знать только свои мысли, и всегда действовать, ориентируясь на свои желания и интересы, а не на чужое мнение.

Как избежать когнитивных искажений

  1. Когда принимаете важные решения, полагайтесь на Систему 2 – рациональное мышление. Постарайтесь рассмотреть ситуацию с разных сторон и логически обдумайте варианты.
  2. Стресс и эмоции сильно влияют на нашу способность принимать решения. Дайте себе время успокоиться, несколько раз глубоко вдохните и сделайте выбор на «холодную» голову.
  3. Важно слышать противоположное мнение. Оно необязательно будет верным, но нужно уметь выглядывать за пределы своего «пузыря» и понимать, что ваши знания – не абсолютная истина.
  4. Сравнивайте разные варианты, анализируйте, не попали ли вы в ловушку мышления. Сделайте шаг назад и еще раз проверьте всю информацию, которая у вас есть.

Модели принятия решений

Существуют различные трактовки того, что же есть «решение», но их суть сводится к тому, что это мыслительный процесс, направленный на достижение цели.

принятие решений

Главная задача при принятии решения – уменьшение неопределенности. Именно неопределенность мешает нам понять, какой выбор сделать, чтобы он принес максимальную пользу. Есть несколько способов для уменьшения неопределенности.

1. Дерево решений

Если в процессе поиска ответа есть множество вариантов и исходов, которые нужно учесть, поможет дерево решений. Это схема, на которой визуализируются действия и результаты, к которым они приведут. Дерево решений начинается с узла – решения, которое необходимо принять. В разные стороны от него отходят линии – ветви альтернативы, которые отвечают на вопрос «Если…, то…». В конечном итоге вы получите карту визуализации разных вариантов решений и результатов, к которым они приведут.

Пример дерева решений

принятие решений

Преимущества дерева решений:

  • Наглядно показывает причинно-следственные связи и позволяет прогнозировать результаты.
  • Учитывает разные варианты: и негативные, и позитивные.
  • Помогает определить, какие действия скорее приведут к успеху.

2. SWOT-анализ

Этот известный стратегический инструмент помогает определить сильные стороны бизнеса (Strenghts), слабые стороны (Weaknesses), возможности (Opportunities) и потенциальные риски (Threats). Его можно использовать не только для оценки состояния компании, но и для решения задач. SWOT-анализ поможет объединить всю информацию и выделить не только плюсы и минусы решения, но и подстерегающие опасности или, наоборот, новые возможности.

3. Пять «почему»

Автор метода – Сакити Тоеда, основатель Toyota, разработал его для решения бизнес-задач. Он помогает «докопаться» до сути проблемы, чтобы решить первопричину затруднения, а не его симптомы. Для этого нужно 5 раз задать себе вопрос «почему?».

Формулируем проблему, например: «У компании упали доходы». Теперь задайте себе вопрос «Почему это произошло?». Потому что нет новых клиентов, а старые не возвращаются. А это почему произошло? Потому что клиенты недовольны, и в сети появилось много плохих отзывов. Почему стали появляться плохие отзывы? Потому что упало качество сервиса. И наконец, пятый самый важный вопрос «почему» – «почему упало качество сервиса?». Потому что сотрудники не справляются со своими обязанностями. Вот мы и добрались до корня проблемы. Решение простое – уволить некомпетентных работников и взять в штат более опытных и ответственных специалистов. Так, задав 5 раз вопрос «почему», вы можете определить характер проблемы и поймете, что нужно делать.

4. Диаграмма Исикавы

Диаграмму Исикавы, или «рыбьих костей», часто используют в бизнесе для анализа причин проблемы и ее последствий. Строится она так: в основании (у хребта «рыбы») лежит проблема, от нее отходят «кости» – причины, которые делятся на разные группы. Для разных отраслей причины могут быть разными. В производстве обычно используют классификацию 6 M’s (как на примере ниже).

