Мотивация персонала: от продавца до кладовщика

Главная цель деятельности любой компании – это получение прибыли. Прибыль достигается благодаря разнице между расходами и доходами. Правильное влияние на эти факторы напрямую определяет успех в бизнесе. А система мотивации персонала – это именно то, что побуждает работать на результат. Именно мотивация побуждает сотрудников выполнять максимум нужных действий для достижения наилучших показателей. Но как связать эти действия с нужными результатами? В данной статье мы расскажем о специфике создания системы мотивации в отделе продаж и в других важнейших подразделениях. Вот какие методы мотивации мы рекомендуем.

Мотивация в отделе продаж

  • Динамическая система мотивации. Ее суть в том, что выполнение продавцом личного плана имеет четкие градации, и при этом выход на каждый очередной уровень повышает проценты от прибыли с продаж, которые получат сотрудник. Такой подход заставляет менеджеров прилагать дополнительные усилия, что, несомненно, является хорошим стимулом для результативных продаж.

Выполнение плана продаж

Бонус

До 80%

0%

80-95%

5%

95-105%

7%

105-120%

10%

Более 120%

15%

  • «Фикс» или фиксированная заработная плата, состоящая из двух частей: hard fix и soft fiх. Например, при среднем по рынку «фиксе» в размере 50 тыс. рублей менеджер отдела продаж получает 60 тыс. рублей. Но при этом 25 тыс. рублей ему положено гарантированно, а остальные 35 тыс. рублей – только в случае полного выполнении KPI минимум на 80%. Таким образом, компания минимизирует риски, связанные с оплатой неквалифицированной и нерезультативной работы. И уже на стадии собеседования с кандидатами на работу в компании такой подход дает возможность определить менеджеров, ориентированных на результат. То есть таких, которые готовы проявлять больше активности, чтобы получать на 20% больше средней ставки по рынку.
  • Бонус за привлечение новых клиентов. Размер бонуса зависит от сложности продаж в определенной отрасли и продолжительности работы компании с клиентом. Он действует в течение срока от шести месяцев до одного года после первой продажи с его участием. Такой подход мотивирует менеджеров вести систематический поиск и привлекать в компанию новых клиентов.

Мотивация в финансовом департаменте и бухгалтерии

  • Бонус в процентах от суммы дебиторской задолженности, собранной в досудебном порядке. При этом в первые недели после возникновения долга проценты выше и постепенно снижаются, что мотивирует сотрудника на получение задолженности как можно скорее.
  • Бонусы за выполнение плана по минимально допустимому количеству исправленных документов.

Мотивация на производстве

  • Бонус за сокращение количества брака.
  • Бонус за стабильность производства в минимальном допуске по ГОСТу.
  • Бонус за повышение скорости производства с сохранением высокого уровня качества.
  • Бонус за внесение рационализаторских предложений по улучшению и оптимизации производства.

Мотивация в отделе логистики

  • Бонус за оптимизацию хранения и загрузку склада ниже нормативного.
  • Бонус за создание новых логистических маршрутов (время / стоимость).
  • Бонус за предоставление отсрочек.

Бонусы рассчитываются в процентах от сэкономленных сумм и от сумм дополнительной прибыли, полученных компанией при участии соответствующего сотрудника. Таким образом мотивируется вклад каждого работника производства и логистического подразделения в развитие бизнеса. Кроме этого, родителям молодых специалистов до 25 лет можно направлять благодарственные письма, а сотрудникам, имеющим детей, предоставлять билеты в цирк и детские театры. Итоги работы персонала следует подводить ежемесячно и ежеквартально.

Дополнительные инструменты мотивации

  • Частичная или полная компенсация затрат на образование сотрудников (учебу в вузе, семинары, конференции, тренинги, курсы повышения квалификации).
  • Предоставление сотрудникам дополнительных дней отпуска.
  • Карьерный рост (под действующее штатное расписание или под новое — в связи с открытием новых филиалов, представительств, подразделений).
  • Опционы.
  • Угроза увольнения как элемент системы мотивации.
Комментарии
Участники дискуссии: Сергей Кручинецкий
Консультант, Санкт-Петербург

Такие статьи можно было писать в 90-е годы прошлого века. Системный подход к мотивации основан на СИСТЕМЕ показателей, а не на куче не связанных бонусов, притянутых за уши.

Отдельные шедевры впечатляют. Например, прогрессивная шкала бонуса продавцов от "прибыли с продаж" (вероятно, маржинальной прибыли). Эта известная бомба приведёт к тому, что успешная компания, которая вкладывает деньги в товарный запас, рекламу, логистику и т.д., вскоре будет выплачивать совершенно не рыночные деньги продавцам, хотя рост маржи был обеспечен инвестициями, а не активностью продавцов.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Heineken протестировала VR-технологии в обучении персонала

84% сотрудников, участвовавших в тестовом VR-обучении, предпочли бы и дальше использовать эту технологию и вовсе не прибегать к очному формату.

Эксперты назвали пять профессий в FMCG, которые скоро исчезнут

Ожидается, что спрос на специалистов в FMCG сможет снизиться на 30-50% после пандемии коронавируса.

 
Россияне назвали главные категории затрат в 2020 году

Около половины жителей России отметили увеличение расходов в 2020 году.

COVID-19 влияет на психическое здоровье людей

Каждый пятый пациент с COVID-19 страдает от расстройств психики.