Аргументация повторных холодных звонков

Юрий Меньшиков пишет: Эээ, по телефону это просто мелочь. Ничего реального без встречи не прокатит. Проверялось неоднократно.

Что есть мелочь? На моей памяти менеджеры без какого-либо выезда к покупателю продавали, например, по тысяче-полторы тонн бензина. Или масла на миллон-полтора. Никак не могу это мелочью назвать...

Юрий Полозов пишет: Среднее время теплого звонка - 7 минут. Обработка результатов (регистрация итогов переговоров, планирование будущих звонков и пр.) - 2 минуты. Среднее время действий по итогам звонка - 10 минут (подготовить письмо, собрать материалы, написать текст электронного письма, вставить файлы сделать проект договора по полученным реквизитам и пр.). Теплых звонков было сегодня 8, договор готовился 1 из типовой версии. Холодный звонок. Среднее время звонка - 10 минут (с учетом дозвонки, переводов по конторе, пока не попадал на ЛПР). Обработка результатов (регистрация итогов переговоров, ввод данных в систему учета клиентов, планирование будущих звонков и пр.) - 5 минут. Среднее время действий по итогам звонка - 5 минут (подготовить персональное письмо-обращение, собрать материалы, написать текст электронного письма, вставить файлы и пр.). Холодных результативных звонков было сегодня 3, всего хотел дозвониться до 8 компаний Итого на все эти переговоры потратил 4 часа (были и перерывы и коллеги всякие вопросы подвешивали). Если больше ничем не заниматься, то 20 звонков в день - хороший результат для моей работы.

Совершенно верно.

Юрий Меньшиков пишет: Эээ, по телефону это просто мелочь. Ничего реального без встречи не прокатит. Проверялось неоднократно.

Неправда Ваша. 99,9% продаж в моей сфере – исключительно телефонные. Мало того, менеджеры, зачастую вообще не видят, что они продают. Товар перемещается наемным транспортом между комбинатом и покупателем, желательно без поступления на склад – это лишние издержки. Это не мешает нашей фирме быть одним из лидеров в своей сфере. И мы – активно развиваемся. Встречи получаются тогда, когда необходим ЛИЧНЫЙ контакт с руководителем покупателя – в силу ряда неозвучиваемых причин.

Юрий Меньшиков пишет: И количество звонков не влияет на продажи, оно их стимулирует - да, но так как, тут преобладает результат в продажах, то тот, кто звонит много и постоянно, не в состояние отнестись должным образом к запросам клиента, и проигрывает в этом.

НиАсИлИл… МнОгА БукАфф… Не влияет, но стимулирует... уффф....

Юрий Меньшиков пишет: Ничего реального без встречи не прокатит.

На моей прошлой работе без всяких встреч одному клиенту из райцентра Башкирии было продано промышленное оборудование на 60 тыщщ евро (100% предоплата). Договора по электронной почте, телефон и e-mail для общения с технологами, снабженцами, финансистами и пр. Я к тому, что продукты бывают разными и опыт работы по их продаже тоже.

Юрий Меньшиков пишет: не смог понять, для чего это делается.

Я вслед за ним тоже не понимаю, зачем делать в день 160 звонков, ограничивая каждый разговор двумя с половиной минутами (если это не телемаркетинг для донесения потенциальному клиенту одного-двух ключевых предложений от компании, поставляющей стандартный продукт широкого спроса навроде справочно-правовой системы). Простейший диалог с одним переводом от секретаря на ЛПР уже занимает 40-50 секунд. Допустим, что ЛПР заинтересовался предложением и задал вопрос. На него дан ответ, новый вопрос - тут звонящий видит, что лимит времени исчерпан и пора звонить следующему в списке. Что делать? Бросать трубку?

