Продажи с чего начать?

Дмитрий Максимович пишет: Продажа услуг веб-студии для меня проблемен этап установления контакта smile:oops:

В чем конкретно проблема? 1)Не знаете кому предлагать? 2)Не знаете где найти контакты? 3)Не можете пробиться к лицу принимающему решение,через блокираторов? 4)Либо можете,но бываете часто посланы далеко и надолго....? 5)Не можете определить лицо принимающее решение?

Дмитрий Максимович пишет: для меня проблемен этап установления контакта

На этом месте, я бы вопрос о карьере в продажах, закрыла бы. :o

[/B]Ольга Павлухина,

На этом месте, я бы вопрос о карьере в продажах, закрыла бы.

Мое мнение, это не правильно. Во-первых, потому, что человек, который задал свой вопрос - наш с Вами коллега, и ему просто нужно ПОМОЧЬ, ответив на его вопрос. Во-вторых, вспомните себя, сколько времени прошло с момента первой Вашей попытки установить контакт с клиентом до момента собственно установления контакта??? Только не говорите мне, что произошло все это в один момент и Вы друг друга нашли с первого взгляда - это просто сюжет для сериала по ТВ. И в-третьих, если у Вас имеется некоторый опыт, просто поделитесь им, если Вам это, как говорится, "не в падлу". Если Вы не хотите делиться своим опытом, то и постить впустую нет смысла.

Дмитрий Максимович,

для меня проблемен этап установления контакта

Здесь различаются моменты А) холодный звонок, Б) входящий звонок В) звонок при "подхвате". Если это не звонки, а запросы при визите в офис продаж, то все то же самое, только гораздо удобнее, так как есть возможность получить обратную связь прямо на месте. Если Вы опишите поподробнее, в чем заключается "не установление контакта", может быть, я смогу быть Вам более полезным в вопросе, как устанавливать контакт, не смотря ни на что.

Для меня трудность заключается в том, что я не знаю как начать разговор, что говорить, что спрашивать.

Дмитрий Максимович, Начать разговор проще всего со знакомства. Я - тот-то и тот-то, я занимаюсь, наша фирма занимается тем-то и тем-то. Как к Вам обращаться? --ответ--. Вы решаете такие-то вопросы? --ответ--. Отлично (Замечательно, Супер). Если человек решает необходимые Вам вопросы, то А) первой фразой в двух-трех словах сообщаете, чем занимается ваша фирма, Б) второй фразой назначаете встречу для более подробного освещения деятельности компании и определения точек взаимовыгодного сотрудничества. Если человек НЕ решает подобные вопросы, то А) интересуетесь, кто обладает квалификацией и полномочиями рассмотреть ваши предложения, Б) благодарите собеседника за диалог в любом случае, даже если чел не дал Вам ни одной зацепки. Все начинаете сначала. Если Вы делаете холодные звонки, то, в зависимости от исходных условий, Ваша задача - назначить встречу для очного знакомства и презентации А) компании, Б) продукции, В) выгод для клиента. Если вы отрабатываете входящие звонки, то Ваша задача - выяснить, что заставило звонящего набрать ваш номер телефона. И только выяснив, ЧТО заставило его вам позвонить, презентовать А) компанию, Б) продукцию, В) выгоды. А дальше, собственно, продавать :D

Дамир Калымбаев.
спасибо вам большое за советы, за то что делитесь своим опытом.
У меня зачастую при холодных звонках ситуация такая: звоню, представляюсь, спрашиваю кто решает вопросы (в моем случае по рекламе) тут же мне отвечают что в рекламе не нуждаются и бросают трубку.
Понимаю что как-то надо менять тему на начале представления, поскольку короткие гудки в трубке напрягают. причем трубку бросают в основном обычный народ, несведущий в данном вопросе. Вот, например, чтобы пробиться через таких блокираторов поступаю так: звоню, представляюсь и говорю что есть очень интересное предложение к сотрудничеству и это можно обсудить только с руководством. И, тогда соединяют, вплоть до того, что даже дают личные сотовые телефоны своих директоров. Наверное боятся, что потом ввалит начальство,если упустят крупного потребителя :).

А еще был вчера прикол. Ну уж этого я вообще не поняла.
Поехала на встречу к директору давольно крупной фирмы. Приезжаю, здороваемся, я представляюсь, говорю что рада знакомству и пр. Дальше он просто меня слушает "в полуха". Я ему презентацию, а он молчит. Я ему конкретно свое предложение, делаю паузу - а он молчит, я ему по ценовой политике, а он опять молчит и смотрит так интересно...Я не выдержала и говорю, ну что молчите, хотелось бы услышать ваше мнение, решение и пр. На что он так многозначительно помолчал и говорит, что мол ты мне говори-говори, я слушаю, ты меня еще не убедила. Тогда я зашла с другой стороны - давай расхваливать его продукцию (мебель), что мол покупала, что так классно,что я такая давольная! И тут он ожил! И говорит, что мол рекламу будут давать в марте, ближе к восьмому марта, у них там акция будет. Только какая - он еще не знает (это решает его прямой поставщик и как он там, в Москве, решит, тогда только). И еще сказал такую вещь, что у него есть советник по рекламе (как я поняла это или жена или любовница) и вот что ему присоветуют так и будет. Но он, конечно, подумает. Договорились созвониться к концу февраля.
подскажите, что делать в таких ситуациях, и вообще по вашему мнению светит мне этот клиент или нет? И какие ошибки по вашему мнению я сделала? Понимаю что что-то сделала не так, а вот что именно не разберусь без Вашей помощи :)

