Методика SPIN

Юрий Деев пишет: что бы выявить явные и скрытые потребности клиента, выбрать наиболее важные и умело направить их на удовлетворение этих потребностей с помощью убеждения и демонстрации товара

отвечу как тренер 1. эта методика не выявляет столько потребности, сколько формирует их. чтоб выявить потребности достаточно и открытых вопросов. 2.СПИН точно не работает в рознице (клиент умрет. пока я его хотя б до проблемных вопросов доведу) С-ситуационные, П-проблемные. И-извлекающие и тд........ более менее применима в услугах и при продаже сложного продукта 2. эта методика работает для тех клиентов, у кого установка на избегание неудач ( тк в основе СПИН принцип запугать клиента вопросами, как плохо без моей услуги, продукта и к каким ужасам это приведет, если он срочно у меня не купит). если клиент чел, который настроен на позитив-спин его не зацепит 3. имейте ввиду,что СПИН родом из америки. наш русский клиент, уже на 3 вопросе вошлет куда подальше. но есть два НО: 1. многие компании делают таки продажи по СПИН (пылесосы керби. например) 2. частично спин имеет право жить. я на своих тренингах даю два типа вопросов из спин (ситуационнные и извлекающие) и не даю жесткой их последовательности.

Ольга Дзержинская пишет: Говорим об одном и том же, а Вы пытаетесь спорить и убедить в чем-то. Я не против СПИН, я против стандартных заученных фраз.

Я полностью согласен с Ольгой. Spin - это не просто какие-то вопросы, которые задает человек, а вопросы им осмысленные. Почему? Потому что вся техника Spin в основе своей опирается на технологию управления поведением другого человека, т.е. на управление принятием им решения. Почему? Потому что 1. Человек верит только себе, поэтому, отвечая на поставленный ему вопрос, он не может не верить самому себе, так как он отвечает, т.е. это его ответ. 2. и в правильно поставленном вопросе содержится половина ответа. Если менеджер, который использует технику SPIN, знает это и умеет правильно применять ее на практике, то результат для него в переговорах всегда будет положительным. Если менеджер применяет технику SPIN бездумно, неосознанно, непонимая, что вообще делает, т.е. ведет себя как "биоробот", то он вряд ли добьется положительного результата для себя в переговорах. Недостаток большинства тренингов это то, что тренеры делают упор на "просто дать знания" (т.е. теория), но совсем упускают "НАУЧИТЬ эффективно ПРИМЕНЯТЬ знания", которых, кстати, у каждого человека на момент начала тренинга и так "выше крыши". Научить, в моем понимании, это не просто показать несколько приемов или практических примеров на тренинге. При чем, приемов или примеров отвлеченных от действительности. Как в одном хорошем фильме, помните, «вон иди, потренируйся лучше на кошках», а показать и обкатать на реальных ситуациях бизнеса, с которыми постоянно сталкиваются обучаемые. Туманно говорю. Скажу проще. Тренер, например, объясняет, как правильно делать телефонный звонок потенциальному клиенту. Так вот, я в своей практике обучения, не просто объясняю, как и что нужно делать, а после как объяснил, поднимаю трубку и звоню потенциальному клиенту и показываю, как теория работает на практике. И делаю так не единожды. Позвонил – объясним моменты, позвонил еще – еще раз показал тот или иной прием. И так 5-7 звонков как минимум. При этом, кому звонить мне говорят сами обучаемые. Но… это лишь показывает, что я знаю о чем говорю и умею сам этим пользоваться, это совсем не означает, что мои слушатели сразу же после этого, подняв трубку сделают такой же эффективный звонок. Вот тут и надо понимать, что теория – это теория, это просто знания, которые могут потом лежать мертвым грузом. А «положительный результат» от занятий, можно получить только тогда ,когда после теории есть практика, и тренер может в течение, минимум месяца, контролировать, анализировать, поправлять и научать обучаемого правильно и эффективно применять полученные им знания на тренинге. Потому что Гераклит еще 2500 лет назад сказал примерно следующее "Многознание не обучает мудрости"! Что в переводе на русский «Знания то есть, а вот научить ими эффективно пользоваться – забыли»! И я с ним полностью согласен, так как, человек который обладает большими знаниями, но не умеет ими пользоваться куда менее эффективен, чем человек, у которого по сравнению с первым человеком куда менее знаний в голове, но он умеет ими эффективно пользоваться, то этот второй человек куда успешнее первого! Для Юрия Деева Если тренеры смогут не только показать SPIN, но и научить данной технологией умело пользоваться, а это практика, то этот тренинг поможет вам существенно увеличить продажи. Но при этом не забывайте, что практика, это не 2-3 примера, образно говоря, в период теоретических занятий, а реальная ваша работа в течение минимум месяца. Если же тренеры намерены давать только теорию, а вы уже приняли решение участвовать в тренинге, то советую вам до занятий проштудировать всю литературу по технике SPIN, чтобы на тренинге задать как можно больше вопросов тренерам и получить при этом как можно больше ответов и разъяснений на непонятные для вас моменты! В любом случае, успехов на тренинге. А еще, я посоветовал бы вам, попросить тренеров показать насколько они сами владеют техникой SPIN на практике, как говорится, "в поле". Пусть покажут как они "работают" с обычным вашим потенциальным клиентом. Поверьте, вам все сразу станет ясно, т.е. стоит приглашать данного тренера к себе и платить ему деньги или не стоит. Если человек обладает определенными знаниями, в данном случае, техника SPIN, но не может эффективно применять данные знания, то этот человек ничему вас не научит. Вам проще найти книгу и прочитать. Вы заплатите меньше, а знаний ПОЛУЧИТЕ если не больше, ТО не меньше. С уважением, Валерий Афанасьев