Диаграмма Исикавы с производственными факторами

принятие решений

Для маркетинга чаще используют классификацию факторов 7 P’s:

  • Processes – процессы.
  • People – люди.
  • Place – место.
  • Product – продукт.
  • Physical Evidence – физические признаки.
  • Promotion – реклама.
  • Price – цена.

Эта диаграмма помогает выявить все аспекты, которые влияют на проблему, а также оценить степень их влияния. Ранжирование факторов – важный этап. Нужно определить основные причины проблемы, игнорировать малозначимые и те, на которые мы никак не можем повлиять.

Подведем итог

Процесс принятия решений – сложный и неоднозначный. На него влияют стресс, окружающая обстановка, люди вокруг и даже голод. Да-да, мы больше склонны к риску, когда голодны. Эти знания, а также практики для повышения осознанности, помогут избегать когнитивных искажений и позволят принимать взвешенные, эффективные решения и в жизни и в бизнесе.

Также читайте:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Менеджер по персоналу, Москва

Статья полезная, с теоретической базой. Но, создаётся впечатление,, что человек всегда работает сознательно. Но это заьлуждение, человек живёт и работает на "автопилоте", т.к. принцип работы мозга - экономия энергии. Лишь иногда включается сознание.

Генеральный директор, Краснодар

Классный дайджест современных представлений о когнитивных процессах. Позвольте дополнить его двумя правилами:

1. Можно доверять своему мозгу (субъективным ощущениям), если речь идет о  поведении других людей.

2. Прогнозы и оценки поведения социальных, технических систем необходимо строить на основе объективных методов (измерений, экспериментов, статистических данных)

Региональный менеджер, Москва
Александр Федотов пишет:

Статья полезная, с теоретической базой. Но, создаётся впечатление,, что человек всегда работает сознательно. Но это заьлуждение, человек живёт и работает на "автопилоте", т.к. принцип работы мозга - экономия энергии. Лишь иногда включается сознание.

Полностью согласен. Но для этого теория и нужна, что бы выработать новые когниции для начала. Иначе не зная правил и не имея навыков вождения, сев за руль это все быстро и плачевно закончится. 

Менеджер, Москва

Поэтому мы подвержены когнитивным ошибкам, которые облегчают познание и упрощают принятие решений.

Очень странноватое умозаключение...

Поэтому полезно знать, как нас обманывает собственный мозг, чтобы не попасть в ловушку.

а, извиняюсь, Вы "знаете" не тем ли самым мозгом, который Вас обманывает? Если тем же самым, то ваши знания есть продукт обмана вашего собственного мозга и у Вас не остается шансов непопасть в ловушку...

Алексей Уланов +9834 Алексей Уланов Начальник участка, Москва

Существует список когнитивных искажений. Исправлять их рацио путем невозможно. Можно сделать поправки и предсубпозиции при помощи воспитания в детском возрасте. Например: внимательно слушать старших и более опытных, пытаться разбираться в сложных вопросах которые кажуться элементарными и тд. Собственно большая часть сказок народов мира это попытка борьбы с этими искажениями. 

Руководитель проекта, Калининград

Ах, как просто все получается у автора! Между тем даже Д. Канеман с коллегами зацепили далеко не все феномены, лежащие в основе ошибочных решений. Не надо быть специалистом, чтобы понять, что влияют и личная история, начиная с порядка рождения, и темперамент, и стереотипы эмоционального реагирования (это не то, что понимается под стереотипами в статье), и еще очень многое другое.

Приведенные инструменты принятия рациональных решений работают - но при условии, что (1) человек в состоянии их применить и что (2) (главное) он видит, что вот в этой точке нужно остановиться,  подумать и принять решение. Очень часто эту точку проскакивают на полном скаку.

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

название не соответствует сути статьи. А в остальном, вполне нормальный научпоп. Только, как я вижу, приведены не все инструменты которые позволяют визуализировать и, соответственно, принять решение.

Знать эти инструменты необходимо каждому. В том числе и ограничения, которые есть у каждого метода. А этому, увы, внимание не уделено. 

