Продажи с чего начать?

Елена Рыжкова пишет: холодными звонками разработку-продвижение продавать нерентабельно.

Цели холодного звонка просты и описаны многократно (продажа-самая последняя цель, а основная - встреча). Без таких звонков не обойтись, так как это самый дешёвый способ продвижения своей компании на старте её работы. Если Дмитрий сможет преодолевать "сопротивление материала" в холодном звонке, то все остальное у него тоже получится. Алгоритм тоже секрета не представляет - составляется длинный список компаний, не имеющих сайтов, далее осуществляется обзвон, уточнение данных руководителей и целевой обзвон для назначения встреч, под девизом "Мы приведем Вам клиентов со всего мира".

Елена Рыжкова пишет: А довольных сотрудничеством с разработчиками сайтов?

(Голосом красноармейца Сухова) Этточно... Наш дезигнер накреативил 8 стилей текста на титульной странице сайта основного продукта. ПлАчу, колюсь, но смена дезигнера пока нерентабельна. Хотя положа руку на сердце, начинающее веб-агентство вряд ли привлечет мое внимание (это я про целевую аудиторию на сайте)...

Юрий Полозов пишет: Без таких звонков не обойтись, так как это самый дешёвый способ продвижения своей компании на старте её работы.

Удивился.

Елена Рыжкова пишет: давайте поближе к продажам разработки сайта или продвижения...

-если для человека проблема установки контакта, то ему или вообще стоит отказаться от продаж или для начала поработать прессейлом (техническим продавцом) с опытным продавцом. Но изучить технологию продаж во 2-м случае придется обязательно. Далеко не всякий чел может быть программистом (разработчиком) как и не всякий может быть продавцом :( :(

Юрий Полозов, Ну хорошо, давайте экономику прикинем:) Затраты на сотрудника - окалад (40%) фикс. Сколько он должен быть в регионе Дмитрия - неизвестно, пусть будет $500 (на меньшее хороший продажник даже в деревне Гадюкино но подпишется:))) - ЕСН (или его аналог) - рабочее место Затраты на продажи ГСМ с амортизацией не включаем (вдруг прокатит:))) Телефонные переговоры (рассчитывать, что у потенциальных Клиентов скайп есть - не приходится). Для веб-студии замыкаться в региональных рамках - неправильно, значит, межгород - $300 примерно (с IP-телефонией поменьше) Виртуальный рабочий кабинет - ещё $50 Прогноз окупаемости Продуктивность обзвона - пусть будет 10% (хотя это круто:) То есть в эти 10% входят те, кто заинтересовались. Остальные 90% - либо "мертвые" номера, либо не надо, либо "думают" Из них - 5% провели переговоры Из них результативных - 1% В месяц реально сделать 480 звонков:) Средняя стоимость сайта по обороту - $1000 За вычетом издержек - =700 Как видите - грустновато:)))) Если своими силами - то когда основной деятельностью заниматься?

Елена Рыжкова пишет: Остальные 90% - либо "мертвые" номера, либо не надо, либо "думают" Из них - 5% провели переговоры Из них результативных - 1%

Ок, смотрим на второй месяц через призму первого. Анализируем тех, кто согласился на встречу в первом месяце. Понимаем, почему они заинтересовались нашим предложением. Создаем образ нашего клиента в первом его приближении. Держа в голове этот список, корректируем свои тексты для предложения, из длинного списка отсеиваем 90% тех, кто заведомо откажется (по нашей гипотезе). Про оставшиеся 10% ниже. Во втором месяце звоним уже только тем, кто близок по формальным параметрам к нашим клиентам из первого месяца. Опыт и скорректированное поведение, плюс отсеивание мусора на стадии подготовки базы позволяют нам добиться прироста результативности холодных звонков на 10% при общем снижении их количества. То есть звонков условно говоря 300, а встреч уже 15, заказов 2. Снова садимся думать, корректировать образ клиента, редактировать предложение, чистить базу и так далее. После пяти-семи итераций складывается четкое представление о клиенте и его потребностях, что он хочет с одной стороны и чего ему надо НА САМОМ ДЕЛЕ и как его в этом убедить. После такого результативность холодных звонков сильно растет. В особенности, если для выяснения имен-отчеств и получения/уточнения первичной информации по клиенту (75 % всех холодных звонков) на телефон сажаем нанятого сотрудника, а сами начинаем заниматься только подготовленными звонками. Теперь про эти 10% - таким надо звонить и пытаться пробить и эту стену. Так как жила с драгоценными камнями в шахте не идет по прямой. Эти клиенты нужны нам для корректировки модели клиента в тех случаях, когда стена оказывается пробита и мы понимаем, что жИла чуть левее и надо повернуть горнопроходческий комбайн туда. В конце концов, 700 в месяц не так и мало для старта (даже при расходах в 850). Уже три сайта в месяц начинают давать плюс.

Елена Рыжкова пишет: межгород - $300 примерно

Наша компания тратит на стационарный межгород (IP-телефония) примерно полторы-две тысячи рублей в месяц и 1050 рублей на безлимитный интернет 256 Кб/сек. При том, что 90% дилеров вне нашего города или страны, а с каждым дилером связь раз в неделю, плюс есть новые звонки потенциальным дилерам. 500 звонков в месяц не выходит, но 250 вполне есть. Переход на платные звонки через Скайп может снизить еще % на 20 эти затраты.

Дмитрий Зорин, Дмитрий, а что, для грамотного обмена опыт не нужен? Как часто у новичков бывают успешные сделки?

Не понял вопроса.
Чем "грамотный" обмен отличается от "не грамотного"?
Опыт чего?
Что такое "успешная сделка"?
Это мгновенный успех или динамический во времени?
Кто такой "новичок"?
Он в "обменах" новичок или в "фирме"?

Я не придираюсь, Я, действительно, не понял вопроса.

Екатерина Ковшова пишет: Дмитрий, а что, для грамотного обмена опыт не нужен? Как часто у новичков бывают успешные сделки?

Зависит от новичка, его ума, активности и желания. 8)

Евгений Корнев пишет: -если для человека проблема установки контакта, то ему или вообще стоит отказаться от продаж или для начала поработать прессейлом (техническим продавцом) с опытным продавцом.

Как я понимаю, человек далек от продаж. Он умеет писать сайты, но у него нет людей, кто будет их продавать. И этим он решил заняться самостоятельно. (Возможно, я не прав - но именно такой вывод напросился после прочтения темы.) Однако, перед тем как приступить к реализации плана советую оценить свои силы и возможности. Поднимать с нуля услугу где не море, а целый океан конкурентов - это значительные затраты сил, времени, энергии и терпения. Если решение все же принято положительное, то в первую очередь рекомендую перестать бояться быть посланным, поскольку это неизбежный результат в большинстве холодных звонков. Если с этоим вопросом покончено - можно стартовать. Научиться можно только в параллели: читать и практиковаться. Что-то одно к значительным результатам не приведет, поскольку для анализа ошибок нужны знания. А для реализации теории нужна практика.