План продаж

Владимир Бердников пишет: Это не угадать, можно только молиться и материться.

вопрос - и как это высказывание ложится на "план" как часть "мотивационной системы". Да, кофейная гуща так же как и погода в Гондурасе помогает узнать продажи на период вперед. Примеров демотивируещего воздействия "плана" несть числа - вот где бы кроме как в последние дни периода (при не выполнении "плана") увидеть положительное воздействие? что касается

Владимир Бердников пишет: теория ожиданий Врума. Цитирую по М.Мескон и соавт. «Основы менеджмента»: «Если уровень ожиданий руководителя высок, производительность подчиненных, вероятно, будет отличной. Если же его ожидания не слишком велики, то и производительность, скорее всего, будет низкой. Все происходит так, как если бы был такой закон, что результативность труда подчиненных должна соответствовать ожиданиям начальника».

это относится отнюдь не к "плану" как мотиватору, это про план как план действий, включающий в себя и количественные и качественные ожидания - вещь абсолютно необходимую в организации деятельности. По этому поводу сомнений нет и быть не может.

Владимир Бердников пишет: в период максимальной посещаемости – 30 и 31 декабря продавцы слонялись по залу, прятались от покупателей за оборудованием и уклонялись от работы. Оказалось, что у них «ступенчатая» система премирования: 10% свыше плана – Х к премии, 20% свыше плана – ХХ к премии. Каждый опытный продавец знает, сколько он может сделать «сверх плана» в день. Они просчитали, что даже при сверхусилиях в предпраздничные 2 дня они на следующую ступень не выходят, поэтому просто НЕ РАБОТАЛИ. И директор магазина им потакал.

Я бы сказал, что руководитель включен в "мотивационную схему". Отличный пример "плана" как мотиватора.

Владими Бердников - огромное спасибо

Виктор Шкурин, > Т.е. план продаж как мотиватор в вашей фирме медленно дрейфует вместе с инфляцией? У нас еще сложнее, чем Вам кажется. Но я хочу Вас спросить. Вот, скажем, нет никакого плана. Не обязан менеджер по продажам/продавец принести определенное количество бабла в компанию. Как он мотивирован на работу?

Виктор Шиков. Базис личности - моральные ценности - полностью формируются к 5 годам и не изменяются до конца жизни. Справедливость - основывается на моральных ценностях - поэтому справедливость - она одна на всех. Но есть эгоистичные интересы, противоречащие чувству справедливости. Их можно замечать, а можно с успехом вытеснять. Самообман так сладок... Кстати, общее место - принимать наказание за свои действия легче, чем принимать наказание по ложному поводу. Наказание - справедливо или не справедливо.

Виктор Шиков пишет: А план формируется без привязки к целям компании? "...я в восхищении!!" (с) Кот Бегемот

да, "план" как часть "системы мотивации" впрямую противоречит долговременным целям организации. Точно так же противоречит, как погоня публичных компаний за квартальными отчетами, да и годовыми то же.

[quote]Виктор Шиков пишет:
Чаще нужен результат. А упор на интенсивность, вместо результата в итоге приведёт всё к "исполнению супружеского долга в воздух".
Виктор - список то был длинный))))))) Интенсивность труда сама по себе ни о чем, результативность - так же)))) Хотя... интенсивность труда говорит о возможности нагрузить работника еще... А результативность сама по себе говорит о мере достижения результата. Пирр, помнится, так же достиг результата. Потом сожалел.

Виктор Шкурин, так что в альтернативе? :D публика ждет затаив дыхание :oops:

Бизнес требует результата, процессный подход акционерам и собственникам почему то претит. Результат в бизнесе - прибыль - с сектора, сегмента, от отдела, от проекта, от человека - или он есть, или нет. Планку в виде плана продаж (как производное от прибыли) как раз и задают собственники/или в их лице управленцы. План бывает очень несправедлив, или даже жесток, а порой просто безумен - но ведь такова наша с вами жизнь - зарабатывай или отойди в сторону - третьего то не дано. Кому нужен убыточный проект/сотрудник/компания?
Потому планы в современном бизнесе заменяют плеть погонщика рабов - всегда есть куда стремится каждому сотруднику, потому как планка достижима лишь на короткий момент времени. И это правильно, "в поте лица своего будешь зарабатывать хлеб свой".
А без планов? Как говорил знакомый доктор - сепсис, разложение и смерть))).
Предложите альтернативу.

Юрий, вы сказали - я и написал, как понял))))
Хочу повториться - план как план действий, включающий в себя и количественные и качественные ожидания - вещь абсолютно необходимую в организации деятельности. По этому поводу сомнений нет и быть не может.
Вы не считаете, что работа интересна сама по себе? мне интересна. А вам?
Кто как работает отчетливо видно, а вот выполнение/не выполнение "плана" случайно.
Точнее не так - выполнение/не выполнение "плана" случайно со стороны выполняющего, а вот выполнение/не выполнение планируется легко со стороны устанавливающего планы.
Есть такая грустная шутка - Залогом выполнения плана является его правильная постановка. Это я про план как часть "системы мотивации"

Николай Сибирев пишет: так что в альтернативе

Может быть сотрудничество вместо конкуренции? Деминг об этом подробно писал))))

Виктор Шкурин пишет: Ситуация знакомая?

Виктор - ВСЕ ЖДУТ Вашу аргументацию)))) Пока Вы только отбиваетесь от аргументов сообщников. Причем - по принципу подмены общего частным. Но Вашей аргументации - нет. ЖДЕМ-С ;) :D :D :D

Константин Дугин - к сожалению, люди не готовы действовать рационально))))) Люди жаждут иметь смыл в работе и парируют изыски управленцев, направленные на уничтожение как вы выражаетесь, бизнеса. "План" как мотиватор один из таких изысков.
Рациональное поведение - следовать инструкции - называется итальянской забастовкой.
Но если следовать смыслам, выраженным в мотивационной схеме - то рациональное поведение -все, что не описано в % не подлежит исполнению, а то, что подлежит, исполняется строго в целях максимизации %.
Вы уверены, что бизнес просуществует сколько нибудь долго?

Василий))) ну где же здесь частное?)))) все как то общее... да общее..

Виктор Шкурин, увы, я не такой начитанный :oops: у меня примитивный критерий - либо работает и это могу внедрить, либо не работает и я не могу это внедрить. Идею критиковать бессмысленно - она всегда красива... реальные проблемы возникают при ее реализации... План как инструмент ... можно дискутировать о справедливости и т.п. Но вопрос что альтернатива.... ;) Зная я пару компаний в который плана нет... все работают за %, причем успешные компании.... но так это только там... построена система! Но это не аргумент - это просто один из фактов не более того.