Сколько стоит коммерческий директор

Рамки профессии

Определение роли коммерческого директора зависит от того, что компания считает коммерцией в своем бизнесе – то есть, на чем она зарабатывает деньги. В производственной компании, создающей многокомпонентный продукт, где при этом относительно не развита система сбыта (например, компания является монополистом на рынке или в регионе), не нужно выстраивать собственную эшелонированную систему продаж, - коммерческий директор отвечает преимущественно за закупки. Прибыль компании в этом случае зависит от того, насколько дешево и на каких условиях по оплате будут приобретены сырье, комплектующие, ингредиенты.

Вторая возможность – коммерческий директор отвечает за продажи и в какой-то мере – за маркетинг. Третий вариант – когда под «коммерцией» подразумевается вся торгово-закупочная деятельность компании. Такое понимание встречается чаще всего в российских компаниях, объемы бизнеса которых невелики. Как только компания начинает расти, а ее операции – усложняться, функции маркетинга, продаж и закупок разделяются. Это необходимо во избежание конфликта интересов внутри фирмы: покупаю ли я то, что потом легко продается, либо же закупаю что-то на выгодных условиях, но потом возникают трудности со сбытом.

В развитых структурированных компаниях три функции – маркетинг, продажи и закупки – крайне редко замыкаются на одном человеке. Как правило, они курируются представителем высшего руководства – вице-президентом, руководителем бизнес-блока, замгендиректора и тому подобное. То есть, лицом, ответственным за стратегию, за концепцию ведения бизнеса, за планирование на макро-уровне. Этот человек всегда имеет доступ к главе компании и ее собственникам. Но на уровне операционной деятельности обычно существуют линейные директора, отвечающие каждый за свое направление (зачастую они напрямую подчиняются гендиректору, и никаких посредников между ними не предусмотрено).

Вновь фигура коммерческого директора появляется тогда, когда бизнес разрастается, включая в себя все больше направлений: производство, активная операционная деятельность, продажи и так далее. Тогда блоку продаж и закупок вновь может понадобиться куратор. В российских производственных компаниях эти функции очень часто передаются фигуре Директора торгового дома. Он имеет право финансовой подписи, однако по функциям в структуре всей организации играет роль директора по маркетингу и продажам. Закупками директор торгового дома, как правило, не занимается. Это прерогатива производственного подразделения, для которого вопрос снижения себестоимости продукции является ключевым.

Наконец, в западных структурированных компаниях функции коммерческого директора обычно исполняются директором по маркетингу и продажам, либо директором по продажам. Позиция Commercial Director также встречается, но обыкновенно такую роль играет глава дивизиона, менеджер, отвечающий за какой-то конкретный бизнес. В его руках – продажи, маркетинг, операционное и административное руководство, логистика, включая доставку товара до потребителя в международном масштабе. Ему не подотчетны лишь финансы и юридические службы, а также функция управления офисом. Подчиняется он генеральному руководству компании.

И все же, как сузить понятие «коммерческий директор»? Пожалуй, это можно сделать только одним способом: вводить «подвиды» этой специальности: директор по маркетингу и продажам, директор по торгово-закупочной деятельности, директор по закупкам и все возможные комбинации. Подавляющее большинство компаний считают, что у них коммерческий директор есть, однако, занятия этого специалиста варьируются от компании к компании. Структурированное описание обязанностей коммерческих директоров можно найти в нашем Справочнике профессий.

Попробуем охарактеризовать систему компенсации ключевых специалистов, отвечающих за коммерческую функцию. Здесь они будут фигурировать под общим именем «коммерческие директора».

Базовые зарплаты

Трудно выделить в рамках специализации уровни, по которым изменяются размеры и характер компенсации коммерческого директора. Это связано с чрезвычайно широким пониманием данной профессии. Все же, можно составить некую схему, где определяющими факторами являются тип компании, в которой работает специалист, и уровень ответственности, которая на него возлагается.

