Методика SPIN

Доброго времени суток!
У меня вопрос к специалистам, имеющим отношение к сфере продаж.
Недавно к нам в провинциальный, тихий городок приехали московские лектора, готовые поделиться своими многообещающими знаниями. Одна из предлагаемых тем звучит, как "Эффективные продажи по методике SPIN". Как известно SPIN методика построения вопросов, таким образом, что бы выявить явные и скрытые потребности клиента, выбрать наиболее важные и умело направить их на удовлетворение этих потребностей с помощью убеждения и демонстрации товара. Такая технология не может быть покрыта только теорией, без практики она мертва.
Поделитесь Вашими наблюдениями уважаемые коллеги, относительно использования такой методики в продажах. Стали ли Вы волшебником продаж с помощью нее или достигли каких то значительных результатов? Какова ее эффективность в условиях российского рынка?

Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Эффективность такова же как и любой другой техники при грамотном применении с учетом специфики бизнеса компании. Обычная неплохая техника, которая не является чем-то бесподобным. При грамотном применении работает неплохо.
Вы сказали, что приехали лектора. Тогда ен советую тратить на них врем яи деньги, потому что как и любая техника она требует отработки и жжелательно с конкретными примерами из Вашего бизнеса. На лекция это сделать невозможно. Вам в лучшем случае перескажут книгу Рэкхема, только стоииь это будет намного дороже, чем просто ее купить.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Юрий Деев пишет: Такая технология не может быть покрыта только теорией, без практики она мертва.
Здравая мысль :)
Юрий Деев пишет: Стали ли Вы волшебником продаж с помощью нее или достигли каких то значительных результатов? Какова ее эффективность в условиях российского рынка?
Волшебником не волшебником, но методика работает. Как и любая методика, она а) Нуждается в отработке и тренировке. б) Действует наиболее эффективно в сочетании с рядом других факторов: установка продавца, знание им продукта и т.п.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Методика выявления потребности может и хороша....... но все же ..... когда клиент точно знает, что он хочет и предложить ему это могут несколько поставщиков, то тут уже идет конкурентная борьба, особенно острая, когда продукты и цены приблизительно одинаковые... тут уже надо как-то выделиться и искать больные места нужно не у клиента, а у конкурента. Я знаю, что многие клиенты, к которым приходят молодые менеджеры со стандартными фразами - про "наше конкурентное преимущество" и "решение ваших проблем" никогда не будут иметь с ними дело. Важен экспертный опыт продавца, его личностные качества и умение ОБЩАТЬСЯ!

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Ольга Дзержинская пишет: клиенты, к которым приходят молодые менеджеры со стандартными фразами - про "наше конкурентное преимущество" и "решение ваших проблем" никогда не будут иметь с ними дело.
Вот именно. :) Когда продавец совершает классичекую ошибку - не выявив потребность, сразу начинает "про наше преимущество" - с ним дело иметь не хочется. А СПИН как раз на выявление потребностей и нацелен.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Речь об использовании стандартных фраз. Вам когда-нибудь звонили из банка с предложением кредита? Слушать невозможно - роботы.