Елена Гришина, 1. Да, забавно. Эта методика никогда у меня не вызвала - ощущение депрессивности. :D А что бы с ее помощью запугать клиента - просто класс!!! При этом она не работает для позитивно настроенных клиентов!!! Сама это методика будет эффективна при сложных продажах, а не при простых. Ну по моему это и так все знают. 2. если русский клиент пошлет - менеджера через 3 вопроса, то причем здесь методика. Здесь проблема в самом менеджере, да и в том, кто его учил задавать такие вопросы. 3. Это методика "насколько проста" для тренера, который "быстро и изящно" о ней расскажет, кому угодно - "настолько сложна" для использования. 4. А насчет частичного права на жизнь??? Ну, что тут можно сказать - скромность украшает бизнес тренеров :D :D :D 5. Ну, а насчет творческой интерпретации методик - флаг в руки. К сожалению, большинство бизнес тренеров - прочитав книгу, сразу считают себя "специалистами" в этой области. Если Нил Рэкхем опытным путем с помощью тестирования - проверял и собирал инфо. Насколько я знаю, это единственный специалист - который задался вопросом - а почему вы думаете. что это правда? Пичем речь шла именно о "теории в этой области - продажи". Методики и технологии личных продаж. 6. Пример с продажами пылесосов - увы не удачен - там используется не СПИН, а другая модель личных продаж. :D :D Свой предмет надо лучше знать :D Как я понимаю, вы же учите людей ПРОДАЖАМ :D :D Раньше говорили, каков поп, таков и приход.

Константин Морозов,

В результате пусто у прилавков. И смерть магазину. Нужен просто здравый смысл при продажах.

Вы бы почитали, для начала, о чём речь, прежде чем указывать на ущербную ценовую политику магазинов. А речь в книге о крупных и сложных продажах, для которых нужно несколько встреч с потенциальным покупателем. Розничная торговля сюда никак не относится.

Елена Гришина пишет: отвечу как тренер

Елена, искусство тренера - делать сложные вещи простыми. Но это не значит выкинуть из методики ровно половину :D. Это значит помочь участнику тренинга задать клиенту минимальное количество вопросов, сохраняя логику SPIN, которая в данной технике является ключевым моментом. И по своему опыту могу сказать, что без реального активного слушания про SPIN не нужно даже думать, не то чтобы применять. Иногда достаточно задать один вопрос, а потом просто внимательно и вовлеченно слушать, получая ответы на все вопросы из SPIN. И последнее, SPIN, как и любая другая техника продаж применим в любых продажах, если этого требует ситуация.

Валерий Афанасьев, Иными словами, не нужно многое знать, нужно правильно применять то, что знаем, т.е. реализовывать на практике. Знание без практике - это все равно, что пиво без водки, - деньги на ветер :D Вы абсолютно правы, применяя подобную методику обучения своих "студентов" и показывая им на личном примере применение той или иной техники, так сказать в условиях приближенным к боевым. Но применяя различные техники холодных встреч и звонков я понял, что в большинстве случаев все сводится либо к эмоциональному либо логическому преодолению сопротивления клиента и многое зависит не только от формулировки вопроса, но и от того как он произнесен и еще от кучи разных мелочей. Иными словами гибкость и упорство, именно те помощники, которые сейчас нужны в продажах. И у меня к Вам вопрос, так как я вижу вы специалист в этой области, на сколько можно контролировать процесс продажи с помощью методики SPIN, в сравнении с другими методами продаж?

Валерий Афанасьев пишет: 1. Человек верит только себе

Думаю человек верит больше фактам, а факты как известно капризная вещь :)

Елена Гришина пишет: 2. эта методика работает для тех клиентов, у кого установка на избегание неудач ( тк в основе СПИН принцип запугать клиента вопросами, как плохо без моей услуги, продукта и к каким ужасам это приведет, если он срочно у меня не купит). если клиент чел, который настроен на позитив-спин его не зацепит

Иными словами эта методика применима ко всем клиентам, так как не один из них проблем не хочет и если показать, что у него есть эта проблема, а у вас есть ее решение, то этот клиент ваш, даже если он самый позитивный человек в мире :D

Алексей Смирнов пишет: И по своему опыту могу сказать, что без реального активного слушания про SPIN не нужно даже думать, не то чтобы применять. Иногда достаточно задать один вопрос, а потом просто внимательно и вовлеченно слушать, получая ответы на все вопросы из SPIN.

Метод активного слушания - это очень эффективный метод ведения переговоров, но могу сказать по своему опыту, это тот метод который приходит с годами тренировок, до сих пор не могу ему до конца научиться, приходится иногда пользоваться альтернативой :)

Господа, добрый день. Кто еще не остыл к этой теме - милости прошу на СПИН-2 С уважением В.Петриченко