Говоря о западных компаниях, работающих в России, следует подчеркнуть следующие особенности. Как уже говорилось, здесь обычно нет коммерческого директора как такового, а есть директор по продажам и маркетингу, компенсация которого рассчитывается, исходя из устоявшейся на Западе системы. Общее вознаграждение такого специалиста равняется около 70% от пакета генерального директора представительства. При этом у директора по маркетингу и продажам несколько больше бонусная составляющая: дело в том, что генеральный директор больше ориентирован на структурные изменения, а коммерческий специалист – на успешные продажи, от размеров которых зависит его бонус (система бонусирования коммерческих директоров оговорена в статье отдельным пунктом).

  • Минимальная базовая компенсация коммерческого директора в представительства западной компании - $5-7 тыс. в месяц. Как правило, специалист такого уровня имеет малое влияние на формулировку торговой и ассортиментной политики, имеет в подчинении небольшое число сотрудников, на него не возлагаются ответственные задания в области маркетинга.
  • Если в подчинении коммерческого директора западной компании находятся много десятков людей, он принимает решения по коммерческой политике, по продажам и так далее, базовая компенсация колеблется в пределах $7-12 тыс. в месяц. Встречаются и более высокие зарплаты, в зависимости от корпоративной политики, сложности и объема выполняемых задач (до $15 тыс. в месяц).
  • Если все коммерческие функции компании курирует ее глава либо профессионал высочайшей категории, решающий ключевые вопросы развития бизнеса в национальных масштабах (очень часто эта роль отводится экспатам), его базовая компенсация может колебаться в диапазоне $200-300 тыс. в год. В отдельных случаях она превышает $500 тыс. в год (крупнейшие международные компании, в частности, в области FMCG). Конечная сумма компенсации определяется степенью влияния коммерческого менеджера на результаты бизнеса, его объемов, необходимости реализовывать сложные масштабные проекты (например, выстраивать национальную систему продаж).

Базовая компенсация коммерческих директоров в российских компаниях имеет следующее. Компенсация здесь, как и в западных организациях, зависит не столько от размера компании, сколько от размера структуры, которую непосредственно возглавляет коммерческий директор, степени его свободы в принятии решений, вклада самого коммерческого директора в общую прибыль компании. Очень важным, как и для других управленческих позиций, остае6тся «личный фактор» - мнение собственников бизнеса. Так, в практике Ward Howell International был случай, когда успешным кандидатом на пост коммерческого директора крупной компании (базовая компенсация - $70 тыс. в год) стал талантливый руководитель из одной дистрибуторской российской фирмы. На старом месте работы, где он, фактически, руководил бизнесом в $250 млн в год, и получал при этом $2,5 тыс. в месяц, считая бонус. Можно сказать, что в данной компании стоимость труда такого специалиста была занижена приблизительно втрое относительно рынка.

  • Маленькие российские компании открывают очень широкий набор вариаций в области вознаграждений. Где-то считают, что $2 тыс. в месяц – это много, в других – что $5 тыс. – это мало. «Вилка зарплат» коммерческого директора между $2-5 тыс. характерна для компаний с небольшим оборотом и невысокой сложностью бизнеса. Коммерческий директор выполняет здесь, скорее, административные и контрольные задачи, руководит работой sales-менеджеров, работает с ключевыми клиентами. Инициатива его скована, поскольку собственник компании всегда «где-то рядом».
  • Средние по размерам компании также дают самый разнородный материал относительно уровня зарплат. Например, компания с оборотом около $15 млн работает на высокодоходном рынке, штат состоит из нескольких человек, причем коммерческий директор объективно вносит решающий вклад в прибыль. В таком случае его зарплата может составлять и $100 тыс. в год. Если же в похожей компании существует большой штат, а коммерческий директор играет скорее роль исполнителя, его компенсация будет ниже. Часть денег, которые могли бы быть засчитаны в доход коммерческого директора, будет просто распределяться между сотрудниками его департамента. Обыкновенно же коммерческий директор получает в российских компаниях средних размеров $5-7 тыс. в месяц базовой компенсации. Но нельзя сказать, что коммерческий директор в небольшой или средней российской компании непременно будет получать мало. Наоборот, здесь можно зарабатывать больше, поскольку коммерческий директор является ключевой фигурой для бизнеса в целом. Поэтому он может участвовать в прибыли, быть акционером компании и так далее.
  • В хорошо структурированных крупных российских компаниях базовая зарплата коммерческого директора в целом соответствует положению в западных компаниях. Наиболее распространенная компенсация - $5-7 тыс. в мес. Возможно увеличение «базы» и до 10-15 тыс. в месяц.
  • Вершину рынка компенсаций занимают руководители дивизионов и торговых домов, de facto являющиеся коммерческими директорами, а de jure – генеральными директорами (исключая финансовую, юридическую и некоторые другие функции). Они получают, как правило, более высокие зарплаты и относительно консервативный бонус. Здесь базовая компенсация составляет $100-180 тыс. в год. Немало специалистов такого уровня получают и больше.