А причем вопрос о количестве ТЗ в день, похоже здесь не в количестве а в качестве первоночальных ТЗ они просто не эффективны, поэтому можно увеличивать увеличивать увеличивать .... :D терпение и труд все перетрут :| 1 - кому звонят - по меньшей надо не звонить в отдел снабжения, там нечего ловить - см.вышеЮрий Полозов, 2 - о чем говорят, цель разговора - сбор информации или попытка КП :) 3 - сценарий разговора надо заранее сделать или алгоритмизировать 4 - инфо должна фиксироваться в "бланке отчет о ТЗ" - это контроль не за количеством ТЗ а за "качеством" - "спасибо, у нас есть поставщик" - это не возражение, а условие контакта Если не эффективен первоночальный ТЗ то почему должен быть эффективен второй? Количество 150 тз - это телемаркетинго в чистом виде или работа колл центра,

Юрий Полозов, Я лучше в личку отвечу :) .

Денис Оводов пишет:
без встречи 90% продаж вообще невозможны

"Кто вам такое сказал? Забейте его камнями нафиг."..... ))))

"Что есть мелочь?
На моей памяти менеджеры без какого-либо выезда к покупателю продавали, например, по тысяче-полторы тонн бензина. Или масла на миллон-полтора. Никак не могу это мелочью назвать..."......
Порохом еще не запахло...... порохом конкурентных преимуществ)))) пока......

приятно сидеть в теплом кресле.....зона комфорта....холодные звонки на высококонкурентном рынке....аааа....))))чай кофе ася кондишен.....продажи идут....но это пока не запахло порохом....
"Мы почему-то можем видеть только тогда, когда кризис нам открывает глаза" .....Ари Де Гиус

Денис Оводов пишет: Нет у меня таких, вот и приходится учить того кто есть

В торговле важно любить процесс. Научить этому также трудно, как и другим разновидностям любви к процессу :) Важен пример. На первых порах, когда пришла в торговлю со Скорой помощи, занал врачей, которые на рынке подрабатывали послу суток, сами возили кофточки из-за границы, но это было не то... Потом появился клиент, - директор сети небольших магазинчиков. Лучезарный человек, который от души торговал всем, чем только можно. Потом он занялся более серьёзным бизнесом, - ювелирным... Но мыслить продажно нельзя разучиться, уверена, что у него получится всё что угодно. Продаже можно, не научить, - продажу можно только втянуть, как в игру.Кстати, этот директор по натуре игрок и отличный бильярдист. Холодный звонок - это звонок в неизвестность. Луч света должен быть в Тёмном царстве. Кто учил лампочку светить? Ей просто нужна энергия и неповреждённость. В продажах то же самое. Нужна энергия и вакуум, в плане полного временного отключения от всех личных проблем. "Если было решено, что Станиславский будет полностью контролировать режиссуру,"- то он и контролировал, чтобы все играли по системе Станиславского. За талант актёров поручиться он не мог, - однако система в продажах, как и холодных звонках важнее всего. Про норму холодных звонков уже говорили: 150 - это, если Вы продаёте лекарственный чай "Алтайские травы" по аптекам города Москвы. А если Вы продаёте программное обеспечение, да ещё не очень известное, то Вы не то, что 50, а 20 не сделаете, - или всё будет впустую.

Александр Грищенко пишет: Порохом еще не запахло...... порохом конкурентных преимуществ)))) пока......

Точно! Истину глаголите. Хлебозаводам товароведы тоже сами звонят. Почему даже в маленький в магазин хлеб возят по три хлебозавода? Потому что покупатели спрашивают все три! Вкусы разные у людей. Посмотрите, как далеко возят хлеб в Московском регионе. В городке Московской области может быть свой отличный завод есть, да и пекарня не одна, а люди одно и то же не хотят. Хлебозаводы повезут свой хлеб за 80 км, а оттуда повезут к ним. Тоже результат холодного звонка :D Предложите хлеб из Владивостока по разумной цене, - возьмут, даже просто из любопытства. Найдётся десяток дотошных покупателей, которые начнут просить ещё, и будут постоянно заказывать.