Дмитрий Максимович пишет: Для меня трудность заключается в том, что я не знаю как начать разговор, что говорить, что спрашивать.

Я начинаю разговор с представления кто я и из какой компании, чем мы занимаемся. Потом спрашиваю, с кем я могу поговорить по поводу сотрудничества. Далее спрашиваю как его зовут. после того, как соединили, опять представляюсь и рассказываю о компании. Говорю, что очень хотела бы сотрудничать. После этого обычно человек начинает разговаривать со мной сам. Для меня главное. чтобы он вообще что-то начал говорить...дал какую-то реакцию. Потому что даже если он мне скажет, что ему сейчас ничего не надо, я найду, что ответить. Сложнее всего. если он вообще не дает никакой реакции. Тут я начинаю задавать вопросы.

Дамир Калымбаев пишет: Только не говорите мне, что произошло все это в один момент и Вы друг друга нашли с первого взгляда - это просто сюжет для сериала по ТВ.

Вы знаете, мне относительно повезло. Но первая попытка была очень тяжелой. Могу даже рассказать. Это было в мою бытность техническим консультантом. Клиента нашел мой начальник-сейлз и привел его мне. Надо оговориться, что клиенты-технологи, народ имеющий определенные особенности. Так вот, чтобы я ему не говорила, он на все отвечал нет. Хотя мы с ним не обсуждали ни цен, ни чего. Это была именно техническая консультация. Надо было подобрать добавки в его краску. В общем за две недели работы, я нашла способ - убедить его, что мои идеи, на самом деле это его идеи. Тогда все начало получаться. До сих пор кстати этот метод использую.

Валерия Сорокина, есть еще способ, который как мне кажется, должен помочь в вашем бизнесе. Послать на имя руководителя официальное приглашение к сотрудничеству по почте, только для этого нужен красивый конверт, чтобы ваше письмо не полетело в мусорный ящик вместе с другим спамом, а походило на некую официальную корреспонденцию. Я читала, что у некоторых это прокатывает.

а что на этапе знакомства рассказать о своей компании, т.е. как правильно сделать мини-презентацию?

Валерия Сорокина,

У меня зачастую при холодных звонках ситуация такая: звоню, представляюсь, спрашиваю кто решает вопросы (в моем случае по рекламе) тут же мне отвечают что в рекламе не нуждаются и бросают трубку.

Окей, но Вы ведь откуда-то узнали ЭТОТ номер телефона! Так и говорите собеседнику, который снял звонок, что вы звоните от представителя, который размещает информацию о клиентах в том числе и в телефонных справочниках. Заметьте, при таком раскладе Вы ни разу не солжете, так как на лжи Вас никто не поймает. Я Вас уверяю, что Ваш звонок будут перенаправлять нужному человеку всегда.

Дмитрий Максимович,

а что на этапе знакомства рассказать о своей компании, т.е. как правильно сделать мини-презентацию?

Если это телефонный разговор, то у Вас есть секунд 10-15, за которые не нужно пытаться рассказать все о компании и ее продукции. Достаточно просто сказать "наша компания поставляет такие-то решения. Мы могли бы с Вами встретиться и обсудить вопросы нашего возможного сотрудничества?" Удочка заброшена, продажа началась. Дальше - отработка возражений. Будьте готовы задавать вопросы типа "с чем это связано" (ни в коем случае "почему", так как на этот вопрос всегда есть ответ "потому"), "почему вы так решили" (именно в такой формулировке), или "что повлияло на принятие именно такого решения", в общем, упражняйтесь. Мини-презентацию можно делать только тогда, когда клиент готов Вас выслушать. Для выяснения, готов ли Вас слушать клиент, нужно у него спросить, удобно ли ему Вас слушать (есть ли у него парочка минут для разговора). Это если по телефону. Если все происходит вживую и с глазу на глаз, то убрать весь негатив можно фразой "я предлагаю Вам послушать о нашей продукции (услугах, товарах и тп), и, если у Вас останутся ко мне вопросы, мы их обязательно проясним".

Нашла выход из ситуации! :)
Звоню, представляюсь, а потом говорю, что наша компания специально для них разработала спец предложение (или что-нибудь в таком духе) - работает. А уж интересное предложение я для них всегда придумаю!
Всем большое спасибо за поддержку и советы!