Интернет-агентство будущего, или Как меняют рынок фрилансеры

Изменения на рынке труда и инфраструктуры digital-услуг на руку молодым соискателям, мечтающим о гибком графике и мобильности, но также и растущая угроза для многих интернет-агентств, продолжающих «окучивать» клиентов с расчетом на быструю продажу, не поднимая при этом уровень сервиса.

Конечно, в первую очередь, степень риска потерять свои кадры и клиентов для агентств определяется способностью оперативно реагировать на изменения и потребности рынка. А это, прежде всего ответственность за конечные результаты, измеряемые в KPI клиента, готовность к постоянному обучению сотрудников, наличие в штате маркетологов-стратегов и универсальных практиков по различным каналам и инструментам.

Необходимость для стартапов экономить свои ресурсы (в цифровой экономике, это прежде всего время и бюджет на маркетинг), а также неудачные попытки договориться об ответственности за результаты своих услуг с интернет-агентствами, разворачивают часть бизнеса в сторону более мобильного рынка фриланс-специалистов, который стремительно растет, благодаря параллельному развитию и раскрутке фриланс-порталов (Яндекс.услуги, kwork и т. п.), доступности онлайн-образования и распространению task-менеджмента (CRM-систем) в стране, повышающих контроль качества дистанционной работы.

Еще год назад такого количества вакансий на удаленную работу, как сегодня, в сфере цифрового маркетинга не было: от руководителей интернет-проектов, web-аналитиков до узких специалистов: еmail-маркетолог, SMM-менеджер, копирайтер, Yоutube-специалист, трафик-менеджер.

Благодаря своему личному опыту работы в агентствах и на стороне заказчика в качестве digital-стратега и управленца проектами, могу неголословно назвать причины, по которым последние готовы искать удаленных сотрудников и не хотят доверять свои интернет-магазины и лидогенерацию (в случае с b2b) на аутсорсинг агентствам:

1.Презентация услуги, договоренности

Отдел продаж в агентствах обучен и хорошо продает, тут мастерство на высшем уровне и фрилансерам научиться продавать себя не так просто. Но то, что продали вам в агентстве с реальной работой и вашими ожиданиями не вяжется от 50 до 100%. Менеджер и команда проекта – это совсем другие люди, которые могут признать переданную задачу невыполнимой.

Фрилансер – продавец и исполнитель в одном лице, он отвечает за свои слова бонусами и конкретными KPI, завязанными на объеме работы или прибыли клиента, которых у продавцов агентства быть не может. Подбираем команду исполнителей и взаимодействуем напрямую с работодателем, избегая эффекта сломанного телефона в цепочке: директор – менеджер агентства – исполнитель.

2. Качество коммуникаций и интеграции в бизнес-процессы

Если на этапе продаж в агентстве вам обещали личного менеджера, это будет вашим первым разочарованием, поскольку у него такими же личными будут от 5 до 50 клиентов. Доступность 8 ч./день придется разделить на эту цифру, чтобы понять, сколько в действительности он способен заниматься именно вами. При этом вы не сможете напрямую влиять на работу исполнителей, частенько они даже недоступны для коммуникаций с заказчиком.

Фрилансер имеет возможность влиться в команду заказчика, изучить и доработать смежные бизнес-процессы, или как минимум, глубоко погрузиться в продукт и потребности целевой аудитории. Еще один тренд, омниканальность бизнеса, требует не только глубокого понимания работы разных каналов, но и умения их объединять. Редкие агентства способны срастить онлайн и офлайн продажи клиента.

3. Планирование работы

Команда подрядчика, назначенная на проект, планирует работы самостоятельно, кое-что согласуется с клиентом или его представителем, но вот за выполнение в срок ответственности нет, к сожалению, т. к. рабочие группы ведут несколько проектов и форс-мажоры+давление руководства более требовательных и маржинальных клиентов, будут сдвигать ваши планы. Кроме того, часто специализируются на предоставлении части необходимых услуг, заниматься подготовкой профессионального контента не входит в их планы.

С удаленным специалистом план согласовывается в индивидуальном порядке, всегда есть возможность поменять приоритеты задач и спросить с исполнителя по срокам и результатам. Вопреки мифам о сложностях, связанных с контролем фрилансеров, следовало бы переключить внимание с контроля рабочего времени на контроль достижения KPI.

4. Отчетность и аналитика

Агентство обладает стандартным набором автоматизированных отчетов, что-то принципиально новое и детализированное, включая сквозную аналитику, будет предложено за отдельную плату.

С фрилансером можно позволить себе более свободную персонализацию отчетности, завязанную на бюджетировании и особенностях конкретного бизнеса.

5. Стоимость услуг

По договору с агентством: обычно % от рекламного бюджета + некоторый фикс, ответственность по KPI берут в качестве бонусов, перестраховываясь за счет основного платежа.

Что включает: офисные расходы, ПО, телефония, белая зп+налоги, выезды на встречи отдела продаж, обучение специалистов, расходы на рекламу агентства, корпоративы и PR-мероприятия….. Короче, об экономии бюджета  клиента речь не идет точно. Другая ситуация, когда стоимость услуг слишком привлекательна (до 30 000 руб./мес). Скорее всего это связано с автоматизацией работы и минимальным участием ручного труда, отсутствием маркетологов  в проекте.