Денис Оводов,

Дамир, ну конечно же это есть, но к сожалению не всегда помогает дифференцировать, вот и ищу новые фишки

Если этот прием не работает в исполнении какого-то менеджера, то в начале надо покопаться, а все ли правильно делает менеджер, какие сроки он соблюдает при повторном обзвоне (если он звонит раз в год, то его, естественно, помнить не будут), может, что-то еще. Новые фишки еще нужно обкатать, адаптировать под свою компанию, под свой продукт, под своих менеджеров. И потом, лучшее почти всегда враг хорошего. Приведу пример не из продаж. У каждого боксера уровня сборной России есть свой фирменный прием (трюк). Его соперники чаще всего знают о таком приеме, знают, как от него защищаться, знают, когда он начинает его проводить. НО! Трюк всегда проходит! Вот это уровень мастерства. Пусть менеджеры доведут простые всем известные приемы до совершенства и Вам не придется искать новые фишки.

Дамир Калымбаев пишет: Приведу пример не из продаж. У каждого боксера уровня сборной России есть свой фирменный прием (трюк). Его соперники чаще всего знают о таком приеме, знают, как от него защищаться, знают, когда он начинает его проводить. НО! Трюк всегда проходит! Вот это уровень мастерства. Пусть менеджеры доведут простые всем известные приемы до совершенства и Вам не придется искать новые фишки.

Точно... Кстати, здороваться лучше универсальным способом, и с любимыми клиентами, и с "холодными"... Но так, чтобы сразу узнавали. Сама, когда звоню, то предсталяюсь так: Добрый день, - это "Виктория-Раменские галуны." В данном случае, - Рамеские галуны, - не является ни названием компании, ни моей фамилией. Это самый серьёзный, качественный и наиболее продаваемый продукт компании. Галун - слово, которое звучит не так часто, обычно возникает ассоциация с погонами, с военными заказами... То что без галунов невозможно сшить облачение священников знают все швейники-профессионалы, мы же в сегменте B2B работаем. Представившсь Галунами, я делаю заявку на то, что наши ткачи производят дорогую и редкую продукцию, а предлагать в этот момент я могу георгиевскую ленточку, с горячей резкой по 4 рубля за штучку, - это уже не суть. Можно любую самую дешёвую позицию предлагать, да хоть резинку по 96 копееек, - но покупатель знать должен, чем мы уникальны, что мы умеем делать так, как и не снилось остальным производителям Георгиевской ленточки и резинки. Галуны, - это то, за что нашу компанию есть повод просто уважать, хотя погоны и облачения священников большинству людей в хозяйстве не нужны. Можно сказать: "Да, мы делаем ракеты, и предлагаем Вам отличные ножницы." "Мы строим самолёты, и предлагаем Вам детские игрушки". Это не значит, что фабрику детских игрушек, не за что уважать, просто если есть в ассортименте самая дорогая и престижная позиция надо успеть о ней сказать в "холодном звонке", включив её в своё :D "Здравствуйте!"

Мне кстати, стало даже любопытно :) .
Так как активные продажи (и холодные звонки в том числе), это во первых часть моей деятельности, а во вторых еще натаскиваю своих, то хотелось бы понять, кто еще из "активно" пишущих, этим занимается? А то на фоне ответов складывается ощущение, что некоторые вообще с этим не сталкивались.

и ещё ... дочитаю 10 страниц - и поеду в офис к клиенту :D Благо все выходные на него работала и вчера допоздна вызванивала кандидатов-менеджеров.

Александр Грищенко пишет: приятно сидеть в теплом кресле.....зона комфорта....холодные звонки на высококонкурентном рынке....аааа....))))чай кофе ася кондишен.....продажи идут....

Ещё как сталкивались! :D - воронка продаж - коэффициенты "цепляемости" потенциальных клиентов Я очень много писала на эту тему на разных темах форумах. Можете посмотреть на моём сайте в разделе "Активные продажи - Привлечение клиентов", Там даже видео-ролики, схемы, анкеты все есть. www.stcg.ru

Юрий Меньшиков пишет: на фоне ответов складывается ощущение, что некоторые вообще с этим не сталкивались.