Управляющий директор, Украина
Ольга Дзержинская, Когда клиент точно знает, что он хочет, то это простая продажа. Методика СПИН совершенно точно применима к сложным продажам - когда клиент: - не точно знает, что он хочет - не знает, что он что-то хочет - хочет, но не знает что - не знает как можно хотеть ..... :) С уважением, Михаил
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Михаил Альперович пишет: Когда клиент точно знает, что он хочет, то это простая продажа
Я бы сказал, что когда клиент точно знает, что он хочет - это вообще не продажа. Это покупка. :) Продавец в таком случае не нужен вообще. :)
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Если даже клиент точно знает, что ему надо - не факт, что он выберет ВАС как поставщика. Так что это никакая не покупка. Кому-то наверняка приходится искать и убеждать, что "этот пылесос вам очень нужно, несмотря на то, что у вас их уже два", а у кого-то стоят другие задачи - есть клиент, у которого уже есть потребность (априори, потому, что без этого продукта вести свой бизнес он не сможет) , но не именно в ВАШЕМ продукте, а в одном из аналогичных, представленных на рынке.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Ольга Дзержинская пишет: Если даже клиент точно знает, что ему надо - не факт, что он выберет ВАС как поставщика.
Все правильно. Мы об одном и том же говорим :) Суть в том, способен ли и готов ли продавец влиять на выбор клиента или нет. Если не способен - это "чистая" покупка. Роль продавца лишь в "дайте мне воооон ту штучку с полки". А если способен, вот тут уже продажа может быть, а может и не быть. Но дело в том (возвращаясь к SPINу), что клиенту вовсе не обязательно нужен "просто продукт с такими-то характеристиками и по такой-то цене". Ему еще много чего может быть нужно, и именно это можно выявить. Про это Михаил уже написал.
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Говорим об одном и том же, а Вы пытаетесь спорить и убедить в чем-то. Я не против СПИН, я против стандартных заученных фраз.

Управляющий директор, Украина
Ольга Дзержинская, Ольга, в методике SPIN, фишка не в конкуренции, не в заученных фразах, а в простоте или сложности. Ключевые слова ПРОСТАЯ продажа и СЛОЖНАЯ продажа. У Рекхэма это хорошо описано, прямо в предисловии С уважением, Михаил
Коммерческий директор, Москва
Ольга Дзержинская пишет: Вы пытаетесь спорить и убедить в чем-то
Лев, ну что же вы так. Убедить пытаетесь. Спорите. Нехорошо. Есть же всего две точки зрения, одна Ольги, другая ваша - неправильная. Так что не спорьте, дружище. Соглашайтесь с госпожой Дзержинской........ С Дзержинскими, если нас чему-либо история вообще учит, лучше соглашаться сразу. А то мало ли что...
Ольга Дзержинская пишет: я против стандартных заученных фраз
Ольга. Вы, вероятно, владеете мегатехнологией коммуникаций, если не используете такие фразы. Президент использует, большие продавцы используют, даже маленькие продавцы используют... На таких фразах почти все продажи строятся... Публичные выступления строятся... Почти все, а не все, это благодаря вам. Вы светоч в мире продаж... Может, расскажите, как вам удается без заученных и повторенных по сотому разу фраз продавать. Вероятно, у вас есть сотня-другая вариантов приветствия? Если да, поделитесь... Если нет..... Если одни и те же стандартные заученные фразы используете, знакомясь с клиентами....то перестаньте глупости говорить и убеждать со-общников (нет, убеждать - это к господину Соколову), то есть ...... (вставьте слово, соответствующее тому, что вы делаете) в том, что вы против того, что сами используете... Удачи ...
Менеджер по подбору персонала, Москва
Юрий Деев пишет: Какова ее эффективность в условиях российского рынка?
Надо измерить )) В условиях российского рынка любая методика лучше, потому что исключает знаменитое "построил личные взаимоотношения с клиентом". А SPIN худо-бедно подталкивает продавца к осуществлению сервиса для клиента.
Коммерческий директор, Москва
Андрей Яшников пишет: В условиях российского рынка любая методика лучше, потому что исключает знаменитое "построил личные взаимоотношения с клиентом".
КЛАСС!!!
Директор по работе с клиентами, Екатеринбург

Подскажите, можно ли где-то в открытом доступе найти описание данной технологии?

Яндекс отправляет на семинары :D , а конкретной информации найти пока не удалось

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
На Москву обрушился суперливень

ЧП дня: ливень парализовал движение на дорогах столицы.

inDriver: из Сибири в Нью-Йорк

Компания дня: Российский такси-сервис inDriver перенес штаб-квартиру в Нью-Йорк.

AliExpress: доставка день в день

Факт дня: Tmall запустит бесплатную доставку день в день.

ГОСТ против ТУ

Тренд дня: Минпромторг хочет запретить называть продукты с ТУ названиями, закрепленными по ГОСТам.