Система бонусирования

Размеры бонуса коммерческих директоров также различаются между собой довольно сильно. На любом уровне, в любой компании они обычно не ниже 20% от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25-50%, иногда - до 100%. Классическая форма бонусирования – простой бонус по результатам продаж, либо по прибыли, либо по реализации конкретных проектов (например, успешный запуск нового продукта, организация отдела продаж, выход в регион и т.д.). Но все чаще бонусы имеют сложную структуру, когда учитываются сразу несколько параметров: продажи, проекты и проч. Все эти показатели замеряемы, поскольку имеют четкий план исполнения, включающий бюджет, сроки и так далее. Исходя из этого калькулируется дополнительное вознаграждение коммерческого директора.

Высокие бонусы (50-100% от «базы») предлагают компании, находящиеся в стадии активного роста, где необходимо выстраивать с нуля систему продаж, быстро принимать многочисленные ответственные решения, четко реагировать на изменения.

Экспаты

На должностях руководителей коммерческой деятельности экспаты остались в очень ограниченном количестве компаний. Причина - сформировался контингент российских управленцев, которые эффективно замещают экспатов, при этом «стоят» в 2-3 раза меньше. «Варяги» остаются либо в компаниях, где несколько ключевых позиций традиционно занимают иностранцы (сюда относятся, например, некоторые международные FMCG- и торговые компании), либо огромные организации, работающие на очень конкурентном рынке. Здесь коммерческую функцию, как уже говорилось, курирует глава дивизиона, под управлением которого находится бизнес в десятки и сотни миллионов долларов.

Экспаты остаются на позиции коммерческого директора в основном тогда, когда лично они являются чрезвычайно сильными профессионалами, которым практически невозможно найти замену среди «местных жителей». Иностранных коммерческих директоров также могут присылать из-за границы для запуска нового масштабного проекта. Есть люди, специализирующиеся на такой работе в разных странах. Другая причина – экспат является контролером, доверенным делегатом корпорации в России. Корпорация соглашается с тем, что он «стоит» в 2-3 раза больше, чем российский менеджер. Зато он, якобы, не позволит себе и другим украсть у компании что-то на сумму, в 3-4 раза превышающую высокую зарплату иностранца. Но и это не панацея – бывали случаи, когда и экспатов уличали в воровстве.

Индустриальный фактор

Отраслевые различия играют в компенсации финансовых директоров минимальную роль, в рамках одной индустрии возможны сильные колебания. Например, в производстве соков коммерческий директор в отдельных компаниях получает от $240 тыс. в год. А в стоящей рядом FMCG-компании – вдвое меньше. Конечно, теоретически можно предположить, что в машиностроении люди получают более скромные деньги – исходя из мнения, что «в машиностроении все получают меньше». Но наверняка есть случаи, когда в каком-то торговом доме промышленной компании директор получает очень агрессивное вознаграждение.

Динамика зарплат

Зарплаты российских коммерческих директоров растут, однако невозможно дать точных данных, насколько именно: нет полноценных исследований рынка. Но факторы, влияющие на этот рост, известны. Во-первых, все более востребованы люди, способные «замкнуть» на себя всю коммерческую функцию. Следовательно, наблюдается дефицит кадров и своего рода инфляция. Второй аспект – люди нарабатывают опыт, разрастаются бизнесы – а значит, коммерческий директор становится все «дороже» сам по себе. В любом случае эти люди рентабельны для компании. Просто постепенно они становятся способны создавать большую маржу, чем раньше. Это – основной двигатель зарплат коммерческих директоров.

Федор Богдановский, E-xecutive

Материал подготовлен на основе данных компании Ward Howell International , использовано экспертное мнение старшего консультанта компании Михаила Елизарова.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.