Стоимость наемного фрилансера может отличаться в разы в зависимости от опыта и объема задач. Плюс в том, что можно подобрать специалиста с результатами в схожей отрасли, договориться на берегу обо всех нюансах работы без сюрпризов, легко выйти из договора в случае непонимания.

6. Управление рекламным бюджетом

У агентств из Топ-20 рейтинга Рунета есть жесткий порог минимального бюджета на рекламную площадку, если канал вам не подходит либо не оптимизирован, вам придется рисковать потерять бюджет и сменить подрядчика. Для агентства главное размер рекламного бюджета, для вас – окупаемость. Цели как видно противоположные.

Фрилансер отвечает за конкретные задачи, тестирует гипотезы на минимальном бюджете, потом масштабирует результаты. Таким образом, управление более гибкое и понятное.

7. Риски и ответственность

Если начнутся проблемы и обещания не будут исполнены, менеджеры агентства вам наверняка будут навязывать «профессиональное видение причин неудач и спада продаж». Основные силы менеджеры тратят на нивелирование неудач кампании и оттягивание ожидания результата. Глубоко разбираться в причинах некогда, т.к. их цель противоположна вашей – удержать клиента любой ценой либо отказать от убыточного проекта (хитрость, ложь, запугивание, малопродуктивные встречи – привычное дело в таких случаях).

В случае провала фрилансер теряет работу, а это посерьезнее потери одного из нескольких проектов (иногда десятков у одного менеджера), что может пройти незамеченным, но возможно грозит выговором или снижением бонуса. Очевидно, что первому важно также иметь бекграунд и результаты, подтвержденные в резюме, и он сильнее мотивирован.

Что из этого следует?

Так что же нас ждет в области трансформации рынка маркетинговых digital-услуг? По моему мнению, на сегодняшний день большинство традиционных агентств уступает в глазах заказчиков специалистам на фрилансе по следующим основным причинам:

  1. В традиционном агентстве меньше времени уделяют конкретному проекту заказчика, т. к. оно зачастую не прописано в договоре и не поддается отслеживанию. Приоритет ставится на увеличение рекламного бюджета клиента и составление отчетности по работам, которые заказчик не в состоянии проверить.
  2. Большинство кампаний не готово отвечать за показатели, влияющие напрямую на прибыль проекта, вникать в бизнес-процессы заказчика и влиять на продажи, т. к. не имеют в штате классических маркетологов и стратегов.
  3. Чаще агентства специализируются на каком-то базовом направлении (SEO, контекст, SMM, web-аналитика или разработка), нежели оказывают весь комплекс услуг.
  4. Агентства экономят на готовых специалистах высокого уровня (digital-менеджеры, руководители проектов, стратегические и классические маркетологи, веб-аналитики), чтобы выдержать безубыточность при высокой конкуренции на рынке, ограничиваясь узкими «ручными» работниками (директолог, сеошник, клиентский менеджер).
  5. Традиционные агентства несут издержки на содержание традиционного офиса, бухгалтерии.
  6. Менеджмент агентств часто зависим от своих ключевых специалистов, что приводит к тому, что клиенты также становятся вторичным звеном по отношению к внутренним бизнес-процессам.

Я считаю, что рынок изменят интернет-агентства нового типа, менеджмент которых учтет допущенные предшественниками ошибки, и сделает гибридную модель агентство+фриланс, которая аккумулирует все плюсы сторон и потребности заказчиков. Такие агентства будут востребованы и потому, что значительно сократят временной ресурс для заказчика на отбор качественных фрилансеров по каждому направлению работы. Потому что, как известно, собрать успешную команду – уже половина успеха.

Что должно вобрать в себя агентство будущего?

  1. Бизнес-модель, соответствующую потребностям рынка: мобильность и сильная коммуникация сотрудников высокого уровня в CRM-формате (без офиса), минимизация непроизводительных издержек, главные инвестиции в человеческий ресурс и его образование.
  2. Клиентоориентированность и ориентация на LTV, не только декларируемую уже сегодня всеми и всюду, а реально подтвержденную принципами и сервисом.
  3. Ориентацию на обучение клиента ценности заказываемых услуг, в идеале менторинг ЛПР и отдела продаж партнера.
  4. Ценовая политика на основе затраченного времени и достижения значимых для заказчика KPI. Разделение ответственности за результаты работы по договору.

А какие еще по вашему мнению преимущества будут свойственны идеальному игроку рынка услуг интернет-маркетинга лет через 10-15? Станут ли заказчики более требовательными к содержанию работы и сервису агентств или будут также искать ценовой минимум на услуги среди фрилансеров?

Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
«Нетология» инвестирует $10 млн в стартапы

«Нетология-групп» запустит акселератор Startup.EdMarket.

Информацию о работниках - в электронном виде

С 1 января 2020 года сведения о трудовой деятельности работников в Пенсионный фонд РФ нужно подавать в электронном виде.

Бизнес против четырехдневной рабочей недели

Более 80% российских компаний не считают переход на четырехдневную рабочую неделю экономически оправданным

В РФ не хватает рабочих рук

В России снижается численность рабочей силы.