Генеральный директор, Великобритания
Алексей Уланов пишет:

Существует список когнитивных искажений. Исправлять их рацио путем невозможно. Можно сделать поправки и предсубпозиции при помощи воспитания в детском возрасте. Например: внимательно слушать старших и более опытных, пытаться разбираться в сложных вопросах которые кажуться элементарными и тд. Собственно большая часть сказок народов мира это попытка борьбы с этими искажениями. 

Алексей, не ради спора, а правда интересно, как вы считаете, на возникает ли большая часть искажений именно от старших и более опытных? Ведь зачастую они  собственные искажения выдают как истину в последней инстанции. 

Алексей Уланов +9834 Алексей Уланов Начальник участка, Москва
Ирина Да Роза пишет:
Алексей Уланов пишет:

Существует список когнитивных искажений. Исправлять их рацио путем невозможно. Можно сделать поправки и предсубпозиции при помощи воспитания в детском возрасте. Например: внимательно слушать старших и более опытных, пытаться разбираться в сложных вопросах которые кажуться элементарными и тд. Собственно большая часть сказок народов мира это попытка борьбы с этими искажениями. 

Алексей, не ради спора, а правда интересно, как вы считаете, на возникает ли большая часть искажений именно от старших и более опытных? Ведь зачастую они  собственные искажения выдают как истину в последней инстанции. 

Часть искажений обусловлено особенностью передачи импульсов в нейромедиаторах, ну например: быстрое воздействие - подщечина или резкий удар в челюсть вызывает несоизмеримо более сильный отклик в нервной системе чем эквивалентное, но медленное. Или лягушку медлено варить или бросить в горячую воду сразу. Температура одинаковая, а реакции разные.
Часть искажений обусловлены недооценкой непознанного нами.  Переоценка личного успешного и неуспешного опыта, вне зависимости от статистики и пр. Особенности запоминания эмоционально окрашенных вещей и пр. Все это связанно что мозг человека реализован на химических процессах, а не на электроных логических уровнях. 
Касаемо старших, обычно с возрастом, опытом и хорошим восспитанием человеком вносятся поправки и он начинает принимать решения более адекватно. Вырабатываются методологии (этикет) принятия решений минимизирующих оные. Например протоколирование совещаний и пр служит для того что бы не проигнорировать важный чужой опыт в принятии решений и сделать не как нам кажется проще, а как надо. 
Представить ситуацию что старшие передают свой вредоносный опыт молодым тоже можно. В принципе достаточно не модерировать передачу межпоколенческого опыта и дать балбесам которых большинство доступ к репродукторам и информ ресурсам. Например сейчас ситуация когда мозги молодежи заспамлены. То есть информации огромное количество, а разобраться с ней конструктивно практически не возможно. На этой площадке большинство статей спам, 2-3 предложения мыслей остальное вода или винигред из терминов и заокеанских фамилий гуру менеджмента. 
Например для меня очевидно что Александр Федотов прокомментивший статью, умнее, больше знает и конструктивнее чем владельцы фамилий на которые ссылается автор. А какой-нибудь Овсий умнее Иссикавы, Токеды и методология принятия решений у него более толковая. Но для понимания этого ушли годы, благоприятные обстоятельства, время и работа над собой. 

Генеральный директор, Великобритания
Алексей Уланов пишет: Но для понимания этого ушли годы, благоприятные обстоятельства, время и работа над собой. 

Да, пожалуй, это правильная инвестиция времени и усилий. 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Госдума приняла закон о кредитных каникулах для мобилизованным россиян

Кредитные каникулы распространяются и на членов семей военнослужащих.

Опубликован рейтинг «Топ-1000 лучших российских менеджеров»

В рейтинг этого года попали «новые» номинации: директор по развитию, директор по связям с инвесторами, директор по закупкам и директор по цифровой трансформации.

В 2023 году маткапитал вырастет до 589,5 тыс. рублей на первого ребенка

На второго ребенка – 779 тыс. рублей.

Названы регионы России с самой высокой и низкой зарплатой

По сравнению с июнем прошлого года средняя зарплата в стране выросла почти на 8 тысяч рублей.